【営業未経験者向け】オーダーメイド品営業マンの１日
オーダーメイド品営業の１日をまとめました。
営業職を目指す新卒学生と転職検討者は必見です。
カタログ品営業が良いのか、オーダーメイド品営業が良いのか仕事内容を知った上で、やりたい営業職を選んでください。
カタログ品営業の方が世の中主流ですが、オーダーメイド品を売る営業も一定数存在します。
結構レアキャラなので、あまり出くわさないでしょう。
僕は両方経験していますが、オーダーメイド品営業の方が難易度高いものの時間的に余裕があるので精神的には楽です。
カタログ品営業マンとオーダーメイド品の比較は、【営業未経験者向け】カタログ品営業マンの一日 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログでご説明していますので省略します。
オーダーメイド品営業マンの仕事内容
オーダーメイド品は通常高額です。
金額の桁が一つ増えるのは普通のことです。
そのため、顧客は税収が多い官公庁や儲かっている大手の上場企業になります。
勢いのあるベンチャーは、儲かっていてもコストに厳しいので基本対象外です。
営業マンの役割は、自社の保有する技術を理解した上で、顧客と会話しながら要望に沿った製品を作り出すことです。
技術力のある会社だと、時間とコストをかければある程度何でも作れてしまいますが、大手と言えども顧客の予算には限りがあるので、本当に必要な要件を抽出して仕様化する作業が必要になります。
必要要件を絞り込む作業は技術的な話が中心になりますので、技術者が主体となります。
カタログ品だと必要要件は営業がある程度整理しますが、オーダーメイド品だと技術者出身の営業でもなければ手に追えないことが大半です。
文系出身営業だとほとんど会話に入れませんが、無力感を感じる必要はないです。
技術者は一部のバランスが取れた人を除いて職人肌な人が多く、商談時に顧客とミスコ
ミュニケーションを起こしてしまいがちです。
顧客も技術的に詳しい人が多いものの、メーカー側の方が専門知識が豊富なので、顧客が理解しないまま話を進めようとして商談がうまくいかない事はよくあります。
その時は、営業が抽象的な表現で顧客に全体イメージを理解させ、再度細かい技術論の話に戻す作業をします。
また、技術者はコストに無頓着なことが多いので、営業がコスト意識をもって全体をマネジメントする必要があります。
イメージ的には、営業マンが指揮者で技術者は演奏者といった感じです。
指揮者は演奏者に対して指揮棒を振ってテンポを上げさせたり、優しく演奏させたりしますよね。
正にあれです。
「顧客も乗り気なので今日は積極的に提案しましょう」とか、「最近トラブルで印象悪いので顔色見ながら提案しましょう」という事を技術者に指示します。
これでもイメージ湧かない方は「結婚できない男」の高島礼子が演じる沢崎摩耶を一度見てみて下さい。
顧客と建築家（技術者）の間で上手く立ち回って、最終的には顧客に感謝される仕事をしています。
ちなみにカタログ品営業は「家売るオンナ」の三軒家万智が大げさですがイメージ近いです。
「電話100件！今すぐゴー！」です。
オーダーメイド品営業マンの一日
前段長くなりましたがオーダーメイド品営業マンの一日をご紹介します。
周りを見ていても大体こんな感じです。
９時００分 出社。メールチェック。
１０時００分 手持ち案件の仕様打ち合わせ。
（値段OKだけど納期無理じゃね？来週説明しに行くか…）
１２時００分 昼食
１３時００分 移動
１３時３０分 商談
１６時００分 商談終了。帰社。
１７時００分 メールチェック＆事務処理
（図面複雑すぎて意味わからんｗ）
２０時００分 退社
カタログ品の営業とは全然違いますよね。
訪問件数だのKPI達成状況だのはありません。
ターゲットを絞って、その会社からいかに利益率良く仕事をもらうかという作業になります。
上手い事いけば半期で３件くらい商談こなせば目標達成できます。
（僕が高額商品を取り扱っているのもあると思いますが。。）
逆にいうと、１つ案件を落とすとどう足掻いても目標達成できません。
営業の教科書的には目標の２倍の案件数を保持すべきなのでしょうが、一つ一つの案件が複雑なので倍こなそうとすると家に帰れなくなりますし、そもそもオーダー品の案件は倍も存在しません。
この案件落としたら今期終わるというプレッシャーは半端じゃないです。
まとめ
文化が全く違いますよね！
数字を積み上げるのか一発必中を狙うのか、自分の性格に合っている方を選択して下さい。
動きまくるのが好きなのはカタログ品、じっくり戦略を練るのが好きな人はオーダーメイド品が良いと思います。
- オーダーメイド品営業は社内会議が多い
- 商談は１日１件程度。商談時間は長くなりがち
- 図面が溢れかえるので、その理解だけで一日終わる
- 案件は一発必中！リスク満点！
お役に立てば幸いです。
