頭一つ抜けた営業になるに「マーケティング」を知る - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ

現在実績を出せている営業マンが更にステップアップするための記事です。

結論から言うと、マーケティングを学びましょう。

営業スキルというと、どうしても顧客管理手法、目標数値の立て方、ドアインザフェイス等の対面スキルに目がいきがちです。

（少額取引ならこれだけでOK）

新人営業マンから中堅営業マンに成長する段階でしたらこれでも良いのですが、一つ抜けた存在になるにはマーケティング知識は必須です。

マーケティングを身につけると、担当顧客に対してどのアプローチが足りていないかが分かるようになります。

そして、そのアプローチ強化が個人レベルではどうしようもない時、しばらくは積極的に攻略せず別の顧客に時間を使う等の判断ができるようになります。

「選択と集中」ですね！

また、リストのポテンシャルは目標達成のための6割位の要因です。

厳しい市場で結果を出してこそ一流なんて格好つけたことを言う営業がいますが、難攻不落先の攻略は、目標達成できる見込みがある人が、プラスアルファでやることだと思います。

何よりも優先すべきは数字をやることです。

話を戻すと、良いアプローチ先を見極めることが目標達成の一番の要因なので、マーケティング知識を身につけて、可能が高い顧客だけに絞り込みましょう。

マーケティング・広告・PR ・ブランディング・プロモーションの違いはご存知でしょうか。

僕は勉強するまで全く分かりませんでした。

定義は人によって多少違うでしょうが、簡単に言うとこんな感じです。

ちなみに、営業活動で特に気にすべきなのはブランディングです。

プロモーションは普段やっている営業活動自体がそれにあたりますので。

では、実際に自分の顧客で考えみましょう。

自分の会社は顧客に対して何を訴求していますか？

それは顧客に伝わっていますか？

（品質、ラインナップ、アフターサービス等）

良く知られているけど、これまで取引がないのなら、まず自社や製品に対するイメージを確認しましょう。

顧客がこちらの意図通りのイメージを持っているのに、これまで購入に至ってないなら多分時間がかかります。

僕なら後回しですね。

明確に購入に至らない条件が分かっていれば、やりようはあると思いますが。

逆に、意図するイメージが伝わっていないなら営業が力業でイメージ形成をすることが可能です。

具体的活動はプレゼン、ユーザー見学（PR活動）などですね。

ここに全力で取り組みましょう。

イメージ形成に成功すれば、購入に向けた具体的提案が効果をなします。

このパターンは短期間で売れる可能性が高いです。

企業側も営業任せにせず、マーケティング活動をしてくれれば良いのですが、最近は広告費も潤沢に無いので、与えられた条件で結果を出すことを営業は考えるしかないですね。

なお、商品自体に魅力が無い場合は、マーケティングの効果はないので注意下さい。

ダメな物は、口八丁手八丁で誘導してもダメとバレますので。

お役に立てば幸いです。