提案内容の整理方法 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ

商品提案が上手く出来ない営業マンは意外と多いです。

顧客のニーズは度外視で、商品メリット伝えることに注力してしまうことが原因であることが多いです。

カタログに載ってるメリットをまんべんなく説明しても顧客には響きません。

「N＋FAB」を整理して提案しましょう。

N＋FABは、FAB分析に「Needs（要求）」の視点を加えたものです。

FAB分析を知らない方のためにご説明します。

FAB分析は、以下の３点を整理することで、顧客に自社製品・サービスを的確に理解してもらう手法です。

順に説明していきます。

顧客の求めるものです。SPIN話法などで聞き出した顧客のニーズを整理しましょう。

「生産設備の生産能向上」、「営業マンの提案力強化」、「良い人材の雇用」などです。

身近な例でいうと、「車のガソリン代を抑えたい」といった感じです。

顧客が成し遂げたい要求を設定します。

注意点は、一度に全てのニーズを満たすことは難しいですし、提案の軸が明確でなくなるため３つ位を選定するのが良いと思います。

残りのニーズは、今回の提案が終わったあとに提案したいと顧客へ宣言すれば良いでしょう。顧客の考える優先順位と異なる場合は指摘をもらえます。

設定したニーズを満たす製品特徴を整理します。

全ての製品特徴でなく、あくまでも顧客が欲している部分にフォーカスすることが必要です。

「車のガソリン代を抑えたい」というNeedsに対して新車を提案したい場合、Feature（特徴）は「低燃費ハイブリッド機能」となります。

Feature（特徴）を理解してもらうだけでは商談成立には至りません。

なぜなら、一部例外を除き、競合他社の製品が存在するからです。

顧客はこの時点では購入判断ができません。

商品の特に伝えたいポイントです。

売り手の視点を入れても良いので、競合製品との差別化ポイント（優位性）を意識しましょう。

先ほどの車の例でいうと、「低燃費性能がハイブリッドカーの中で１位」などが該当します。

しかしながら、競合製品との差別化ポイントが顧客のNeeds（要求）に沿えないケースがあります。

僕の場合は、苦肉の策で「低騒音」など他のポイントを伝えるようにしています。

提案軸がブレてしまうので効果は薄くなりますが、何も伝えないよりはマシと思いやっています。

Advantage（利益）が顧客に理解されると、選ぶなら提案してもらっている製品が一番良いのかな？と思い始めるはずです。

提案商品を購入する事で顧客が享受できる利益です。

車の例でいうと、「月間ガソリン代が２５％下がる」ことが該当します。

特徴や利点を説明した後に、提案製品が顧客の要求に沿っていることを再度説明することで、顧客の購買意欲を高めます。

「BANTC」を確認できている上で、「N＋FAB」をおさえた提案をすれば商談成立の確立は上がるでしょう。

お役に立てば幸いです。