新人営業マン向け 面談の型を意識しよう
３０代中盤営業マンのtabesughiです。外資系大手企業から日系超大手企業へ転職しました。
悪戦苦闘しながらも外資系大手企業時代に学んだ営業ノウハウを武器に入社初年度に表彰をもらいました。
新人時代に絶望的に売れない営業のレッテルを貼られていた僕でも、技術を身に着けることでトップ営業マンの仲間入りができました。
一番を取ることは出来ないかもしれませんが、確実に数字を出し続けるためのノウハウをお伝えします。
今回は新人営業マン向けです。ベテラン営業マンも気づきがあるかも？です。
面談の基本的な流れ
面談の流れには基本的な型があります。文章を書くときに起承転結があるように、面談も同様に「型」を意識して進める必要があります。
これを無視すると、顧客もいつもと違う流れで面談を進めることになるので違和感を感じることでしょう。
ルート営業なら、信頼関係が構築されているので、〇〇さんは独特な営業で済むと思いますが、通常はそんな楽な面談ばかりではありませんので「型」を意識して下さい。
面談の型は４プロセス
面談の型は大きく４つのプロセスに分類されます。
各プロセスごとに細かいテクニックはあるのですが、一度に全部を身に着けることはできませんので、まずは大枠の４つを意識せつに進めることができればOKです。
４つのプロセスは以下のとおりです。
- オープニング
- ヒアリング
- サジェスチョン
- クロージング
１．オープニング
オープニングは面談のファーストステップです。挨拶やちょっとした雑談から始まります。
その後に以下４つを話しします。
- 面談の位置づけ：今日は新車の紹介で伺いました。
- 話題の提案：先日、子供が生まれるとの話があったのでご紹介したいと思いました。
- 価値の提示：小さな子供が増えると荷物も増えるので、そこを解決できると思います。
- 同意の確認：１０分ほど紹介の時間をください。率直な意見も下さい。
今日は何をしに面談の時間を頂いたのかを説明しましょう。
いきなり資料を説明しだす営業マンがいますが、何が目的なのかを顧客が理解していないと、話半分になりもう一度初めから説明する羽目になります。
最悪のケースは、面倒くさいと思われ面談を切り上げられる可能性もありますので目的は必ず伝えましょう。
２．ヒアリング
顧客の状況やニーズをヒアリングしましょう。
知らない方のために説明しますと、オープンクエスチョンはざっくりと投げかける質問です。「子供が増えると生活環境が変わりませんか？」というような感じですね。
父親が自分の子供に対して「最近どう？」と聞くのもオープンクエスチョンです。
クローズドクエスチョンは、Yes／Noで答えられる質問です。
「子供が増えると荷物増えませんか？」といった感じです。
「髪切った？」もクローズドクエスチョンですね。
話を戻すと、ヒアリングで顧客状況を把握しながら、ニーズ（困っている／欲しがっているもの）を探っていきましょう。
３．サジェスチョン
いわゆる提案です。このプロセスでは以下２つを実施します。
- 商品特徴と利点の紹介
- 同意の確認
商品特徴と利点の紹介では、ヒアリングしたニーズを復唱します。
その後に、ニーズに関連した商品の特徴やメリットを話します。
・復唱：「荷物増えて車が狭いのがお困りごとなんですね？」
・特徴／メリット紹介：「後部座席がフラットシートになります。」
「だから、荷物をたくさん積めますよ。」
こんな感じですね。
最後に顧客の同意具合を確認するために、「ご質問はありますか？」とか「いかがでしょう？」と質問しましょう。
４．クロージング
最後のプロセスです。次のアクションを確約することが目的です。
まずは、再度ニーズと紹介した商品の利点を振り返りましょう。
その後、営業マンと顧客が次に何をすべきか、顧客と合意を取りましょう。
営業マンは、カタログに記載のない細かい仕様だったり見積提示だったりします。
顧客は、予算確保や上司（決裁者）への根回しだったりします。
振り返り：「では、荷物をたくさん積める車とのご要望だったので、それに見合うご提
案した車で話を進めますね」
アクション合意：「私は概算お見積りの準備と、質問頂いた仕様確認をします」
「お客様はこの車を置く場所と残予算があるかを確認下さい」
といった感じです。
まとめ
商談は４つの型を意識して進めましょう。
- オープニング：面談の目的を伝える
- ヒアリング：顧客の状況とニーズを質問する
- サジェスチョン：ニーズに対する提案をする
- クロージング：次のアクションを合意する
現実はヒアリングの時点でつまづいたりと型通りに面談が進まないことも多いので、各プロセスでテクニック駆使する必要があります。
お役に立てば幸いです。
