食べすぎ営業マンのビジネスブログ

30代中堅営業マンがビジネススキル・転職・資産運用のノウハウを紹介

【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ

30代中堅営業マンのtabesughiです。

リーマンショック直前の売手市場だった2008年に某大手外資系メーカーに営業職として滑り込み入社しました。

売り手市場の恩恵を受け、幸か不幸か実力以上の会社に入社してしまったため、新人研修での成績は常にワースト3をキープし、同期の中で唯一地方配属(早くも左遷)されたところから僕のキャリアは始まりました。

 

その後も前評判通り全く売れず、入社8年間でノルマを達成できたのは0回でした。

会社の飲み会で売れないことを馬鹿にされ、大勢の前で号泣した経験もあります。

大手企業は労働組合がしっかりしているのでクビにはなりませんでしたが、中小企業だとここまで酷い営業マンは8年間も在籍できないでしょう。

 

普通ならクビでもおかしくない僕でも、その後、営業という仕事へ本気で向き合い、顧客から沢山のアドバイスを貰えたことで、トップ営業マンの仲間入りを果たす事ができました。得意分野は新規開拓です。あの手この手で顧客攻略する時にアドレナリンが出まくります。

 

現在は、その実績を引っ提げて更に待遇の良い超大手国内メーカーへの転職を成し遂げ、第一線の営業マンとして働いています。入社初年度でしたが社内表彰を貰い、業績評価は最高ランクです。

 

某国民的アイドルグループの総監督が、「努力は必ず報われる」と発言し話題になっていましたが、営業マンこそ努力すれば必ず売れるようになると僕は実感しています。

クビ寸前だった売れない営業マンが、トップ営業マンの仲間入りできたノウハウや考え方をお伝えします。

営業が苦しくて、毎日会社に行くのが辛い方は一度目を通してみて下さい。新人営業マンも参考になると思います。

 

➀【事前準備】営業マインド

営業マンの売れる/売れないはマインドの差が大きいです。

営業トークとか顧客管理術とか小手先の技を覚えるよりも、まず成功できるマインドを身に着けましょう。

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➁【初級】営業の基本スキル

マインドが身に付けば、後はスキルを身に着けるだけです。基本を見返しましょう。

tabesughi.hatenablog.com

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➂【中級】売るための営業スキル

基本が出来上がった後に学ぶべきフレームワークやスキルです。

このレベルができれば人並みの実績は出せるでしょう。

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➂【上級】突き抜けて売るための営業スキル

このレベルが自然に出来れば既に売れる営業マンへ仲間入り出来ていると思います。

もう営業は辛くないですよね?

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④【超上級】100人に1人の営業スキル

僕もかなり意識しながらでないと出来ません。

自然に実践出来るレベルならコンサルとして独立できるかもしれませんね。

一緒に頑張りましょう! tabesughi.hatenablog.com

 

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【高スキル営業マン必見】売れる顧客リストを作る3つのポイント

今回は顧客リストの重要性をご説明します。

営業スキルを日々磨き続けているのに、結果がついてこない営業マンは必見です。

 

僕自身も若手時代に顧客リストの重要性に気づかず、「なぜ自分よりもスキルが低いアイツの方が結果を出せるのかさっぱり分からない…」と愚痴っていました。

リストの重要性を知らない自分の営業スキルが低い事が原因なのですが、当時は相当辛かったです。

 

現在の僕のように対象顧客リストは1~2社で固定、増やすことも減らすことも出来ないというような人はこの方法は使えませんが、「THE MODEL型」のように不特定多数の企業を絞り込んでアプローチする場合は絶対必須スキルです。

 

高スキル営業マンこそ顧客リストを大事にしよう

営業
営業成績が良い結果で終わるかは、顧客リストが7割と言われます。

裏を返せば、顧客リストのポテンシャルが低ければ、いかにスーパー営業マンだとしても。そこそこの結果しか出ないことを表しています。

 

担当市場がショボくても実績を出すのが真の営業マンだと言う人がいますが、それは精神論としてはOKなのですが、成果を出すのとは別の話です。

購買プロセスが複雑化した現在において、営業マンの影響度は限定的ですからね。

今月の標語(廊下を走らない!みたいなやつ)として聞き流すくらいで良いと思います。

※顧客購買プロセスにおける営業マンの影響度は「最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める」をご覧ください。

 

さて、話を戻すと、まず顧客リストを見返してみて下さい。

売れそうな顧客は何社ですか?

なんとなくイケそうだなとか、今期は超キビシーと思いましたよね?

その感覚は恐らく間違っています。

経験豊富なベテラン営業マンなら売れそうな客とそうでない客の匂いを嗅ぎ分けられるでしょうから当たらずも遠からずでしょうけど、新人営業マンほど判断軸がブレブレで何の信ぴょう性もありません。

ベテランが嗅ぎ分けるの匂いというのも、感覚的でその日の気分によって変わってしまうので、3つのポイントで顧客をふるいにかけることをオススメします。

  1. 業種・業態
  2. BANTC
  3. 会社独自の事情

 

3つ全てをクリアした会社は、最優先で攻略する先です。

2つクリアした会社は、チャレンジ先ですね。

多分売れるはずと希望的観測を持ちながらアプローチしましょう。高確率で売れます。

1つしか当てはまらない会社は、後回しです。

頑張ってもあまり売れないでしょう。

当てはまる項目が0個の会社は、ポテンシャル無しリストとして管理しましょう。

もし売れても再現性はありません。ただのラッキーパンチです。

では、1つずつご説明します。

 

1.業種・業態で絞る

自分の取り扱う製品はアプローチ先の顧客が必要とするものか?という問いに答えていきます。

既に特定の業界で事例があると、その業界に属する顧客は購入してくれる確率は高いと判断できますよね。

 

また、事例がなくとも業態(ビジネスモデル)が近いと、事例と同じようなアプローチが効果的だと判断できます。

業種は違えど、同じ課題を抱えているでしょうからね。

 

一つ例を挙げてみます。

取り扱い製品が、落としても割れないお洒落なコーヒーカップだとします。

きっとレストランやコーヒーショップで既に事例があるでしょう。

そうすると、同じ飲食業ならアプローチできると容易に判断できます。

 

もう少し想像してみると、ホテルや観光業もコーヒーを出す機会は多いので、提案できそうですよね。

 

そうなると、コーヒーを出すところには全部アプローチできそうだと考えられます。

もう少し想像を膨らますと、来客時にコーヒーを出す会社は多いので、世の中にある全ての会社がターゲットとなります。

さすがに、会社の給湯室に来客用で5個置いてもらうために、直接営業を掛けるのは非現実的なので、会社にオフィス用品を販売している会社に売り込みに行き、ラインナップに加えて貰えないかなと考えることができます。

 

このような感じで、対象業種と業態を決めます。

 

余談ですが、事例を作るのと数字を上げるのは、少しベクトルが違います。

事例を作る際は、会社として取り組むので技術部門のサポートが厚かったり、将来的な回収を見越して無理な金額で販売したりします。

どちらかと言うと、事例を作って箔をつける意味合いが強い場合が多いです。

条件が違うので、単純に事例を真似すれば売れると考えるのは危険です。

 

2.BANTCで絞る

既に何かしらのアプローチをした事がある先は、BANTCの情報で絞ってください。

業種・業態とBANTC情報で絞り込んでも残る先は、全力でアプローチする先だと判断できます。

 

BANTCについて簡単にご説明すると、5つのヒアリング項目の頭文字のことです。

Budget(予算)、Authority(決裁者)、Needs(ニーズ)、Time-frame(時期)、Competitor(競合)の5つをヒアリングすることで、商談の確立を判断します。

詳細は、別記事「【 BANTC】営業が提案時にチェックすべき5つのポイント」に書いていますのでご覧ください。

 

次の「会社独自の事情」にも関連しますが、全く未アプローチの新規先の場合は、「業種・業態」と財務状況で判断するしかないです。

業種はイケそうだし、企業規模も大きく、利益も出ているので対象先と判断するって感じです。

 

3.会社独自の事情で絞る

会社は法人と呼ばれるだけあって、全く同じ人格(社風)はありません。

社風の違いは、購入ルールの違いにも影響します。

何人もの決裁が必要となる慎重な会社もあるし、社長の一声で超高額な商品を購入するところもあります。

トラブル発生中で、とてもじゃないけど商談の話なんて出来ないタイミングもあるでしょう。

 

基本は慎重な会社だけど、今期から担当者がイケイケドンドンな人に変わったから、この位の金額なら稟議通してくれそうだとの判断は、日々顧客と面談している営業マンしか分かりえない事です。

定量的な情報だけでなく、営業マンの肌感覚が最終的には必要です

 

僕の失敗をお話しすると、業種とBANTC的には問題なかったのですが、窓口だった人があまり推進力がない人にも関わらず、この商談を決めれば目標達成するとの自分勝手な考えでごり押しした結果、やはり商談は流れて目標達成しなかったという経験があります。

 

 

絞った結果リスト数が足りない時は?

リスト
対象先を絞った後に、再度じっくりと見つめて下さい。

何となく目標達成のイメージが湧いた人は、対象先に対する具体的アクションを考えるフェーズに移ってください。

 

そうでない人は、アプローチ先の数を追加してください。

追加するのは既存顧客が望ましいです。

新規先は人脈開拓から始まるので、時間が掛かり過ぎますので。

ただし、ダメな対象先をいくら攻めても売れませんので、何度見ても既存客の残りは微妙だなと思えば、新規開拓をした方が確立は上がると思います。

 

新規開拓が許されず、決められた対象先へ営業するしか無い人は、再度全対象先を見返して、多少なりとも可能性がある先をピックアップして下さい。

もしかしたら、ラッキーパンチがあるかもしれません。

 

ただし、ラッキーパンチは再現性が無く、これに頼ってしまうのは3流営業マンです。

売れない営業マンから一生脱け出す事はできません。

こんな時は、上司に対しアプローチ状況をフィードバックしながら、自分が管理している企業以外へのアプローチ許可をもらう動きをするべきです。

売れる営業マンほど、このリストでは売れないという事を営業会議で提言します。

その結果、良いリストが割り当てられて目標を達成します。

提言の際には、誰でも納得できるようにデータを用いることが必要です。

 

たまに老害営業マンが、「全件リストを回り切ってからダメと言え!」とマウントを取ってきますが、僕の経験上、ダメリストを回り切って数字が出た営業を聞いたことがありません。

これは完全に根性論であり、マーケティングの概念を無視しています。

さらっと聞き流して、上司や信頼できる先輩にだけ相談しましょう。

 

まとめ

  • リストポテンシャルが営業成績の7割を占める事を理解する
  • 良いリストを作るために、3つのポイントで対象先を絞り込む
  • 絞った後に対象先の数が足りなければ、外した既存対象先に可能性がある先がないかを見返す
  • 外した既存対象先が微妙なら、新規先を追加する。新規先は業種・業態と企業ポテンシャル(財務状況など)で絞る
  • 活動状況を上司と共有し、上司と一緒にリストポテンシャルを見極める

 

売れる顧客にだけ時間を割くと決めて、売れる顧客だけを選別すれば、きっと短い時間で大きな成果を上げられると思います。

 

お役に立てば幸いです。

 

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「アベノマスク」に見る入札の闇を解説する!

新型コロナウイルスへの対応で、連日批判を浴び続ける我らが安倍総理ですが、マスク配布政策も早速つまづき、そのマスクも国民から批判を込めて「アベノマスク」と呼ばれていますね。

今回は、アベノマスクの受注業者がどのように決定されたのか、公共営業マンの目線で解説したいと思います。

 

公共営業マンについて知りたい方は、民間営業と公共営業のマインドの違い【就活生・転職者必見】をご覧ください。

 

入札制度のおさらい

まず、公共機関(官公庁・自治体など)がどうやって物やサービスを購入するかという基本ルールをご説明します。

ご存じの方も多いでしょうが、通常は「入札」という方法で購入します。

 

公共機関は、国民や一般市民から徴収した税金で成り立っていますので、物を購入する際も税金で支払います。

 

国民から強制的に集めた税金をつかうため、国民が納得できるように、複数の会社を比較検討し、公正な判断のもとで、取引先を選定します。

判断材料は価格がメインになるので、市場価格よりも安価になるケースが多いです。

民間のように「長年取引しているA社さんへ今回も頼もう!」というやり方は出来ません。

 

役所の担当者は、複数の会社にヒアリングし、市場価格や商品スペックを把握し、発注仕様書を作ります。

発注仕様書は、1社しか入札に参加できないことを避けるために、ざっくりとした内容で書くのが一般的です。

余談ですが、公務員は慎重な人が多いので、仕様がざっくりを通り越して理解不能レベルまでアバウトになり、業者が混乱することが多々あります。

仕様書は、PCを購入する場合だと下記のような感じですね。

(本当はもう少し細かいです)

  • 発注内容:デスクトップPC 3台
  • OS:Windows10、メモリ:8GB、SSD:1TB、モニタ:24インチ
  • 備考:Microsoft Office含む

ここに「富士通」とか書くと大問題です。

職員が富士通のPCが一番使いやすいと思っていても、メーカー名を書くのはご法度です。

 

入札は必須条件ではない

ここからは、公共ビジネス関係者しか知らない話をしています。

入札無しでは物は買えないという話をしてきて、早々にちゃぶ台をひっくり返しますが、公共機関は本気を出せば、入札をせずとも特定業者から物を買うことができます。

 

これは「随意契約」と呼ばれ、特定条件をクリアすれば自由に発注できるやり方です。

国や地方自治体ごとに若干の違いはありますが、基本的には下記3つの条件のどれかが当てはまる必要があります。

  1. 金額が少額であること
  2. 特定業者しか対応できない内容であること
  3. 緊急で購入しないといけない状況であること

上の2つは、よく見かけます。

鉛筆1ダース買う度にいちいち入札していたら、そこに掛かる人件費などのコストの方が高くなって入札をする意味がありません。

また、今使っているPCがNEC製で、そのメンテナンスがNECしか対応できない内容ならば、そこに頼むしかない訳ですから。 

 

悩ましいのは、最後の緊急で購入しないといけない場合です。

入札は事務手続きが煩雑なので、急いでも1ヶ月くらい掛かるのですが、その時間も待てない場合に適用されます。

分かりやすい例は、震災で被災地に支援物資を緊急で送らないといけない場合ですね。

 

随意契約は不正取引の温床ではない

これまでの説明だと、「拡大解釈すれば結構自由にできそうじゃん?」って思いますよね。

ぶっちゃけると、実際そうです。

ちなみに、昔は業者に見積額を下げさせて、随意契約で発注する担当者もいたそうです。

入札は面倒ですからね。 

現在は、この理由付けのハードルがどんどん上がっており、簡単には随意契約を採用することは難しくなっています。

 

また、購買履歴情報を公開するのは役所の義務です。

役所のHPを見れば、いつ・何を・いくらで・どの方法で購入したかが分かります。

ちょっとおかしな購入をすると、市民やマスコミから激しく指摘されますし、悪質だと有罪で刑務所行きです。

普通の担当者なら、安全な入札を経た購入にもっていくでしょう。

 

それでも「アベノマスク」が随意契約になった訳

公務員の感覚だと、緊急時といえどもマスクを随意契約では購入しないでしょう。

これだけ新型コロナが注目されている中で、随意契約で物を買うのは超リスキーだからです。

案の定、ニュースで叩かれまくっていますよね。

 

それでも、強行できたのは政治家の後ろ盾があったからだと思います。

最悪は、「議員さんにやれって言われたから…」と言い逃れできますからね。

また、政治家はマスク程度で叩かれても、立場は揺らがないでしょうから「つべこべ言わず早くやれ」と指示したのでしょう。

 

色々と話しましたが、今回の「アベノマスク」で誰が問題だったのかというと、政治家に言われて、事務的に物事を進めた公務員(官僚)です。

業者の選定も、とりあえず大手企業で固めて、1社くらいは中小企業も入れとくかとツテのある会社に決めた感がヒシヒシと伝わります。

(ツテがどういるツテなのかが一番怪しいですが)

 

特定業者に発注するのであれば、金額はある程度仕方ないとしても、事前に品質確認は出来のではないでしょうか。

大手だから大丈夫だろうと手抜きしたのでしょうね。

 

まとめ

公共分野に精通する営業マンが、勝手に一部始終を想像してみました。

(外出自粛中のフィクションとしてお読みいただけると幸いです)

 

緊急事態の中、議員さんも公務員の皆さんも寝る間を惜しんで、極限状態で働いていらっしゃいます。

個人的には、多少のミスはご愛敬と考え、一日でも早くいつもの日常(ラーメン&焼肉ざんまい)が戻ることを待ち望みたいと思います。

 

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勢いだけでは無理!軸無し転職の失敗例

今回は転職の失敗例をお伝えします。

僕の後輩の話です。

何となく転職すると、同じ道をたどる可能性が高いので、転職者検討者は参考にしてみて下さい。

 

転職した経緯

僕の後輩は、僕より5年ほど年下です。

愛すべきキャラクターにより社内外で評価され、いつも高い営業成績を上げていました。

僕も後輩ながら見習うべきところが多かったです。

 

彼が転職したのは、僕が転職して3ヶ月後です。

転職が決まってから何度も理由を聞かれたので、彼も悩んでいたのだと思います。

僕は転職で勤務地と給与アップを手に入れたので、ポジティブに伝えていました。

きっと転職に良いイメージを持ったのでしょう。

 

素晴らしい経歴を武器に、彼は誰もが知る超大手企業の内定を勝ち取りました。

待遇も凄く羨ましいものでした。

 

転職で失敗した理由

誰もが羨む大企業に転職を果たし、配属部署は社内でも成長部門の医療分野。将来的には海外勤務も約束されていたのにも関わらず、彼はわずか1年で退職しました。

 

周りから見ると、絵に描いたようなエリートビジネスマンのキャリアパスが用意されており、 何の不満があるのだろうと思いますよね?

昭和生まれの僕にすれば、上場企業で海外駐在なんてエリートの匂いしかしません。

 

退職理由を聞いてみると、入社後の教育もそこそこに成果を求められ、日々の数字のプレッシャーもキツイとのことでした。

人間関係は良好だったそうです。

 

この例は失敗の典型パターンだと思います。

 

僕も元は同じ会社で働いていたので気持ちは理解できます。

会社の将来性に希望が持てない状況下での転職は、一日でも早くこの沈没船から逃げ出さなければとの気持ちが強く働き、冷静な判断ができず勢いが先行します。

 

数字のプレッシャーは転職の直接的な原因ではないと思います。

元の会社も数字のプレッシャーは厳しいものでしたし、数字の見立てが足りないと会議時間一杯詰められるのは普通でした。

僕も新人時代は毎週月曜日は2時間泣かされていましたし…

数字のプレッシャーは転職の原因ではないと思います。

 

話を聞く限り、恐らく退職した根本的な原因は教育の部分でしょう。

新卒でなく中途採用者をあえて採用する理由は、「即戦力」です。

転職経験のないプロパー社員達は、辛い自分達を助けてくれるスーパービジネスマンが入社してくれると勘違いしています。

彼らは、中途採用の荒波を潜り抜けた優れた人材なのだから、1ヶ月もすればそれなりの成果を出してくれるだろうし、1年もすれば元いた会社のノウハウを活かして自分達以上のパフォーマンスを出してくれると期待しています。

これは、激しいカン違いです。

自分たちは数年かけてステップを踏みながら1人前に育ててもらったのを忘れ、中途社員にはいきなり成果を求めるのは暴論です。

 

話を戻しますが、100歩譲って即戦力に応えるとした場合、手厚い教育が必要です。

「新人じゃないんだから自主的に学べよ!」という論調は相当厳しいですね。

プロパー社員はまず資料を見ろとよく言います。僕も新卒入社の会社では言っていました。(反省…)

現実は、その資料を見ても何から手を付けて良いか分からないケースは多いです。

日本語で書いてあるはずなのに、知らない単語が多すぎて外国語か?みたいな感じです。

 

いざ自主的に勉強を始めても間違った方向で進めていたというのはよくあるケースです。

僕も入社直後は、前職の経験から、資格の勉強を通じて技術的専門性を高めて実務に繋げることを目指しましたが、会社が求めているスキルではなく回り道をしました。

一般的には、営業マンが技術的知識を身につけることは推奨されますが、僕の会社では、技術的知識は最終的に身に着ければよいレベルの重要度で、それよりもプロジェクトマネジメント的なスキルが必要でした。

 

このような教育の問題は、恐らくどの会社にもあると思います。

 

転職は勢いでなく軸を探す

根本的な話になりますが、後輩の失敗は転職の軸がなかったことが原因です。

断言します!

転職で何かを成し遂げるというより、沈没船から沈まない船に乗り換えることが一番の理由になっています。

 

もちろん社風は大事なので、調べることは重要です。

では、事前に調べられるかというと、それも現実的に不可能です。

唯一のチャンスは、面接の場と内定後くらいでしょうか。

※詳しくは【基本編】転職で失敗しないために必ずすべきこと - 食べすぎ営業マンのビジネスブログを参考にして下さい。

 

半分は運ですが、企業を選ぶ軸をしっかりと決めることが転職を成功させる大きな要素です。

何よりも優先して、転職で何を成し遂げたいかを明確にすることです。

これがないと、知名度・イメージで・待遇だけで選んでしまうため、入社後に転職先の悪い部分だけが目に付き、こんなブラック企業だとは思わなかったと後悔することになるでしょう。

 

逆にいうと、軸が明確であれば、嫌なところも多いけど自分の希望は叶ったと前向きに捉えられます。

教育が不足している部分も前向きに捉え、理不尽な即戦力依頼に応えるために、入社後半年間は仕事しかしない!と奥様に宣言し、ガムシャラに働けば何とかなった可能性もあります。

 

ちなみに僕は、このガムシャラパターンです。

入社した環境が、自分が即戦力にならないと崩壊してしまう環境だったので、平日の夜は頻繁に社内の飲み会に参加して社内での立ち回りや仕事の進め方を教えてもらい、土日は両方とも勉強をしていました。

今でも土日のどちらかは丸一日仕事に時間を使っていますので、社内でも評価してもらっています。

振り返ると、働き方改革の時代だからとライフを重視していたら、評価されず退職に追い込まれた可能性は大いにありえます。

給与アップと希望勤務地が叶ったので、ワーク寄りなのは仕方ないと思っています。

 

100点満点の企業は存在しません。

もし存在しても転職市場で流通する求人にはありません。

 

普通は、給与が高い会社ほど忙しくて労働時間は長いです。

毎日定時退社なのに給与の高い会社は基本存在しません。

もちろん定時退社できている方もいますが、たまたま所属している部署がそうなだけで、会社全体でみると他の部署は残業しまくっているというのは、よくあるケースです。

 

業界・仕事内容・待遇・勤務時間・勤務地などの項目でどれを重要視するか、軸を決めてそれ以外は多少ブラック要素があっても耐える気構えがないと厳しいかもしれません。

 

日本の転職市場では、職歴が多い人は評価されませんので、勢いにまかせた無駄な転職と退職を繰り返すのは絶対に止めましょう。

自分の転職の軸は何なのか、自分の軸に沿った転職になっているのかを、退職前に振り返ることを強くオススメします!

 

お役に立てば幸いです。

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早期退職で気を付ける2つの重要ポイント

大企業では過去最高にリストラが行われていますが、安易に早期退職に申し込むのは危険です。

 

僕は転職前の企業が大規模リストラを行いました。

僕自信は年齢が若かったため対象ではありませんでしたが、このリストラを機に会社の将来性に不安を感じて転職をしました。

 

大規模リストラで実際に僕の周りで起こった事をお伝えしますので、早期退職を検討される方は参考にして下さい。

 

実際には早期退職のターゲットになると、逃げきるのは至難の道です。

そもそもターゲットにならないよう、キャリアを積み上げる意識を持ちましょう!

 

早期退職リストラはなぜ起こるか

企業は正社員をリストラするにはいくつもの壁を乗り越えなければなりません。

明らかに勤務態度が悪い社員がいても、その人の適性を判断する必要があったり、業績が悪くても社員を切る以外の方法を全て取ったのかが問われます。

社員側がメチャクチャ有利な法律になっています。

 

しかし、企業からすると使えない社員は取り替えたいですし、会社の経営状態に合わせて社員数を自由に増減させたいのが本音です。

 

そこで、企業は強制的リストラでなく、あくまでも自由応募の体で早期退職者を募集する社員削減策をとります。

 

対象者は大体45歳以上、最近は40歳位まで基準は引き下がっています。

 

なぜ年齢で切るかと言うと、45歳以上のベテラン社員は体力的に無理が利かないですし、判断能力も若手に劣るからです。

言い換えると、ベテラン社員は若手に比べると使えない社員ということですね。

また、年功序列が残る日本では年収が高く、

費用対効果も悪いです。

 

経験豊富であれば若手に負けないので貴重な人材ですが、少数派となります。

 

また、管理職のポジションも少なくなっており、扱いにくい年上部下は管理職の立場からするとぶっちゃけ不要です。

 

早期退職リストラで行われること

早期退職リストラは以下の流れで行われます。

  1. 全社へリストラ実施を通知
  2. 対象者へ募集内容を連絡
  3. 対象者へ面談
  4. 外部業者による再就職支援

 

ゆるい小規模リストラの場合、面談は無く募集するだけですが、通常は目標人数を達成させるために面談が行われます。

退職させるための交換条件は、退職金の上積みと再就職先支援です。

 

実際に退職者面談を受けた人に聞くと、内容は厳しいものでした。

 

退職面談者にランクをつけて、上位ランク者は形式だけの面談を行い、社員の方から退職を申し出ると引き止めに合うそうです。

「15分程度、ほぼ雑談して終わった」と言っていました。

 

逆に、絶対辞めさせたい社員については、一時間程度の面談が行われ、「君に与える仕事は無くなるので別の会社での活躍を勧める」と言われます。

 

退職通告側も対応マニュアルがあり、練習した上で面談に望むため、対象者が合意するまで説得が繰り返されます。

マニュアルは、外部コンサルや人事部が違法にならないよう考えます。

 

面談回数が増えるにつれ、説得口調もきつくなります。

説得側も限られた期間で人数を確保(要はノルマクリア)する必要がありますので必死です。

 

周りの社員からも面談回数で、社員のランクがバレバレなので、プライド高い人は耐えられないと思います。

 

最後まで逃げきれた人は、ペナルティとして転勤させられ、未経験の仕事を与えられていました。

 

早期退職する際の2つのチェックポイント

早期退職は退職金の上積みと再就職支援が退職の交換条件として与えられます。

この2点を退職者は考えることになります。

 

退職金を含めた人生設計をする

退職金の上積みは、数千万円になるので一瞬目がくらむのですが、冷静に試算すると、そのお金だけで年金支給の年齢まで食いつなげる人は殆どいません。

 

資産がある人は、アーリーリタイアを考えるでしょうが、自分だけで試算せず、FPなどの専門家に相談するのが良いです。

税金は特に間違えがちです。

 

退職後に計算間違いしたと言って、急いで再就職を始めた人を沢山見ました。

 

再就職先は自分で探す

普通のサラリーマンは、働かずに老後まで食いつなげるほどの資産は持っていません。

ただでさえ人生100年時代ですから、再就職は必須となります。

 

再就職は、会社が準備する転職エージェントに頼らず、自分の力で探すべきです。

 

転職エージェントは、会社から再就職支援料をもらっていますので、本当の意味で親身にはなってくれません。

 

早期退職者が就職できれば更にマージンは入りますが、再就職者の年収は低待遇となるため儲からない仕事です。

会社からの支援料がなければ、やりたくないのが現実でしょう。

営業マンなら簡単に理解できますが、少額商談は手間は変わらないのに利益が出ないので、極力避けたいのと一緒です。

 

ちなみに、中途採用者は転職経験があるため、能動的に動き、ソコソコのポジションと待遇で転職していきました。

 

プロパー社員は、リストラされたにも関わらず、最後まで会社を信じ、会社が準備した転職エージェントに頼ったため、一年経っても転職出来ていない人が多かったです。

特に文系スタッフ職は悲惨で、かなりの人たちが最終的には老人ホームなどの介護職で落ち着いていました。

 

まとめ

  • 早期退職に安易に応募しない
  • 応募する時は、老後までの人生設計を専門家に聞いてしっかりやる
  • 転職先は能動的に探す
  • そもそも対象者にならないようキャリアを積む

 

お役に立てば幸いです。

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【営業未経験者向け】オーダーメイド品営業マンの1日

オーダーメイド品営業の1日をまとめました。

営業職を目指す新卒学生と転職検討者は必見です。

カタログ品営業が良いのか、オーダーメイド品営業が良いのか仕事内容を知った上で、やりたい営業職を選んでください。

 

カタログ品営業の方が世の中主流ですが、オーダーメイド品を売る営業も一定数存在します。

結構レアキャラなので、あまり出くわさないでしょう。

僕は両方経験していますが、オーダーメイド品営業の方が難易度高いものの時間的に余裕があるので精神的には楽です。

 

カタログ品営業マンとオーダーメイド品の比較は、【営業未経験者向け】カタログ品営業マンの一日 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログでご説明していますので省略します。

 

オーダーメイド品営業マンの仕事内容

オーダーメイド品は通常高額です。

金額の桁が一つ増えるのは普通のことです。

そのため、顧客は税収が多い官公庁や儲かっている大手の上場企業になります。

勢いのあるベンチャーは、儲かっていてもコストに厳しいので基本対象外です。

 

営業マンの役割は、自社の保有する技術を理解した上で、顧客と会話しながら要望に沿った製品を作り出すことです。

技術力のある会社だと、時間とコストをかければある程度何でも作れてしまいますが、大手と言えども顧客の予算には限りがあるので、本当に必要な要件を抽出して仕様化する作業が必要になります。

 

必要要件を絞り込む作業は技術的な話が中心になりますので、技術者が主体となります。

カタログ品だと必要要件は営業がある程度整理しますが、オーダーメイド品だと技術者出身の営業でもなければ手に追えないことが大半です。

文系出身営業だとほとんど会話に入れませんが、無力感を感じる必要はないです。

技術者は一部のバランスが取れた人を除いて職人肌な人が多く、商談時に顧客とミスコ

ミュニケーションを起こしてしまいがちです。

 

顧客も技術的に詳しい人が多いものの、メーカー側の方が専門知識が豊富なので、顧客が理解しないまま話を進めようとして商談がうまくいかない事はよくあります。

その時は、営業が抽象的な表現で顧客に全体イメージを理解させ、再度細かい技術論の話に戻す作業をします。

また、技術者はコストに無頓着なことが多いので、営業がコスト意識をもって全体をマネジメントする必要があります。

 

イメージ的には、営業マンが指揮者で技術者は演奏者といった感じです。

指揮者は演奏者に対して指揮棒を振ってテンポを上げさせたり、優しく演奏させたりしますよね。

正にあれです。

「顧客も乗り気なので今日は積極的に提案しましょう」とか、「最近トラブルで印象悪いので顔色見ながら提案しましょう」という事を技術者に指示します。

 

これでもイメージ湧かない方は「結婚できない男」の高島礼子が演じる沢崎摩耶を一度見てみて下さい。

顧客と建築家(技術者)の間で上手く立ち回って、最終的には顧客に感謝される仕事をしています。

ちなみにカタログ品営業は「家売るオンナ」の三軒家万智が大げさですがイメージ近いです。

「電話100件!今すぐゴー!」です。

 

オーダーメイド品営業マンの一日

前段長くなりましたがオーダーメイド品営業マンの一日をご紹介します。

周りを見ていても大体こんな感じです。

 

9時00分  出社。メールチェック。

10時00分 手持ち案件の仕様打ち合わせ。

       (値段OKだけど納期無理じゃね?来週説明しに行くか…)

12時00分 昼食

13時00分 移動

13時30分 商談

16時00分 商談終了。帰社。

 

17時00分 メールチェック&事務処理

       (図面複雑すぎて意味わからんw)

20時00分 退社

 

カタログ品の営業とは全然違いますよね。

訪問件数だのKPI達成状況だのはありません。

ターゲットを絞って、その会社からいかに利益率良く仕事をもらうかという作業になります。

上手い事いけば半期で3件くらい商談こなせば目標達成できます。

(僕が高額商品を取り扱っているのもあると思いますが。。)

 

逆にいうと、1つ案件を落とすとどう足掻いても目標達成できません。

営業の教科書的には目標の2倍の案件数を保持すべきなのでしょうが、一つ一つの案件が複雑なので倍こなそうとすると家に帰れなくなりますし、そもそもオーダー品の案件は倍も存在しません。

この案件落としたら今期終わるというプレッシャーは半端じゃないです。

 

まとめ

文化が全く違いますよね!

数字を積み上げるのか一発必中を狙うのか、自分の性格に合っている方を選択して下さい。

動きまくるのが好きなのはカタログ品、じっくり戦略を練るのが好きな人はオーダーメイド品が良いと思います。

 

  • オーダーメイド品営業は社内会議が多い
  • 商談は1日1件程度。商談時間は長くなりがち
  • 図面が溢れかえるので、その理解だけで一日終わる
  • 案件は一発必中!リスク満点!

 

お役に立てば幸いです。

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【営業未経験者向け】カタログ品営業マンの1日

法人向けのカタログ品営業マンの一日をまとめた記事です。

業界や取り扱い製品によって多少は違うと思いますが、営業未経験者は参考になると思います。

僕はカタログ品もオーダーメイド品のどちらも経験がありますので、比較しながらご説明します。

入社後のイメージをつかんで下さい。

 

カタログ品営業とオーダーメイド品営業の違い

両者を明確に分けるのは難しいのですが、カタログ品主体かオーダーメイド品主体かで仕事の進め方が変わります。

一日の流れをご紹介する前に、仕事内容の違いをまずご説明します。

 

カタログ品営業マンの仕事内容

カタログ品は、その名の通りカタログがある商品です。

身近なところだと、iPhoneとかです。

細かいとこだと、ネジとか基板も含まれますね。

ソフトウェアでいうとパッケージ製品はこれです。

多少のカスタマイズはできるけど、基本ベースが決まっているものがカタログ品にあたります。

世の中の製品は大体がカタログ品です。

 

この営業マンは、商品単価が安ければ安いほど対象顧客数が多くなるのが特徴です。

PCなど特定業界に特化した製品でなければ、更に広くなり世の中全ての企業が対象になります。

 

対象客が無限にあるので、マーケティング活動を通じてアプローチ先を絞り込むことから始まります。

普通は顧客リストがありますので、売上規模・従業員規模・最近の業績・事業内容が提案商品と親和性があるか(売れそうな業界か)等で絞りこんでいきます。

営業はリストのポテンシャルが7割なので、ここを失敗すると数か月後に大きく後悔する事になります。

逆に言うと、実績を上げている人や社内の立回りが上手い人は、高ポテンシャルリストを担当する確率が高いので、売れる営業マンになりやすいです。

 

アプローチ先の絞り込みが終われば活動計画を立てます。

計画の内容は5W1Hで考えます。

いつまでに何をするかを決めて、誰に何の切り口で仮説提案するかを決めます。

 

なお、カタログ品営業は、決まった商品を出来るだけ多くの顧客へアプローチすることで見込み客を確保することが重要になります。

見込客を商談が成立しそうな確立でステージ分けして、各ステージの成約率を目安にしながら、商談の質に特化して成約確立を上げるげべきなのか、見込み客をもっと増やすべきなのかを定期的に見直しながら活動します。

世の中成熟市場なので、計画を立てる段階では見込客が足りない営業マンの方が多いです。

製品知識がないと売れないのも特徴です。

 

オーダーメイド品営業マンの仕事内容

オーダーメイド品はどうしてもコストが高くなる傾向にあります。

そのため、必然的にお金を持っている大手客に絞った活動が中心となります。

大手相手だと企業数も限られていますので、既に人脈を持っていたり、顧客課題も大体は把握できているので、どうアプローチするかよりも自社技術で顧客課題を解決できる製品が作れるのかという事が活動の主体となります。

 

そのため、顧客との商談回数よりも、社内やアライアンス先との打ち合わせが増えてきます。

商談が1日1件であることは珍しくなく、場合によっては1週間に1件というケースもあります。

僕は元々カタログ品営業だったので、この営業スタイルの違いに慣れるには時間が掛かりました。

顧客課題を解決する商品は作そうだけどコストが合わないというのが日々の悩みです。

ビジネスになるのかボランティアになるのかのシビアな見極めが必要になります。

 

オーダーメイド品には決まった仕様がありませんので、製品知識でなく自社保有技術を知る事が営業に求められます。

 

ちなみに、オーダーメイド品は、顧客の要望を聞きながら、基礎技術を組み合わせて解決する製品を作り出すことになります。

すごく複雑な仕様になると、一から全て作り上げるのはコストが掛かり過ぎるため、過去実績のある製品をベースに大幅にカスタマイズしていくのが一般的です。

 

カタログ品営業マンの一日

前段長くなりましたが、カタログ品営業マン時代の僕の一日をご紹介します。

基本は直行直帰スタイルです。

朝一と昼一の商談前にシミュレーションするのがtabesughiスタイルです。

(ご飯食べると気が緩む性格なので)

 

7時00分 

 家を出発

8時00分  

 顧客近くのカフェでコーヒータイム。

 一日のスケジュールと今日中に電話しない

 といけない客を確認。

9時00分  

 顧客先に到着。

 商談トークを一度シミュレーション。

9時10分  

 商談1件目

10時00分 

 商談終了。移動しながら次のアクションを

 考える。次回アクションに関係しそうな人

 に電話で事前ネゴ。

 電話しないといけない人に連絡入れる。

10時30分 

 商談2件目

11時30分 

 商談終了。移動しながら次のアクションを

 考える。次回アクションに関係しそうな人

 に電話で事前ネゴ。

12時00分 

 昼食。株チャート見ながら食べる。

 嫁から送ってくる子供の写真を見る。

12時30分 

 メールチェック&返信。

13時00分 

 顧客先に到着。

 商談トークを一度シミュレーション。

13時10分 

 商談3件目

14時00分 

 商談終了。移動しながら次のアクションを

 考える。次回アクションに関係しそうな人

 に電話で事前ネゴ。

15時00分 商談4件目

15時30分 

 商談終了。移動しながら商談を整理し次の

 アクションを考える。次回アクションに関

 係しそうな人に電話で事前ネゴ。

16時00分 

 思ったより商談が早く終わったので飛び込

 み1件。時間もらえなかったが、担当者と

 名刺交換に成功!

16時30分 

 商談5件目

17時30分 

 商談終了。カフェに移動し今日の商談結果

 を整理。メールと電話タイム。

18時30分 

 事務処理&資料作成。コンビニで資料印刷。

20時00分 

 帰宅。ご飯食べてお風呂入って子供と遊ん

 で寝る!

 

資料作成に手間取るともっと遅くなっちゃいますね。

商談が4件目で終わる日もあるので、その時は定時に上がれます。

 

お役に立てば幸いです。

【転職市場大注目】インサイドセールスを解説

最近増えてきたインサイドセールスに関する記事です。

転職でインサイドセールスに興味のある方には参考になると思います。

僕にも外資系企業からインサイドセールス職のスカウトが沢山くるようになりました。

 

メイドインアメリカのインサイドセールス

僕が転職する前の会社はインサイドセールスを5年くらい前から取り入れていました。

外資系企業だったのもあり、国内では早い方だと思います。

当時はインサイドセールという言葉は一般的でなく、テレマーケティング(通称テレマ)と呼んでいました。

和訳すると内勤営業ですね。

電話とメールだけで顧客へ営業をかける人達のことを指します。

 

そもそもインサイドセールスの成り立ちを説明すると、まずアメリカで始まったのが起源です。

アメリカは土地が広大なので、1件1件顧客訪問するのに移動時間がもの凄くかかります。

1日1件しか訪問出来ないなんて事もあります。

これでは効率が悪すぎて売上が上がらないので、電話やメールで営業をして効率的に売り上げを上げるのが一般的になってきたというのがインサイドセールスの歴史です。

 

この国土が広いというのは沢山のイノベーションの根源となっていて、僕のような機械メーカーの領域だとIoTを活用したメンテナンスが結構有名です。

機械の故障予兆を内部センサーが検知して、メンテナンス依頼をメーカー側に通知するという仕組みです。

故障しても翌日にしか到着できないくらい移動時間がかかりますし、故障しないように1件1件の顧客訪問スケジュールを組んで予防保全で訪問するのはコストが見合わないので、このような発想が生まれました。

 

インサイドセールスという響きだけで判断すると、横文字がカッコイイので何か新しい営業スタイルが時代を席捲していきそうなイメージを持ってしまいますが、現実は少し違います。

少なくとも、僕が知っている範囲だと、訪問営業の第一線から体調不良などで外れた人や子育て時短勤務の女性営業が異動する部署でした。

使えない人の集まりではないので誤解はしないでください。

やむ負えない理由で外勤営業を続けられなくいなった人たちが集まったという感じでした。

 

インサイドセールスはこれからの時代に合っていますし、最近はもっと市民権を得ていて新卒社員の配属もあるようです。

より効率的な働き方が求められる時代なので、これからもっと主流になっていくでしょう。

 

ただし、顧客へ直接訪問する訪問営業(フィールドセールス)の方が社内でのポジションが上な場合が多いです。

特に外資系ITはこれが顕著です。

出来る人だけが会社の顔として顧客へ訪問するのを許されます。

僕の元同僚の営業マンはITコンサルに転職したのですが、初めの数年は顧客へ訪問させてもらえなかったそうです。

 

インサイドセールスの仕事

インサイドセールスの代表的な仕事内容です。

  • 新規先のアポ取り
  • ニーズヒアリング
  • DM発送後のフォロー
  • 営業初期段階のカタログ等資料送付

営業やマーケティング施策に沿って、対象顧客へ電話をかけまくるのがメイン業務ですね。 

 僕の経験だと、「今期は売上1億円以上の食品メーカーを攻めるから、まずインサイドセールス部隊に対象顧客先に電話させよう!」とか、「営業マンパワーが足りないから、とりあえずカバー出来ていない既存客はインサイドセールス部隊にフォローさせよう!」という感じで仕事がふられていました。

 

普通は完了までの納期を指定されますので、常に時間に追われます。

一日のコール件数を管理されますので、長電話にならないよう最低限のやり取りで電話を終わらせることが必要です。

 

インサイドセールスの実施結果は依頼元の部門にフィードバックされ、確度の高い先に訪問営業がアプローチする流れとなります。

PCや簡単なパッケージソフトなど比較的安価な単品ものは、そのままインサイドセールスが受注処理をすることもあります。

 

転職での向き不向き判断基準

営業経験者がもちろん最適ですが、基本は決められた内容に沿って電話しまくる仕事なので、ハードルは高くありません。

あえて言うならストレス耐性が高めの人が良いです。

新規先へのアポは結構疲れますので。

電話は対面よりも扱いが雑になりがちなので、暴言を吐かれることもあるでしょう。

テレアポについては、営業ステップ最難関のテレアポ6つの攻略法【上から目線が重要】 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。

 

なお、担当顧客もポテンシャルの高い顧客は対面営業がカバーしますので、インサイドセールスへ大きな仕事がまわってくる事はありません。

電話だけでは億単位の社運をかけたプロジェクトは顧客心理からも任せにくいので、大きな仕事はフィールドセールスが担います。

 

それでも、インサイドセールスのニーズが増えるのは間違いないですから、出張や長時間の残業はできないけど、顧客対応をやりたい人には良いと思います。

多様な働き方を受け入れやすい職場環境だと思います。

接待もないですしね!

残業ないので、副業もしやすいと思います。

 

ちなみに、元々訪問営業をやっていた人を除いて、入社時点でインサイドセールに就いた人が訪問営業になることは稀です。

全ての営業マンはインサイドセールスを経験してからみたいな企業もあるようですが、

まだまだ少ないです。

日本でのインサイドセールスは、まだコールセンターの延長と捉えられがちですからね。

キャリアアップとしては、 その部門の管理職になるのが一般的です。

もう一段上がれる優秀な人は、マーケティング部門へ異動するの道があります。

 

訪問営業をしている僕としては、インサイドセールスが主流になると出張先での無駄な飲み会とか無くなって嬉しいので、もっと一般的になって欲しいと思っています。

(出張費稼ぐより家帰りたいので)

 

まとめ

会社により多少の違いはあるにせよ、インサイドセールスの仕事内容を理解いただけたのではないでしょうか。

  • 内勤で電話とメールで顧客へ営業する仕事
  • 仕事内容は自部門で考えるよりも他部署から依頼されることが多い
  • 電話件数を管理されるので時間に追われがち
  • 残業は基本少ない

 お役に立てば幸いです。

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上司と部下の価値観を埋めるのは無理なんだろう

最近パワハラのニュースが多いですね。

昔はワンマンオーナー企業にパワハラは多いイメージでしたが、大手上場企業でも当たり前にやっていたことが明るみになってきました。

実は公務員もパワハラ酷いですし、日本全体が変わらなければいけないタイミングにきていると感じます。

 

企業体質が古いのもあると思いますが、オジサン社員と若手社員の価値観が違うことを双方が理解できていないのが、パワハラが起こる原因だと思います。

そして、これは一生埋まることが無いのだろうと最近思います。

 

オジサン社員は、年功序列と終身雇用の中で、会社へ絶対服従することで対価を得てきました。

また、今とは異なり、頑張れば頑張るほど物が売れた時代なのでモーレツに働くことが、その分結果につながると信じています。

また、会社内でもで同僚と激しく昇進争いをしながら、マイホームとマイカーを手に入れた世代でもあります。

この手の人たちは、プライベートを犠牲にしてでも会社でモーレツに働くことが美徳であり正義です。

それが成功体験にもなっているため、若手に自身の価値観を押し付けます。

令和の時代にも関わらず、売り上げが足りない社員に対して、なぜ残業せずに帰るのだと長時間労働を強要したりします。

社内外に対して攻撃的な人が多いのもこの世代の特長です。

特に50歳前後の人にはこの傾向は顕著です。

 

厄介なのは、彼らがその価値観を若手に教え込む(押し付ける)ことが正しいと思っている事ですね。

居酒屋で若手に説教しているオヤジ社員をよく見ますよね。

聞き耳を立てると、武勇伝自慢と自分の価値観がバイブルと言わんばかりの論調です。

三者からすると笑ってしまうような話のオンパレードです。

令和の時代にOKバブリーな話を真剣にされても困るんですけどって感じですね。

OKバブリーはお笑いネタだからみんな関心を持って聞いているのですが、ご本人は真剣ですから全く笑えません。

言いたいことを言ってストレス発散しているのも間違いなくあるでしょう。

彼らが悪いのではなく時代が彼らを作ってしまったので、若手側も多少理解してあげるくらいの方が冷静に状況判断できるので、ちょうど良いかもしれません。

 

ちなみに、僕も若手の頃はこの説教タイムが嫌でしょうがありませんでした。

今思い返しても説教は何の役にも立っていません。

(時代は変わり、価値観も変わるのですよ)

飲み会費用を全額返金して欲しい位です。

あえてメリットを言うならば、営業先の担当者が典型的オジサン世代ならば、どういう価値観を持っているのか予想できる位でしょうか。

 

僕が新卒で入社した会社には、この聞き役を自らかってでる女子社員が数名いまして、彼女たちのことはある意味尊敬しています。

辛くないのか聞いてみると、ストレス一杯のオジサン社員の愚痴を聞くのも仕事の内だそうです。

僕には全く理解できませんし、理解したくもないですが、結果的に彼女たちはオジサン社員から困った時に助けてもらうことで、高い営業成績を残していたことは事実です。

 

対して、若手社員は物が溢れかえった時代を過ごしてきています。

テレビも冷蔵庫も洗濯機も当たり前に家にあります。

インターネットも生活の一部で育ってきた世代ですから、Google先生に質問すれば知りたい情報は大体手に入ります。

必要なものは苦労せずに既に持っているという価値観です。

手に入れる労力すら知りません。

 

彼らに共通するのは、数字に執着しない事です。

営業ノルマの達成は会社から与えられた義務であり、モチベーションには直結しません。

プライベートを犠牲にして得られる給料アップなどもっての他です。

彼らの働くモチベーションは、会社や顧客に対し貢献し感謝されることです。

マズローでいうところの社会的欲求から上ですね。

オジサンの価値観は安全欲求です。

マズローを知らない方は「令和で生きる営業マンの存在価値を考える - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。

 

 

顧客に価値提供をして、その対価でお金をもらうのが営業マンの仕事なので、個人的にはこのモチベーションでも良いと思います。

問題なのは、対価に執着心がない事ですね。

会社では必要コスト以上に利益を得る必要があることを彼らは完全に理解していません。

口では売上、利益について語るのですけどね。

無償で価値提供するのはボランティアです。

就活でボランティア経験をもてはやしたリクルートの功罪でしょうか。

 

ちなみに、オジサン世代は数字のクリア自体がモチベーションになるので、若手の価値観は全く理解できないでしょう。

営業会議でマネジメント職がこれを理解できていないと、永遠にお互いトンチンカンな議論が続くことがあります。

若手は顧客への価値提供を訴え、オジサンは売上とのギャップに対する改善策を要求する。

どちらも間違っていないけど論点がちがいます。

これが長期化すると若手に対し暴言が飛び交い、イジメを目的としたパワハラ会議に発展する可能性があります。

 

結論、両方の価値観が理解できる中堅サラリーマンが間を取り持つのが最適解なのだと思います。

でも、その分給料もらってないから腑に落ちませんけどね。

社内ホスト代の手当貰えんかな。。

転職前に知っておこう!中途採用社員は孤独であると

求人数も数年前に比べると落ち着きつつありますが、いまだに転職市場の活気は衰えません。

政府が雇用の流動性を推進しているため、ますます転職は一般的になっていくでしょう。

しかし、欧米のように転職が一般化するのはまだまだ時間が掛かりますし、もしかすると日本に馴染まず定着しない可能性もあります。

 

これから転職をしようと思っている方は、はやりに乗っかった安易な転職は絶対にやめましょう。

実際に転職した僕の考えをお伝えしますので参考にしてみて下さい。

転職者はプロパー社員の中に100%溶け込むことはできません。

 

中途採用社員はプロパー社員にはなれない

中途採用社員

いきなりですが、中途採用社員はプロパー社員にはなれません。

入社タイミングが違うから当たり前だと思いますよね?

でも、これは凄く重要な事です!

転職する前にそのことを理解しておけば、入社後に悩まなくてすみます。

 

日本企業では、どれだけ同僚と仲良くなろうが、何年働こうが、「彼は中途」と言われます。

出身大学で学閥を作ったりと、人を何かしらのグループに分けるのが好きな国民ですから、 中途社員のレッテルは一生付きまといます。

中途社員ばかりで構成される会社もありますが、通常は社員の大半がプロパー社員です。

彼らは新卒入社した会社で社会人の基礎という名目で、その会社のルールを叩き込まれ、その会社の色に染まります。

洗脳といっても過言では無いですね。

 

その叩き込まれた知識やマナーは恐らく別の会社では非常識なものも多く、場合によっては失礼に当たるものも含まれます。

メールの書き方一つとっても細かく指摘されたり、文章表現を笑われる事もあるでしょう。

事実、僕はそうでした。

毎日のように「こんな文章送ったら逆に失礼では?」と思いながら従っていました。

今では最低ラインだけ守って俺流で仕事していますけどね。

 

何となく思い当たるところはないでしょうか?

僕も、新卒で入社した会社には中途社員がチラホラといましたが、彼らは皆どこかしら異質な存在に見えていました。

第二新卒で入ってきた転職者はそうでもなかったのですが、30歳以降で入社してきた人たちとは、価値観が合わない事が多かったです。

会話していても常識が違うので、1言えば10理解してくれるなんて事は皆無でした。

プロパー同士だと半分聞き流しても理解できることを、「ん?どういうこと?」と質問されていました。

 

誤解がないように言うと、彼らは実績を引っ提げて転職市場を勝ち抜いた人たちなので超優秀です。

コミュニケーションスキルが低いのではなく、その手法に若干の違いがあるだけです。

 

自分が中途採用社員の立場に立ってみると、想像以上にショックを受けると思います。

今度は、自分が異質な人側に立つ事実をあらかじめ理解することが、転職後のギャップを少なくできるでしょう。

 

また、余程追い込まれた状態で拾ってくれた会社でない限り、愛社精神はなかなか生まれないでしょう。

新卒社員は会社の生い立ちや歴史を学び、洗脳され、愛社精神のカタマリとなります。

(研修と称して、社訓を暗記したりビデオ見せられたりしませんでしたか?)

学生にとっての学校と同じで、所属する会社が自分の全てに映ります。

 

対して、転職者は即戦力として採用されます。

会社の歴史よりも、商品スペックや稟議書の書き方など、実務に偏った教育を受けます。

会社を好きになるきっかけはありません。

僕はニュースで自分の会社が叩かれていても何とも思いません。

転職前は、自分会社が叩かれるのを見ると、家族が叩かれているようで怒り心頭だったのに不思議なものです。

今でも転職前の会社の製品に対して不満を耳にすると反論してしまいますね。

 

転職者が会社の良いところを聞く機会は、多分飲み会くらいです。

色々と教えてもらうものの、つい前の会社と比較してしまうため、「良かれ悪かれだな」と心に響きません。

それだけ、新入社員時代の教育(洗脳)は強烈なのだと思います。

 

日々、仲良く協力しながら仕事をし、飲み会でもバカ話で盛り上がったりしますが、本当に心を通わせることは多分今後もないと思います。

感覚的には凄く仲の良い協力会社の人たちと働く感覚が近い気がします。

 

転職経験者は転職を繰り返す 

繰り返し

愛社精神が希薄なこともあり、転職経験がある人は転職を繰り返しがちです。

すでに経験があるので、再度転職することに抵抗感を感じにくいことも大きな理由です。

転職で引く手あまただった人ほど成功体験からそう考えがちです。

 

僕も、会社に雇ってもらっているより、数あるオファーの中から今の会社を選んであげているという感覚です。

結構上から目線ですね。

話は少し逸れますが、終身雇用と年功序列が崩れた日本では、この感覚が普通になると思います。

近年の新卒社員も売り手市場だと聞きますし、数年後に転職する人は多いでしょう。

(人事担当者は完璧に洗脳しないとヤバいですよw)

 

転職自体は悪い事ではありませんが、気を付けるべきは、会社で嫌な事があると即転職と考えてしまう可能性があることです。

要は我慢が効かなくなってしまうのですね。

完璧ミスマッチで本当に転職が必要な場合などを除き、再度転職をしてしまうのは超危険です。

残念ながら、日本企業は転職経験イコール豊富なキャリアとは見てくれません。

誰が見ても関心するような実績がない限り、ただバツが増え、履歴書が汚れていくだけです。

間違いなく求人の質が落ちて悪循環にハマります。

 

転職する前に今の会社ではダメかを考える

考える

まだまだ日本企業は、新卒プロパー社員で人員構成する会社が主流です

現状に不満があっても、極力転職はしない方が良いです。

どうしても環境を変えたい人は、社内で部署異動するのが一番最初の選択肢です。

転職しか方法が無いと断言できるまでは、今いる会社の中で環境を変えることをオススメします。

 

それでも転職したい方は、「転職検討者は必見!転職タイミングを見極める3つの指標 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」で自分が転職タイミングにいるのかをチェックしてみて下さい。

 

また、給与アップを狙った転職も基本はオススメしません。

現状の給与があまりにも低い場合は除きますが、普通は転職すると下がります。

その後、元の給与水準まで戻すのに数年は掛かると思います。

高スキルの人を除き、右肩下がり転職が普通だということは知っておくべきです。

怪しい転職エージェントに騙されないよう転職は慎重に!

 

まとめ

中途採用社員は、プロパー社員と同じ感覚を持てないことを理解できれば、日々の違和感は薄らぎます。

 

終身雇用崩壊に伴い、転職はもっと一般的になっていくでしょうから、プロパー社員であり続ける方が違和感を感じると言われる時代が来るかもしれませんね。

 

お役に立てば幸いです。

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読書オワコン時代の到来。これからは聴書でスキルアップ

このブログでも散々話していますが、社会人こそ勉強をした方が良いです。

就職すると仕事以外の時間は、ストレス発散のために遊びまくる人が多いので、ちょっと勉強するだけで差別化できます。

 

資格取得などの本格的な勉強だけでなく、ビジネス書やノウハウ本を読み漁るのも知見が広がるので有効です。

出来る人たちの思考法が身に付きます。

 

しかしながら、読書には最大のデメリットがあります。

時間がかかるという事です。

しっかり1冊を読みこむと丸一日かかることはザラです。

僕の場合、平日8時過ぎに会社を出て満員電車で1時間近くかけて帰宅すると、ご飯と風呂を済ませる頃には就寝時間が近づきます。

子供も小さいので常に家では泣き声が響き、読書どころではありません。

 

そうなると、通勤時間の有効活用となる訳ですが、乗り物酔いがひどい僕にとって、1時間も電車で本を読むのは拷問以外の何ものでもありません。

というか、気分が悪くなり中身が入ってきません。

 

そんな中で、唯一有効活用しているのが音声による情報収集です。

最近はオーディオブックなどのサービスが充実してきましたので、スマホさえあればいつでも有益な情報を知る事ができます。

 

実は、オーディオブックなどのサービスが広まる前も、音声による学習を取り入れていまして、Youtubeの音声だけを流すことをやっていました。

週に3~4回は2時間の新幹線移動をしていましたので、その移動時間は寝るか音声を聞くしかできませんでしたので。

今でこそ豊富になりましたが、当時Youtubeはビジネス系のコンテンツが少なく、知識に偏りができてしまっていました。

 

ずっとコンテンツの充実化を待ち望んでいたので、会社の新規事業立ち上げプロジェクトで音声での学習コンテンツ提供を議題に掲げたこともありました。

一瞬で却下されましたが、まだオーディオブックが世に出ていなかったので、先行者利益を取れていたかもしれません(負け惜しみですw)。

 

大手企業含め、リストラは今後激しくなっていくでしょうから、日頃からスキルアップするためにも情報収集は必要でしょうし、社会人は隙間時間を活用しなければなりませんので、音声コンテンツがの需要はもっと増えると思います。

 

少なくとも、情弱ホイホイの携帯ゲームで時間をつぶしているビジネスマンにだけはなりたくないですね。

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営業ステップ最難関のテレアポ6つの攻略法【上から目線が重要】

営業スキルの話になるとヒアリングやクロージング技術の話がメインになりがちですが、一番難しいのはアポイントを取る事です。

ベテラン営業マンでも高確率でアポイントを取るのは難しいので、若手に新規開拓を押し付けがちです。

 

今回はそんなアポイントの確立が少し上がる方法をご説明します。

新規開拓で日々テレアポを繰り返し、疲弊してしまった若手営業マンは必見です。

 

アポイントは営業ステップの中で最も重要

新規開拓は営業活動の中で最も難しく最も重要です。

新規開拓ができればルート営業は楽勝です。

全ての取引先は元をたどれば誰かが新規開拓した結果です。

その新規開拓の商談は、基本的にはテレアポから始まりますので、自分は尊い仕事を任されていると認識しましょう

 

営業の基本である「断られる」ことに鈍感になれるのは、新規のテレアポの経験が将来的には活きてきます。

人材広告R社やN証券みたいなエネルギッシュな会社は、受話器と手をガムテープで括り付けて、手を休めることなく電話をかけさせたとの逸話があります。

コンプライアンスの時代なので今はやっていないでしょうけど。。

彼らは営業マンとして他業種でも通用する人材でもあることは忘れてはいけない事実です。

 

問題なのは、ノルマ主義の会社が新規開拓も既存客取引も同じレベルの営業ノルマを課す事です。

新規開拓で毎期毎期同じようにノルマ達成するのは現実的に不可能です。

言い方は悪いですが、新規にも高いノルマを課す会社はアホなので多少の割り切りは持って良いです。

 

僕も新人時代はくそみをリストを数百社渡されて、電話をかけ続ける日々を過ごしました。

3年間くらいはテレアポと飛び込みの日々でした。

うろ覚えですが、20社かけて2~3社くらいしかアポが取れなかったと記憶しています。

典型的昭和な社風だったため、先輩社員にアドバイスを求めても、新人は下積みで苦労するべきだとの論調でほったらかしでした。

それで、人並みの売上ノルマを課されていましたので精神状態は最悪ですね。

経験値としては良いですが、半年位でテレアポ専業は卒業すべきだと今は思います。

 

ちなみに、アポイントの難易度は、企業の知名度で大きく異なります。

大手企業で業界内で名前が通っていれば、比較的簡単にアポイントが取れます。

大手企業でも名前が通っていないと「何でお宅が?」といわれるケースが多く、難易度が上がります。

逆に、中小企業でも名前が通っていればアポイントは取りやすいと思います。

企業規模というよりは、業界内で名前が知られているかの方が重要です。

企業規模が小さく名前も知られていない企業の場合は、諦めて量でカバーするしかないです。

電話口でのトークをキレキレに研ぎましょう。

 

最難関のテレアポを攻略する

難易度高い新規営業の中でもテレアポは最難関です。

その攻略法は基本をしっかりとおさえる事です。

多分、新人営業マンで全てを完璧に出来ている人はいないと思います。

  1. 自己紹介で何者かを伝える
  2. 売り込み要素を見せずに要件を伝える
  3. 要件は特別感を出す
  4. 相手が断る前に訪問日時を伝える
  5. 断り文句に対する切り返しパターンを考えておく
  6. 必要以上にへりくだらない

 

電話口で話できることは限られています。

これでだめなら電話以外の別の方法を検討しましょう。

一つずつ解説します。

1.自己紹介で何者かを伝える

新人営業マンはアポイントを取りたい気持ちが先走って、意外に自己紹介が出来ていません。

何を取り扱っている会社で、その会社でどういう立場のものかを明示しましょう。

注意点は、「営業です」と自己紹介しないことです。

「営業」は押し売りイメージがありますので、「●●業界の皆様へ業務効率化のご提案をしている」というような言い方が良いです。

 

2.売り込み要素を見せずに要件を伝える

要件は端的に伝えましょう。

売り込み要素を見せると一気にガチャ切りに向かうので、「商品ご提案」といった要件は避けましょう。

これを使って良いのは、業界内で話題になっている商品を売り込みに行く場合のみです。

定番は「イベント案内」や「事例紹介」です。 

 

3.要件は特別感を出す

会社名が知られていれば、「今後ご提案していきたいのでご挨拶で伺いたいです」でアポイント取れるでしょう。

しかし、会社の名前が通っているケースは少ないので、「限られたお客様向けのイベント案内」などで特別感を出すのが効果的です。

「限定20名」とか「個別セミナー1日3枠」などの表現を使いましょう。 

 

4.相手が断る前に訪問日時を伝える

要件を話し終えたら、相手に口をはさむ余地を与えず訪問日時をピンポイントで提示しましょう。

この日に合わせてくれという感覚で言い切る事が大事です。

顧客の立場からすると、日程を提示された段階で少し断り辛くなっています。

もし別日を指定されたら、先約を変更して何があっても行きましょう。

 

5.断り文句に対する切り返しを考えておく

日時を伝える段階まで話をしたら十中八苦断り文句がきます。

予め想定できる切り返しを考えておきましょう。

その場で臨機応変に対応するのは難しすぎます。

また、何度も電話していると断り文句のパターンが決まってきますので、それに対する返しを考えて引出しを増やしましょう。

 

6.必要以上にへり下らない

全体的に言えることですが、自分は必ず今電話している顧客の役に立ってやるという意識を持ちましょう。

アポイントの電話で相手の時間を奪っていることに対して申し訳ない気持ちを持つことは大事ですが、役に立つ話をしにいくので顧客のメリットは大きいはずです。

自身をもってハキハキと話しましょう。

たまに、へり下って下手に出まくる営業がいますが、勿論アポは取れませんし売り上げも悪いです。

顧客が物を買う際は営業マンを信じて印鑑を押すのですから、自身なさげにヘーコラした態度の営業から買うわけがありません。

丁寧な事とヘリ下るのは違います。

このスーパー営業マンの自分が、あなたの会社を担当することになったのだから、あなたはラッキーですねくらいの気構えで丁度良いと思います。

 

それでも断られたら別の方法に切り替える

 色々書きましたが、これらを完璧にこなしてもアポイントが取れる確率は低いでしょう。

テレアポ自体の難易度がメチャクチャ高いので。

アポを断られてしまったら、すぐに他の方法を考えましょう。

付き合いの深い会社に人脈がないか相談したり、場合によっては直接飛び込んだ方が早いと思います。

 

まとめ

  • テレアポは難しいことを理解する
  • テレアポは大変だけど尊い仕事だと理解する
  • 6つの攻略法を徹底する
  • ダメなら別の方法にさっさと切り替える

 

アポが取れた後の営業ノウハウは、【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。

 

お役に立てば幸いです。

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【キレイごと抜き】圧倒的営業成績の出し方!

同僚を圧倒する営業成績の出し方をまとめました。

 

いつもノルマ達成率100%近辺で、可も無く・不可も無い営業成績の方向けの記事です。

同僚と比較してズバ抜けた成績を出したい方は是非ご覧ください。

 

僕はずっとメーカーで働いており、現在転職して2社目なのですが、1社目のキャリアの最後は販売子会社にメーカーの立場で販売ノルマの達成を支援する仕事をしていました。

そのため、子会社の社長や役員はもちろん、現場の部長や課長とノルマ達成のために毎日のように打ち合わせをしていたのですが、元々トップ営業マンだった彼らには共通点がありましたのでそれをお伝えします。

 

圧倒的な実績を出してきたトップ営業マンたち

 

僕が付き合いのあった元トップ営業マンのマネジメント層は大体が下記の特長を持っていました。

  • ビジネススキルや営業ノウハウの引出しが多い
  • 頭の回転が速い
  • 話が端的で分かりやすい
  • めちゃくちゃポジティブ
  • 現状を第三者視点で見られる
  • 圧倒的な行動量

前半3つは頭が良い人の特長ですね。

ビジネススキルや話し方は努力すれば身に付くものなので、皆さん努力家と言って間違いないです。

元々頭が良い人もいると思いますが、頭の回転の速さも、ある程度の知識と経験があれば瞬時に判断できることが増えますので、本当の意味で頭がキレる人は少ない気がします。

 

また、常に前向きで情熱的な人は顧客を感化できるため営業成績は良い傾向にあります。

あれこれ悩んで何もしないよりは、勢いで動いてしまった方が良い結果が出やすいです。

自分から行動しなければ何の変化も起こりませんので、商談が発生しないのは誰でも想像できる通りです。

 

そして、常に前向きに活動しながらも、どこか一歩引いて冷静に物事を分析できる人が強いです。

熱血漢タイプと思っていたのに、営業戦略会議では凄く冷静な意見を言います。

現状をしっかり分析し不利な状況を理解した上で、敢えてそれを乗り越えようと行動し続けているため良い結果が出るのでしょう。

このタイプの人は、考え付くことは全部やります。

 

最後に行動量が多い人は圧倒的な成績を出しがちです。

営業成績を上げるには、つまるところ「質 × 量」をどこまで高められるかですから、行動量が多い人だと質が少しくらい低くても結果が出ます。

ここを突き詰めたタイプのトップ営業マンが一定数存在します。

彼らは常に早歩きですし、話をしていてもすぐに結論を聞きたがるセッカチな性格の人が多いです。

ちょっと悪口を言うと、行動を重視しすぎているがため考えが浅い(質が低い)人が多いです。

質の部分は他の人に補完してもらうので、自分は行動しまくると割り切っているのでしょう。

 

営業成績一番は圧倒的行動量タイプ

ビジネスマンとして考えると一番ではないでしょうが、営業マンで考えるとこのタイプが一番実績を出します。

僕が担当していた子会社に8年以上連続で目標達成した営業課長が3人いましたが、彼らはみんな行動量タイプです。

マネジメントの立場になっても実績を出し続けていました。

勉強してビジネススキルを身に着けたというよりは、行動しまくっていたら他の人よりもノウハウが貯まっていて、その分売れたというような感じです。

売る事だけに知見が特化されているという表現が正しいかもしれません。

現場志向すぎて役員にはなれないかも知れませんが、スペシャリストとして会社は離したくない人材でしょう。

 

その内の一人が、子会社ながら本社に逆出向し、憧れの海外赴任をした時のエピソードが非常に納得感が高いです。

当時「24時間働けますか?」の時代だったこともあり、本当に寝る間も惜しんで仕事ばかりしていたそうです。

また、出向者が海外赴任することは異例だったため、周りのプレッシャーに負けたくなかったこともあるようでした。

結果、過去20年間の中で最高の営業成績を収め、現在も塗り替えられていません。

 

頭がキレるタイプに比べると、行動量タイプは負荷が高いですが確実に結果がでます。

情報量の多いこの時代ですから、売れる定番パターンを見つけるのは困難です。

もし見つかってもすぐに陳腐化するでしょう。

行動しながら最適解を探し求める行動量タイプは、益々存在感を増していくと思います。

 

ちなみに僕も先輩たちに習い、基本的には行動量タイプです。

でも、常に気が張りますので凄く疲れます。

定時退社しても家に帰るとヘトヘトです。

30代中盤になってからは体力が追い付かなくなってきたので、ビジネススキルの方でカバーできるように方向転換しています。

 

なお、働き方改革が進み、長時間勤務で高い成果を出すよりも、成績は人並み以上であれば残業少ない事が良しとされる時代になりました。

(少ない時間で同じ成果出すことが働き方改革の理想ですが、まぁ無理でしょう)

 

それと平行して、雇用の流動化やフリーランス(自営業)的な働き方が増えていきます。

もちろん自営業者に働き方改革はありません。

一部の優良ビジネスモデルを築いた人を除き、彼らは生きていくために大量行動して成果を上げています。

雇われの身でも自営業者に負けないだけの働きぶりが出来ているかを常に自分に問いかけましょう。

 

圧倒的成績を出すにはメンターが必須

僕は子会社支援の仕事をしてから、営業マンとして急激に成長できました。

マネジメント層とばかり話しているからでしょうか、顧客攻略の会議でも様々なノウハウを目の当たりにします。

出来る人たちの考え方はこうなのかと毎日が目からウロコでした。

顧客へ同行する際にもトップ営業の言い回しを横で聞けるので、一人で営業に行く際も自分のトークがキレキレになっていくのが分かります。

 

これは、毎日一緒に仕事をする人たちがトップ層だからこそ成長できたと思います。

普通の先輩社員ではここまでの急成長はなかったでしょう。

 

どの分野でもそうですが、指導してくれる人によって結果は変わります。

スポーツなんかは一番分かりやすい例ですね。

選手のポテンシャルは変わらないのに、監督やコーチが変わると成績が良くなるのは皆さんご存知の通りです。

 

営業の本を読んでもスキルの上達は知れています。

是非、高いレベルで仕事をしているメンターを見つけましょう。

必ずしも自分の会社内で無くても良いです。

 

まとめ

  • トップ営業マンには6つの共通点がある
  • その中で最も効果が出やすいのは行動量
  • 出来るメンターを見つけて成長速度を最大化する

 

お役に立てば幸いです。

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営業マンに資格は必要かの問いに答える

営業マンは資格を取るべきかをご説明します。

スキルアップのやり方が分からない若手は必見の記事です。

 結論、アピールできる実績やノウハウが積み上がるまでは資格が役に立ちます。

 

営業で資格が役に立つシーン

技術者主体の会社では、営業マンは見積対応と雑用(社内外の調整)がメインになります。

この場合、資格は必要ありません。

顧客も営業は窓口であってくれれば良いと考えており、技術的知識は期待していませんので。

 

しかし、カタログ品販売などの営業が主体となる場合は、顧客と技術者が会話するのは商談が詰まってからになりますので、営業も一定レベルの知識が必要です。

特に商談初期では、顧客を検討の土台に引き上げるにはインサイトの提示が必要なので、業界トレンドと製品知識は顧客を圧倒できないとダメです。

 ※インサイトが分からない方は、ソリューション営業はオワコン??インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。

 

資格取得は、民間資格であろうとも合格すれば一定レベルの知識が身に付くので有効です。

また、顧客の業界内でよく知られている資格を取得して名刺に書けば、営業マンのトークに信ぴょう性が生まれます。

顧客と同じように業界用語を使って会話ができるようになり、親近感を感じてもらえるため、深いレベルでの話がしやすくなります。

こうなると、競合他社よりも顧客の課題を的確に把握できるので、質の高い提案が可能になります。

 

必要な資格を判断する基準

商談で役に立つ資格は、必ずしも国家資格でなくても良いです。

技術的な提案は自社の技術者がやるでしょうから、営業は彼らの言葉が理解出来ればそれで足ります。

そのため、僕のオススメは、顧客が取得している資格を自分も取得することです。

初級・中級などランクがあれば、まずは初級でも構いません。

目的は、勉強して技術者になる事ではなく、顧客と業界用語で会話できるようになる事ですから、初めから気合い入れなくても問題ないです。

 

僕の場合は、印刷系がメインだったので、マーケティング関連の資格を取得しました。

他にも、小売業界向けに販売士を取得したり、ウェブ業界相手にウェブ解析士を取得して、顧客の業界用語で会話できるようにしていました。

 

自分の担当する業界で有名な資格はググればすぐ出てきますので、難易度が高くないものからチャレンジしましょう。

難易度の目安は、3ヶ月~半年の学習時間で合格できるものが良いです。

1ヶ月で合格できるレベルだと、簡単すぎてあまり役に立ちません。

合格率でいうと、40~50%位のレベル感です。

この位なら、テキストや問題集を三周まわすことで、大体が合格ラインを越えられます。

 

社会人になってから、テキストの類を使った勉強をした事がない方は、まず勉強する感覚を思い出すところから始まりますので、もっと簡単な資格からチャレンジしても良いと思います。

資格に合格して証明をもらうと、次の勉強にも励みがつきます。

 

一番やってはいけないのが、語学や簿記などのありふれた資格です。

キャリアプラン上、必要な場合は取得すべきでしょうが、商談で役に立つケースはほぼありません。

顧客が語学業界だったり、経理システムを売っているとかの場合は有効かもしれませんけどね。

ちなみに、サラリーマンに人気の中小企業診断士などの取得に時間が掛かる資格は、営業マンが取得するにはコスパ悪いです。

取得したからといって営業成績が倍になることはありません。

顧客業界に関連する資格を取得した後に、余裕が出来た段階で狙うべきだと思います。

 

最終形は資格を捨てる

弁護士や宅建などの資格がなければ就けない職業を除き、資格はあくまでも最低限の知識を証明するものでしかありません。

現実、実務経験がないペーパー資格取得者は山のようにいます。

もちろん僕も営業成績のために資格取得していますので実務能力はゼロです。

 

ある程度、業界通になると資格で箔をつける段階は卒業となります。

営業マン自体が成功体験を積んで沢山のノウハウを持っているでしょうから、資格などなくても顧客へインサイトの提示が可能です。

 僕も雑談で、昔この資格取りましたよとネタにする位です。

 

散々資格は取った方が良いとお伝えしておいてなんですが、実際にビジネスで使える知識やノウハウは絶対にテキストからは学べません。

顧客へ何度も提案を重ね、意見を交わすことでのみ身につきます。

あえて言うなら、役に立つのは業界誌くらいでしょうか。

顧客と意見を交わす一ネタとして使えます。

 

まとめ

  • 顧客の業界で知名度のある資格を取る
  • いきなり難しいものは不要。顧客と会話できる知識がつけばOK
  • 資格の知識だけでは頭打ち。商談を通じて得たノウハウが一番貴重

 

お役に立てば幸いです。

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続けても無意味!営業ソルジャーは今すぐ卒業しよう

転職を考えている営業マン向けの記事です。

これから営業職を目指す新卒学生にも企業選びの参考になると思います。

 

文系学生の就職先No.1は、営業職で間違いないでしょう。

もちろん僕もそうでしたし、今も変わらず営業マンを続けています。

30歳を過ぎると、営業マンは営業マンにしか転職できなくなってきます。

ポテンシャル採用は第二新卒までです。

 

あまり話題に上がりませんが、営業の仕事には上層と下層がありますので、営業マンでキャリアを積むならば、可能な限り上層で働けるようにしましょう。

上層の営業マンは顧客と対等に会話できますので情報も沢山入手できます。

下層の営業は、いわゆるソルジャー営業であることが多いので、仕事が辛いにも関わらずスキルが身に付きません。

 

ソルジャーでない営業がいることを知る

某匿名掲示板で書かれているように、営業マンは会社組織の中ではソルジャーです。

戦場の最前線で顧客から直接無理難題を言われますし、頑張っても数字が出なければ存在意義を疑問視されます。

スタッフ職に比べると体育会気質になりやすく、ストレス度も高めなのでソルジャーと呼ばれています。

(ソルジャーと言われてもカッコいいのはFF7だけでしょう!)

 

そんなソルジャー営業にも上層と下層が存在します。

FF7にも1st・2nd・3rdソルジャーがいましたね!クドくてすみません。。)

どの層に所属するかで、仕事のストレス度合いは大きく異なります。

上層の営業は、顧客とほぼ対等の関係になりますので、ソルジャーのイメージとは大きくかけ離れます。

営業ピラミッドのイメージはこんな感じです。 

f:id:tabesughi:20191123143831j:plain①の独占市場は顧客と対等ですし、場合によっては営業マンの方が優位です。

大きな値引交渉もないですし、納期交渉も出来る納期を伝えて顧客側がそのスケジュールに合わせることはよくあります。

大規模システムなんかがこれにあてはまりますね。

カスタマイズの積み重ねで競合他社が手出しできなくなると、顧客側から納入企業へすり寄る格好となります。

ここで調子にのりすぎると顧客側も我慢の限界となり、金をかけてもシステム全体を入れ替えてしまえとなりますので、無理のない範囲で顧客の要求を叶えていくのが一般的です。

顧客と対等な関係にあると密な情報交換ができるため、次の商談もほぼ無競合の出来レースです。

営業マンの悩みは、「どう受注するか」よりも「どう断ろうか」が多くなるでしょう。

僕の印象ですが、社内では「お客様」と言わず、「お客」とか「客」と言う人が多いです。

 

②と③は競合が存在するので、営業側から顧客へ積極的に提案をしかけることになります。

有名企業の方が無名企業よりも情報を得やすいので少し有利ですが、提案内容次第では簡単にひっくり返せます。

競合するのはいつも同じ会社なので、お互いに手の内が分かっているでしょうから、営業マンとしては腕の見せ所が大きいところです。

社内で「お客様」、「お客さん」と呼ぶのはここの人たちからです。

 

④からはキツくなります。

営業ソルジャーと言われるのはこの層から下です。

企業名が知られている分、顧客も多少は話を聞いてくれます。

企業の体力があるので、競合しても品質や価格面で勝ち切ることができるでしょうが、競争が激しいのでどうやれば利益を残せるかをシビアに考えることになるでしょう。

BtoCの保険営業なんかはココに属しますが、待遇が抜群に良いためソルジャー上等の人が多く、ちょっと特殊です。

 

⑤は紛れもなく営業ソルジャーです。

営業マンは使い捨てであるケースが多く、常に求人募集が出ているでしょう。

ここで勝てる営業は本当に力があるので、独立したりインセンティブが大きい会社へ転職すれば活躍できると思います。

 

無意味なソルジャーは卒業しよう

僕は①「独占市場」、②「有名企業&寡占市場」、④「有名企業&競争市場」を経験しています。

それぞれ違う悩みがありますが、売れた時に喜びを感じるのは②と④ですね。

ドラマとかでもある、売れたら上司や同僚とお祝いで一杯飲みに行くのはココです。

は数字の達成が当たり前の中で、更にどこまで数字を積み上げられるかという仕事になりますので、売上が上がった時は嬉しいというより安心感が勝ちます。

 

④「有名企業&競争市場」と⑤「無名企業&競争市場」のソルジャー層はつらい分、他でも通用しそうですが現実は逆です。

勝てる要素が無い中で営業するケースが殆どなので、顧客との面談にたどり着くまでに時間が掛かりますし、顧客との信頼感も無いためコミュニケーションが取れず業界知識も身につかないでしょう。

新規開拓で、顧客に会えるようになるのもノウハウですが、半年もやれば身につくので大したスキルではありません。

会える会えないは運の要素も強いですしね。

また、商談で勝てることも少ないため、成功体験が積めずノウハウが貯まりません。

 

僕も、④「有名企業&競争市場」だけをやっていた頃は、断られることに慣れただけで営業マンとしての成長はありませんでした。

商談においても、競合他社との値引合戦で少ない利益しか残らず、すごく頑張ったのにも関わらず目標数字は未達成でした。

 

ソルジャーで単に疲弊しているだけならば、さっさと見切りをつけて転職した方が良いと思います。

再度、営業職を志すのであれば③「無名企業&寡占市場」より上の層を狙うべきです。

ここより下の層で転職しても環境はあまり変わらないと思います。

 

もし、新卒で営業職を志望するのなら②「有名企業&寡占市場」「無名企業&寡占市場」が良いと思います。

ほどよく競争がありますし、顧客ともコミュニケーションが取れるので、営業マンとして多くの学びがあるはずです。

いきなり①「独占市場」はあまりオススメしません。

典型的なルート営業なので、世間一般でいわれる営業力は身に付きません。

転職市場での市場価値も低いでしょう。

会社が終身雇用を保障してくれるなら良いですが、そんな会社が今時存在するのかは疑問です。

管理職手前の人が現場経験の集大成としてやる分には良いと思います。

 

僕は転職してから①と②の仕事がメインです。

僕の会社はほぼ①の仕事ですが、この会社に新卒で入った社員は自分で売り込む力がありませんので、同業他社か子会社への天下りくらいしかないと思っています。

 

※しっかりと営業スキルを身に着けたい方は、【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。

 

まとめ

  • 営業力がつくのは上層の営業
  • 下層の営業は資格などを武器に上層の営業を目指すか、職種自体を変えるのがオススメ
  • 独占市場での営業は特殊なのでキャリア終盤でやるべき

お役に立てば幸いです。

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個別株投資を始めるタイミングはココだ!

個別株投資を始めるタイミングを考えてみました。

積立NISA、iDecoでインデクス積み立て投資が満額出来ている人で、更に余剰資金を投資したいと考えている方にオススメの記事です。

 

いつ個別株を始めるべきか

結論、個別株投資がどういうものか理解できた時が始めるタイミングです。

投資の中ではリスク高めなので余剰資金で始めましょう。

 

リスクが高い理由は、個別株はインデックス投資に比べると集中投資になるためリスクが上がるからです。

個別株は最低購入単位が100株なのですが、誰でも知っている一部上場企業だと1株2,000円位が多いので、一銘柄を購入するのに20万円が必要となります。

これを複数銘柄に分散投資させるとなると、少なくとも200~300万円が必要になります。

また、株価の上げ下げをテクニカル分析で見ながら更に100株買い増すことも必要になってきますので、本格的にやろうとすると500万円くらい必要になるでしょう。

 

とは言え、こんな余剰資金がある人はそうそういませんので、まずは購入価格が低い株から始めるのがオススメです。

 

個別株投資による稼ぎ方はたったの2つしかありません。

複雑に見えますが中身を見ていくと、どの投資手法も2つに大別できます。

 

手法① 個別株はキャピタルゲインで稼ぐ

キャピタルゲインとは、売買で稼ぐことです。


安く買って高く売るのが基本です。

株価の上げ下げの差が利益となります。

 

しかし、この株価上げ下げの予測が難しいため勝つことは難しいです。

複雑な要素が絡み合うので、ベテラン投資家も簡単に損を出してしまいます。

 

株は秒単位で売買されますが、その需要と供給で株価が決まり、上げ下げの波を作ります。

いわゆる株価チャートのことで、理解できずとも誰でも見たことくらいはあると思います。

f:id:tabesughi:20191123123532j:plain

株価チャート

 

この分単位の波の高低差(差額)で利益を出すのか、数日あるいは数ヶ月や数年単位の波の高低差で利益を出すのかがキャピタルゲインの手法の違いとなります。

詳しくは下記の通りです。

 

これらの3つの取引は、チャートを分析して売買タイミングを考えることになります。

チャート分析は一般的にテクニカル分析と呼ばれます。

市場に参加する人たちの買いたい・売りたいという気持ちがチャートに現れるので、その心理を読みとく分析です。

 

ちなみに、ドラマで複数台のPCとモニタを並べて株取引をしているシーンがありますが、スキャルピングデイトレードをやっている人がこれにあたります。

 

サラリーマンにオススメなのは、スイングトレードです。

仕事中にチャートをリアルタイムで見ることは難しいので、比較的長めのスパンで取引するスイングトレードが向いています。

スマホ一台で始められます。

 

僕もスイングトレードが主体です。

土日に取引する銘柄を決めます。

毎日、通勤時間にチャートを軽く確認して、その状況で売買します。

 

これらの3つ以外にも、数ヶ月~数年単位の波の差を見て取引するやり方があります。

この取引では企業の将来性を分析します。

短期取引は複数回の売買で小さな利益を重ねていきますので、企業の将来性は大きく関係しません。

業績が良いのに株価が下がることはよくあります。

 

対して、長期取引は一回の売買で大きく利益を上げる手法になるので、財務分析や市場成長性などを考慮して将来株価が大きく上がりそうな企業を見つけ出すことが全てです。

大富豪は長期投資の人が多いですね。

世界一の投資家ウォーレンバフェットは正にこれです。

 

手法② 個別株はインカムゲインで稼ぐ

配当金で稼ぐ手法です。

みんなの憧れである不労所得を実現してくれます。

キャピタルゲインは売買を繰り返して利益を得るため労力が掛かりますが、インカムゲインは、株を買えば後はほったらかして配当金を貰い続けるのが基本です。

 

注意点は、配当金だけで生計を立てるのはムリゲーということです。

配当金は、100株買うと数千円が年1~2回もらえます。

一般人が買える銘柄は、100株で30万円位のものが多いでしょう。

年に1~2回タダで焼肉食べに行けると考えならば良いのですが、生活費を作ろうと考えて投資するのは一般人には無理です。

莫大な資金が必要になります。

 

ちなみに、成長企業で配当金を出す企業はほとんどありません。

事業への投資が必要なので、株主にお金をばらまいている場合ではありませんので。

そうなると、配当金を出すのは成熟企業になります。

 

最近は大企業でも潰れますし、業績悪化で配当金が減ることもありますので、単にほったらかすのでなく、これからは株を購入した企業の動向は把握する必要があるでしょう。

配当が低くなって売ろうとした時に、購入時よりも株価下がっていたら損失を被ってしまいます。

 

なお、複数銘柄に分散投してリスクヘッジするのもは必須条件です。

年金代わりに成熟企業の代表選手だった東電株を全財産で購入し、配当金生活をしていたリタイア組が東日本大震災を機に人生詰んだことは有名な話です。

 

まとめ

 

プロが良い銘柄を選択して勝手に運用してくれる投資信託と違い、自分で一つ一つ銘柄を選んで管理する個別株投資は難易度が上がります。

スモールスタートで経験を積んでいきましょう。

 

お役に立てば幸いです。

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