営業ステップ最難関のテレアポ６つの攻略法【上から目線が重要】
営業スキルの話になるとヒアリングやクロージング技術の話がメインになりがちですが、一番難しいのはアポイントを取る事です。
ベテラン営業マンでも高確率でアポイントを取るのは難しいので、若手に新規開拓を押し付けがちです。
今回はそんなアポイントの確立が少し上がる方法をご説明します。
新規開拓で日々テレアポを繰り返し、疲弊してしまった若手営業マンは必見です。
アポイントは営業ステップの中で最も重要
新規開拓は営業活動の中で最も難しく最も重要です。
新規開拓ができればルート営業は楽勝です。
全ての取引先は元をたどれば誰かが新規開拓した結果です。
その新規開拓の商談は、基本的にはテレアポから始まりますので、自分は尊い仕事を任されていると認識しましょう。
営業の基本である「断られる」ことに鈍感になれるのは、新規のテレアポの経験が将来的には活きてきます。
人材広告Ｒ社やＮ証券みたいなエネルギッシュな会社は、受話器と手をガムテープで括り付けて、手を休めることなく電話をかけさせたとの逸話があります。
コンプライアンスの時代なので今はやっていないでしょうけど。。
彼らは営業マンとして他業種でも通用する人材でもあることは忘れてはいけない事実です。
問題なのは、ノルマ主義の会社が新規開拓も既存客取引も同じレベルの営業ノルマを課す事です。
新規開拓で毎期毎期同じようにノルマ達成するのは現実的に不可能です。
言い方は悪いですが、新規にも高いノルマを課す会社はアホなので多少の割り切りは持って良いです。
僕も新人時代は、くそみそリストを数百社渡されて、電話をかけ続ける日々を過ごしました。
3年間くらいはテレアポと飛び込みの日々でした。
うろ覚えですが、20社かけて2～3社くらいしかアポが取れなかったと記憶しています。
典型的昭和な社風だったため、先輩社員にアドバイスを求めても、新人は下積みで苦労するべきだとの論調でほったらかしでした。
それでも人並みの売上ノルマを課されていましたので、精神状態は最悪ですね。
経験値としては良いですが、半年位でテレアポ専業は卒業すべきだと今は思います。
ちなみに、アポイントの難易度は、企業の知名度で大きく異なります。
大手企業で業界内で名前が通っていれば、比較的簡単にアポイントが取れます。
大手企業でも名前が通っていないと「何でお宅が？」といわれるケースが多く、難易度が上がります。
逆に、中小企業でも名前が通っていればアポイントは取りやすいと思います。
企業規模というよりは、業界内で名前が知られているかの方が重要です。
企業規模が小さく名前も知られていない企業の場合は、諦めて量でカバーするしかないです。
電話口でのトークをキレキレに研ぎましょう。
最難関のテレアポを攻略する
難易度高い新規営業の中でもテレアポは最難関です。
その攻略法は基本をしっかりとおさえる事です。
多分、新人営業マンで全てを完璧に出来ている人はいないと思います。
- 自己紹介で何者かを伝える
- 売り込み要素を見せずに要件を伝える
- 要件は特別感を出す
- 相手が断る前に訪問日時を伝える
- 断り文句に対する切り返しパターンを考えておく
- 必要以上にへりくだらない
電話口で話できることは限られています。
これでだめなら電話以外の別の方法を検討しましょう。
一つずつ解説します。
１．自己紹介で何者かを伝える
新人営業マンはアポイントを取りたい気持ちが先走って、意外に自己紹介が出来ていません。
何を取り扱っている会社で、その会社でどういう立場のものかを明示しましょう。
注意点は、「営業です」と自己紹介しないことです。
「営業」は押し売りイメージがありますので、「●●業界の皆様へ業務効率化のご提案をしている」というような言い方が良いです。
２．売り込み要素を見せずに要件を伝える
要件は端的に伝えましょう。
売り込み要素を見せると一気にガチャ切りに向かうので、「商品ご提案」といった要件は避けましょう。
これを使って良いのは、業界内で話題になっている商品を売り込みに行く場合のみです。
定番は「イベント案内」や「事例紹介」です。
３．要件は特別感を出す
会社名が知られていれば、「今後ご提案していきたいのでご挨拶で伺いたいです」でアポイント取れるでしょう。
しかし、会社の名前が通っているケースは少ないので、「限られたお客様向けのイベント案内」などで特別感を出すのが効果的です。
「限定20名」とか「個別セミナー1日3枠」などの表現を使いましょう。
４．相手が断る前に訪問日時を伝える
要件を話し終えたら、相手に口をはさむ余地を与えず訪問日時をピンポイントで提示しましょう。
この日に合わせてくれという感覚で言い切る事が大事です。
顧客の立場からすると、日程を提示された段階で少し断り辛くなっています。
もし別日を指定されたら、先約を変更して何があっても行きましょう。
５．断り文句に対する切り返しを考えておく
日時を伝える段階まで話をしたら十中八苦断り文句がきます。
予め想定できる切り返しを考えておきましょう。
その場で臨機応変に対応するのは難しすぎます。
また、何度も電話していると断り文句のパターンが決まってきますので、それに対する返しを考えて引出しを増やしましょう。
６．必要以上にへり下らない
全体的に言えることですが、自分は必ず今電話している顧客の役に立ってやるという意識を持ちましょう。
アポイントの電話で相手の時間を奪っていることに対して申し訳ない気持ちを持つことは大事ですが、役に立つ話をしにいくので顧客のメリットは大きいはずです。
自身をもってハキハキと話しましょう。
たまに、へり下って下手に出まくる営業がいますが、勿論アポは取れませんし売り上げも悪いです。
顧客が物を買う際は営業マンを信じて印鑑を押すのですから、自身なさげにヘーコラした態度の営業から買うわけがありません。
丁寧な事とヘリ下るのは違います。
このスーパー営業マンの自分が、あなたの会社を担当することになったのだから、あなたはラッキーですねくらいの気構えで丁度良いと思います。
それでも断られたら別の方法に切り替える
色々書きましたが、これらを完璧にこなしてもアポイントが取れる確率は低いでしょう。
テレアポ自体の難易度がメチャクチャ高いので。
アポを断られてしまったら、すぐに他の方法を考えましょう。
付き合いの深い会社に人脈がないか相談したり、場合によっては直接飛び込んだ方が早いと思います。
まとめ
アポが取れた後の営業ノウハウは、【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
お役に立てば幸いです。
