売れない営業マンとトップ営業マンの６つの違い
売れない営業マンだった僕がトップ営業になるまでの実体験をベースに両者の違いをお伝えします。
BtoB営業が基本ベースです。
結論から言いますと、全ては考え方の違いです。
考え方さえ修正できれば、後は営業スキルを学ぶだけです！
具体的な技術は練習すれば誰でも出来るようになります。
他人の目を見て話せないなどの重度のコミュ障でなければ一定レベルに到達できるでしょう。
売れない営業マンほど毎日が辛いことはないです。
仕事の成果が数字として見えるため、誰が見ても使える奴 or 使えない奴か判断できてしまいます。
また、営業にも色々な種類がありますが、基本的に仕事内容はストレス度が高くて辛いです。
顧客の要求が直でぶつけられるので、会社の中で一番右往左往するのは営業マンです。
営業が楽しいという人は、天性の営業マンか余程の変人でしょう。
僕は入社して６年間ほど売れない営業マンとして辛い日々を送っていました。
毎週月曜日の午前中に商談進捗確認会があるのですが、何の成果も出せず毎週のように上司や先輩から叱責されていました。
ただでさえ気分が乗らない月曜日に午前中いっぱい叱られますと、水曜日まで立ち直れません。
後半は開き直っていましたので傷つくことは無くなりましたが、社会人としては底辺だったと思います。
そんなダメダメ営業の僕でしたが、ある時から売れる営業マンに変身し、その実績を引っ下げて、より待遇の良い会社へ転職を果たしました。
その会社でも入社初年度に表彰を貰っています。
運もモチロンありますが。。
「トップ営業マンの考え方」と「売れない営業マンの考え方」の違い
売れない営業マンとトップ営業マンは考え方に大きな違いがあります。
恐らくこの「考え方の違い」が実績を出せるかの要因の大半を占めると思います。
売れる営業マンの考え方
- 数字への執着が強い
- そもそも目標設定が高い（例：最低でも達成率130%）
- 行動量が多い
- 考え方が前向き（柔軟）
- 自分に自信がある
- 社内に味方が多い
売れない営業マンの考え方
- 達成率80％くらいで失速する
- 目標設定がちょうど100%
- 社内業務を頑張る
- できる範囲を自分で決めている（頑固）
- 実績がないので自分に自信がない
- 協力者が少ない
順に説明していきます。
１．数字への執着が違う
トップ営業マンは数字への執着心がハンパじゃないです。
また、数字を達成するのは当たり前の事です。不慮のアクシデントで数字が達成できなかった際には激しい違和感を感じます。
一部の激しいスタイルをとるトップ営業は、他人の数字を自分のものにしようとしたり、ちょっとしたズルをしたりもします。
今はコンプライアンス重視の時代なので、こんなやり方は真似すべきでは無いですが、このレベルの執着心を持つということは非常に大切です。
イメージがわかない方は、ドラマ「家売るオンナ」を見てみて下さい。北川景子扮する三軒家万智は少し過剰表現ですが、トップ営業マン（ウーマン）の典型例です。
対して、売れない営業マンは格好の付く数字で満足します。
失速するのは大体80%を超えたあたりでしょうか。
いつもこの位の達成率なので、それが当たり前になっています。
むしろ、思いがけない追い風で目標達成すると、自分でもビックリしてしまいます。
周りも少し茶化すように褒めるでしょうし、本人も「こんな時どんな顔をすればいいか分からない。。」との反応でしょうか。
社風にもよりますが、80%程度の数字ならビリケツではないので、窓際に左遷されるまでは無いでしょう。
もし、手帳を見ずに自分の目標数字と現時点での実績を言えないのなら、数字への執着は弱いと考えて良いと思います。
２．目標設定が高い
トップ営業マンは数字を達成することが当たり前です。
そして、過去の経験値から、数字の達成には多くの難題があることを知っており、その内いくつかは乗り越えられないだろうことを理解しています。
そのため、リスクを考慮し自ら目標を高く設定します。
商材の金額にもよりますが、120~150%程度で目標設定する人が多いです。
目標達成するための固い見込み客も期初の時点で80%程度確保しています。
次の「３．行動量が多い」にも繋がりますが、もし期初時点で見込客が少ない場合は、行動量を劇的に増やす必要があります。
３．行動量が多い
トップ営業マンは、行動量がハンパじゃないです。
常に外出し顧客接点を持ちます。そして、競合他社よりも多くの情報を引き出します。
この情報量がいざ提案の段階になると効いてきます。
また、１社に対する深堀り具合も売れない営業マンとは全く違います。
メインの窓口部門に限らず、関連部門へのヒアリングも怠りません。
これは単に情報収集するだけでなく、将来的な反対分子になりうるかの見極めにもなります。
部門をまたがった訪問をすると情報が増え質問の質も上がるため、より有益な情報がヒアリングできます。
対して売れない営業マンは、社内業務に時間を取られています。
そのため、見込み客の情報が少なく、ありきたりな提案しかできません。
結果、競合他社に負けて見込み客がなくなり目標達成が遠のきます。
まれに行動するのに売れない人がいますが、それは質問がピンボケしているか面談者が適切でない事が考えられます。
単に思い付きで行動しても、良い結果は得られません。
ただし、考えすぎて動けなくなるのは本末転倒なので、その場合は行動してしまった方が良いでしょう。
４．常にポジティブシンキング
トップ営業マンは考え方が前向きです。
前向きというのは、豪快（言い換えると雑）とは違います。
目の前の課題をどうやれば解決できるかを考え抜くことです。
また、トップ営業マンには心配性な人が多いです。
ポシティブに物事を進めようとしますが、心配性なので、これから起こるであろうリスクを色々な角度から予測して事前に排除します。
その結果、大きなトラブルなく制約できます。
色々な人の意見を参考にする人が多いのも特徴です。
例え新人だろうが情報を持っている人に耳を傾けます。
またまた「家売るオンナ」の三軒家万智が参考になりますので一度見て下さい。
（少しやりすぎですが。。）
対して、売れない営業マンは出来ない理由を探します。
また、色々な人のアドバイスに対して意味がないと決めつけ、聞く耳を持ちません。
売れない自分の手法にこだわり、いつもの目標達成率に落ち着きます。
５．自分に自信がある
トップ営業マンは、これまでの成功体験から自分に自信があります。
そのため、解決困難な課題が発生した場合も、自分なら何だかんだで解決できると考えます。
そして、それが態度や話し方に現れるため、顧客も感化され営業マンの解決策（提案）を積極的に検討します。
売れない営業マンは、困難な課題が発生した際に、ありきたりな解決方法しか提示できません。
自分に自信がないため、深く入り込むことを怖がります。
そして、それが顧客にも伝わるため、頼りない（＝使えない）営業マンとして認識されてしまいます。
もちろん、そんな逃げ腰な営業マンから物やサービスを買う顧客はいません。
６．社内の味方が多い
一部のスーパーマンを除き、一人で困難な課題を乗り越えるのは不可能です。
トップ営業マンはそれを理解しており、社内に味方が多いです。
実績の裏付けがあるので発言に信憑性があり、社内が協力しようと知恵を絞ってくれます。
そのため、「５．自分に自信がある」にあるような経験したことのない課題に対しても積極的に取り組む事ができます。
売れない営業マンは、発言に信憑性が薄く社内の協力を得ることに労力が掛かります。
そのため、困難な課題を解決できるのかと不安になり逃げ腰になりがちです。
まとめ
- 数字への執着心を高める
- 自ら目標を高く設定する
- たくさん行動する
- ポジティブシンキングで解決方法を考え抜く
- 自分に自信を持つ
- 社内に協力者を作る
トップ営業マンは目標数値に対する執着心が強く実績を重ねていきます。
その実績をもとに社内の協力者を増やし、より困難な課題を乗り越え実績を重ねます。
良いサイクルができるので、辛い営業も少しだけ楽しくなります。
売れない営業マンはその逆ですね。。
売れない営業マンは初めは苦労すると思いますが、半年とか期間を決めて良いサイクルを作ることを目標にすると良いと思います。
お役に立てば幸いです。
