食べすぎ営業マンのビジネスブログ

30代中堅営業マンが「ビジネススキル・転職・資産運用」のノウハウを紹介

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【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ

アラフォー中堅営業マンのtabesughiです。

リーマンショック直前の売手市場だった2008年に某大手外資系メーカーに営業職として滑り込み入社しました。

売り手市場の恩恵を受け、幸か不幸か実力以上の会社に入社してしまったため、新人研修での成績は常にワースト3をキープし、同期の中で唯一地方配属(早くも左遷)されたところから僕のキャリアは始まりました。

 

その後も前評判通り全く売れず、入社8年間でノルマを達成できたのは0回でした。

会社の飲み会で売れないことを馬鹿にされ、大勢の前で号泣した経験もあります。

大手企業は労働組合がしっかりしているのでクビにはなりませんでしたが、中小企業だとここまで酷い営業マンは8年間も在籍できないでしょう。

 

普通ならクビでもおかしくない僕でも、その後、営業という仕事へ本気で向き合い、顧客から沢山のアドバイスを貰えたことで、トップ営業マンの仲間入りを果たす事ができました。得意分野は新規開拓です。あの手この手で顧客攻略する時にアドレナリンが出まくります。

 

現在は、その実績を引っ提げて更に待遇の良い超大手国内メーカーへの転職を成し遂げ、第一線の営業マンとして働いています。入社初年度で社内表彰を貰い、業績評価は最高ランクでした。

翌年は役員表彰を受賞し、残すタイトルは社長賞だけの状況です。

 

某国民的アイドルグループの総監督が、「努力は必ず報われる」と発言し話題になっていましたが、営業マンこそ努力すれば必ず売れるようになると僕は実感しています。

クビ寸前だった売れない営業マンが、トップ営業マンの仲間入りできたノウハウや考え方をお伝えします。

営業が苦しくて、毎日会社に行くのが辛い方は一度目を通してみて下さい。新人営業マンも参考になると思います。

 

➀【事前準備】営業マインド

営業マンの売れる/売れないはマインドの差が大きいです。

営業トークとか顧客管理術とか小手先の技を覚えるよりも、まず成功できるマインドを身に着けましょう。

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➁【初級】営業の基本スキル

マインドが身に付けば、後はスキルを身に着けるだけです。基本を見返しましょう。

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➂【中級】売るための営業スキル

基本が出来上がった後に学ぶべきフレームワークやスキルです。

このレベルができれば人並みの実績は出せるでしょう。

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➃【上級】突き抜けて売るための営業スキル

このレベルが自然に出来れば既に売れる営業マンへ仲間入り出来ていると思います。

もう営業は辛くないですよね?

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 【超上級】100人に1人の営業スキル

僕もかなり意識しながらでないと出来ません。

自然に実践出来るレベルならコンサルとして独立できるかもしれませんね。

一緒に頑張りましょう! tabesughi.hatenablog.com

 

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【元業界関係者が暴露】正しい年賀状の頼み方【用途別】

元印刷業界関係者が、年賀状をどこに頼んだら良いのかを考えてみました。

転職前は、年賀状印刷の最前線で戦ってきましたので、その辺の印刷会社の人達よりも業界には詳しいと思います。

(西日本の人間なので、どうしても西日本の会社が多くなるのは許して下さい。。。)

 

年賀状

品質重視の場合

年に一度のイベントなので、品質にこだわった年賀状を出したいという方は、品質重視の印刷会社を選ぶと良いです。

品質は大別すると3種類に分けられます。

  1. 画質 写真を載せたい人向け
  2. 紙  和紙などの紙で特別感を演出したい人向け
  3. 加工 金箔とかで高級感を出したい人向け

一つずつ解説します。

1.年賀状に高画質を求める人

色合いが良いというのは、画質が良いという事です。

業界関係者からすると色=画質ではありませんが、一般の方は色=画質と認識して良いと思います。

画質へのこだわりが低い印刷会社は、色味へのこだわりが低いケースが多いので。

 

さて、本題に入ります。

画質が良いと写真が映えます。

年賀状は家族の写真を載せる事が多いですが、画質が悪いと、何となくピンボケしたような写真になってしまい、写っている人たちの表情が楽しそうに見えないという事になります。

また、顔色が病人のように真っ青だったり、二日酔いの人みたいに真っ赤だったりという事はよくあります。

 

画質にこだわって、家族の元気な姿を見て欲しいという方は、写真を売り物にしている会社を選びましょう。

流行っている町の写真屋さんに頼むとまず間違いないです。

 

但し、プリンターで印刷しないかだけは確認が必要です。

プリンターだと、どこで印刷しても殆ど品質の差が出ないので、高いお金を払って写真屋さんに頼む意味がありません。

銀塩プリント」で年賀状を印刷すると確認取れれば、安心して注文して良いです。

2.年賀状に特別な用紙を使いたい人

一般的なハガキ用紙でなく、デコボコのある紙や、レインボーに光る紙などで年賀状を出したい人は、印刷会社に頼みましょう

営業窓口を設けている会社があれば、親身に相談にのってくれるはずです。

近くの印刷会社は、グーグルで検索すればすぐヒットします。

 

価格を抑えたい方は、中規模ネット印刷通販へ頼みましょう。

下記の会社さんなんかは良いと思います。

 

紙にこだわる 年賀状印刷2021 特殊紙年賀状印刷なら大同印刷所

スピード年賀状印刷.com 令和3年 2021年 丑年 - スピード印刷工房

3.年賀状に特殊加工を使って高級感を出したい人

特殊加工の定番は金箔です。

年賀状でも人気があってよく目にしますが、それ以外にもクリア加工などで高級感を出すなど、いくつか方法があります。

 

印刷会社に頼めば、大体の加工は対応してくれます。

どの印刷会社も加工専門の下請会社に外注するでしょうから、どこに頼んでも最終的にいきつく先は大体同じです。

 

東京の人は、「東京リスマチック」という会社の店舗に行ってみて下さい。

非常に豊富な加工に対応しています。

値段も安いですし、とりあえずココに行っとけば間違いないです。

 

はんこ屋さんも年賀状を受け付けていますが、特殊加工は対応していないケースが多いので、ちゃんとした印刷会社に頼みましょう!

 

価格重視の場合

特にこだわりが無く、価格で選びたい人は、大手ネット印刷通販一択です。

品質も素人目では分からないレベルを確保していますし、価格もかなり安いです。

有名ところだと下記のような感じです。

 

年賀状印刷なら激安ネット印刷のラクスル

年賀状印刷はプリントパック・ラクラク・カンタン・激安価格

年賀状印刷(2021年 丑年版) - ネット印刷は【印刷通販@グラフィック】

 

ちなみに、僕だったらラクスルに頼みます。

大手印刷通販は大規模工場で流れ作業的に印刷をしますが、ラクスルは提携する地場の中小印刷会社が印刷します。

ラクスルは、受発注システムだけを展開するベンチャーなので、印刷工場を持っていません。

僕は、大手と地場の印刷工場に毎日のように出入りしていたため、地場印刷会社の職人さん達のこだわりを知っていますので、ラクスルが良いと思っています。

あまりオススメしない頼み方

あまりオススメしないのは、コンビニやスーパーの年賀状印刷サービスです。

コンビニやスーパーで集客する位ですから、サービス面の特色はありません

 唯一の利点は手軽にカタログを入手できる事くらいです。

 

印刷は、各エリアの有名@中規模印刷会社が下請けで対応しています。

自分達のサービスで受注した案件ではないので、たくさんのパートさんを雇って淡々と作業しています。

(品質が粗悪ということではないですよ!)

個人的には、ココに頼むくらいなら大手印刷通販で良いのでは?と思ってしまいます。

まとめ

・写真をのせたい人は写真館へ頼むべし!

・特殊用紙や特殊加工を選びたい人は印刷会社へ頼むべし!

・価格重視の人は大手ネット印刷通販へ頼むべし!

 

お役に立てば幸いです。

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【元業界関係者が暴露】速い!安い!高品質!な名刺を作る方法

30台中盤営業マンのtabesughiです。

元印刷業界にいた私が、転職したことを良いことに、しがらみなく業界事情を暴露していきます。

今回は、「名刺」はどこで作るべきかをご説明します。

 

名刺を頼むべきはプロの印刷会社

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名刺は色々なお店で頼むことができます。

身近なところでは、文房具屋さんやハンコ屋さん。

法人だと、印刷会社に頼む事が多いでしょう。

 

文房具屋さんやハンコ屋さんは、窓口だけで印刷自体は印刷会社へ丸投げしています。

一部、自社で印刷しているところも有りますが、専用プリンターではないので品質は低めです。

 

やはり、餅は餅屋、印刷は印刷会社に頼むのが間違いありません。

印刷会社であれば、大手企業と中小企業で差はありません。

名刺を印刷する機械は、プロ仕様のプリンターなので、品質の差が出る事はありません。

もちろん大手は高額なプリンターを保有していますが、その印刷品質の違いを見分けられるのは業界関係者だけでしょう。

 

ちなみに、プリンとショップ(Kinko'sとか)も印刷会社と同列で考えてOKです。

名刺印刷って、設備さえあれば誰でもできるので、凝った名刺でなければ、プリントショップと印刷会社で差はありません。

タイプ別のメリットとデメリット

印刷会社を大きく分類すると、営業マンに注文するタイプとネット通販タイプがあります。

営業マン経由で注文するタイプが伝統的で一般的ですが、最近はネット通販対応が台頭しています。

各タイプのメリットとデメリットを整理してみます。

営業マンがいる伝統的なタイプ

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営業マンと打ち合わせしながら、仕様を決めて、見積り取って、発注する流れです。

メリットは、営業マンがいますので、色々な要望を伝えられます。

デザインに凝りたいとか、あえて通常のサイズより大きいサイズで作りたいなど、様々な要求に対し柔軟に応えてくれるでしょう。

品質不良を発見した際も、営業マンに対し直接クレームを言う事ができます。

 

ちなみに、名刺だけを営業マン経由で注文すると高くつきます。

一箱(100枚入)で1,000円は軽く超えるハズです。

他に沢山の印刷物がある場合で、数百円/箱をケチりたくない場合は、営業経由で発注しても良いですね。

  

ちなみに、これからお付き合いのある印刷会社を探したい時は、「都道府県+印刷工業組合」でググって、そこの会員企業に電話してみるのが間違いないです。

印刷業界は苦しいので、丁寧に対応してくれると思います。

(名刺だけだと嫌がられますが…)

 

※印刷業界の暴露情報を知りたい方は「【オワコン】元業界関係者が印刷会社の内情を暴露!【就活生必見】」をご覧ください。

ネット通販タイプ

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名刺だけを安く作りたい場合は、ネット通販一択です。

既にご説明したように、特殊な名刺でない限りは、どこで印刷して大差ありません。

そうであれば、価格が安いネット通販が良いに決まっています。

ネット通販会社は、総合型と専門型に分かれます。

総合ネット通販 

総合型は、名刺に限らずいかなる印刷物も対応してくれます。

営業マンがいませんので嫌な顔をされること無く、名刺一箱からでも注文可能です。

有名ところだと、プリントネットとかグラフィックとかですね。

 

ちなみに、ラクスルという会社も有名ですが、ココは自社工場を持っていません。

印刷会社というよりは、ITベンチャー企業です。

ネット経由での受注サービスがメイン事業であり、実際に印刷をするのは、全国で提携している中小印刷会社です。

という事は、自社品質基準が無いので、品質がバラけるという事ですね。

まぁ、それでも誤差レベルですけど。

 

総合型の価格は激安です。

仕様を限定し、大量生産で対応するので価格を下げることが出来ます。

大量生産なので、仕様の柔軟性は皆無です。

品質チェックも甘めなので、この色は思っていたのと少し違うなと思ってクレームを入れても対応してくれる事は基本無いです。

 

洋服でいうと、「しまむら」みたいな感じですね。 

専門ネット通販

専門型は、特定の印刷物に特化した会社です。

今回のケースだと、名刺に特化している会社が該当します。

総合型に比べると、注文しやすいサイト設計になっています。

また、用紙や加工の選択肢も幅広いです。

  

基本、中小企業が対応しますので、職人がしっかりと品質チェックしてくれます。

総合型に比べると、少しだけ価格が高いです。

注文時間帯次第ですが、リピート発注だと即日発送の会社も多いです。

 

洋服でいうと、「ユニクロ」で買うイメージです。

しまむらよりは、少し品質高いような感じです。

自分で作る方法もアリ

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特殊な加工(金箔貼るなど)も特殊な色(金・銀・蛍光色など)も必要無い場合、オフィスにあるプリンターで印刷する方法もあります。

最近のオフィスプリンターはソコソコ品質が良いので、会社名と名前が分かればOKと言う人は自分で作るのが一番安いです。

納期も15分です!

 

マイクロソフトOfficeに、Publisher Documentというソフトがありますので、それで名刺のデータを作って印刷すれば、出来てしまいます。

カットは、20~30枚程度であれば、ペーパーカッターで切れば完成です。

本気出せば、カッターナイフと定規でも切れます。

 

たくさんの枚数を作りたい場合は、カット専用の機械も売っています。

お手軽に手でもカットできるよう、ミシン目がはいった専用紙もあります。

 

元業界関係者ならどこに頼むか

もし、僕が名刺を作るなら、総合型印刷通販に注文します。

急に必要になった事を考えて、引出しに自分で印刷する用の専用紙を10枚常備すれば完璧です。

 

僕は、名刺にまでブランディングを意識するようような業界では無いので、名刺は消耗品と割り切って、最低限の品質を確保できれば良いと判断します。

 

特殊な名刺を作るなら、専門印刷通販ですね。

この場合は、自分で印刷対応ができないので、多めに注文して、予備を引出しに常備しておく事になると思います。

まとめ

・とにかく安く作りたいなら、総合型の印刷通販会社へ頼む

・特殊な名刺を作りたいなら、専門型の印刷通販会社へ頼む

・注文忘れで名刺を切らさないよう、自分でも印刷できる環境を作る

 

お役に立てば幸いです。

 

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【営業必須スキル】効果的な7つのクロージングテクニック

30代中堅営業マンのtabesughiです。

自慢を兼ねた自己紹介をすると、2018年に外資系メーカーから大手国内メーカーへ転職し、外資系メーカーで学んだ営業スキルを活用することで、転職後は毎期表彰を頂いています。

先期は役員表彰を貰いましたので、残すは社長賞のみです。(これは流石に取れないかな…)

 

今回は、営業マン必須スキルのクロージングについてご説明します。

細かいテクニックを上げるとキリが無いですし、選択肢が多すぎると実戦で混乱しますので、厳選した7つのテクニックをご紹介します。

 

商談を作ることは出来るけど、思ったように数字が上がらない営業マンは必見の内容です。 

クロージングのベストタイミングはいつ?

クロージングは商談の最終段階で注文を貰うための必須スキルです。

確度の高い商談をたくさん保有しても、クロージング力が弱いと売上が上がりません。

 

では、クロージングはどのタイミングで行うべきでしょうか?

答えは、顧客からバイイングシグナル(buying signal)が出ており、コチラの提案を断る明確な理由が無くなったタイミングです。

※バイイングシグナル:価格、納期、設置スペース等の具体的な質問をしてくる

顧客が提案内容に100%満足しておらず、満足度70~80%かなと思っている段階で、最後に背中を押してあげるイメージを持つと良いです。

 

100%顧客を満足させる提案が出来るケースは現実的には少ないですし、もしあっても自社が我慢する(薄利商談など)ケースが多いので、クロージングは必須のテクニックとなります。

 

では、7つのテクニックを順にご説明します。

テクニック➀ テストクロージング

厳密にいうとクロージングを仕掛ける前段階で使うスキルです。

商談がクロージングを仕掛けても良い段階にあるかを判断できます。

ストクロージングは、商談を進めるための検討項目を顧客と合意する意味を持ちますので、ココで合意を得られなければ、ヒアリングの段階に戻る必要があります。

 

ヒアリングを詳しく知りたい方は、「営業トークの基本教えます。昔も今もSPIN話法が最強。」をご参考下さい。

 

具体的には、導入前提での質問をぶつけます。

僕の場合は、以下の流れで進めることが多いです。

 

営業マン 「もし、本商品を導入頂けるとした場合、気になる事はありますか?」

お客さん 「サイズが大きいから置けない!金額も高い」

営業マン 「金額がご予算内だと仮定して、設置スペース以外で懸念点はありますか?」

お客さん 「操作が難しそうなのも気になる。でも、やっぱり設置スペースかな」

営業マン 「操作はサポートしますのでご安心下さい。設置スペースがクリアできれば検討に値しますか?」

お客さん 「設置スペースがクリアできればOK!お金もクリア出来ている前提だけど」

営業マン 「設置スペースは現場を確認して配置提案させて下さい。最後にお金ですが、1,000万円だと予算に入りますか?」

お客さん 「出せて500万円かな」

営業マン 「そこまでの値引は厳しいかもしれません。本当に必要なオプション構成を再度一緒に検討させて頂き、見積りさせて下さい」

お客さん 「OKです」

 

ポイントは、お金の話を最後にする事です。

扱う商材にもよると思いますが、即決できないレベルの高額商品なら、別日に見積提示します。

顧客によりますが、見積提示額が500万円を多少超えるのは問題ないです。

商品メリットを再度訴求し、予算超過のOKを頂きましょう。

 

なお、提案書は2回以上に分け、1回目はテストクロージング用の提案書として提出するのがオススメです。

この提案書のタイトルには、「(案)」と記載するのをオススメします。

「コスト削減のご提案(案)」といった感じです。

「(案)」と記載することで、提案書をあくまでも方向性確認資料の位置づけとし、提案内容を一刀両断される事を防ぎます。

特に経営層相手だと、一刀両断された時点で商談消滅となる場合があるので、一発勝負の提案は避けるべきです。

テクニック② 単刀直入に質問する

「この条件でお願いします」と提案してもクローズ出来ない場合、単刀直入に質問するのが一番効果的です。

 

ストクローズ段階で懸念要素を潰しても、追加要望が出ることは多いです。

何が変われば合意頂けるのかを確認し、その条件を満たしてあげて契約を取りましょう。

 

一点、気を付けることは、自分のキャラクターがこのフレーズを言っても怒らせないかという事です。

 

トップセールスたちは、頭の回転が速いだけでなく、親しみやすいキャラクターも兼ね備えていますので、彼らに相談すると「買ってくれる条件を聞いちゃえばいいじゃん!」とアドバイスしてきます。

ですが、僕らのような凡人がマネすると、イラっとされる可能性があります。

単刀直入に聞くには、イラっとされないキャラクターが必要になります。

 

大手企業相手だと、顧客も人格が優れている人が多いので大丈夫だと思いますが、オーナー企業の場合は要注意です!

 

顧客との関係性や自分のキャラクターを理解して、単刀直入に質問すべきかを判断して下さい。

テクニック③ 選択肢を与える

押し売り営業をされるのは、誰でも嫌な気持ちになると思います。

その気持ちを理解した上で商談をまとめるには、顧客が、「営業の言われるままでなく、自分が選んだ」と思ってもらう事が必要です。

 

具体的には、提案を「松・竹・梅」の3パターン用意して、顧客に決めさせます。

「梅」になることもありますが、競合他社に取られる事や商談が無くなるリスクを考えると、どれかを選んで確実に契約を取る事ができるのがメリットです。

 

僕の場合は、竹を選んで貰えるような提案内容にしていました。

顧客が一番良いものが欲しいという性格でない限りは、通常は可も無く不可もなくの「竹」案が採用されます。

日本人の気質なのでしょうね…

テクニック➃ あえて沈黙する

「これでお願いします!」と言った後、即決される事はまずありません。

(オーナー企業の経営者相手は除く)

 

通常は、顧客が判断するための時間が必要となり沈黙が生まれます。

若手営業マンだと、この沈黙に耐えきれず、「これでお願いできませんか?」と畳みかけてしまいますが、ハッキリ言って逆効果です。

 

テクニック➂でも言いましたが、顧客が自主的に決めたという体にしなければなりません。

向こうが話し始めるまで、沈黙に耐えましょう。

 

時間的には1~2分くらいです。

あえて何かやるなら、顧客が腕を組むなど動きがあった際に、自分も座り直して姿勢を正す事くらいでしょうか。

ミラーリングってやつですね。

偉そうな事を言っていますが、僕も沈黙に耐えるのは苦手なので、その空気に耐えきれず何かしら動きたくなるため、ミラーリングをやって不安な気持ちを発散させています。

 

1~2分沈黙しても、顧客から何も言いださない場合は、「いかがですか?」と一言添えれば十分です。

テクニック⑤ 原点回帰で提案内容を振り返る

たまに、提案内容をひっくり返すような断り文句が出てくる事があります。

あれだけテストクロージングで事前確認したのに、なんで今更そんな事を言うのかと営業マンが混乱するやつです。

 

これは、競合他社が急に出てきたり、顧客自身が課題を整理できていない場合に起こります。

対処法は、今回解決すべき課題を再度整理する事です。

 

特に、競合が急に出てきた場合、競合は後追いなので価格勝負を仕掛けてきます。

これに対しては、解決すべき課題を再度認識させ、それを解決できるのは自分達だけだと説明する事で回避できます。

もし、価格でひっくり返された場合は、その程度の客だったとコチラから見切ってしまいましょう。

 

課題を整理する際に気を付ける事は、顧客の話を否定しない事です。

経験の浅い営業マンは、切り返しの際に「でも」とか「しかし」を使いますが、これは最悪です。

顧客の立場からすると、自分の意見を否定された上に、聞きたくもない営業トークを繰り広げられるという、イライラ度100%の心理状態になります。

否定するのではなく、自分の認識と顧客の認識を整理するように話すのがオススメです。

下記のような感じでしょうか。

 

営業マン 「なるほど。お話頂いた事は分かりました。話を整理したいのですが、今回は在庫の削減で弊社製品を検討いただいた経緯ですよね?」

お客さん 「そうですね。ただ、他社さんも似たような事ができそうです」

営業マン 「機能面だけでなく、操作が不安とのお話も頂いておりました。お客様のオペレーションが習熟するまで専任スタッフの支援サービスがあるのは弊社だけです」

お客さん 「そうでしたね」

営業マン 「機器が安価でも、操作ができなければ生産ラインは止まり、結果余計なコストが発生しますので、弊社ならこのリスクは無いという事を再度ご理解ください」

お客さん 「確かに本体価格が安くても、使えないと意味ないですね」

 

余談ですが、僕自身、このトークが使えるかどうかが営業職とそれ以外の職種を分けると考えています。

技術者の方が、より正確で詳細まで説明をする事ができます。

それでも営業職が存在するのは、購買プロセスにおいて、顧客とコミュニケーションを取りながら物事を決めていくスペシャリストが必要だからです。

 

テクニック⑥ 強制的に合意条件を作る

顧客が中々決定しない場合に、導入条件を営業マンが無理矢理作るテクニックです。

かなりの力技なので、顧客がイラっとしていないか見極めながらトークを展開しましょう。

 具体的には、以下のようなトークを展開します。

 

「これまでお話を伺っていると、製品仕様に関しては満足レベルとの判断頂いており、最後、価格だけを悩まれていますよね?」

(顧客の顔色を見ながら、続けざまに)

「今回のご提案は決算月のだから提示できる特別価格です。来月以降に同じ条件での価格提示はできません。今月ご契約いただくのが、結果的にお客様にも一番良い価格で購入いただける事になります」

 

このケースでは、本当は製品仕様に一部納得を得られていないが、強制的に購入すべきかの判断軸を価格に持って行っています。

全く納得いってなければ無理ですが、そこまで重要でないけど、何となく気になるレベルまで合意できていれば、このテクニックで押し切れます。

 

なお、仕様とか設置スペースを判断軸にすると、検討の時間が出来てしまい、且つ顧客が断る理由を作る事となるので、価格や納期を軸にするのがオススメです。

テクニック⑦ 話題を変える

僕的には最終手段です。

通常、テストクロージングが出来ていれば、こんな事はしなくて良いのですが、顧客の性格が凄く慎重な場合には必要となります。

 

沈黙テクニックを使ったり、課題を整理しても結論を貰えない事があります。

そんな時は、別の話題を振って緊張感を解く事が有効な時があります。

他のテクニックと比較して確立は低めです。

 

話題はその人が好きなものが良いです。

趣味や家族(特に子供)の話は、場がなごみますのでオススメです。

 

 一度緊張感を解いて、再度、提案はどうか聞いてみると、OKを貰える事があります。

「これ以上考えても時間の無駄だからお願いするよ」って感じです。

 

まとめ

今回は、クロージングの際に使える7つの厳選テクニックをご紹介しました。

他にも交渉テクニックはありますが、この7つを身に着ければ、受注率は上がると思います。

 

使いこなすには実戦あるのみです。

日々テクニックを意識しながら商談にあたってみて下さい。

 

商談中は頭フル回転で忘れがちなので、商談時に広げる手帳のページの片隅に7つのテクニックをを事前に書いておくと、忘れず使えると思います。

僕も落とせない商談はそうしています。

 

お役に立てば幸いです。

  

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【体験談】営業成績を上げるには大きな買い物が最良!

最近、車を買い換えました。

久しぶりの大きな買い物でしたが、自分自身の購買ステップを振り返ると、「B to C」や「B to B to C」の営業マンにとって凄く参考になると感じましたので、ご紹介します。

 

※営業スキルを上げたい方は、「【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ」をご参考下さい

 

 

AIDMA」、「AISAS」のフレームは有効か?

車を買い換えるキッカケは、家族が増えた事です。

今までは5人乗りの車だったのですが、荷物が増えることを考えるとファミリーカー(ミニバン)への乗り換えが必要だとの結論に至りました。

 

決心をしてから、僕と嫁様の共同作業で徹底的に車種を調べました。

メーカーオフィシャルサイト、ブログ、Youtube、中古車情報サイトなどです。

実際に試乗もしました。

かれこれ2ヶ月間、一日2時間くらいは、どの車が良いのか調べていました。

 

これが10万円程度の買い物だと、ここまで調べる事はなかったでしょう。

購入したのは中古車ですが、それでも200万円を超える出費となりますので、絶対に失敗できないと考えていました。

後ほど説明しますが、ディーラーで購入する段階では、車の機能について何も質問する事はありませんでした。

 

本題に入ります。

購買プロセスと僕の心理を、AIDMAに落としてみると以下の通りです。

  • Attention:家族増えるし、大きな車が必要なのかな?
  • Interest:ファミリーカーって何があるのだろう?スライドドアは必須かな?
  • Demand:ミニバンが良さそうだ!いくらで買えるのだろうか?
  • Memory:調べるほどに、日産セレナが一番良いと感じてきた。値段的に中古だな。
  • Action:ディーラーで見積を取ろう(=買おう!)

 

調べるプロセスが見えないので、やっぱりAISASの方が適していますね。

  • Attention:家族増えるし、大きな車が必要なのかな?
  • Interest:ファミリーカーって何があるのだろう?スライドドアは必須かな?
  • Search:時間のある限り調べる!試乗もする!予算200万円以上必要だな!
  • Action:ディーラーで見積を取ろう(=買おう!)
  • Share:知り合いに自慢。SNSでも自慢。

 

結論、AISASで購買ステップを把握するのは間違いなさそうです。

商品が高額であるほど即決せずに、調べたり比較検討するプロセスが長くなります。

AISASのフレームは勿論知っていましたし、実際に仕事でも使ってきたものですが、いざ自分が購入する側になった時に、凄くリアルに捉えることができました。

これが体感できている営業マンとビジネス書で知識として身に着けた営業マンでは、顧客への対応が変わると思います。

 

僕も若手の頃に、「こんな提案でお客様が納得すると思うか?自分が買うと想像してみてよ」と叱られましたが、経験が無いので顧客の心理が分かりませんでした。

その後、知識を身に着けて売れるようになりましたが、理解半分で営業していたのだと気付かされました。

 

高額商品の商談での営業トークは無意味

購買プロセスを実感したところで、営業マンとして何ができるかを考えました。

結論は、以下の2つしかないと思います。

  1. Search段階での印象付け
  2. Action段階でのクロージング

 この2つを深堀りしてみます。

 

1.Search段階での印象付け

商品が高額であるほど、顧客は自分で調べます。

BtoBだと顧客も忙しいので営業マンに頼る部分は大きいですが、BtoCの場合、よほど忙しい人でない限り自分の時間をフルに使って調べることが出来ます。

購入段階での顧客の知識は営業マンと同等レベルです。

もちろん、営業マンの方がより詳細な知識を持っていますが、購買プロセスに影響を及ぼす情報ではありません。

 

僕の印象では、一生懸命商品説明をする営業マンの方がウザかったです。

一生懸命さは伝わるのですが、知っている情報を繰り返し説明されるのは苦痛でした。

商品説明(デモンストレーション)は、Youtubeで何度も見ていますからね。

ぶっちゃけ、営業マンよりYoutubeの方が上手ですし。

営業マンとしては、顧客の反応(知識レベル)に合わせた最低限の説明に留め、補足でユーザーズボイスを伝えるべきです。

もっと言うと、商品設よりも、雑談を通じて相談してもらえる関係性を作る事に注力すべきです。

「頼れそう!金額の相談にも乗ってくれそう!」と印象付けが出来ればOKだと思います。

 

2.Action段階でのクロージング

アクション段階になると、顧客からバイイングシグナル(Buying Signal)が出ます。

価格や納期の話題が顧客の口から出てくる事ですね。

ここで顧客の納得を得られる条件で提案できるかがポイントになります。

顧客の知識は豊富なので、ありふれたクロージング技術で押し売りしようとしても効果はありません。

もしクロージングに成功しても、顧客満足度は高くないため、その後の関係性は希薄になるでしょう。

 

僕自身、程度の悪いミニバンを提案されて、程度相応の値引も無くクロージングを掛けられましたが断りました。

市場価格を知っていましたので、了承する訳がありません。

 

ちなみに、僕が購入した営業マンのトークは以下でした。

  • 僕の知識を踏まえた、最低限のデモンストレーション
  • 程度は抜群に良い。勿論メンテしてから納車する
  • 納車可能日は、約2週間後
  • 金額値引は出来ない。その分オプション無償提供で対応したい

非常にアッサリした営業トークです。

押し売り要素はゼロですね。

車の良さはどこも大差ないので、納車時期と価格条件で決めて下さいというスタンスでした。

トークがアッサリし過ぎていたので、僕から質問したり見積依頼をして、一気に購入してしまいました。

 

まとめ

デキル営業マンは、結局のところ、どれだけ顧客の心理を理解できるかです。

ビジネス書でなく、自分自身が顧客の立場になるという体験は、顧客の心理を理解する良いキッカケになると思います。

 

一方で、BtoC営業マンが顧客の購買心理に影響を及ぼせる範囲は少ない事を実感しました。(今回の経験で、営業マン不要論を改めて納得)

営業マンのあり方は変わってくると思います。

 ※営業マンのあり方は「令和で生きる営業マンの存在価値を考える」をご参考ください

 

お役に立てば幸いです。

 

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【オワコン】元業界関係者が印刷会社の内情を暴露!【就活生必見】

印刷業界で10年以上働いた僕が、印刷業界の内情を暴露します。

転職してから時間も経ちましたので、内情を赤裸々に語りたいと思います。

印刷業界への就職・転職を考えている方は一読してみて下さい。

 

※転職の心構えは「【基本編】転職で失敗しないために必ずすべきこと」をご参考下さい

 

  

印刷業界の業界動向

印刷業界は、凸版印刷大日本印刷の2社で市場売上の7割近くを占めます。

次に、共同印刷などの準大手が1割の売上を占め、最後の1割を地場印刷会社が奪い合う構造になっています。

地場の競争は非常に激しく、職場環境も3K(キツイ・キタナイ・キケン)である事が多いです。

そのため、就職するなら準大手、もしくは地場売上TOP3までだと思っています。

 

ちなみに、地場の印刷会社は、地元の名士がやるような尊敬される仕事でした。

そのため、芸能人の実家が印刷会社なことは多いです。

テレ東の大江アナも実家は印刷屋さんと言っていますね。

 

では、市場トレンドの話に移ります。

尊敬されていた印刷会社が儲かる時代は既に終わっています。

印刷業界の市場規模は、2018年時点で約4.8兆円です。

2004年時点では約7兆円なので、15年間で市場規模は30%程度縮小した事になります。

 

事業者数(印刷会社の数)も、同様に右肩下がりです。

印刷ジャーナルなどの業界新聞サイトを見て頂ければ一目瞭然ですが、毎月のように多くの印刷会社が倒産している事が分かります。

業界団体は、一定の企業が淘汰されれば、残った起業は残存者利益で暫く安泰なので、今が踏ん張り時だと提言しています。

これは一時の話で、その後は再度市場が縮小していく事は明白です。

 

なお、電通が公表している日本の広告費をみると、広告費は右肩上がりです。

毎年2%くらい増えています。

世の中が公告にお金を使うのにも関わらず、印刷業界にはそのお金が落ちてこない状況にあります。

これは、テレビ、ラジオ、新聞にも言える事ですね。

伝統的な広告媒体の力が落ちてきています。

Web公告が独り勝ち状態です。屋外広告(サイネージとか)も微増です。

 

出版印刷、つまり本を印刷する会社はもっとオワコンな状況にあります。

雑誌などがデータ化し、世の中の人は、スマホタブレットで本を読むようになってきています。

そのため、沢山の雑誌が廃刊になりました。

残っているのは、活字で読む書籍や教科書・教材くらいでしょうか。

教科書は、政府方針でタブレット化する予定なので減る事が決まっています。

マシなのは同人誌くらいですが、 ネット通販が主体なので、激しい価格競争に勝ち抜く必要があます。

 

唯一元気なのは、商品パッケージやシールを印刷する会社くらいです。

特に、軟包装関係の印刷会社は忙しくて仕方ないようです。

政府による脱プラが推進されていますが、コスト削減を理由に、紙のパッケージを軟包装に転換してきた経緯があるので、法律でもできない限りは紙パッケージに戻る事は無いと思います。

 

問題なのは、パッケージやシール以外の印刷会社は、明らかな斜陽産業に成り下がった事です。

印刷では売上が立たないので、どの会社もWeb公告の分野へ参入したりして、小さな広告代理店のようになろうと、事業転換を図っています。

事業転換は非常に難しく、成功している会社は一握りです。

業界関係者で集まる新年会で、経営者たちが「非常に厳しい時代。今後どうして良いか分からない…」と、明るい話題を話すハズの新年スピーチで弱音を吐いてしまう程に、厳しい状態にあります。

印刷業界の内情

ご説明したように、印刷業界は斜陽です。

その中でも、多くの企業が所属する商業印刷分野は広告業界でも下流に位置しますので、働く方は大変です。

 

その内情を説明すると、クライアントが大手企業の場合、印刷会社が直接企画を提案することは殆ど無く、公告代理店の企画に付随する印刷物を下請けで対応するケースが多くなります。(凸版、大日本は除く)

クライアントの意向はコロコロ変わるので、最終的に印刷会社がシワ寄せを受け、短納期対応を迫られます。

これに対応するために、24時間3交代制で工場を稼働させる会社が多いです。

 

交代制シフトで働いている工場勤務の人はよいのですが、営業担当者は交代制ではないため、昼に営業活動をした後に、工場で印刷作業の立ち合いが発生し、不眠不休で働く事となります。

 デザイン業務も含め仕事をうけている場合は、デザイナーが夜間作業で印刷データを完成させ、その後深夜作業で印刷を完了させます。

 

毎日がこのようなブラック環境で働く訳ではありませんが、繁忙期となる12月~3月では、普通に深夜対応はありますし、3月は地獄です。

余裕があるのは、総務などのスタッフ部門くらいでしょう。

 

クライアントが中小企業の場合、広告企画から提案できるので、やりがいもありますし、納期も比較的余裕があります。

下請けは売上金額が大きいですが、実力が付くのは間違いなくコッチです。

印刷業界の今後

印刷業界はキツイ業界です。

経営環境も労働環境もキツイです。

経営状態が良い会社でも、労働環境は他の業界よりキツイです。

これから印刷業界に飛び込む人は、他の業界を検討する事をオススメします。

 

僕は、印刷機メーカーの立場でしたが、同僚や他のメーカーの人も含め、「印刷業界は楽しいけれど、印刷会社側に行ってはいけない。メーカー側で働くべき。」と言っていました。

印刷会社からお金を貰っているのに酷い発言ですが、多くの業界関係者がそう思っているのが現実です。

 

ネガティブな事ばかり言いましたが、印刷業界は縮小するけど、無くなる事は絶対にありません。

また、広告やデザインと密接に関わるため、トレンドの最先端に触れる機会が多く、刺激的な日々を過ごせます。

東京で話題のお店が進出してくるのを世の中よりも早く知る事ができますし、人気アーティストのライブポスターを印刷する事もあります。

 

僕は印刷業界から転職して良かったと思っていますが、印刷業界特有の派手さに慣れてしまっていたので、今の仕事は凄く地味に感じます。

 

次回は、印刷機メーカー側の内情を語ろうと思います、

 

お役に立てば幸いです。 

 

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【高スキル営業マン必見】売れる顧客リストを作る3つのポイント

今回は顧客リストの重要性をご説明します。

営業スキルを日々磨き続けているのに、結果がついてこない営業マンは必見です。

 

僕自身も若手時代に顧客リストの重要性に気づかず、「なぜ自分よりもスキルが低いアイツの方が結果を出せるのかさっぱり分からない…」と愚痴っていました。

リストの重要性を知らない自分の営業スキルが低い事が原因なのですが、当時は相当辛かったです。

 

現在の僕のように対象顧客リストは1~2社で固定、増やすことも減らすことも出来ないというような人はこの方法は使えませんが、「THE MODEL型」のように不特定多数の企業を絞り込んでアプローチする場合は絶対必須スキルです。

高スキル営業マンこそ顧客リストを大事にしよう

営業
営業成績が良い結果で終わるかは、顧客リストが7割と言われます。

裏を返せば、顧客リストのポテンシャルが低ければ、いかにスーパー営業マンだとしても。そこそこの結果しか出ないことを表しています。

 

担当市場がショボくても実績を出すのが真の営業マンだと言う人がいますが、それは精神論としてはOKなのですが、成果を出すのとは別の話です。

購買プロセスが複雑化した現在において、営業マンの影響度は限定的ですからね。

今月の標語(廊下を走らない!みたいなやつ)として聞き流すくらいで良いと思います。

※顧客購買プロセスにおける営業マンの影響度は「最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める」をご覧ください。

 

さて、話を戻すと、まず顧客リストを見返してみて下さい。

売れそうな顧客は何社ですか?

なんとなくイケそうだなとか、今期は超キビシーと思いましたよね?

その感覚は恐らく間違っています。

経験豊富なベテラン営業マンなら売れそうな客とそうでない客の匂いを嗅ぎ分けられるでしょうから当たらずも遠からずでしょうけど、新人営業マンほど判断軸がブレブレで何の信ぴょう性もありません。

ベテランが嗅ぎ分けるの匂いというのも、感覚的でその日の気分によって変わってしまうので、3つのポイントで顧客をふるいにかけることをオススメします。

  1. 業種・業態
  2. BANTC
  3. 会社独自の事情

 

3つ全てをクリアした会社は、最優先で攻略する先です。

2つクリアした会社は、チャレンジ先ですね。

多分売れるはずと希望的観測を持ちながらアプローチしましょう。高確率で売れます。

1つしか当てはまらない会社は、後回しです。

頑張ってもあまり売れないでしょう。

当てはまる項目が0個の会社は、ポテンシャル無しリストとして管理しましょう。

もし売れても再現性はありません。ただのラッキーパンチです。

では、1つずつご説明します。

 

1.業種・業態で絞る

自分の取り扱う製品はアプローチ先の顧客が必要とするものか?という問いに答えていきます。

既に特定の業界で事例があると、その業界に属する顧客は購入してくれる確率は高いと判断できますよね。

 

また、事例がなくとも業態(ビジネスモデル)が近いと、事例と同じようなアプローチが効果的だと判断できます。

業種は違えど、同じ課題を抱えているでしょうからね。

 

一つ例を挙げてみます。

取り扱い製品が、落としても割れないお洒落なコーヒーカップだとします。

きっとレストランやコーヒーショップで既に事例があるでしょう。

そうすると、同じ飲食業ならアプローチできると容易に判断できます。

 

もう少し想像してみると、ホテルや観光業もコーヒーを出す機会は多いので、提案できそうですよね。

 

そうなると、コーヒーを出すところには全部アプローチできそうだと考えられます。

もう少し想像を膨らますと、来客時にコーヒーを出す会社は多いので、世の中にある全ての会社がターゲットとなります。

さすがに、会社の給湯室に来客用で5個置いてもらうために、直接営業を掛けるのは非現実的なので、会社にオフィス用品を販売している会社に売り込みに行き、ラインナップに加えて貰えないかなと考えることができます。

 

このような感じで、対象業種と業態を決めます。

 

余談ですが、事例を作るのと数字を上げるのは、少しベクトルが違います。

事例を作る際は、会社として取り組むので技術部門のサポートが厚かったり、将来的な回収を見越して無理な金額で販売したりします。

どちらかと言うと、事例を作って箔をつける意味合いが強い場合が多いです。

条件が違うので、単純に事例を真似すれば売れると考えるのは危険です。

 

2.BANTCで絞る

既に何かしらのアプローチをした事がある先は、BANTCの情報で絞ってください。

業種・業態とBANTC情報で絞り込んでも残る先は、全力でアプローチする先だと判断できます。

 

BANTCについて簡単にご説明すると、5つのヒアリング項目の頭文字のことです。

Budget(予算)、Authority(決裁者)、Needs(ニーズ)、Time-frame(時期)、Competitor(競合)の5つをヒアリングすることで、商談の確立を判断します。

詳細は、別記事「【 BANTC】営業が提案時にチェックすべき5つのポイント」に書いていますのでご覧ください。

 

次の「会社独自の事情」にも関連しますが、全く未アプローチの新規先の場合は、「業種・業態」と財務状況で判断するしかないです。

業種はイケそうだし、企業規模も大きく、利益も出ているので対象先と判断するって感じです。

 

3.会社独自の事情で絞る

会社は法人と呼ばれるだけあって、全く同じ人格(社風)はありません。

社風の違いは、購入ルールの違いにも影響します。

何人もの決裁が必要となる慎重な会社もあるし、社長の一声で超高額な商品を購入するところもあります。

トラブル発生中で、とてもじゃないけど商談の話なんて出来ないタイミングもあるでしょう。

 

基本は慎重な会社だけど、今期から担当者がイケイケドンドンな人に変わったから、この位の金額なら稟議通してくれそうだとの判断は、日々顧客と面談している営業マンしか分かりえない事です。

定量的な情報だけでなく、営業マンの肌感覚が最終的には必要です

 

僕の失敗をお話しすると、業種とBANTC的には問題なかったのですが、窓口だった人があまり推進力がない人にも関わらず、この商談を決めれば目標達成するとの自分勝手な考えでごり押しした結果、やはり商談は流れて目標達成しなかったという経験があります。

絞った結果リスト数が足りない時は?

リスト
対象先を絞った後に、再度じっくりと見つめて下さい。

何となく目標達成のイメージが湧いた人は、対象先に対する具体的アクションを考えるフェーズに移ってください。

 

そうでない人は、アプローチ先の数を追加してください。

追加するのは既存顧客が望ましいです。

新規先は人脈開拓から始まるので、時間が掛かり過ぎますので。

ただし、ダメな対象先をいくら攻めても売れませんので、何度見ても既存客の残りは微妙だなと思えば、新規開拓をした方が確立は上がると思います。

 

新規開拓が許されず、決められた対象先へ営業するしか無い人は、再度全対象先を見返して、多少なりとも可能性がある先をピックアップして下さい。

もしかしたら、ラッキーパンチがあるかもしれません。

 

ただし、ラッキーパンチは再現性が無く、これに頼ってしまうのは3流営業マンです。

売れない営業マンから一生脱け出す事はできません。

こんな時は、上司に対しアプローチ状況をフィードバックしながら、自分が管理している企業以外へのアプローチ許可をもらう動きをするべきです。

売れる営業マンほど、このリストでは売れないという事を営業会議で提言します。

その結果、良いリストが割り当てられて目標を達成します。

提言の際には、誰でも納得できるようにデータを用いることが必要です。

 

たまに老害営業マンが、「全件リストを回り切ってからダメと言え!」とマウントを取ってきますが、僕の経験上、ダメリストを回り切って数字が出た営業を聞いたことがありません。

これは完全に根性論であり、マーケティングの概念を無視しています。

さらっと聞き流して、上司や信頼できる先輩にだけ相談しましょう。

まとめ

  • リストポテンシャルが営業成績の7割を占める事を理解する
  • 良いリストを作るために、3つのポイントで対象先を絞り込む
  • 絞った後に対象先の数が足りなければ、外した既存対象先に可能性がある先がないかを見返す
  • 外した既存対象先が微妙なら、新規先を追加する。新規先は業種・業態と企業ポテンシャル(財務状況など)で絞る
  • 活動状況を上司と共有し、上司と一緒にリストポテンシャルを見極める

 

売れる顧客にだけ時間を割くと決めて、売れる顧客だけを選別すれば、きっと短い時間で大きな成果を上げられると思います。

 

お役に立てば幸いです。

 

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「アベノマスク」に見る入札の闇を解説する!

新型コロナウイルスへの対応で、連日批判を浴び続ける我らが安倍総理ですが、マスク配布政策も早速つまづき、そのマスクも国民から批判を込めて「アベノマスク」と呼ばれていますね。

今回は、アベノマスクの受注業者がどのように決定されたのか、公共営業マンの目線で解説したいと思います。

 

公共営業マンについて知りたい方は、民間営業と公共営業のマインドの違い【就活生・転職者必見】をご覧ください。

 

入札制度のおさらい

まず、公共機関(官公庁・自治体など)がどうやって物やサービスを購入するかという基本ルールをご説明します。

ご存じの方も多いでしょうが、通常は「入札」という方法で購入します。

 

公共機関は、国民や一般市民から徴収した税金で成り立っていますので、物を購入する際も税金で支払います。

 

国民から強制的に集めた税金をつかうため、国民が納得できるように、複数の会社を比較検討し、公正な判断のもとで、取引先を選定します。

判断材料は価格がメインになるので、市場価格よりも安価になるケースが多いです。

民間のように「長年取引しているA社さんへ今回も頼もう!」というやり方は出来ません。

 

役所の担当者は、複数の会社にヒアリングし、市場価格や商品スペックを把握し、発注仕様書を作ります。

発注仕様書は、1社しか入札に参加できないことを避けるために、ざっくりとした内容で書くのが一般的です。

余談ですが、公務員は慎重な人が多いので、仕様がざっくりを通り越して理解不能レベルまでアバウトになり、業者が混乱することが多々あります。

仕様書は、PCを購入する場合だと下記のような感じですね。

(本当はもう少し細かいです)

  • 発注内容:デスクトップPC 3台
  • OS:Windows10、メモリ:8GB、SSD:1TB、モニタ:24インチ
  • 備考:Microsoft Office含む

ここに「富士通」とか書くと大問題です。

職員が富士通のPCが一番使いやすいと思っていても、メーカー名を書くのはご法度です。

 

入札は必須条件ではない

ここからは、公共ビジネス関係者しか知らない話をしています。

入札無しでは物は買えないという話をしてきて、早々にちゃぶ台をひっくり返しますが、公共機関は本気を出せば、入札をせずとも特定業者から物を買うことができます。

 

これは「随意契約」と呼ばれ、特定条件をクリアすれば自由に発注できるやり方です。

国や地方自治体ごとに若干の違いはありますが、基本的には下記3つの条件のどれかが当てはまる必要があります。

  1. 金額が少額であること
  2. 特定業者しか対応できない内容であること
  3. 緊急で購入しないといけない状況であること

上の2つは、よく見かけます。

鉛筆1ダース買う度にいちいち入札していたら、そこに掛かる人件費などのコストの方が高くなって入札をする意味がありません。

また、今使っているPCがNEC製で、そのメンテナンスがNECしか対応できない内容ならば、そこに頼むしかない訳ですから。 

 

悩ましいのは、最後の緊急で購入しないといけない場合です。

入札は事務手続きが煩雑なので、急いでも1ヶ月くらい掛かるのですが、その時間も待てない場合に適用されます。

分かりやすい例は、震災で被災地に支援物資を緊急で送らないといけない場合ですね。

 

随意契約は不正取引の温床ではない

これまでの説明だと、「拡大解釈すれば結構自由にできそうじゃん?」って思いますよね。

ぶっちゃけると、実際そうです。

ちなみに、昔は業者に見積額を下げさせて、随意契約で発注する担当者もいたそうです。

入札は面倒ですからね。 

現在は、この理由付けのハードルがどんどん上がっており、簡単には随意契約を採用することは難しくなっています。

 

また、購買履歴情報を公開するのは役所の義務です。

役所のHPを見れば、いつ・何を・いくらで・どの方法で購入したかが分かります。

ちょっとおかしな購入をすると、市民やマスコミから激しく指摘されますし、悪質だと有罪で刑務所行きです。

普通の担当者なら、安全な入札を経た購入にもっていくでしょう。

 

それでも「アベノマスク」が随意契約になった訳

公務員の感覚だと、緊急時といえどもマスクを随意契約では購入しないでしょう。

これだけ新型コロナが注目されている中で、随意契約で物を買うのは超リスキーだからです。

案の定、ニュースで叩かれまくっていますよね。

 

それでも、強行できたのは政治家の後ろ盾があったからだと思います。

最悪は、「議員さんにやれって言われたから…」と言い逃れできますからね。

また、政治家はマスク程度で叩かれても、立場は揺らがないでしょうから「つべこべ言わず早くやれ」と指示したのでしょう。

 

色々と話しましたが、今回の「アベノマスク」で誰が問題だったのかというと、政治家に言われて、事務的に物事を進めた公務員(官僚)です。

業者の選定も、とりあえず大手企業で固めて、1社くらいは中小企業も入れとくかとツテのある会社に決めた感がヒシヒシと伝わります。

(ツテがどういるツテなのかが一番怪しいですが)

 

特定業者に発注するのであれば、金額はある程度仕方ないとしても、事前に品質確認は出来のではないでしょうか。

大手だから大丈夫だろうと手抜きしたのでしょうね。

 

まとめ

公共分野に精通する営業マンが、勝手に一部始終を想像してみました。

(外出自粛中のフィクションとしてお読みいただけると幸いです)

 

緊急事態の中、議員さんも公務員の皆さんも寝る間を惜しんで、極限状態で働いていらっしゃいます。

個人的には、多少のミスはご愛敬と考え、一日でも早くいつもの日常(ラーメン&焼肉ざんまい)が戻ることを待ち望みたいと思います。

 

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勢いだけでは無理!軸無し転職の失敗例

今回は転職の失敗例をお伝えします。

僕の後輩の話です。

何となく転職すると、同じ道をたどる可能性が高いので、転職者検討者は参考にしてみて下さい。

 

転職した経緯

僕の後輩は、僕より5年ほど年下です。

愛すべきキャラクターにより社内外で評価され、いつも高い営業成績を上げていました。

僕も後輩ながら見習うべきところが多かったです。

 

彼が転職したのは、僕が転職して3ヶ月後です。

転職が決まってから何度も理由を聞かれたので、彼も悩んでいたのだと思います。

僕は転職で勤務地と給与アップを手に入れたので、ポジティブに伝えていました。

きっと転職に良いイメージを持ったのでしょう。

 

素晴らしい経歴を武器に、彼は誰もが知る超大手企業の内定を勝ち取りました。

待遇も凄く羨ましいものでした。

 

転職で失敗した理由

誰もが羨む大企業に転職を果たし、配属部署は社内でも成長部門の医療分野。将来的には海外勤務も約束されていたのにも関わらず、彼はわずか1年で退職しました。

 

周りから見ると、絵に描いたようなエリートビジネスマンのキャリアパスが用意されており、 何の不満があるのだろうと思いますよね?

昭和生まれの僕にすれば、上場企業で海外駐在なんてエリートの匂いしかしません。

 

退職理由を聞いてみると、入社後の教育もそこそこに成果を求められ、日々の数字のプレッシャーもキツイとのことでした。

人間関係は良好だったそうです。

 

この例は失敗の典型パターンだと思います。

 

僕も元は同じ会社で働いていたので気持ちは理解できます。

会社の将来性に希望が持てない状況下での転職は、一日でも早くこの沈没船から逃げ出さなければとの気持ちが強く働き、冷静な判断ができず勢いが先行します。

 

数字のプレッシャーは転職の直接的な原因ではないと思います。

元の会社も数字のプレッシャーは厳しいものでしたし、数字の見立てが足りないと会議時間一杯詰められるのは普通でした。

僕も新人時代は毎週月曜日は2時間泣かされていましたし…

数字のプレッシャーは転職の原因ではないと思います。

 

話を聞く限り、恐らく退職した根本的な原因は教育の部分でしょう。

新卒でなく中途採用者をあえて採用する理由は、「即戦力」です。

転職経験のないプロパー社員達は、辛い自分達を助けてくれるスーパービジネスマンが入社してくれると勘違いしています。

彼らは、中途採用の荒波を潜り抜けた優れた人材なのだから、1ヶ月もすればそれなりの成果を出してくれるだろうし、1年もすれば元いた会社のノウハウを活かして自分達以上のパフォーマンスを出してくれると期待しています。

これは、激しいカン違いです。

自分たちは数年かけてステップを踏みながら1人前に育ててもらったのを忘れ、中途社員にはいきなり成果を求めるのは暴論です。

 

話を戻しますが、100歩譲って即戦力に応えるとした場合、手厚い教育が必要です。

「新人じゃないんだから自主的に学べよ!」という論調は相当厳しいですね。

プロパー社員はまず資料を見ろとよく言います。僕も新卒入社の会社では言っていました。(反省…)

現実は、その資料を見ても何から手を付けて良いか分からないケースは多いです。

日本語で書いてあるはずなのに、知らない単語が多すぎて外国語か?みたいな感じです。

 

いざ自主的に勉強を始めても間違った方向で進めていたというのはよくあるケースです。

僕も入社直後は、前職の経験から、資格の勉強を通じて技術的専門性を高めて実務に繋げることを目指しましたが、会社が求めているスキルではなく回り道をしました。

一般的には、営業マンが技術的知識を身につけることは推奨されますが、僕の会社では、技術的知識は最終的に身に着ければよいレベルの重要度で、それよりもプロジェクトマネジメント的なスキルが必要でした。

 

このような教育の問題は、恐らくどの会社にもあると思います。

 

転職は勢いでなく軸を探す

根本的な話になりますが、後輩の失敗は転職の軸がなかったことが原因です。

断言します!

転職で何かを成し遂げるというより、沈没船から沈まない船に乗り換えることが一番の理由になっています。

 

もちろん社風は大事なので、調べることは重要です。

では、事前に調べられるかというと、それも現実的に不可能です。

唯一のチャンスは、面接の場と内定後くらいでしょうか。

※詳しくは【基本編】転職で失敗しないために必ずすべきこと - 食べすぎ営業マンのビジネスブログを参考にして下さい。

 

半分は運ですが、企業を選ぶ軸をしっかりと決めることが転職を成功させる大きな要素です。

何よりも優先して、転職で何を成し遂げたいかを明確にすることです。

これがないと、知名度・イメージで・待遇だけで選んでしまうため、入社後に転職先の悪い部分だけが目に付き、こんなブラック企業だとは思わなかったと後悔することになるでしょう。

 

逆にいうと、軸が明確であれば、嫌なところも多いけど自分の希望は叶ったと前向きに捉えられます。

教育が不足している部分も前向きに捉え、理不尽な即戦力依頼に応えるために、入社後半年間は仕事しかしない!と奥様に宣言し、ガムシャラに働けば何とかなった可能性もあります。

 

ちなみに僕は、このガムシャラパターンです。

入社した環境が、自分が即戦力にならないと崩壊してしまう環境だったので、平日の夜は頻繁に社内の飲み会に参加して社内での立ち回りや仕事の進め方を教えてもらい、土日は両方とも勉強をしていました。

今でも土日のどちらかは丸一日仕事に時間を使っていますので、社内でも評価してもらっています。

振り返ると、働き方改革の時代だからとライフを重視していたら、評価されず退職に追い込まれた可能性は大いにありえます。

給与アップと希望勤務地が叶ったので、ワーク寄りなのは仕方ないと思っています。

 

100点満点の企業は存在しません。

もし存在しても転職市場で流通する求人にはありません。

 

普通は、給与が高い会社ほど忙しくて労働時間は長いです。

毎日定時退社なのに給与の高い会社は基本存在しません。

もちろん定時退社できている方もいますが、たまたま所属している部署がそうなだけで、会社全体でみると他の部署は残業しまくっているというのは、よくあるケースです。

 

業界・仕事内容・待遇・勤務時間・勤務地などの項目でどれを重要視するか、軸を決めてそれ以外は多少ブラック要素があっても耐える気構えがないと厳しいかもしれません。

 

日本の転職市場では、職歴が多い人は評価されませんので、勢いにまかせた無駄な転職と退職を繰り返すのは絶対に止めましょう。

自分の転職の軸は何なのか、自分の軸に沿った転職になっているのかを、退職前に振り返ることを強くオススメします!

 

お役に立てば幸いです。

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早期退職で気を付ける2つの重要ポイント

大企業では過去最高にリストラが行われていますが、安易に早期退職に申し込むのは危険です。

 

僕は転職前の企業が大規模リストラを行いました。

僕自信は年齢が若かったため対象ではありませんでしたが、このリストラを機に会社の将来性に不安を感じて転職をしました。

 

大規模リストラで実際に僕の周りで起こった事をお伝えしますので、早期退職を検討される方は参考にして下さい。

 

実際には早期退職のターゲットになると、逃げきるのは至難の道です。

そもそもターゲットにならないよう、キャリアを積み上げる意識を持ちましょう!

 

早期退職リストラはなぜ起こるか

企業は正社員をリストラするにはいくつもの壁を乗り越えなければなりません。

明らかに勤務態度が悪い社員がいても、その人の適性を判断する必要があったり、業績が悪くても社員を切る以外の方法を全て取ったのかが問われます。

社員側がメチャクチャ有利な法律になっています。

 

しかし、企業からすると使えない社員は取り替えたいですし、会社の経営状態に合わせて社員数を自由に増減させたいのが本音です。

 

そこで、企業は強制的リストラでなく、あくまでも自由応募の体で早期退職者を募集する社員削減策をとります。

 

対象者は大体45歳以上、最近は40歳位まで基準は引き下がっています。

 

なぜ年齢で切るかと言うと、45歳以上のベテラン社員は体力的に無理が利かないですし、判断能力も若手に劣るからです。

言い換えると、ベテラン社員は若手に比べると使えない社員ということですね。

また、年功序列が残る日本では年収が高く、

費用対効果も悪いです。

 

経験豊富であれば若手に負けないので貴重な人材ですが、少数派となります。

 

また、管理職のポジションも少なくなっており、扱いにくい年上部下は管理職の立場からするとぶっちゃけ不要です。

 

早期退職リストラで行われること

早期退職リストラは以下の流れで行われます。

  1. 全社へリストラ実施を通知
  2. 対象者へ募集内容を連絡
  3. 対象者へ面談
  4. 外部業者による再就職支援

 

ゆるい小規模リストラの場合、面談は無く募集するだけですが、通常は目標人数を達成させるために面談が行われます。

退職させるための交換条件は、退職金の上積みと再就職先支援です。

 

実際に退職者面談を受けた人に聞くと、内容は厳しいものでした。

 

退職面談者にランクをつけて、上位ランク者は形式だけの面談を行い、社員の方から退職を申し出ると引き止めに合うそうです。

「15分程度、ほぼ雑談して終わった」と言っていました。

 

逆に、絶対辞めさせたい社員については、一時間程度の面談が行われ、「君に与える仕事は無くなるので別の会社での活躍を勧める」と言われます。

 

退職通告側も対応マニュアルがあり、練習した上で面談に望むため、対象者が合意するまで説得が繰り返されます。

マニュアルは、外部コンサルや人事部が違法にならないよう考えます。

 

面談回数が増えるにつれ、説得口調もきつくなります。

説得側も限られた期間で人数を確保(要はノルマクリア)する必要がありますので必死です。

 

周りの社員からも面談回数で、社員のランクがバレバレなので、プライド高い人は耐えられないと思います。

 

最後まで逃げきれた人は、ペナルティとして転勤させられ、未経験の仕事を与えられていました。

 

早期退職する際の2つのチェックポイント

早期退職は退職金の上積みと再就職支援が退職の交換条件として与えられます。

この2点を退職者は考えることになります。

 

退職金を含めた人生設計をする

退職金の上積みは、数千万円になるので一瞬目がくらむのですが、冷静に試算すると、そのお金だけで年金支給の年齢まで食いつなげる人は殆どいません。

 

資産がある人は、アーリーリタイアを考えるでしょうが、自分だけで試算せず、FPなどの専門家に相談するのが良いです。

税金は特に間違えがちです。

 

退職後に計算間違いしたと言って、急いで再就職を始めた人を沢山見ました。

 

再就職先は自分で探す

普通のサラリーマンは、働かずに老後まで食いつなげるほどの資産は持っていません。

ただでさえ人生100年時代ですから、再就職は必須となります。

 

再就職は、会社が準備する転職エージェントに頼らず、自分の力で探すべきです。

 

転職エージェントは、会社から再就職支援料をもらっていますので、本当の意味で親身にはなってくれません。

 

早期退職者が就職できれば更にマージンは入りますが、再就職者の年収は低待遇となるため儲からない仕事です。

会社からの支援料がなければ、やりたくないのが現実でしょう。

営業マンなら簡単に理解できますが、少額商談は手間は変わらないのに利益が出ないので、極力避けたいのと一緒です。

 

ちなみに、中途採用者は転職経験があるため、能動的に動き、ソコソコのポジションと待遇で転職していきました。

 

プロパー社員は、リストラされたにも関わらず、最後まで会社を信じ、会社が準備した転職エージェントに頼ったため、一年経っても転職出来ていない人が多かったです。

特に文系スタッフ職は悲惨で、かなりの人たちが最終的には老人ホームなどの介護職で落ち着いていました。

 

まとめ

  • 早期退職に安易に応募しない
  • 応募する時は、老後までの人生設計を専門家に聞いてしっかりやる
  • 転職先は能動的に探す
  • そもそも対象者にならないようキャリアを積む

 

お役に立てば幸いです。

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【営業未経験者向け】オーダーメイド品営業マンの1日

オーダーメイド品営業の1日をまとめました。

営業職を目指す新卒学生と転職検討者は必見です。

カタログ品営業が良いのか、オーダーメイド品営業が良いのか仕事内容を知った上で、やりたい営業職を選んでください。

 

カタログ品営業の方が世の中主流ですが、オーダーメイド品を売る営業も一定数存在します。

結構レアキャラなので、あまり出くわさないでしょう。

僕は両方経験していますが、オーダーメイド品営業の方が難易度高いものの時間的に余裕があるので精神的には楽です。

 

カタログ品営業マンとオーダーメイド品の比較は、【営業未経験者向け】カタログ品営業マンの一日 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログでご説明していますので省略します。

 

オーダーメイド品営業マンの仕事内容

オーダーメイド品は通常高額です。

金額の桁が一つ増えるのは普通のことです。

そのため、顧客は税収が多い官公庁や儲かっている大手の上場企業になります。

勢いのあるベンチャーは、儲かっていてもコストに厳しいので基本対象外です。

 

営業マンの役割は、自社の保有する技術を理解した上で、顧客と会話しながら要望に沿った製品を作り出すことです。

技術力のある会社だと、時間とコストをかければある程度何でも作れてしまいますが、大手と言えども顧客の予算には限りがあるので、本当に必要な要件を抽出して仕様化する作業が必要になります。

 

必要要件を絞り込む作業は技術的な話が中心になりますので、技術者が主体となります。

カタログ品だと必要要件は営業がある程度整理しますが、オーダーメイド品だと技術者出身の営業でもなければ手に追えないことが大半です。

文系出身営業だとほとんど会話に入れませんが、無力感を感じる必要はないです。

技術者は一部のバランスが取れた人を除いて職人肌な人が多く、商談時に顧客とミスコ

ミュニケーションを起こしてしまいがちです。

 

顧客も技術的に詳しい人が多いものの、メーカー側の方が専門知識が豊富なので、顧客が理解しないまま話を進めようとして商談がうまくいかない事はよくあります。

その時は、営業が抽象的な表現で顧客に全体イメージを理解させ、再度細かい技術論の話に戻す作業をします。

また、技術者はコストに無頓着なことが多いので、営業がコスト意識をもって全体をマネジメントする必要があります。

 

イメージ的には、営業マンが指揮者で技術者は演奏者といった感じです。

指揮者は演奏者に対して指揮棒を振ってテンポを上げさせたり、優しく演奏させたりしますよね。

正にあれです。

「顧客も乗り気なので今日は積極的に提案しましょう」とか、「最近トラブルで印象悪いので顔色見ながら提案しましょう」という事を技術者に指示します。

 

これでもイメージ湧かない方は「結婚できない男」の高島礼子が演じる沢崎摩耶を一度見てみて下さい。

顧客と建築家(技術者)の間で上手く立ち回って、最終的には顧客に感謝される仕事をしています。

ちなみにカタログ品営業は「家売るオンナ」の三軒家万智が大げさですがイメージ近いです。

「電話100件!今すぐゴー!」です。

 

オーダーメイド品営業マンの一日

前段長くなりましたがオーダーメイド品営業マンの一日をご紹介します。

周りを見ていても大体こんな感じです。

 

9時00分  出社。メールチェック。

10時00分 手持ち案件の仕様打ち合わせ。

       (値段OKだけど納期無理じゃね?来週説明しに行くか…)

12時00分 昼食

13時00分 移動

13時30分 商談

16時00分 商談終了。帰社。

 

17時00分 メールチェック&事務処理

       (図面複雑すぎて意味わからんw)

20時00分 退社

 

カタログ品の営業とは全然違いますよね。

訪問件数だのKPI達成状況だのはありません。

ターゲットを絞って、その会社からいかに利益率良く仕事をもらうかという作業になります。

上手い事いけば半期で3件くらい商談こなせば目標達成できます。

(僕が高額商品を取り扱っているのもあると思いますが。。)

 

逆にいうと、1つ案件を落とすとどう足掻いても目標達成できません。

営業の教科書的には目標の2倍の案件数を保持すべきなのでしょうが、一つ一つの案件が複雑なので倍こなそうとすると家に帰れなくなりますし、そもそもオーダー品の案件は倍も存在しません。

この案件落としたら今期終わるというプレッシャーは半端じゃないです。

 

まとめ

文化が全く違いますよね!

数字を積み上げるのか一発必中を狙うのか、自分の性格に合っている方を選択して下さい。

動きまくるのが好きなのはカタログ品、じっくり戦略を練るのが好きな人はオーダーメイド品が良いと思います。

 

  • オーダーメイド品営業は社内会議が多い
  • 商談は1日1件程度。商談時間は長くなりがち
  • 図面が溢れかえるので、その理解だけで一日終わる
  • 案件は一発必中!リスク満点!

 

お役に立てば幸いです。

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【営業未経験者向け】カタログ品営業マンの1日

法人向けのカタログ品営業マンの一日をまとめた記事です。

業界や取り扱い製品によって多少は違うと思いますが、営業未経験者は参考になると思います。

僕はカタログ品もオーダーメイド品のどちらも経験がありますので、比較しながらご説明します。

入社後のイメージをつかんで下さい。

 

カタログ品営業とオーダーメイド品営業の違い

両者を明確に分けるのは難しいのですが、カタログ品主体かオーダーメイド品主体かで仕事の進め方が変わります。

一日の流れをご紹介する前に、仕事内容の違いをまずご説明します。

 

カタログ品営業マンの仕事内容

カタログ品は、その名の通りカタログがある商品です。

身近なところだと、iPhoneとかです。

細かいとこだと、ネジとか基板も含まれますね。

ソフトウェアでいうとパッケージ製品はこれです。

多少のカスタマイズはできるけど、基本ベースが決まっているものがカタログ品にあたります。

世の中の製品は大体がカタログ品です。

 

この営業マンは、商品単価が安ければ安いほど対象顧客数が多くなるのが特徴です。

PCなど特定業界に特化した製品でなければ、更に広くなり世の中全ての企業が対象になります。

 

対象客が無限にあるので、マーケティング活動を通じてアプローチ先を絞り込むことから始まります。

普通は顧客リストがありますので、売上規模・従業員規模・最近の業績・事業内容が提案商品と親和性があるか(売れそうな業界か)等で絞りこんでいきます。

営業はリストのポテンシャルが7割なので、ここを失敗すると数か月後に大きく後悔する事になります。

逆に言うと、実績を上げている人や社内の立回りが上手い人は、高ポテンシャルリストを担当する確率が高いので、売れる営業マンになりやすいです。

 

アプローチ先の絞り込みが終われば活動計画を立てます。

計画の内容は5W1Hで考えます。

いつまでに何をするかを決めて、誰に何の切り口で仮説提案するかを決めます。

 

なお、カタログ品営業は、決まった商品を出来るだけ多くの顧客へアプローチすることで見込み客を確保することが重要になります。

見込客を商談が成立しそうな確立でステージ分けして、各ステージの成約率を目安にしながら、商談の質に特化して成約確立を上げるげべきなのか、見込み客をもっと増やすべきなのかを定期的に見直しながら活動します。

世の中成熟市場なので、計画を立てる段階では見込客が足りない営業マンの方が多いです。

製品知識がないと売れないのも特徴です。

 

オーダーメイド品営業マンの仕事内容

オーダーメイド品はどうしてもコストが高くなる傾向にあります。

そのため、必然的にお金を持っている大手客に絞った活動が中心となります。

大手相手だと企業数も限られていますので、既に人脈を持っていたり、顧客課題も大体は把握できているので、どうアプローチするかよりも自社技術で顧客課題を解決できる製品が作れるのかという事が活動の主体となります。

 

そのため、顧客との商談回数よりも、社内やアライアンス先との打ち合わせが増えてきます。

商談が1日1件であることは珍しくなく、場合によっては1週間に1件というケースもあります。

僕は元々カタログ品営業だったので、この営業スタイルの違いに慣れるには時間が掛かりました。

顧客課題を解決する商品は作そうだけどコストが合わないというのが日々の悩みです。

ビジネスになるのかボランティアになるのかのシビアな見極めが必要になります。

 

オーダーメイド品には決まった仕様がありませんので、製品知識でなく自社保有技術を知る事が営業に求められます。

 

ちなみに、オーダーメイド品は、顧客の要望を聞きながら、基礎技術を組み合わせて解決する製品を作り出すことになります。

すごく複雑な仕様になると、一から全て作り上げるのはコストが掛かり過ぎるため、過去実績のある製品をベースに大幅にカスタマイズしていくのが一般的です。

 

カタログ品営業マンの一日

前段長くなりましたが、カタログ品営業マン時代の僕の一日をご紹介します。

基本は直行直帰スタイルです。

朝一と昼一の商談前にシミュレーションするのがtabesughiスタイルです。

(ご飯食べると気が緩む性格なので)

 

7時00分 

 家を出発

8時00分  

 顧客近くのカフェでコーヒータイム。

 一日のスケジュールと今日中に電話しない

 といけない客を確認。

9時00分  

 顧客先に到着。

 商談トークを一度シミュレーション。

9時10分  

 商談1件目

10時00分 

 商談終了。移動しながら次のアクションを

 考える。次回アクションに関係しそうな人

 に電話で事前ネゴ。

 電話しないといけない人に連絡入れる。

10時30分 

 商談2件目

11時30分 

 商談終了。移動しながら次のアクションを

 考える。次回アクションに関係しそうな人

 に電話で事前ネゴ。

12時00分 

 昼食。株チャート見ながら食べる。

 嫁から送ってくる子供の写真を見る。

12時30分 

 メールチェック&返信。

13時00分 

 顧客先に到着。

 商談トークを一度シミュレーション。

13時10分 

 商談3件目

14時00分 

 商談終了。移動しながら次のアクションを

 考える。次回アクションに関係しそうな人

 に電話で事前ネゴ。

15時00分 商談4件目

15時30分 

 商談終了。移動しながら商談を整理し次の

 アクションを考える。次回アクションに関

 係しそうな人に電話で事前ネゴ。

16時00分 

 思ったより商談が早く終わったので飛び込

 み1件。時間もらえなかったが、担当者と

 名刺交換に成功!

16時30分 

 商談5件目

17時30分 

 商談終了。カフェに移動し今日の商談結果

 を整理。メールと電話タイム。

18時30分 

 事務処理&資料作成。コンビニで資料印刷。

20時00分 

 帰宅。ご飯食べてお風呂入って子供と遊ん

 で寝る!

 

資料作成に手間取るともっと遅くなっちゃいますね。

商談が4件目で終わる日もあるので、その時は定時に上がれます。

 

お役に立てば幸いです。

【転職市場大注目】インサイドセールスを解説

最近増えてきたインサイドセールスに関する記事です。

転職でインサイドセールスに興味のある方には参考になると思います。

僕にも外資系企業からインサイドセールス職のスカウトが沢山くるようになりました。

 

メイドインアメリカのインサイドセールス

僕が転職する前の会社はインサイドセールスを5年くらい前から取り入れていました。

外資系企業だったのもあり、国内では早い方だと思います。

当時はインサイドセールという言葉は一般的でなく、テレマーケティング(通称テレマ)と呼んでいました。

和訳すると内勤営業ですね。

電話とメールだけで顧客へ営業をかける人達のことを指します。

 

そもそもインサイドセールスの成り立ちを説明すると、まずアメリカで始まったのが起源です。

アメリカは土地が広大なので、1件1件顧客訪問するのに移動時間がもの凄くかかります。

1日1件しか訪問出来ないなんて事もあります。

これでは効率が悪すぎて売上が上がらないので、電話やメールで営業をして効率的に売り上げを上げるのが一般的になってきたというのがインサイドセールスの歴史です。

 

この国土が広いというのは沢山のイノベーションの根源となっていて、僕のような機械メーカーの領域だとIoTを活用したメンテナンスが結構有名です。

機械の故障予兆を内部センサーが検知して、メンテナンス依頼をメーカー側に通知するという仕組みです。

故障しても翌日にしか到着できないくらい移動時間がかかりますし、故障しないように1件1件の顧客訪問スケジュールを組んで予防保全で訪問するのはコストが見合わないので、このような発想が生まれました。

 

インサイドセールスという響きだけで判断すると、横文字がカッコイイので何か新しい営業スタイルが時代を席捲していきそうなイメージを持ってしまいますが、現実は少し違います。

少なくとも、僕が知っている範囲だと、訪問営業の第一線から体調不良などで外れた人や子育て時短勤務の女性営業が異動する部署でした。

使えない人の集まりではないので誤解はしないでください。

やむ負えない理由で外勤営業を続けられなくいなった人たちが集まったという感じでした。

 

インサイドセールスはこれからの時代に合っていますし、最近はもっと市民権を得ていて新卒社員の配属もあるようです。

より効率的な働き方が求められる時代なので、これからもっと主流になっていくでしょう。

 

ただし、顧客へ直接訪問する訪問営業(フィールドセールス)の方が社内でのポジションが上な場合が多いです。

特に外資系ITはこれが顕著です。

出来る人だけが会社の顔として顧客へ訪問するのを許されます。

僕の元同僚の営業マンはITコンサルに転職したのですが、初めの数年は顧客へ訪問させてもらえなかったそうです。

 

インサイドセールスの仕事

インサイドセールスの代表的な仕事内容です。

  • 新規先のアポ取り
  • ニーズヒアリング
  • DM発送後のフォロー
  • 営業初期段階のカタログ等資料送付

営業やマーケティング施策に沿って、対象顧客へ電話をかけまくるのがメイン業務ですね。 

 僕の経験だと、「今期は売上1億円以上の食品メーカーを攻めるから、まずインサイドセールス部隊に対象顧客先に電話させよう!」とか、「営業マンパワーが足りないから、とりあえずカバー出来ていない既存客はインサイドセールス部隊にフォローさせよう!」という感じで仕事がふられていました。

 

普通は完了までの納期を指定されますので、常に時間に追われます。

一日のコール件数を管理されますので、長電話にならないよう最低限のやり取りで電話を終わらせることが必要です。

 

インサイドセールスの実施結果は依頼元の部門にフィードバックされ、確度の高い先に訪問営業がアプローチする流れとなります。

PCや簡単なパッケージソフトなど比較的安価な単品ものは、そのままインサイドセールスが受注処理をすることもあります。

 

転職での向き不向き判断基準

営業経験者がもちろん最適ですが、基本は決められた内容に沿って電話しまくる仕事なので、ハードルは高くありません。

あえて言うならストレス耐性が高めの人が良いです。

新規先へのアポは結構疲れますので。

電話は対面よりも扱いが雑になりがちなので、暴言を吐かれることもあるでしょう。

テレアポについては、営業ステップ最難関のテレアポ6つの攻略法【上から目線が重要】 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。

 

なお、担当顧客もポテンシャルの高い顧客は対面営業がカバーしますので、インサイドセールスへ大きな仕事がまわってくる事はありません。

電話だけでは億単位の社運をかけたプロジェクトは顧客心理からも任せにくいので、大きな仕事はフィールドセールスが担います。

 

それでも、インサイドセールスのニーズが増えるのは間違いないですから、出張や長時間の残業はできないけど、顧客対応をやりたい人には良いと思います。

多様な働き方を受け入れやすい職場環境だと思います。

接待もないですしね!

残業ないので、副業もしやすいと思います。

 

ちなみに、元々訪問営業をやっていた人を除いて、入社時点でインサイドセールに就いた人が訪問営業になることは稀です。

全ての営業マンはインサイドセールスを経験してからみたいな企業もあるようですが、

まだまだ少ないです。

日本でのインサイドセールスは、まだコールセンターの延長と捉えられがちですからね。

キャリアアップとしては、 その部門の管理職になるのが一般的です。

もう一段上がれる優秀な人は、マーケティング部門へ異動するの道があります。

 

訪問営業をしている僕としては、インサイドセールスが主流になると出張先での無駄な飲み会とか無くなって嬉しいので、もっと一般的になって欲しいと思っています。

(出張費稼ぐより家帰りたいので)

 

まとめ

会社により多少の違いはあるにせよ、インサイドセールスの仕事内容を理解いただけたのではないでしょうか。

  • 内勤で電話とメールで顧客へ営業する仕事
  • 仕事内容は自部門で考えるよりも他部署から依頼されることが多い
  • 電話件数を管理されるので時間に追われがち
  • 残業は基本少ない

 お役に立てば幸いです。

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上司と部下の価値観を埋めるのは無理なんだろう

最近パワハラのニュースが多いですね。

昔はワンマンオーナー企業にパワハラは多いイメージでしたが、大手上場企業でも当たり前にやっていたことが明るみになってきました。

実は公務員もパワハラ酷いですし、日本全体が変わらなければいけないタイミングにきていると感じます。

 

企業体質が古いのもあると思いますが、オジサン社員と若手社員の価値観が違うことを双方が理解できていないのが、パワハラが起こる原因だと思います。

そして、これは一生埋まることが無いのだろうと最近思います。

 

オジサン社員は、年功序列と終身雇用の中で、会社へ絶対服従することで対価を得てきました。

また、今とは異なり、頑張れば頑張るほど物が売れた時代なのでモーレツに働くことが、その分結果につながると信じています。

また、会社内でもで同僚と激しく昇進争いをしながら、マイホームとマイカーを手に入れた世代でもあります。

この手の人たちは、プライベートを犠牲にしてでも会社でモーレツに働くことが美徳であり正義です。

それが成功体験にもなっているため、若手に自身の価値観を押し付けます。

令和の時代にも関わらず、売り上げが足りない社員に対して、なぜ残業せずに帰るのだと長時間労働を強要したりします。

社内外に対して攻撃的な人が多いのもこの世代の特長です。

特に50歳前後の人にはこの傾向は顕著です。

 

厄介なのは、彼らがその価値観を若手に教え込む(押し付ける)ことが正しいと思っている事ですね。

居酒屋で若手に説教しているオヤジ社員をよく見ますよね。

聞き耳を立てると、武勇伝自慢と自分の価値観がバイブルと言わんばかりの論調です。

三者からすると笑ってしまうような話のオンパレードです。

令和の時代にOKバブリーな話を真剣にされても困るんですけどって感じですね。

OKバブリーはお笑いネタだからみんな関心を持って聞いているのですが、ご本人は真剣ですから全く笑えません。

言いたいことを言ってストレス発散しているのも間違いなくあるでしょう。

彼らが悪いのではなく時代が彼らを作ってしまったので、若手側も多少理解してあげるくらいの方が冷静に状況判断できるので、ちょうど良いかもしれません。

 

ちなみに、僕も若手の頃はこの説教タイムが嫌でしょうがありませんでした。

今思い返しても説教は何の役にも立っていません。

(時代は変わり、価値観も変わるのですよ)

飲み会費用を全額返金して欲しい位です。

あえてメリットを言うならば、営業先の担当者が典型的オジサン世代ならば、どういう価値観を持っているのか予想できる位でしょうか。

 

僕が新卒で入社した会社には、この聞き役を自らかってでる女子社員が数名いまして、彼女たちのことはある意味尊敬しています。

辛くないのか聞いてみると、ストレス一杯のオジサン社員の愚痴を聞くのも仕事の内だそうです。

僕には全く理解できませんし、理解したくもないですが、結果的に彼女たちはオジサン社員から困った時に助けてもらうことで、高い営業成績を残していたことは事実です。

 

対して、若手社員は物が溢れかえった時代を過ごしてきています。

テレビも冷蔵庫も洗濯機も当たり前に家にあります。

インターネットも生活の一部で育ってきた世代ですから、Google先生に質問すれば知りたい情報は大体手に入ります。

必要なものは苦労せずに既に持っているという価値観です。

手に入れる労力すら知りません。

 

彼らに共通するのは、数字に執着しない事です。

営業ノルマの達成は会社から与えられた義務であり、モチベーションには直結しません。

プライベートを犠牲にして得られる給料アップなどもっての他です。

彼らの働くモチベーションは、会社や顧客に対し貢献し感謝されることです。

マズローでいうところの社会的欲求から上ですね。

オジサンの価値観は安全欲求です。

マズローを知らない方は「令和で生きる営業マンの存在価値を考える - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。

 

 

顧客に価値提供をして、その対価でお金をもらうのが営業マンの仕事なので、個人的にはこのモチベーションでも良いと思います。

問題なのは、対価に執着心がない事ですね。

会社では必要コスト以上に利益を得る必要があることを彼らは完全に理解していません。

口では売上、利益について語るのですけどね。

無償で価値提供するのはボランティアです。

就活でボランティア経験をもてはやしたリクルートの功罪でしょうか。

 

ちなみに、オジサン世代は数字のクリア自体がモチベーションになるので、若手の価値観は全く理解できないでしょう。

営業会議でマネジメント職がこれを理解できていないと、永遠にお互いトンチンカンな議論が続くことがあります。

若手は顧客への価値提供を訴え、オジサンは売上とのギャップに対する改善策を要求する。

どちらも間違っていないけど論点がちがいます。

これが長期化すると若手に対し暴言が飛び交い、イジメを目的としたパワハラ会議に発展する可能性があります。

 

結論、両方の価値観が理解できる中堅サラリーマンが間を取り持つのが最適解なのだと思います。

でも、その分給料もらってないから腑に落ちませんけどね。

社内ホスト代の手当貰えんかな。。

転職前に知っておこう!中途採用社員は孤独であると

求人数も数年前に比べると落ち着きつつありますが、いまだに転職市場の活気は衰えません。

政府が雇用の流動性を推進しているため、ますます転職は一般的になっていくでしょう。

しかし、欧米のように転職が一般化するのはまだまだ時間が掛かりますし、もしかすると日本に馴染まず定着しない可能性もあります。

 

これから転職をしようと思っている方は、はやりに乗っかった安易な転職は絶対にやめましょう。

実際に転職した僕の考えをお伝えしますので参考にしてみて下さい。

転職者はプロパー社員の中に100%溶け込むことはできません。

 

中途採用社員はプロパー社員にはなれない

中途採用社員

いきなりですが、中途採用社員はプロパー社員にはなれません。

入社タイミングが違うから当たり前だと思いますよね?

でも、これは凄く重要な事です!

転職する前にそのことを理解しておけば、入社後に悩まなくてすみます。

 

日本企業では、どれだけ同僚と仲良くなろうが、何年働こうが、「彼は中途」と言われます。

出身大学で学閥を作ったりと、人を何かしらのグループに分けるのが好きな国民ですから、 中途社員のレッテルは一生付きまといます。

中途社員ばかりで構成される会社もありますが、通常は社員の大半がプロパー社員です。

彼らは新卒入社した会社で社会人の基礎という名目で、その会社のルールを叩き込まれ、その会社の色に染まります。

洗脳といっても過言では無いですね。

 

その叩き込まれた知識やマナーは恐らく別の会社では非常識なものも多く、場合によっては失礼に当たるものも含まれます。

メールの書き方一つとっても細かく指摘されたり、文章表現を笑われる事もあるでしょう。

事実、僕はそうでした。

毎日のように「こんな文章送ったら逆に失礼では?」と思いながら従っていました。

今では最低ラインだけ守って俺流で仕事していますけどね。

 

何となく思い当たるところはないでしょうか?

僕も、新卒で入社した会社には中途社員がチラホラといましたが、彼らは皆どこかしら異質な存在に見えていました。

第二新卒で入ってきた転職者はそうでもなかったのですが、30歳以降で入社してきた人たちとは、価値観が合わない事が多かったです。

会話していても常識が違うので、1言えば10理解してくれるなんて事は皆無でした。

プロパー同士だと半分聞き流しても理解できることを、「ん?どういうこと?」と質問されていました。

 

誤解がないように言うと、彼らは実績を引っ提げて転職市場を勝ち抜いた人たちなので超優秀です。

コミュニケーションスキルが低いのではなく、その手法に若干の違いがあるだけです。

 

自分が中途採用社員の立場に立ってみると、想像以上にショックを受けると思います。

今度は、自分が異質な人側に立つ事実をあらかじめ理解することが、転職後のギャップを少なくできるでしょう。

 

また、余程追い込まれた状態で拾ってくれた会社でない限り、愛社精神はなかなか生まれないでしょう。

新卒社員は会社の生い立ちや歴史を学び、洗脳され、愛社精神のカタマリとなります。

(研修と称して、社訓を暗記したりビデオ見せられたりしませんでしたか?)

学生にとっての学校と同じで、所属する会社が自分の全てに映ります。

 

対して、転職者は即戦力として採用されます。

会社の歴史よりも、商品スペックや稟議書の書き方など、実務に偏った教育を受けます。

会社を好きになるきっかけはありません。

僕はニュースで自分の会社が叩かれていても何とも思いません。

転職前は、自分の会社が叩かれるのを見ると、家族が叩かれているようで怒り心頭だったのに不思議なものです。

今でも転職前の会社の製品に対して不満を耳にすると反論してしまいますね。

 

転職者が会社の良いところを聞く機会は、多分飲み会くらいです。

色々と教えてもらうものの、つい前の会社と比較してしまうため、「良かれ悪かれだな」と心に響きません。

それだけ、新入社員時代の教育(洗脳)は強烈なのだと思います。

 

日々、仲良く協力しながら仕事をし、飲み会でもバカ話で盛り上がったりしますが、本当に心を通わせることは多分今後もないと思います。

感覚的には凄く仲の良い協力会社の人たちと働く感覚が近い気がします。

 

転職経験者は転職を繰り返す 

繰り返し

愛社精神が希薄なこともあり、転職経験がある人は転職を繰り返しがちです。

すでに経験があるので、再度転職することに抵抗感を感じにくいのも大きな理由です。

転職で引く手あまただった人ほど成功体験からそう考えがちです。

 

僕も、会社に雇ってもらっているより、数あるオファーの中から今の会社を選んであげているという感覚です。

結構上から目線ですね。

話は少し逸れますが、終身雇用と年功序列が崩れた日本では、この感覚が普通になると思います。

近年の新卒社員も売り手市場だと聞きますし、数年後に転職する人は多いでしょう。

(人事担当者は完璧に洗脳しないとヤバいですよw)

 

転職自体は悪い事ではありませんが、気を付けるべきは、会社で嫌な事があると即転職と考えてしまう可能性があることです。

要は我慢が効かなくなってしまうのですね。

完璧ミスマッチで本当に転職が必要な場合などを除き、再度転職をしてしまうのは超危険です。

残念ながら、日本企業は転職経験イコール豊富なキャリアとは見てくれません。

誰が見ても関心するような実績がない限り、ただバツが増え、履歴書が汚れていくだけです。

間違いなく求人の質が落ちて悪循環にハマります。

 

転職する前に今の会社ではダメかを考える

考える

まだまだ日本企業は、新卒プロパー社員で人員構成する会社が主流です

現状に不満があっても、極力転職はしない方が良いです。

どうしても環境を変えたい人は、社内で部署異動するのが一番最初の選択肢です。

転職しか方法が無いと断言できるまでは、今いる会社の中で環境を変えることをオススメします。

 

それでも転職したい方は、「転職検討者は必見!転職タイミングを見極める3つの指標 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」で自分が転職タイミングにいるのかをチェックしてみて下さい。

 

また、給与アップを狙った転職も基本はオススメしません。

現状の給与があまりにも低い場合は除きますが、普通は転職すると下がります。

その後、元の給与水準まで戻すのに数年は掛かると思います。

高スキルの人を除き、右肩下がり転職が普通だということは知っておくべきです。

怪しい転職エージェントに騙されないよう転職は慎重に!

 

まとめ

中途採用社員は、プロパー社員と同じ感覚を持てないことを理解できれば、日々の違和感は薄らぎます。

 

終身雇用崩壊に伴い、転職はもっと一般的になっていくでしょうから、プロパー社員であり続ける方が違和感を感じると言われる時代が来るかもしれませんね。

 

お役に立てば幸いです。

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