食べすぎ営業マンのビジネスブログ

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【転職市場大注目】インサイドセールスを解説

最近増えてきたインサイドセールスに関する記事です。

転職でインサイドセールスに興味のある方には参考になると思います。

僕にも外資系企業からインサイドセールス職のスカウトが沢山くるようになりました。

 

メイドインアメリカのインサイドセールス

僕が転職する前の会社はインサイドセールスを5年くらい前から取り入れていました。

外資系企業だったのもあり、国内では早い方だと思います。

当時はインサイドセールという言葉は一般的でなく、テレマーケティング(通称テレマ)と呼んでいました。

和訳すると内勤営業ですね。

電話とメールだけで顧客へ営業をかける人達のことを指します。

 

そもそもインサイドセールスの成り立ちを説明すると、まずアメリカで始まったのが起源です。

アメリカは土地が広大なので、1件1件顧客訪問するのに移動時間がもの凄くかかります。

1日1件しか訪問出来ないなんて事もあります。

これでは効率が悪すぎて売上が上がらないので、電話やメールで営業をして効率的に売り上げを上げるのが一般的になってきたというのがインサイドセールスの歴史です。

 

この国土が広いというのは沢山のイノベーションの根源となっていて、僕のような機械メーカーの領域だとIoTを活用したメンテナンスが結構有名です。

機械の故障予兆を内部センサーが検知して、メンテナンス依頼をメーカー側に通知するという仕組みです。

故障しても翌日にしか到着できないくらい移動時間がかかりますし、故障しないように1件1件の顧客訪問スケジュールを組んで予防保全で訪問するのはコストが見合わないので、このような発想が生まれました。

 

インサイドセールスという響きだけで判断すると、横文字がカッコイイので何か新しい営業スタイルが時代を席捲していきそうなイメージを持ってしまいますが、現実は少し違います。

少なくとも、僕が知っている範囲だと、訪問営業の第一線から体調不良などで外れた人や子育て時短勤務の女性営業が異動する部署でした。

使えない人の集まりではないので誤解はしないでください。

やむ負えない理由で外勤営業を続けられなくいなった人たちが集まったという感じでした。

 

インサイドセールスはこれからの時代に合っていますし、最近はもっと市民権を得ていて新卒社員の配属もあるようです。

より効率的な働き方が求められる時代なので、これからもっと主流になっていくでしょう。

 

ただし、顧客へ直接訪問する訪問営業(フィールドセールス)の方が社内でのポジションが上な場合が多いです。

特に外資系ITはこれが顕著です。

出来る人だけが会社の顔として顧客へ訪問するのを許されます。

僕の元同僚の営業マンはITコンサルに転職したのですが、初めの数年は顧客へ訪問させてもらえなかったそうです。

 

インサイドセールスの仕事

インサイドセールスの代表的な仕事内容です。

  • 新規先のアポ取り
  • ニーズヒアリング
  • DM発送後のフォロー
  • 営業初期段階のカタログ等資料送付

営業やマーケティング施策に沿って、対象顧客へ電話をかけまくるのがメイン業務ですね。 

 僕の経験だと、「今期は売上1億円以上の食品メーカーを攻めるから、まずインサイドセールス部隊に対象顧客先に電話させよう!」とか、「営業マンパワーが足りないから、とりあえずカバー出来ていない既存客はインサイドセールス部隊にフォローさせよう!」という感じで仕事がふられていました。

 

普通は完了までの納期を指定されますので、常に時間に追われます。

一日のコール件数を管理されますので、長電話にならないよう最低限のやり取りで電話を終わらせることが必要です。

 

インサイドセールスの実施結果は依頼元の部門にフィードバックされ、確度の高い先に訪問営業がアプローチする流れとなります。

PCや簡単なパッケージソフトなど比較的安価な単品ものは、そのままインサイドセールスが受注処理をすることもあります。

 

転職での向き不向き判断基準

営業経験者がもちろん最適ですが、基本は決められた内容に沿って電話しまくる仕事なので、ハードルは高くありません。

あえて言うならストレス耐性が高めの人が良いです。

新規先へのアポは結構疲れますので。

電話は対面よりも扱いが雑になりがちなので、暴言を吐かれることもあるでしょう。

テレアポについては、営業ステップ最難関のテレアポ6つの攻略法【上から目線が重要】 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。

 

なお、担当顧客もポテンシャルの高い顧客は対面営業がカバーしますので、インサイドセールスへ大きな仕事がまわってくる事はありません。

電話だけでは億単位の社運をかけたプロジェクトは顧客心理からも任せにくいので、大きな仕事はフィールドセールスが担います。

 

それでも、インサイドセールスのニーズが増えるのは間違いないですから、出張や長時間の残業はできないけど、顧客対応をやりたい人には良いと思います。

多様な働き方を受け入れやすい職場環境だと思います。

接待もないですしね!

残業ないので、副業もしやすいと思います。

 

ちなみに、元々訪問営業をやっていた人を除いて、入社時点でインサイドセールに就いた人が訪問営業になることは稀です。

全ての営業マンはインサイドセールスを経験してからみたいな企業もあるようですが、

まだまだ少ないです。

日本でのインサイドセールスは、まだコールセンターの延長と捉えられがちですからね。

キャリアアップとしては、 その部門の管理職になるのが一般的です。

もう一段上がれる優秀な人は、マーケティング部門へ異動するの道があります。

 

訪問営業をしている僕としては、インサイドセールスが主流になると出張先での無駄な飲み会とか無くなって嬉しいので、もっと一般的になって欲しいと思っています。

(出張費稼ぐより家帰りたいので)

 

まとめ

会社により多少の違いはあるにせよ、インサイドセールスの仕事内容を理解いただけたのではないでしょうか。

  • 内勤で電話とメールで顧客へ営業する仕事
  • 仕事内容は自部門で考えるよりも他部署から依頼されることが多い
  • 電話件数を管理されるので時間に追われがち
  • 残業は基本少ない

 お役に立てば幸いです。

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