【完全保存版】中小企業経営者向け営業基本プロセス
中小企業経営者向けの営業手法をお伝えします。
中小企業相手の営業は経営者に信頼されるかどうかにかかっています。
担当者相手だと楽勝だけど、経営者相手では何を話してよいか分からない方は必見です。
僕が新卒で入社した会社は営業力に力を入れておりまして、一部上場企業に営業ノウハウの外販もしていました。
特に僕が所属していた部署は中小企業相手の営業プロセス標準化を進めていましたので、その内容を一部ご紹介します。
これを意識した活動ができれば、顧客に信頼され売上は上がると思います。
中小企業経営者向け営業プロセス
基本的な営業プロセスと顧客の心理は下記のような感じです。
新規取引がベースですが、既存客でも新しく担当となる場合は、新規同様に値踏みされますので同じようなプロセスを踏みます。（自社ノウハウを全力で伝えるが無くなる）
(基本プロセス)
- 経営者にアポイントを取る
- 自社のノウハウを全力で伝える
- 諦めずに継続的に通う
- 相談を受ける
- 提案する
- 指値要求への対応
- 契約
- 評価
- 次の相談を受ける
(顧客の心理)
- 一度くらいは会っても良いか。（忙しくなければ）
- なかなか面白い話をするな。次も会っても良いかな。
- 熱心によく来るな。そろそろ本気で話を聞いてやるか。
- 信用できそうだな、色々相談してみよう。
- 良い提案だ。一度話にのってみるか。
- ちょっと高いな。もう少し安くならないかな。
- 提案通りやってくれるかな。
- 良い仕事をしてくれた。
- また相談をしてみよう。助けてくれるかもしれない。
徐々に顧客が心を開いているのがお分かりになるでしょうか？
経営者は多忙ですし、たくさんの営業マンが群がります。
そして、経営者自身も下手な営業マンよりずっと高いビジネススキルを持っている事が多いので、見切りを付けらた段階で二度と面談できなくなります。
経営者は常に情報に飢えていますので、彼らの心を開くために、対等に話できる知識やノウハウは常に身に着けるようにしましょう。
基本プロセスの重要ポイントは、「１．自社のノウハウを全力で伝える」のと、「２．諦めずに継続的に通う」ことです。
「自社のノウハウを伝える」ことに失敗すると、次のアポイントは取れません。
HP、業界誌、噂など入手できる情報は全て駆使し、仮説を立て、持っていく情報を厳選しましょう。
また、頑張って厳選した情報を持って行っても、通常は商談に発展しません。
取引するに値する信頼を築く必要があります。
１~２回訪問して諦めるのではなく、定期的に顔を出しましょう。
その際、持参する情報の質が高くあることは必須条件です。
どういった情報を持っていくか？
継続的に通うのは分かったけど、毎回質の高い情報を持っていくなんて無理と考える方も多いと思います。
僕もそうでしたので、よくやっていた手法をお伝えします
- 業界誌や業界新聞記事を持参して、顧客にあてはめた場合の仮説をぶつける
- 顧客が直接競合しない同業他社の取組みを話して考えを聞く
- 少しでも顧客で活用できそうなら、空振り覚悟で商品紹介をする
- 売りたい商品を使うであろう部署を紹介してもらって、ヒアリングした結果を経営者へフィードバックする
- ある程度顧客の情報が集まったら、その情報を何かしらのフレームワークにあてはめた資料を作り意見を聞く
お手軽なのは業界誌、業界新聞の記事です。
自分が一からネタを考えなくて良いので負荷は少ないです。
フレームワーク資料の提示は作業負荷が高く大変ですが、ハマれば契約に大きく近づきます。
外れた時の脱力感も大きいので注意！（作るの４時間かかったのに…と心折れます）
ビジネスパートナーに昇格するターニングポイント
定期的に情報提供をしていると、顧客から相談をもちかけられる日が訪れます。
今までは、営業マンから（一方的に？）会話を切り出していたのに立場が逆転します。
経営者はプライドが高く、めったな事では弱みを見せません。
弱みを見せてくれたこのタイミングから一気に商談が進むと思います。
（言い方は相変わらず横柄だったりします 笑）
大手企業の担当者相手の商談だと、営業マンの提案をきっかけに商談が進んでいく事が多いですが、中小企業経営者相手の場合は、顧客側から話を持ち掛けられないと商談が進まないケースが多いです。
色々とお話ししましたが、以前は僕も面談3回目くらいで見込客かの判断をしていて、中々結果が出ませんでした。
ある日、お世話になっていた社長から、
「凄く優秀でもたまにしか来てくれない営業よりは、少し劣っても自社を向いてくれている営業マンの方が取引先としては信頼できる」
との言葉をもらいました。
他の社長達からも、
「競合他社の提案の方が良かったし、値段も安かったけど、何か好きになれなかったから君から買った」
と言われることも度々ありました。
この言葉から中長期で取引を捉えるようになり、結果が出るようになりました。
※コストしか興味ない経営者がたまにいますが、その手の人には通用しないのでご注意ください。
まとめ
- 中小企業への営業は経営者に会う
- 経営者は忙しいので、出来るだけ有益な情報を持っていく
- 経営者が相談してくるタイミングまで通う
- 経営者相手の営業は信頼が全て
お役に立てれば幸いです。
