【営業未経験者向け】カタログ品営業マンの１日
法人向けのカタログ品営業マンの一日をまとめた記事です。
業界や取り扱い製品によって多少は違うと思いますが、営業未経験者は参考になると思います。
僕はカタログ品もオーダーメイド品のどちらも経験がありますので、比較しながらご説明します。
入社後のイメージをつかんで下さい。
カタログ品営業とオーダーメイド品営業の違い
両者を明確に分けるのは難しいのですが、カタログ品主体かオーダーメイド品主体かで仕事の進め方が変わります。
一日の流れをご紹介する前に、仕事内容の違いをまずご説明します。
カタログ品営業マンの仕事内容
カタログ品は、その名の通りカタログがある商品です。
身近なところだと、iPhoneとかです。
細かいとこだと、ネジとか基板も含まれますね。
ソフトウェアでいうとパッケージ製品はこれです。
多少のカスタマイズはできるけど、基本ベースが決まっているものがカタログ品にあたります。
世の中の製品は大体がカタログ品です。
この営業マンは、商品単価が安ければ安いほど対象顧客数が多くなるのが特徴です。
PCなど特定業界に特化した製品でなければ、更に広くなり世の中全ての企業が対象になります。
対象客が無限にあるので、マーケティング活動を通じてアプローチ先を絞り込むことから始まります。
普通は顧客リストがありますので、売上規模・従業員規模・最近の業績・事業内容が提案商品と親和性があるか（売れそうな業界か）等で絞りこんでいきます。
営業はリストのポテンシャルが7割なので、ここを失敗すると数か月後に大きく後悔する事になります。
逆に言うと、実績を上げている人や社内の立回りが上手い人は、高ポテンシャルリストを担当する確率が高いので、売れる営業マンになりやすいです。
アプローチ先の絞り込みが終われば活動計画を立てます。
計画の内容は5W１Hで考えます。
いつまでに何をするかを決めて、誰に何の切り口で仮説提案するかを決めます。
なお、カタログ品営業は、決まった商品を出来るだけ多くの顧客へアプローチすることで見込み客を確保することが重要になります。
見込客を商談が成立しそうな確立でステージ分けして、各ステージの成約率を目安にしながら、商談の質に特化して成約確立を上げるげべきなのか、見込み客をもっと増やすべきなのかを定期的に見直しながら活動します。
世の中成熟市場なので、計画を立てる段階では見込客が足りない営業マンの方が多いです。
製品知識がないと売れないのも特徴です。
オーダーメイド品営業マンの仕事内容
オーダーメイド品はどうしてもコストが高くなる傾向にあります。
そのため、必然的にお金を持っている大手客に絞った活動が中心となります。
大手相手だと企業数も限られていますので、既に人脈を持っていたり、顧客課題も大体は把握できているので、どうアプローチするかよりも自社技術で顧客課題を解決できる製品が作れるのかという事が活動の主体となります。
そのため、顧客との商談回数よりも、社内やアライアンス先との打ち合わせが増えてきます。
商談が1日1件であることは珍しくなく、場合によっては1週間に1件というケースもあります。
僕は元々カタログ品営業だったので、この営業スタイルの違いに慣れるには時間が掛かりました。
顧客課題を解決する商品は作そうだけどコストが合わないというのが日々の悩みです。
ビジネスになるのかボランティアになるのかのシビアな見極めが必要になります。
オーダーメイド品には決まった仕様がありませんので、製品知識でなく自社保有技術を知る事が営業に求められます。
ちなみに、オーダーメイド品は、顧客の要望を聞きながら、基礎技術を組み合わせて解決する製品を作り出すことになります。
すごく複雑な仕様になると、一から全て作り上げるのはコストが掛かり過ぎるため、過去実績のある製品をベースに大幅にカスタマイズしていくのが一般的です。
カタログ品営業マンの一日
前段長くなりましたが、カタログ品営業マン時代の僕の一日をご紹介します。
基本は直行直帰スタイルです。
朝一と昼一の商談前にシミュレーションするのがtabesughiスタイルです。
（ご飯食べると気が緩む性格なので）
７時００分
家を出発
８時００分
顧客近くのカフェでコーヒータイム。
一日のスケジュールと今日中に電話しない
といけない客を確認。
９時００分
顧客先に到着。
商談トークを一度シミュレーション。
９時１０分
商談１件目
１０時００分
商談終了。移動しながら次のアクションを
考える。次回アクションに関係しそうな人
に電話で事前ネゴ。
電話しないといけない人に連絡入れる。
１０時３０分
商談２件目
１１時３０分
商談終了。移動しながら次のアクションを
考える。次回アクションに関係しそうな人
に電話で事前ネゴ。
１２時００分
昼食。株チャート見ながら食べる。
嫁から送ってくる子供の写真を見る。
１２時３０分
メールチェック＆返信。
１３時００分
顧客先に到着。
商談トークを一度シミュレーション。
１３時１０分
商談３件目
１４時００分
商談終了。移動しながら次のアクションを
考える。次回アクションに関係しそうな人
に電話で事前ネゴ。
１５時００分 商談４件目
１５時３０分
商談終了。移動しながら商談を整理し次の
アクションを考える。次回アクションに関
係しそうな人に電話で事前ネゴ。
１６時００分
思ったより商談が早く終わったので飛び込
み１件。時間もらえなかったが、担当者と
名刺交換に成功！
１６時３０分
商談５件目
１７時３０分
商談終了。カフェに移動し今日の商談結果
を整理。メールと電話タイム。
１８時３０分
事務処理＆資料作成。コンビニで資料印刷。
２０時００分
帰宅。ご飯食べてお風呂入って子供と遊ん
で寝る！
資料作成に手間取るともっと遅くなっちゃいますね。
商談が4件目で終わる日もあるので、その時は定時に上がれます。
お役に立てば幸いです。
