30代で早くも老害になったと気づいた
日本の企業は、良くも悪くも年功序列の縦社会です。
一円も売上を上げられない営業マンであっても、年齢が上ならば先輩扱いをしなければなりません。
年齢が上がるにつれヌルゲー化するのは日本企業ならではでしょう。
仕事ができない輩に限って、自分のポジションを守るために高圧的な態度だったりします。
基本、無視すれば良いのですが、あまりに面倒な時は、その人が仕事ができない事でイヤミの一つでも言えば、大体黙るので害はないです。
面倒なのは、仕事ができる高圧的な人です。
令和の時代でも絶滅せずにしぶとく生き残り、後輩たちを厳しく指導しています。
大体がスーパー仕事人間で、四六時中仕事の話をしています。
僕自身も20代の時は、この手のタイプにマウントを取られて、毎日のようにパワハラを受けていました。
この暗黒期を反面教師として、絶対にパワハラ野郎にはなるまいと固く誓いを立てているのですが、知らず知らずのうちに同じことをしそうな自分に気付きました。
そもそもどういう状況だったかというと、成績がふるわない若手営業マンがその事を社内で明るく堂々と話していたのを見て、僕がイラっとしてしまったのです。
僕の会社は営業成績に対して厳しく追及しないことを美徳としていますし、売っても売らなくても給与は殆ど変わりません。
そのため、営業の仕事は売ることという意識が希薄になりがちです。
この若手営業マンも、数字に対する執着心が薄いので、会社は社会主義みたいなどと日々発言していたのが僕の勘に触りました。
思い返すと、悪気は無く彼なりにコミュニケーションをとろうと発言していただけなのでしょうが、ノルマ地獄で育ってきた僕としては殺意の波動が全開に出ていたと思います。
僕には固い誓いがあるので怒鳴ったりはしませんが、我慢できない時には席を立っていました。
でも、それに対してイライラする自分は老害かもしれないと思ったのは、一冊の本を読んだのがきっかけです。
タイトルは、「天才を殺す凡人」です。
登場人物は、天才と秀才と凡人です。
凡人は想像性豊かな天才を理解できず排除しようとするそうです。
確かに偉人たちは、世間から疎外されて辛い時期を過ごしているケースが殆どです。
しかし、その一部の偉人たちが世界を変えてきたのも事実です。
最近だと、スマホを世界に普及させたスティーブジョブスは、この天才の典型例ではないでしょうか。
少し違うかもしれませんが、自分の価値観と異なる価値観を持つ相手に対して、自分の価値観を押し付け、それを受け入れないと疎外するのは凡人の典型なのだと思います。
ましてや年功序列の日本企業で、上司や先輩が後輩社員に対して価値観を押し付けるためにパワハラ的態度を取るのは正に老害でしょう。
若手がベテランと同じ考え方では、論理性だけでものごとを判断してしまい、組織が硬直化するので絶対に良くないことです。
論理だけで良いのならば、ベテランと中途採用者だけで組織を作ればよいですからね。
ちなみに、秀才は天才に憧れを持ち妬むそうです。
また、誰しも天才・秀才・凡人の全ての要素を持っているらしく、売れない凡人営業が努力しまくって何とか人並み以上を保っているのが僕なので、秀才的要素から自由な発想（発言）ができる彼の事が羨ましいのかもしれないと考え改めて中です。
でも、何だかな～という気持ちは消えませんので、若手とベテランの溝は一生埋まることはないかもしれませんね。
転職検討者は必見！転職タイミングを見極める3つの指標
転職して1年半が経過しました。
転職前後を振り返ると気づきがあったので、転職すべきタイミングをまとめました。
世の中の転職ブームに乗っかって、何となく自分も転職した方が良いのかなと思う方はご覧ください。
結論を言うと、周りが転職しているから何となくというのは止めた方が良いです。
自分が納得できる理由があれば実際に動きましょう。
転職市場を見極める
大前提として、転職ブームは転職業界が創り出したものだと理解すべきです。
国内市場の縮小は今後も続きますので、国内の優良な求人数が増えることは無いと思います。
国内ニッチ市場を狙うベンチャー企業を除き、中長期で見れば海外市場で戦うのが企業が取るべき基本戦略なので、採用すべきは現地の優秀な人材です。
海外となると、超大手を除き国内転職エージェントが関与できる限界を越えてしまいます。
そのため、彼らは政府と日銀が創り出した見かけだけの好景気にのっかって、転職ブームを作り出し、将来に備えて今のうちに稼ごうとしています。
ちなみに、僕はこの転職ブームにのっかって転職しました。
詳細は「【基本編】転職で失敗しないために必ずすべきこと - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
ネガティブな事を言いましたが、転職エージェントは悪い人たちではありません。
彼らもビジネスでやっている事を理解した上で、転職者側も上手につきあうことが必要です。
繰り返しになりますが、転職理由がない方は周りに流されず、今いる会社でキャリアを積むべきです。
どうしても転職したい方は、自分が3つの指標に当てはまるかを考えてみて下さい。
どれかに当てはまるなら具体的に動いて良いと思います。
タイミングとなる指標➀ 会社の将来性にリスクがある
100年存続する企業はほぼ存在しません。
勢いのある有名企業も、どこかで必ず落ち目になります。
倒産しないためには時代の流れを読み、新規事業の立ち上げが必要となりますが、一般的には企業を買収して新規事業を立ち上げることになります。
自社ノウハウだけで新しく事業を作り出すことはムリゲーです。
そのムリゲーをやりとげたのが、富士フイルムの化粧品事業でして、世間ではベストプラクティス扱いされています。
しかし、採算性でみると会社を支えるまでには至っていません。
そのため、主力となるヘルスケア事業はM&Aによる事業転換をしています。
ちなみに、新しい事業が立ち上がる裏では、不採算事業は売却もしくは解体となるのが一般的です。
そこで自分が働いていたと想像するとゾッとしますね。。。
間違いなくリストラと待遇悪化が待っています。
そのため、カシオのように残存者利益を狙うような具体的経営指針がない場合は、転職して早めに脱出するのが良いと思います。
僕は、印刷系の会社だったので、定年まで勤めあげるのは無理だと思い転職しました。
事実この会社はニュースで取り上げられるほどの大規模リストラをしました。
転職せずに残った元同僚たちに聞くと、福利厚生が大幅にカットされ、年収もかなり下がったそうです。
市場規模は縮小傾向ですし、競合他社に勝てるような製品も無いので、リストラを繰り返しながら延命していくのだと思います。
ちなみに、僕が転職した会社（メーカー）に聞くと、銀行マンの転職希望が殺到しているそうです。
もしかすると、営業マンやマーケティング担当者よりも、人事担当者の方が色々な業界事情に精通しているのかもしれませんね。
タイミングとなる指標➁ やりたい仕事が見つかった
➀と違って前向きな理由ですね！
本来、転職はこうあるべきだと思います。
新卒で入社して、目の前の業務を一人でこなせるまでには4~5年かかると思います。
（3年では仕事を覚えただけで実務力が伴わない）
一通りできるようになると、次のステップに行きたくなり視野を広げる事になるでしょう。
恐らく興味のある仕事が見つかります。
営業マンならマーケティングや企画あたりが鉄板でしょうか。
注意しないといけないのは、まず自社でやりたい仕事につけないかを調べるべきです。
転職では経験が必要となりますのでヤル気だけでは採用されません。
もし採用される企業があっても、おそらく労働環境は期待できないでしょう。
社内部署異動であれば、これまでの仕事ぶりから未経験でもチャレンジさせてくれる可能性があります。
そこで経験を積んだ上で、社外へ目を向けるのがリスク少ないと思います。
僕は、印刷から派生してマーケティングとプロモーションの知識を身に着けましたので、転職ではWebマーケティングの会社を志望しました。
残念ながら年齢と経験が釣り合わず、志望した企業では書類が通りませんでした。
書類が通る企業もありましたが、労働環境が厳しそうだったので、子供が生まれたばかりの僕としては遠慮しました。
独身だったらチャレンジしたと思います。
指標➂ 今の会社で成長が見込めない
10年位同じ仕事をすると、できる人とできない人に明確に分かれます。
できる人は大体が勉強熱心な人です。
社会人で勉強する人は凄く少ないので、勉強し続けると自分がもう学ぶことは無いと感じるタイミングが来ます。
ここへ到達できれば、転職しても良い企業が見つかるでしょう。
もし、まだ学べる人が近くにいたり、部署異動で新しいチャレンジができるのであれば
同じ会社で働くべきですね。
仕事も環境も変わるのはストレス度が強すぎますので。
僕も転職するまでの直近2年間は、キッカケがあって、毎朝30分～1時間、終業後に1時間、土日で最低12時間（6時間×2日）の勉強をつづける日々でした。
尊敬する先輩たちも気が付けば追い抜いており、会議で彼らの発言を聞くたびにピンボケしていると感じるようになりました。
思い返すと、大企業病だったのでみんなが社内の立場を守るためのポジショントークをしていたのでしょう。
資料を作ってあるべき姿をプレゼンしても、その時は共感を得ますが、具体的な変化には至りませんでした。
社外で会う人たちとは理解し合えるのに、なぜこの人たちは数年前から同じことをやって失敗し続けているのだろうとの疑念が強くなり、会議でも徐々に発言しなくなりました。
最後は意見を求められても、沢尻エリカばりに「別に」と返していた気がします。（大人げないですね。。。）
一番働き盛りな30代で新しいことを学べず、同じことをただ繰り返す恐怖から転職を決意しました。
直属の上司から囲われていたので、部署異動の可能性もありませんでした。
50歳を超えていたら、その環境でも転職しなかったと思いますね。
転職体験談の信ぴょう性を見極める
3つの指標のどれかに当てはまれば、実際に転職活動しても良いでしょう。
僕は3つとも当てはまっていました。
一番参考になるのは転職体験談です。
ウェブサイトの体験談だけでなく、転職経験者に会って体験談を参考にしましょう。
転職経験者の話が一番リアルで有益です。
勿論サイトでも体験談情報は入手可能です。
しかしながら、ぶっちゃけHPやブログで有益情報やノウハウを無償で提供している人は皆無でしょう。
普通は、僕も含めてノウハウを提供する代わりに何かしらの対価を求めます。
その対価が、アドセンス公告や良質サイトの紹介なら良いですが、悪質アフィリエイターには要注意です。
特に転職市場は、悪質アフィリエイターが多い！
キャリアアップだとか今後は転職が当たり前になるだとか、調子のよい事を言って転職自体を促す記事には注意しましょう。
もちろん良い情報を提供するアフィリエイターもいるので一概には言えませんが、リテラシー低めでサイトの良し悪しの見極めができない人は、サイト情報を鵜呑みにするのは厳禁です。
まとめ
理由なき転職は無意味です。
履歴書が汚れるだけで絶対にキャリアアップになりません！
- 転職したくなったら3つの指標に当てはめる
- 1つでも当てはまれば具体的行動に移してもOK
- 体験談は大事だがウェブサイトの信ぴょう性には気を付ける
お役に立てば幸いです。
【営業マンにオススメのドラマ】ハル～総合商社の女～
年に一本くらいしかドラマを見ない僕ですが、営業マンとして共感できるドラマがあったので感想含めてご紹介します。
今クール始まった「ハル～総合商社の女～」です。
第2話が特にリアルで印象的でした。
第2話のストーリーは、シンガポールの大病院の買収案件をまとめる話です。
主人公ハルの勤務する総合商社は、大病院の買収を試みますが、ビジネスとして成功させるには医療サポートのノウハウを持ったスポンサーが必要だと判断します。
そこで目を着けたのが、日本の大手医療法人です。
ハルは、この医療法人の会長をあの手この手で口説き落とそうとするのですが、その手法が実際の営業手法そのままです。
オーナー企業攻略の教科書となるシーンが盛りだくさんなので、経営者相手の営業が苦手な方は一度見てみて下さい。
泥臭いですが効果は抜群です。
ハルが使った手法は5つです。
- 受付突破
- キーマン攻略
- 夜討ち朝駆け
- 直筆手紙
- 返報性の法則
受付突破
ハルは、日本の医療法人会長に会うためにアポの電話を入れますが、取り次ぎ担当から会長は知らない人とは会わないと断られます。
アポが取れなかったので、仕方なしに病院へ突撃します。
もちろん、病院でも受付で断られてしまいます。
食い下がってお願いすると、運よくキーマンである会長秘書が出てました。
現実での受付突破は、何度も通いつめてやっと担当者が出てくる感じでしょうか。
最近は受付も無人化されているので、企業相手だと直接担当者を呼び出すことになるでしょう。
ここまでの流れは、新規開拓ではアルアルな展開です。
新規開拓の営業マンは、自分も毎日こんな感じだと共感されたのではないでしょうか。
キーマン攻略
今回ハルが会うべき人は決裁者の会長ですが、直接アポがとれないのでキーマンである会長秘書を攻略します。
ハルは、この秘書からもは冷たくあしらわれます。
しかし、何度も通いつめるのを見て、会長が自宅にいる時間帯を教えてくれます。
ザイアンス効果という言葉は、営業をしていると必ず耳にしますが、今回はこれがうまく働いてキーマン攻略ができています。
ご存知ない方のために説明すると、接触機会が増えるほど親近感がわくというものです。
そのため、商談初期段階では、長時間の商談を一回やるよりも、短時間の商談で何度も訪問するのが良いとされています。
夜討ち朝駆け
名前が仰々しいですが、確実に決裁者がいるであろう時間帯に、自宅へ突撃訪問することです。
今はコンプライアンスの時代なので、自宅への押しかけはやめた方が良いです。
マジで捕まりますよ。
もしやるなら、顧客の会社へ朝晩訪問しましょう。
具体的には、朝早くから顧客の玄関前近くで待ち伏せして、会いたい人が出社してくるタイミングで名刺交換とアポイントを取り付けます。
また、最近はやる人が少なくなりましたが、競合している商談で、購買の意思決定がされる会議の日に１日中ビルの前で待つのこともアリです。
「会議の際に何か気になることがあれば、すぐ対応しますのでいつでも呼び出して下さい」などと言ったものです。
僕の同僚は、最終結論の段階になると毎朝顧客の玄関前を掃除していました。
もちろんトップ営業マンです。
顧客が年配オーナーの場合に限り有効です。
義理人情が薄い若い人にはウザがられるだけでしょう。
また、営業マン側も若手や女性の場合が良いと思います。
中年オヤジに毎日熱心に通われても、キモイだけでしょうから。
直筆手紙
夜討ち朝駆けをすると、いつかは会いたい人と話すチャンスが訪れます。
もちろん、いきなり押し掛けるので断られるケースが多いです。
資料を受け取ってもらえれば大成功です。
一度断られてしまうと、度々訪問しても意味がありません。
直筆手紙で想いを伝え印象付けた後に、再訪すると状況が好転する事があります。
なお、直筆手紙作戦は、クロージングの段階でも使えます。
最終提案の日に手紙を書き、翌日届くようにします。
夜討ち朝駆けは度を超すと、熱意を越えてただの嫌がらせになるので、手紙で顧客への接触を切らさないようにするのがこの手法を使う意図です。
返報性の法則
ハルは、夜討ち朝駆けと直筆手紙作戦で、最終提案の機会をもぎ取ります。
会長が貧しい人達へ医療サービスを提供することを理念としていることを知り、今回の買収を通じて近隣国の貧困層へサービス提供できる提案を行います。
残念ながら、あざといお涙作戦は通用しないと一蹴されます。
これは、現実世界でもよくあります。
どれだけ顧客と関係性を構築でき、感情的に提案内容を訴えても、ビジネス性がなければ提案は通りません。
ボランティアではないことを理解しないといけません。
結局は、現地の不動産王を協業スポンサーとすることでビジネス性を担保し、商談がまとまります。
最後にお礼として、会長のなくなった奥さんが会長へ送っていた白いバラをプレゼントしてハッピーエンドです。
ここまでの流れ全てに返報性の法則が働いています。
返報性の法則は、例え望んでいなくても相手から施しを受けると、人は何かしらお返ししなければならないという心理になる法則です。
何度となく足を運び、手紙を書いて、一生懸命提案し、思い出の花をプレゼントされると誰でも何かしらはお返ししなきゃと考えると思います。
ハルは、最後に会長から「人たらし」だと言われます。
営業マンとして最高の誉め言葉ですね。
なぜロボットやネット通販でなく、大事なものは人から買いたいのかを考えてみると、営業の存在価値が理解できると思います。
僕が顧客から言われて印象的だったのは、「営業は技術に詳しくなくても構わない。技術情報は技術担当に聞く。営業に求めるのは自分達が信頼できる人であること」という言葉です。
もちろん、技術に詳しくなければ顧客に刺さる提案は出来ませんが、なぜ技術者が直接提案すれば効率良いところを、わざわざ営業を介して提案するのかに対する答えを提示された気がしました。
お役に立てば幸いです。
最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める
現時点で営業最強スキルはチャレンジャーセールスだと思います。
そのチャレンジャーセールスの3つのスキルを有効に働かせるためには、使う相手が重要となります。
今回はスキルを使うべき相手についてご紹介します。
答えは「チャレンジャーセールスモデル」と同じ著者が書いた「隠れたキーマンを探せ！」で知ることができます。
この本もチャレンジャーセールスモデル同様に結構難しいのですが、熟読することでトップ営業マンに近づけますのでオススメです。
※チャレンジャーセールスモデルが分からない方は、「【営業の最終形態】顧客の常識を打ち破るチャレンジャーセールスを目指す - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ
」をご覧下さい。
効果を上げるために購買プロセスを知る
具体策に入る前に、現在の購買における意識決定プロセスを知りましょう。
この認識がないと顧客タイプが理解できませんので。
簡単に言うと、購買プロセスに関わる人数が増えていおり、各々考え方が異なるので、集約された意見はつまらない一般的な解決策に落ちつくという内容です。
一般的な解決策はどの会社でも対応できるコモディティ化された商品で実現できるでしょうから、そこで戦うのはレッドオーシャンです。
相見積もりを取られて各社疲弊し、誰も幸せにならない商談となります。
著者によると、平均で5.4人が購買プロセスに関わるそうです。
ここで考えられるのは、5.4人全員を説得すれば提案が通るのではないかということです。
しかし、現実は5.4人全員を説得し終わるまでは時間が掛かり過ぎますし、その中で反対する人がいれば提案の検討は止まります。
そのため、顧客内で他者を説得してくれる人を見つけるのが最善策と本書は説明しています。
なお、購買プロセスの中で営業マンに声がかかるのは、すでに54%の検討が完了した段階だそうです。
この時点では、既に一般的な解決策で決定しています。
ちなみに、37%時点では社内のコンセンサスが取れず、多くの商談が営業マンの知らない間に消滅します。
自分の提案が知らない間にゴミ箱行きになっているのは凄くショックですよね。
やっと相談を受ける段階になっても、価格のみで比較検討することが決定事項となっていると営業マンとしてはやってられません。
この事実から、営業マンは37%の時点で購買に関与する5.4人にどうやってアプローチするかを考えることになります。
5.4人の顧客タイプを見極める
5.4人の全員と面談するのは時間が掛かりますし、納得させるのは至難の業です。
昔のように商品単価が高くビジネスのスピードが遅ければ、1件の商談に時間をかけられるのでこれでも良いのでしょうが、現在はこのスピード感で商売をしていては会社が成り立ちません。
より効率的な方法を検討するべきです。
本書では、顧客を7つのタイプに分け、その中の推進者と商談を進めることを推奨しています。
【顧客の7つのタイプ】
➀ゴー・ゲッター
・他者の良いアイディアを支持する
・つねにも止められる以上の成果を出す
・ミスから学び進歩する
➁スケプティック
・不透明なプロジェクトを危険と見なす
・影響力の強い関係者を破壊的なアイディアに震えさせる
・変革にはまず小さな成功が必要だと考える
➂フレンド
・接触しやすく、販売員との会話を楽しむ。
・販売員と同僚のネットワークを築く
・販売員に惜しみなく時間を割いてくれる。
④ティーチャー
・新しい知見を教える
・同僚や幹部から意見を求められる
・他者の説得がうまい
⑤ガイド
・ベンダーには手に入りにくい情報を提供する
・ベンダーと話すときは真実を述べる
・情報を公平に分配する
⑥クライマー
・プロジェクトから個人的利益を得る
・リスクをとったことに対する個人的報酬を望む
・成功談を話したがる
⑦ブロッカー
・安定そのものが目標だと考える。
・改善プロジェクトは気が散ると考える
・めったにベンダーを助けない
もちろん、単純に7つに分類はできず、現実には2つ以上のタイプを兼ね備えるので注意です。
この7つのタイプは、「モビライザー」と「トーカー」に分類できます。
商談を進めるのは、モビライザーです。
トーカーは情報をくれるので有益ですが、この人たちと面談を重ねても商談は進捗しません。
さっさと情報を抜いて、モビライザーに会いに行きましょう。
ちなみに「ブロッカー」は邪魔されるだけなので会う必要は無いです。
タイプはこんな感じで見極めましょう。
モビライザーに効果的な提案とは
アプローチすべきがモビライザーと分かれば、次に考えるべきは彼らに何を提案するかです。
タイプの見極めも難しいですが、何を持って行くかが一番難しいです。
この問いに対する答えは、インサイトです。
※インサイトについては、「ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧下さい。
顧客が既に気づいている問題点を提示しても、「そうなんですよね~」と共感を得るだけです。
顧客が気付いていない課題を提示して初めて、「ヤバイ！何かしら手立てを考えなきゃ」となります。
本書には商談のアプローチ事例がのっていますが、このやり方は僕の会社と全く同じやり方です。
何となく安価でありきたりな製品を購入しようとしている顧客に対し、そもそもなぜ購入しようとしているのかをヒアリングし、そんな理由で購入してはダメだということを認識させます。
そして、顧客の現状を維持したいというバイアスを壊すことで、自社に助けを求めてくるように誘導していきます。
バイアスを壊す手っ取り早い方法は他社事例の紹介です。
顧客が世間に後れを取っている事実を突きつけることができます。
事例がなければ、何かしらのフレームワークを使って、顧客がマズイ状況に陥っていることを客観的事実として認識させましょう。
この時に重要となるのは、自社しかできない解決策を併せて提示することです。
これば出来なければ、単に無料コンサルしてあげただけです。
僕がいた業界でも、競合他社が「課題とかソリューションはA社（僕の会社）に聞いて下さい。解決策が見つかったらウチの製品で実現しましょう。絶対にA社の見積りより安くしますので」というアプローチをしていました。
ふざけた営業スタイルですが、事実何件かは負けてしまいました。
顧客へインサイトをどう届けるか
キーマンである「モビライザー」にインサイトを提示する必要があることはご理解いただけたと思います。
問題はどうやって届けるかです。
営業が全員と面談するのは時間が掛かり過ぎます。
解決方法は、マーケティング活動（ブランディングとプロモーション）です。
※マーケティングについては、「頭一つ抜けた営業になるに「マーケティング」を知る - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
複雑な購買プロセスを営業マンの力量だけで乗り切るのは無理です。
営業マンの活動に加え、会社全体で自社製品やサービスのブランドイメージを構築し、具体的メリットを訴求します。
5.4人の内、モビライザーを除いた4.4人に対し、商談が具体化していない通常時からメリットを認識させるのです。
これが実現できていれば、モビライザーが他の購買関係者に対し購入を働きかけた際に話が通りやすくなります。
BtoBの世界は、営業マン頼みのところがありましたが、もうそれだけでは勝てないということですね。
CM、業界誌、セミナーイベントなどでキーマン以外の顧客に対してもアプローチするべきです。
とはいえ、 営業マンの立場としては、広報宣伝部に頼るしか術がないというのは存在価値がありませんので、顧客の意見を集約し、どういうマーケティングが効果的かレポートすべきでしょう。
営業単独で対応できる範囲で、5.4人へアプローチすることは言うまでもありません。
小規模のセミナー勉強会くらいなら営業マン単独でも開催できますしね。
まとめ
- 営業の知らないところで購買プロセスは進む
- 営業の知らない購買プロセス初期段階での顧客アプローチはマーケティング活動が有効
- 営業マンも顧客の要望を集約してマーケティング部門へレポートする
- マーケティング活動と並行して営業マンはキーマンとなる「モビライザー」へアプローチする
- 「モビライザー」へのアプローチ内容はインサイトの提示
- インサイト提示の際、自社でしか対応できない解決策を提案する
お役に立てば幸いです。
【営業の最終形態】顧客の常識を打ち破るチャレンジャーセールスを目指す
最強の営業スキル「チャレンジャーセールスモデル」をご紹介します。
僕の知る限り、現時点ではトップ営業マンになるための最善の方法です。
チャレンジャーセールスモデルは、全米大ベストセラーの「The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation」で世に知られるようになりました。
日本では2015年10月に邦訳版が発売されています。
著名なコンサルタントも絶賛しているので一度読んでみて下さい。
内容は簡単ではありませんので、数回読む必要があるかもしれません。
トップ営業はチャレンジャー
チャレンジャーセールスモデルでは、営業マンを5つに大別しています。
- チャレンジャー（論客タイプ）
- ハードワーカー（勤勉タイプ）
-
リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
-
リアクティブ・プロムレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
- ローンウルフ（一匹狼タイプ）
結論、「チャレンジャーセールス」になるべきです。
チャレンジャー営業の特長はこの5つです。
- 顧客に独自の視点を提供する
- 双方向コミュニケーションに優れている
- 顧客のバリュードライバー（価値向上要因）を心得ている
- 顧客の経済ドライバー（業績促進要因）を特定できる
- お金の話をいとわない
- 顧客にプレッシャーをかけることができる
ここで言うチャレンジャーは、難題に挑む挑戦者でないことはご理解いただけたと思います。
「指導」、「適用」、「支配」の３つのスキルを活用して顧客を安全領域から引っ張り出し、提案内容を具体的に検討させる営業を指します。
この安全領域から引っ張り出すというのが最大のポイントです。
成熟市場では、顧客を圧倒する知識やノウハウを持っていなければ、利益の取れる良い商談はできませんので、引っ張り出すために勉強しまくる必要があります。
僕の場合、「お宅の会社このままでは潰れますよ」という事を色々な角度で何度も訴えかけ、顧客を洗脳し、商談を生み出していました。
もちろんストレートに潰れますよとは言わず、まろやかな表現を使います。
なお、並みの営業マンは、「ハードワーカー」、「リレーションシップ・ビルダー」、「リアクティブ・プロムレムソルバー」に分類されます。
これは名前からも簡単に想像できますよね。
高度成長期なら、ワークライフバランスそっちのけでガムシャラに働く「ハードワーカー」が活躍したでしょうし、一昔前に流行った提案型営業（＝リアクティブ・プロムレムソルバー）も現在ではパフォーマンスは低いです。
市場が成熟している現在では、これらのタイプは単にウザイ営業でしょう。
「リレーションシップ・ビルダー」はオーナー企業相手なら、あと数年は通用すると思います。
仲良しの営業からしか買わない社長はまだ一定数存在しますので。
2代目、3代目社長への代替わり進んでいますので、数年以内に絶滅するでしょう。
価値提供できない良い奴だけが取り柄の営業は存在意義がありません。
「ローンウルフ」は、実績は出すけれど、自由に仕事をし過ぎて管理できないタイプです。
会社の方針に従わず自由に動く、上司を悩ませる営業って必ずいますよね。
実績を出すので会社も強くは言えず、その人だけ特権階級を与えられているような感じです。
独自のキャラクターとノウハウで売る天才型の営業ですね。
誰にも真似できないので、一般人がここを目指すのはオススメできません。
僕の会社には、「ハードワーカー」、「リレーションシップ・ビルダー」、「リアクティブ・プロムレムソルバー」が数多く存在します。
特に50代の年配営業に多いです。
彼らは、過去の成功体験から営業スタイルを変えることができず全く売れません。
新しいことを勉強するのが億劫なのでしょう。
ハードワーカーは日本的で個人的には好きですが、結果が出せないのでチャレンジャー一択です。
チャレンジャーになるために3つのスキルを習得しましょう。
チャレンジャースキル➀ 指導
もう少し詳しく言うと「差別化のための指導」です。
多くの顧客は溢れかえる情報を整理できず、どの製品を選ぶべきか理解できていないケースが多いです。
特に新しく購買担当になった人ほど、専門知識が乏しく、どうして良いか分からないでしょう。
チャレンジャーはこういった顧客に対し、何を購入すべきかを指導します。
指導にあたっては、顧客が自身で気づいていないインサイトの提示が必要となります。
インサイトについては「ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧下さい。
僕の場合、顧客の同業他社はもちろん、ビジネスモデルが似通っている業界の事例を沢山知っていましたし、自分自身も多くの事例を作ったこともあり、顧客を指導する事ができました。
「みんなやってるのにお宅はなぜやらないの？遅れを取ってますよ！」という論調が日本人には効きます。
ビジネスシーンでは、「ヨソはヨソ、ウチはウチ」とはなりにくいです。
また、競合製品の知識も豊富だったため、顧客の業務に合わせた製品比較表を提示することで、競合他社の営業より信頼を勝ち得て、商談を有利に進められています。
指導を行うには、顧客と協力して解決すべき課題を設定するプロセスを経ますので、双方向でコミュニケーションをとれる高いコミュ力が必要になります。
要は、営業マンが喋り倒すのではなく、顧客の考えを引き出すヒアリングスキルが必要になります。
目指すべきは、顧客が話をしながら自分で課題に気づくことです。
スピン話法が有効なので自然に出来るようになりましょう。
スピン話法については、「営業トークの基本教えます。昔も今もSPIN話法が最強。 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」を一読下さい。
チャレンジャースキル➁ 適応
詳しく言うと「共感を得るための適応」です。
商談において、顧客内の正しい人（主にキーマン）に対し、伝えたいことを正しく理解してもらう必要があります。
そのためには、顧客内の正しい人から共感を得て、聞く耳をもってもらう必要があります。
単に会いやすい人と繰り返し面談するのが無意味なのはご想像の通りです。
このスキルが簡単なようで最も難しいと思います。
商談ストーリーを練る際には、一番時間をかけて下さい。
※同著者の「隠れたキーマンを探せ」が参考になります
ポイントをまとめていますので「最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
チャレンジャースキル➂ 支配
詳しく言うと「商談プロセスの支配」です。
安全地帯から顧客を引っ張り出し、一緒に課題を見つけることが出来たら、解決策を見つけなければなりません。
顧客はこの時点では不安になっています。
解決策となる自社製品を提案し、顧客が再度安全な世界を取り戻せるよう導いてあげましょう。
この時には、多少強引でも必要なコストやスケジュールを提示し、こちらの要求を認識させます。
顧客は不安な状態にあることを有効活用し、営業マンが主導権を握り（支配し）ながら契約まで持って行きましょう。
もしかしたら、顧客の購買プロセス上、競合他社に声をかけざるを得ないケースあるかもしれませんが、この段階までくれば後追いの競合他社の提案切り口は浅いでしょうから、勝ち切ることが出来ると思います。
まとめ
- トップ営業になるために、チャレンジャーモデルを習得する
- チャレンジャーになるには「指導」、「適用」、「支配」の3つのスキルが必要
- 指導の段階ではインサイトを提示する
- インサイトの構築には顧客を圧倒できるレベルの知識が必要
- 「適応」は一番難しいので、時間をかける
お役に立てば幸いです。
勝てるプレゼンテーション5つの極意。最重要は「ゴールデンサークル」
勝てるプレゼンテーションを身につける方法をお伝えします。
僕自身、30歳になるまでプレゼン経験がありませんでしたが、プレゼンの極意を意識して練習することで、商談でプレゼンに持ち込めば競合他社にはほぼ負けないレベルまで持っていく事ができました。
感覚値ですが7割位は勝てていると思います。
最終的には業界団体の会合で100人を前にプレゼン出来るレベルまで上達しました。
転職後も僕よりプレゼンが上手な人にはまだ出会っていません。
練習し始めた頃は、全く才能ないと言われた僕でも勝てるプレゼンが出来るようになったので、練習すれば誰でも出来るようになると思います。
今回ご紹介する5つの極意を意識して練習を重ねてみて下さい。
【プレゼン5つの極意】
- 「ゴールデンサークル」を意識してプレゼン資料を作る
- アイスブレイクから話し始める
- 力強いトーンでハキハキと話す
- スライドは読まずに自分の言葉で話す
- 持ち時間を守る
極意➀ ゴールデンサークルを意識してプレゼン資料を作る
プレゼン手法を覚える前に、まず相手に伝える内容を考えた上で資料を作成することが大事です。
しょぼい内容を頑張って話しても、しょぼい内容がしっかり伝わるだけで勝つことは出来ません。
こだわって資料は作りましょう。
伝わる内容を考えるには、「ゴールデンサークル」のフレームワークが有効です。
ゴールデンサークルは、Appleがこの考え方に基づいて商品宣伝をしている事で一躍有名になりました。
※詳しくは、サイモン・シネックのTED動画をググってみて下さい
ゴールデンサークルは、WHY→HOW→WHATの順で相手に訴えかけ心を動かす手法です。
一般的な人や企業はこの逆で、いきなり商品紹介をしてしまうので、聞く側からすると押し売りに聞こえます。
ゴールデンサークルの例はこんな感じです。
➀WHY（ビジョン提示）
これまでのコンパクトファミリーカーの常識を大きく変えます。これからご紹介する製品で従来のの家族旅行の概念が変わるでしょう。
➁HOW（ビジョン実現の方法）
7人乗りを5人乗りシートへ変更することで、コンパクトながら広い居住性の実現に成功したのです。
➂WHAT（具体的製品）
その製品は〇〇です。＜以降、商品紹介＞
また、顧客の意識に影響を与えるには、相手を意識した伝え方が重要です。
そのため、主となるプレゼン相手（経営層・役職者・担当者）にあわせて内容は変えるべきです。
経営層相手ならば、細かい数字や手法は参考資料として最後のAppendixに入れる程度にし、プレゼン本題では方向性を強く示すべきです。
役職者相手は、経営層と基本同じ内容で良いですが、重要な数字は入れ込みます。
彼らには部門運営者として判断材料となる数字を見せなければなりません。
担当者相手は、細かい話を盛り込みます。
具体的に担当者が何をする事になるかイメージしてもらう必要があります。
極意➁ アイスブレイクから話し始める
プレゼン本題に入るまでにはアイスブレイクを一発入れましょう。
たまに、いきなり本題から入る人がいますが、本題が顧客の興味にバッチリ当てはまる場合を除き、心を動かすことは難しいと思います。
聞き手の立場から言うと、これから話す人の「人と成り」が分からなければ、話を従順に聞く姿勢をとれません。
超有名人なら事前情報がありますが、一般人は聞き手からすると「コイツ誰やねん」です。
まず自分を知ってもらうために、簡単に自己紹介で経歴を説明し、話の信ぴょう性を高めましょう。
その中で、趣味や家族の話を盛り込むことで親近感を持たせるのが良いです。
親近感を持たせるのが目的のため、爆笑をとる必要はありません。
そして、プレゼン内容に関連した業界ニュースなどに触れ、本題に入っていきます。
極意➂ 力強いトーンでハキハキと話す
営業トークも同じですが、自身無さげな話し方では相手に伝わりません。
力強いトーンで話しましょう。
ずっと力強いのも聞き手が疲れますので、強弱をつけましょう。
メリハリは大事です。
短文で言い切りながら話すことも重要です。
プレゼンターは、言いたい事がたくさんあり、つい長文で細かいところまで説明してしまいますが、聞き手の立場に立つと、ダラダラ話されるとどこが重要か分かりません。
歯切れよく話しましょう。
参考になる話し方は、若手政治家とか講演家です。
彼らはプレゼンに関してはプロ中のプロです。
YouTubeで繰り返し見て、自分でもトーンを真似してみましょう。
自民党のの小泉進次郎議員とか、炎のYouTuber講演家の鴨頭さんとかは凄く上手いのでオススメです。
極意④ スライドは読まずに自分の言葉で話す
ただスライドを読むだけの朗読プレゼンターをよく見かけますが、開始3分で寝てしまいますね。
スライド資料を手に持って読むのは更に最悪です！
下を向いて話しても、相手に伝わる訳がありません。
こんなプレゼンは、わざわざ口頭説明せずとも資料を配れば終わります。
資料を手元に持つ場合は、スライドに書ききれない専門的な資料を参照する時に留めましょう。
プレゼンは、自分の考えを相手に訴えかけ、実際の行動に移してもらうことが目的です。
スライドは、グラフ、図、重要ポイントを説明する時にポインターで指し示す時に見るくらいで丁度良いです。
基本姿勢は前を向き、聞いている人達の目を見ましょう。
極意⑤ 持ち時間を守る
プレゼン慣れしている人でもやってしまいがちなのが「時間オーバー」です。
聞き手の反応が良い時ほど起こりがちです。
調子に乗って、つい多めに喋ってしまいます。
持ち時間を越えた瞬間から、聞き手は集中力が切れます。
あと何分で終わるのだろうという意識か芽生え、内容が入ってきません。
また、せっかく聞き手が納得していたのに、時間オーバーにより何となく後味が悪くなります。
スライドボリュームが多すぎるのが原因なことが多いです。
時間×70%の枚数を基準にすると良いでしょう。
また、本番前に持ち時間に収まるか予行練習をしましょう。
つい本番では、練習にない事を話してしまい時間オーバーしがちです。
基本アドリブは要りませんので、練習した一番伝わる話し方を本番では再現しましょう。
本番で話すぎてしまう事を想定して、練習時は持ち時間より短い時間で終わるよう練習するのも良いです。
まとめ
- 資料はゴールデンサークルに沿って作成する
- アイスブレイクで聞き手に聞く姿勢を作らせる
- 強弱を意識してハキハキと力強く話す
- スライドは読まず前を向いて話す
- 持ち時間は絶対厳守
ビジネスシーンにおいて、同じ資料を説明してもプレゼンターの技量次第で結果が変わる事はよくあります。
プレゼンが上手くなるには練習あるのみです。
スマホで話している自分を録画して、理想通り話できているか確認しましょう。
お役に立てば幸いです。
年金2000万円不足問題は株式投資で解決する！
年金2000万円不足問題への対応策について考えてみました。
結論から言いますと、一般サラリーマンは積立での株式投資が最適解です。
年金2000万円問題を振り返る
対策を考える前に、年金制度について正しい理解が必要なのでご説明します。
年金は、自分の老後に向けて積み立てを行う事を目的に制度が作られました。
現在では、途中で考え方が変更され、現役世代が老後を迎えた人たちを支える仕組みになっています。
理由は、平均寿命が延び、高齢化が想像以上に進んだため、年金を受け取る人達が既に支払った積立額だけでは足りなくなり、現役世代が積立てたお金にも手を付ける必要が出てきたためです。
なお、年金で貰える想定額は、現役時代の収入の約50%相当です。
定年していきなり生活水準を半分に落とすことは無理だと思いますので、毎月貯金5万円程度を切り崩すことになると思います。
この毎月5万円が30年続いたと仮定すると、2000万円になります。
これが年金2000万円問題です。
このことから、最低でも2000万円の貯金がないと貧しい老後生活が待っていますし、たまに贅沢で外食や旅行したい人たちは、2000万円以上の貯金が必要になります。
夫婦共働きでも子供2人を大学進学までさせる事を考えると、一般庶民が2000万円の貯金を作るのは非常にハードルが高いです。
夫婦ともに一部上場企業勤務とかでないと多分無理です。
株への集中投資で対策する
ご説明したように国が幸せな老後を保障してくれるという考えは持たない方が良いです。
自分で何とかするには、現役時代に投資をして2000万円を確保する方法が効率が良いです。
年金2000万円不足を報告した金融庁も、iDecoや企業型確定拠出年金での投資を解決策としてあげています。
iDecoや企業型確定拠出年金は簡単に言うと、定年まで引き出せないけど、税金優遇が受けられる積立投資です。
税金優遇は、所得控除と運用益への非課税優遇という２つのメリットです。
（受け取る際には税金かかるので、受け取り方は注意）
所得控除は、所得税率20%の人が1万円×12か月を積み立てた場合、24,000円（12万円×20%）の控除が受けられるというものです。
通常投資のリターンは多くても年間7%増程度なので、20%の控除は3倍近いリターンを得ることに相当します。
運用益への非課税は、通常株式取引で20%かかる税金が掛からないということです。
基本は株への集中投資でOK
もっと具体的に投資の手法を考えてみます。
30代以下は積立期間が長くリスクが取れるので、インデックス投資信託（要は株）へ集中投資した方が良いです。
40代はリスク考えて、債券を混ぜます。
50代は期間満了に備えて、元本保証型の債券主体にすべきです。
非課税メリットをフル活用して、家計に影響が出ない範囲で積立て可能額の満額を積み立てます。
それでも余裕がある方は、積立NISAを満額積み立てます。
積立NISAは、所得控除がなく運用益非課税のみなので優先順位は2番目です。
まだまだ余裕がある人は、特定口座で積み立てをしましょう。
楽天証券なら、月額上限5万円までのインデックス投資に対して楽天ポイント1%が還元されます。
このポイントを消費しての積み立てが可能なので、1%の運用益が確定されるというかなりオススメなやり方です。
僕はここまでやっています。
詳細は「リスクヘッジしすぎ？安全重視の僕の投資戦略 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」を一読下さい。具体的な購入ファンドも記載しています。
これ以上の投資余力がある人は、個別株や不動産への投資に目を向けた方が良いと思います。
ここまで出来る人は、2000万円問題なんて気にならない十分な収入があると思いますが。
先進国の年金事情
日本ほど酷くはないですが、欧米先進国はどこも年金問題を抱えています。
欧米諸国が日本と違うのは、老後に備えて投資でお金を貯める意識が強いことです。
現に、NISA（Nippon Individual Saving Account）は、イギリスのISA（Individual Saving Account）を真似したものです。
日本は真似する立場なので、遅れていることが分かりますね。
先進国の中でも特にアメリカは、働けるときにコツコツと投資して資産を築き、老後に不自由ない暮らしを手に入れることが当たり前になっています。
昼間にきれいな洋服を着て、カフェで友達と会話を楽しむおじいちゃん・おばあちゃんをよく見かけるのも投資が根付いたアメリカならではだそうです。
生涯ガソリンスタンドや百貨店の清掃員として勤務したロナルド・リードさんの話は特に有名でして、コツコツと株を積み立てることで9.7億円の資産を築いています。
「若い時に楽しむのが人生であって、老後はどうでも良い」という人がいますが、お金の無い老後は想像以上にみじめだと思います。
僕は体がキツくなる老後だからこそ、温かい家でゆっくり過ごしたいですし、たまには外食したり旅行にも行きたいです。
若い頃や老後の一部分だけに焦点をあてるのではなく、一生を通してそれなりに楽しく過ごすのが幸せなのではないかと思っていますので、まんべんなく幸せに過ごすためのマネープランを立てています。
いずれにせよ、欲しい物があればお金をためてから買うのは原理原則なので、家など大きな買い物のために投資でお金を貯めるのはアリだと思います。
良い面ばかり話しましたが、投資はリスクがあるのは紛れもない事実なので、自分が許容できる範囲で行うのがポイントです。
投資で毎日ハラハラするのは元も子もありませんので。
まとめ
- 老後2000万円不足に備えて投資する
- 投資するのは株と債券が中心。若い人ほど株に集中投資する。
- iDeco→積立NISA→特定口座の順で積み立てする。
お役に立てば幸いです。
トップ営業マンになる最短ステップはフレームワーク習得
30代中堅営業マンのtabesughiです。
売れる営業マンには色々なタイプがいます。
キャラクターが顧客が自然に寄ってくる天才型や、知識豊富で顧客が頼ってくる秀才型、スピードと行動量で顧客の信頼を勝ち取る体力型などです。
天才型には努力してもなれませんので、現実的には秀才型と体力型をミックスしたハイブリッド型を狙うのが現実的だと思います。
体力型は心掛け次第（マインド）のところが強いので、今回は秀才型になるための具体的方法をご説明します。
最短で成長するためにフレームワークを習得する
秀才型の営業マンはもの凄く勉強しているので、顧客・競合他社の営業・同僚を知識で圧倒できます。
そのため、色々な相談ごとや難易度高い案件がまわってくるのでノウハウがたまり、更に他者と差がつくという良いサイクルに入れます。
こういった秀才型営業マンになるためには、フレームワークを勉強するのがオススメです。
フレームワークとは、様々なシーンで、現状を見える化したり（現状把握）、問題点を見つけたり（問題発見）、解決策を決めたり（意思決定）するための、手法の総称です。
ロジックツリー、PDCA、3C分析など聞いたことがあると思います。
フレームワークを習得すると、ビジネスにおける様々なシーンで何かしらの解決策にたどり着くことができます。
同僚を見ていて、この人頭の回転速いなと思う人がいますが、彼らは大体がフレームワークを習得しています。
回数をこなしているので、紙に書き出さなくても頭のなかで整理できてしまうのです。
僕の営業の師匠みたいな人は、商談中に顧客の発言を瞬時に整理して、鋭い質問をバンバン投げかける頭の回転が速い人でした。
普通の営業マンなら、一度持ち帰って整理した上で次のアクションを考えるところを、ヒアリングしたその場で方向性を提示できるところが凄いところです。
最強に効率が良いですし、商談の熱が冷めない状態で提案するので次のアクションを合意しやすくなります。
コツを聞いてみると、考えを整理する手法（フレームワーク）をいくつか持っているので、それに経験が足されれば、ある程度その場で方向性は示せるとの回答でした。
師匠ほどではないですが、僕自身もフレームワークを学び、商談の場で次のステップを顧客に示せるようになった事で商談進捗させられるようになり、売れない営業マンを脱出できたと思っています。
営業マンが習得すべきフレームワーク
フレームワークはたくさん知っておいて損はないですが、いくつか覚えると整理するためのコツが身に付きます。
そうすると、頭の中で自分オリジナルのやり方（フレームワーク）で整理できるようになります。
営業マンが習得すべきフレームワークを５つ紹介しますので、最低減これは習得してみて下さい。
整理する感覚が身について、考える時間を短縮できるようになります。
初めは一つ作るのに半日とか掛かるでしょうが、慣れれば2~3時間で出来るようになります。
３C分析
顧客のおかれる状況を整理する「基本のキ」的なフレームワークです。
以下、３つの観点で現状を記載します。
新しく取引する顧客や、ルート先でも何か新しい取引無いかなと考える時には、まずこれで分析してみると何か見つかるかもしれません。
ちなみに僕は、この発展形の3C分析をよく作っては顧客に見せていました。
ボリューム多く記載すれば、顧客が進みたい方向性をヒアリングし易くなりますので。
4P／4C分析
4P分析は、売り手の視点で市場環境を分析するためのフレームワークです。
逆に4C分析は買い手の視点で分析するものです。
表裏一体なので、両方の視点で違和感ないか分析しましょう。
SWOT分析／クロスSWOT分析
SWOT分析は、自社を取り巻く環境と自社の強み／弱みを書き出し現状を整理するフレームワークです。
クロスSWOT分析は、SWOTで整理した各々の項目を掛け合わせて、ビジネスチャンスが無いかを見つけるものです。
僕は半年に一回やっています。
重点販売プロダクトの市場環境を整理して、半期の営業活動指針を決めています。
会社はたくさん売れって言うけど、自分の顧客リストじゃ大して売れないなとかが分かります。
感情でものを言うオールドタイプの上司に対して説明する時も重宝します！
マクロとミクロの両方の視点を入れるように意識しましょう。
ロジックツリー
課題が明確な場合によく使われます。
課題を掘り下げて解決策を複数見つけ、優先順位をつけて取り組みます。
僕は自分が売れなくなった時に、よくロジックツリーを書きます。
もっと大きな視点で、なぜこの製品・サービスは売れないのか？という観点で作るのが本筋でしょうか。
PDCAサイクル
やるべき事がきまれば、計画を立てて実行に移しましょう。
PDCAサイクルは、「Plan」を練ることが大事ですが、近年顧客のニーズが多岐にわたるため、一生懸命考えた計画通りに物事を進めてもが全く効果が無いことも多いです。
そのため、近年では「デザイン思考」や「OODAループ」で物事を進めるのが良いとされてきています。
興味ある方は調べてみて下さい。
僕は、あくまでもPDCAが「基本のキ」なので、PDCAサイクルをある程度回せるようになることがOODAとかの習得より優先されると思っています。
まとめ
お役に立てば幸いです。
令和で生きる営業マンの存在価値を考える
30代中堅営業マンのtabesughiです。
2008年に入社して10年以上、法人相手（BtoB）の営業マンをしています。
最近は公共相手の営業がメインです。
僕の会社は、技術力を売りにしているメーカーです。
歴代社長は全員技術者上がりで、良い物を作れば勝手に売れるという社風なので、研究・開発にもの凄く力を入れています。
最近のトレンドワードであるAiとかIoTなんかは、いち早く取り組んでいて既にマネタイズ済ですし、多分5Gとか自動運転の領域でも一定規模のビジネスが出来るでしょう。
将来的に、このような最先端技術が普及していくと、多くの職業が無くなると言われています。
営業マンもいなくなるかもしれないと思い、その存在意義を考えてみました。
結論、営業マンは生き残ると思います。
マズローの欲求5段階説から存在価値を考える
営業職は簡単に言うと、自社と顧客企業のつながりを作る仕事です。
企業はバーチャルなので、実質はそこで働く人と人の繋がりを作ります。
繋がりを作った上で、顧客が便利になるものを紹介し、対価を得ます。
便利になることで顧客から感謝され、更に繋がりが強くなり、別の便利になるものを紹介するというのが営業の良いサイクルですね！
マズローの欲求5段階説モデルを見てもらえれば、営業職が存在し続けるのは容易に想像できますのでご紹介します。
マズローの欲求5段階説はこんな感じです。
【マズロー欲求5段階説】
- 自己実現欲求 周りは気にせず自分がなし遂げたい事やりたい
- 尊厳欲求 自分のことを人よりも優れていると認めてもらいたい
- 社会的欲求 他人と関りを持ちたい
- 安全欲求 自分の身の安全を確保したい
- 生理的欲求 食べたい、寝たい、異性が好き 等
下位の欲求が満たされると更に上の欲求を満たしたくなるそうです。
歴史の教科書に出てくる偉人は、自己実現欲求までたどり着いた人たちなのでしょう。
Aiなどで最先端技術が普及すると世の中が便利になり、生活も豊かになるため「生理的欲求」と「安全欲求」が満たされます。
この2つが満たされると、社会的欲求（人と繋がりたい）まで全ての人が到達しますので、ビジネスシーンにおいても人との関りが重視されることになると予想できます。
もしかすると、物自体の価値は無くなり、自分たちが好きな会社や営業マンから物を買う時代が来ているかもしれませんね。
現代もスマホやSNSが普及し、若者は物でなくアプリ内課金をする時代なので、BtoBでも人との繋がりのためにお金を使う時代がくるのは自然な流れだと思います。
令和でカタログ品メーカー営業マンは絶滅する
価格.com、アマゾン、楽天市場など、BtoC市場においては、商品スペックと価格を簡単に比較できるようになりました。
BtoB市場では、簡単に比較できるほどの情報が世に出回っておりませんので、顧客が複数の営業マンに会って情報収集をして意思決定します。
しかし、5Gが展開される令和の時代では、BtoBのクローズドされた情報でさえ共有化されると思います。
現時点でも顧客の業界団体や調査会社が本気を出せば、情報共有化は実現できてしまいますので。
僕も稀に、顧客が独自に調査した「発注数と値引率の関係性を表すグラフ」や「製品仕様比較資料」を見せてもら事がありますが、もう営業マンは要らないなと思う完成度です。
その分析結果に基づいて商品を購入するのが、僕の営業トークを聞くよりも何倍も最適解に近いでしょう。
また、カタログ品を金太郎飴のようなひな形提案書で売りに行く営業マンも絶滅するでしょう。
情報に何の付加価値もありませんので。
もし、カタログ品の営業マンで生き残るとすれば、顧客のために大量の時間を割いて一緒に仕事をしてくれるコンシェルジュ型の営業マンだと思います。
コスパ悪いので業界が絞られそうですね。
オーダーメイド品の場合、スペックや標準価格が存在しませんので、顧客も営業マンや設計技術者と会話を重ねる必要があります。
このタイプの営業マンは元々コンシェルジュ型なので生き残ると思います。
製造業以外の営業マンの将来予測
他の業界も考えてみました。
僕は業界問わず営業していますので、結構幅広く業界事情は入手できています。
今回オワコン確定な業界に絞りました。
日本企業は大体オワコンでキリがないためで3つだけご紹介します。
１．金融
金融業界では、三井住友銀行が販売ノルマを廃止して、顧客資産の運用パフォーマンスを評価指標とするニュースが話題になりました。
業界自体の存在意義が危ぶまれている銀行ですから、令和時代で生き残るべく大きく方針転換しました。
規模は縮小するでしょうが、やはり銀行は生き残りますね。
証券会社も早くこうなるべきですね。
N証券とかいつまで売りっぱなしの営業スタイルなのでしょうか。。
ぶっちゃけ、金融商品のパフォーマンスなんて手数料の差が大きいのだから、高い手数料の商品を売りたいなら、手数料分働いて儲けさせないと顧客は納得しないと思います。
売りっぱなしで良いのなら、SBI証券みたいな手数料安いネット証券で事足ります。
保険会社も同じです。
情報弱者をターゲットにしたボッタクリ営業は限界でしょう。
学資保険とか子供をダシに親を騙していますしね。
最近ネットでも保険商品を分析するサイトが増えましたので、この業界も顧客とのエンゲージメントを大事にする営業スタイルに変わっていくと思います。
個人的には未だに自宅に上がり込もうとする営業スタイルもキモイです。
２．小売・飲食
営業というよりは店員ですね。
スーパーやコンビニの店員は今でも不要ですし、百貨店でさえもブランド価値は下がっていますので販売員不要になるかもしれません。
外商は一部残るでしょうね。あれこそ人の繋がりだけで売っていますし。
専門店系は販売員自体がブランド化（カリスマ店員）するような業種でないと厳しいと思います。
基本ネットで買いますしね。
試着のニーズは無くならないので実店舗は必要でしょうけど、ユニクロとかのファストファッションは販売員不要になるでしょう。
ユニクロコーデなら日本一みたいな店員さんなら行ってみたいですが。
なお、飲食系も基本同じです。
お酒と会話を楽しむバーや髭が似合うマスターが作るおいしいコーヒーは人による接客が必要ですが、吉野家とか全自動で全く問題ないです。
外国人労働者が大分増えましたので、暫くはこの方たちの人件費と設備投資コストとの競争ですね。
人件費は上がっていくでしょうから、設備投資が勝つでしょう。
3．医療
メーカーですが特殊なのであげました。MRとか医療機器営業が対象です。
業界自体は間違いなく成長トレンドですし、世界でも戦える数少ない業界です。
ただ営業マンが存在価値を出せるかは微妙でしょうか。
この業界は特殊なので、何かしら強い圧力がかかり、医療従事者が共通情報プラットフォームで商品情報を見る時代が来るかもしれません。
そうすると知識を武器にしている営業マンは厳しくなります。
昔、医者がゴルフに行く時にMRが運転手をしたり、接待漬けにして問題になりましたが、ある意味コンシェルジュ型の営業だと思います。
医療従事者の仕事を手伝ったり、要望をヒアリングする窓口として、正しい方向でのコンシェルジュ型営業マンになれば生き残りそうです。
色々と考えてみましたが「B to B」や「B to B to B」は結構生き残りそうな気がします。
「B to C」や「B to B to C」は、絶滅せずとも規模縮小しそうですね。
転職や副業も視野に入れながら働くのが良いかもしれません。
【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ
アラフォー中堅営業マンのtabesughiです。
リーマンショック直前の売手市場だった2008年に某大手外資系メーカーに営業職として滑り込み入社しました。
売り手市場の恩恵を受け、幸か不幸か実力以上の会社に入社してしまったため、新人研修での成績は常にワースト3をキープし、同期の中で唯一地方配属（早くも左遷）されたところから僕のキャリアは始まりました。
その後も前評判通り全く売れず、入社8年間でノルマを達成できたのは０回でした。
会社の飲み会で売れないことを馬鹿にされ、大勢の前で号泣した経験もあります。
大手企業は労働組合がしっかりしているのでクビにはなりませんでしたが、中小企業だとここまで酷い営業マンは8年間も在籍できないでしょう。
普通ならクビでもおかしくない僕でも、その後、営業という仕事へ本気で向き合い、顧客から沢山のアドバイスを貰えたことで、トップ営業マンの仲間入りを果たす事ができました。得意分野は新規開拓です。あの手この手で顧客攻略する時にアドレナリンが出まくります。
現在は、その実績を引っ提げて更に待遇の良い超大手国内メーカーへの転職を成し遂げ、第一線の営業マンとして働いています。入社初年度で社内表彰を貰い、業績評価は最高ランクでした。
翌年は役員表彰を受賞し、残すタイトルは社長賞だけの状況です。
某国民的アイドルグループの総監督が、「努力は必ず報われる」と発言し話題になっていましたが、営業マンこそ努力すれば必ず売れるようになると僕は実感しています。
クビ寸前だった売れない営業マンが、トップ営業マンの仲間入りできたノウハウや考え方をお伝えします。
営業が苦しくて、毎日会社に行くのが辛い方は一度目を通してみて下さい。新人営業マンも参考になると思います。
➀【事前準備】営業マインド
営業マンの売れる／売れないはマインドの差が大きいです。
営業トークとか顧客管理術とか小手先の技を覚えるよりも、まず成功できるマインドを身に着けましょう。
➁【初級】営業の基本スキル
マインドが身に付けば、後はスキルを身に着けるだけです。基本を見返しましょう。
➂【中級】売るための営業スキル
基本が出来上がった後に学ぶべきフレームワークやスキルです。
このレベルができれば人並みの実績は出せるでしょう。
➃【上級】突き抜けて売るための営業スキル
このレベルが自然に出来れば既に売れる営業マンへ仲間入り出来ていると思います。
もう営業は辛くないですよね？
⑤【超上級】100人に1人の営業スキル
僕もかなり意識しながらでないと出来ません。
自然に実践出来るレベルならコンサルとして独立できるかもしれませんね。
一緒に頑張りましょう！ tabesughi.hatenablog.com
投資は米国株式一極集中でOK！！【僕はやりません】
「趣味＝投資」の30代中堅営業マンのtabesughiです。
一番楽しい時間は、近所の本屋で投資関連書籍を読み漁っている時と株価チャートを見ながら想いを巡らす時です。
今回は、投資したいけど何に投資すれば良いか分からない方向けの記事です。
年金2000万円問題のニュースを見て将来に不安を抱かれる方が増えていると思います。
超高齢化社会が進む日本では、これまで通りに国民を守るのは無理なので、自分達で資産形成してねという内容ですね。
最後はうやむやになりましたが、この報告は間違いではないと思います。
現政権は、高齢者が怒ると選挙で票が取れませんので、高齢者不利なニュースが流れるのは都合が悪いですからね。
全く年金が支払われなくなる事は無いかもしれませんが、受給額は確実に減ります。
（若者は選挙に行こう！マジで！！）
さて、投資は短期投資と長期投資がありますが、将来の不安解消という点では長期投資が向いていますので、そこで何を買うべきかをお話しします。
（短期投資はどちらかと言うと日銭を稼ぐ感覚）
世界経済は米国一強時代
買うべきは米国資産（特に株）です。
戦後、世界経済を引っ張ってきたのが米国なのは、誰しも疑問の余地無しだと思います。
そんな世界経済の親玉である米国には、名だたる企業が存在します。
Apple、Alphabet（google）、Amazon、facebook、Microsoftなどは誰でも知っている企業です。
もっと身近なところだと、コカ・コーラ、マクドナルドなどでしょうか。
株式時価総額でみても、米国は全世界の60％弱を占めます。
他を見るとざっくりですが、欧州などの先進国18％、新興国14%、日本8％という状況です。
日本で「株」というと、トヨタやソニーなどの日本企業の株がまず思い浮かびますが、世界的にみると経済大国日本も8%程度の時価総額となりますので、ここに集中投資するのがいかに危険か分かると思います。
また、米国圧勝の世界経済で米国がこけると、その他の国も経済悪化するのは容易に想像できます。
記憶に新しいのはリーマンショックですね。
この事実だけでも米国株に集中するのは、他国にも分散投資するのとリスクは大きくは変わらないと言って良いでしょう。
米国株は右肩上がり
米国株の規模が、圧倒的に世界最強というのはご理解いただいたと思いますが、勢いもすさまじいです。
不況で一時的に落ち込む事はあれど、必ず復活して右肩上がりに成長しています。
米国株価の代表的指数であるダウ平均をみると、こんな感じで順調に上昇しています。
- 1980年 1,000ドル
- 2000年 11,000ドル
- 2019年 26,000ドル
日本（日経平均）だと、こんな感じです。
- 1980年 7,000円
- 1989年 38,000円 ※バブル経済ピーク
- 2000年 19,000円
- 2019年 23,000円
米国に比べるとパッとしないですよね。
アベノミクスの「ドーピング」をもってしても、バブル時の株価には戻りそうにありません。
ドーピング無しの株価は？と考えるとゾッとします。。。
日本はこれから高齢化社会と人口減に直面しますので、経済的には完全にオワコンです。
ちなみに欧州先進国はというと、各国日本と同じように勢い無く停滞気味です。
どこも似たような状況に追い込まれていますので。
新興国は逆に勢いがあります。
ただし、情勢が不安定なためリスク高めです。
暴動とか普通におきますので、そうなると株価は急降下します。
米国で買うべき資産
これまでの話から、米国しか選択肢が無い事はご理解頂けた思いますが、具体的に何を買うかをお伝えします。
繰り返しになりますが、結論は「株」です。
他の選択肢として、債券やREIT（不動産）もありますが、債券は安定するものの利回りが低く、資産を大きく増やす事は困難です。
銀行預金よりはマシでしょうけど。
REITは不動産への投資ですが、パフォーマンスが株に劣ります。
また、株と異なる値動きをすると言われていましたが、リーマンショックの暴落では同じように大幅下落しましたので、不況時のリスク分散にはならないでしょう。
どちらかというと、短期~中期での値上がりを狙うイメージが強いです。
将来のために長期で積立するのであれば対象外です。
具体的な購入手法
米国株へ投資するには、個別株・ETF・投資信託の3つ方法がメジャーです。
初心者は、手間を考えると投資信託一択です。
個別株は、その名の通り企業株を直接買い付けるものです。
メリットは、自分で複数種類の株を買ってポートフォリオを組みますので、ファンドにかかる経費が不要です。
デメリットは、購入できる最低株数（単価）が決まっているので、まとまった資金が必要です。人気企業ほど株価は高いので、その傾向は強くなります。
※最低100株で5,000円/株の場合、500,000円必要（別途購入経費がかかります）
また、業績が悪い企業の株を持ち続けるのはリスクなので、自分で新しい企業を見つけて入れ替える手間が必要となります。
ドルで購入するのが一般的なので、株価に加え為替の影響も受けます。
イメージとしては、個別株と投資信託の中間です。
メリットは、ファンド側が詰め合わせの中身である株を勝手入れ替えてくれますので、下落株を自分で売る手間がありません。
デメリットは、運用をファンドに任せるので経費が掛かります。
※経費（信託報酬）は激安（0.05%とか）なのでほとんど気にならないレベルです。
また、個別株同様に購入できる最低株数単位が決まっているので、まとまった資金が必要です。
ドルで購入するのが一般的なので、株価に加え為替の影響も受けます。
メリットは、ETF同様にファンドが勝手に運用してくれるので楽チンです。
また、日本円で購入できるので、為替変動を考慮する必要がありません。
購入単位は株数でなく、金額指定での購入が可能です。そのため、自分のお財布事情と相談しながら投資ができます（500円とか）。
デメリットは、運用をファンドに任せますので経費が掛かります。
ETFと比較して経費は高めです（0.15%とか）。
※近年急激に経費率が下がっているので、気にならないレベルになってきています
楽天VTI、e-maxis slim米国株式（S&P500）、SBIバンガードS&P500あたりを買っておけば間違いないでしょう。
ちなみに、僕は米国株式への一極集中投資が最適解と理解しつつも、投資は企業を応援するものとの意識があるので、日本株・先進国株・新興国株もかいつまんで購入しています。
僕の投資戦略は、「リスクヘッジしすぎ？安全重視の僕の投資戦略 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」に記載していますので一読下さい。
極論言うと、自分が納得できれば好きなように買えば良いと思います。
未来は誰にも分らないため投資は自己責任です。
お役に立てば幸いです。
民間営業と公共営業のマインドの違い【就活生・転職者必見】
営業というと、世間一般的には民間（一般企業）向けの営業を想像する人が多いと思います。
しかし、ニッチですが公共向け営業という人達が一定数存在しています。
僕も転職を機に民間相手の営業から公共相手の営業となりました。
転職をして気づいた両方の営業マンのマインドが異なることに気づきましたので、僕と同じように転職を考えている営業マンや就職を控えた学生の方は参考になると思います。
優劣でなく、各々特長が違うという観点でみて下さい。
営業マインドの違い
民間相手の営業マンと公共相手の営業マンではマインド（考え方）が違います。
民間相手の方がガツガツしているイメージですね。
（個人相手だと更にガツガツしています。露骨には見せませんけどね）
民間相手の営業マンは、「売りに行く」というフレーズをよく使います。
公共相手の営業マンは、「仕事を取りに行く」とよく言います。
表現から一目瞭然ですが、民間相手の営業マンの方が自分が動いて仕事を取りに行く意識が強いです。
対して、公共相手の営業マンは、発注される仕事内容（仕様）に自社が合わせられるかという意識です。
完璧に合わせられないことも多いので、仕事内容（仕様）を自社が得意な内容になるよう誘導するのが公共相手営業マンの仕事です。
マインドの違いからくる営業活動の差異
「売りに行く」と「仕事取りに行く」の違いは、日々の仕事内容の違いにも現れます。
「売りに行く」民間営業マンは、単純に提案と見積提示を繰り返しているのではなく、市場をマーケティングします。
提案を繰り返すことで、いつも乗り越えられない壁がある事に気づきます。
そして、自社が得意な客層や得意な提案切り口を学び、そこに絞って効率的に売り上げを上げていきます。
また、並行して新たな市場を作り出す活動をします。
具体的には、業界団体でセミナーや講演会を開催し、顧客を感化し、両社で新たな領域で活動することの約束を取り付けるといった活動です。
これが実現出来るのも、顧客よりも提案する側の方が知見が多く、顧客としても信頼できるという背景があります。
「仕事を取ってくる」公共営業マンは、究極の御用聞き活動です。
顧客のところへ密に通い、今後どういった入札が予定されているかをヒアリングし、自社内に対してヒアリングした発注内容に添えるよう準備を促します。
なお、発注見込みは露骨には教えてくれません。〇〇設備の老朽化が激しいのでそろそろ更新検討しなきゃというレベルで教えてくれます。
仕事内容（仕様）が自社で対応できなさそうならば、対応できるような内容にならないかと提案をする事もあります。
官公庁は知識が豊富なため、提案内容が反映される事は稀です。
地方自治体だと民間企業のように顧客側の知識が乏しいケースが多いので、提案内容が仕様に反映される事はよくあります。
時間軸の違い
扱う商材にもよりますが、民間相手は動けば動くほど結果が出やすいため、大量行動が求められます。
エリア担当になると、顧客リストの数＝担当エリアの全企業数となるため、活動に終わりはありません。
そのため、大型商談でもない限りは数の勝負になりますので、日々慌ただしく活動します。
顧客と顧客の移動間でも、常に誰かしらと連絡とっているイメージですね。
（本来ダメですが、運転中にインカムで電話している人が多いのはこのせいです）
対して、公共相手の営業マンは、訪問先が限られますので質で勝負です。
入札がなければ特にやる事もないので、新商品でも紹介しながら情報収集します。
時間軸は民間相手に比べるとゆったりと進みます。
どちらかというと、既存取引に関して雑用に近い調べもの等を頼まれるので、その処理で空き時間が埋まるイメージです。
官公庁で働く人は激務な場合が多く、便利に動いてくれる人が好きなので、困った時に相談をもらえる関係性を構築するためにも雑用処理は大事です。
（官公庁は自分で言っておきながら、働き方改革は全く進んでいませんね）
普段はゆったりとしている公共営業も、いざ入札となると急に慌ただしく活動します。
入札は短期間、且つやる事が一杯なので、この時ばかりは深夜近くまで残業します。
向いている性格（就活生・転職者は参考）
民間相手の営業マンは、少しせっかちな位がちょうど良いと思います。
また、たくさん提案してたくさん断られますので、常に前向きで粘り強い人が向いていると思います。
同時並行で多くの案件をこなしますので一人では捌ききれないことも多く、社内の協力者が多い人たらしタイプも活躍できると思います。
様々な業界や人と関わりますので、幅広い知識が勝手に身に付きます。
社会人としての成長も早いと思います。
公共相手の営業マンは、ミスなく慎重に物事をすすめるタイプが向いていると思います。
繰り返しになりますが、量より質の世界です。
質を上げるために、社内で信頼できる協力者を見つけられると活躍できると思います。
案件発生してから結果が出るまで２~3年かかる事もあるので、長期的にコツコツ活動できる人が良いです。
民間よりも仕事内容が社会貢献に直結する事が多いので、それにやりがいを感じる人は楽しいと思います。
狭い世界で専門性を深めていきますので、公共営業の営業マンは潰しがきかなくなると思います。
ずっと同じ仕事で頑張ろうという人には最高の職種だと思います。
民間と違って公共相手の市場は小さくなれど無くなりはしませんので。
まとめ
- 民間企業向け営業マンは浅く広く。自分で市場を作ることが出来る
- 公共向け営業マンは狭い領域で専門性を高める。どちらかと言うと受け身
- どちらが良いではなく、異なる職種という事を理解する
頭一つ抜けた営業になるに「マーケティング」を知る
現在実績を出せている営業マンが更にステップアップするための記事です。
結論から言うと、マーケティングを学びましょう。
営業スキルというと、どうしても顧客管理手法、目標数値の立て方、ドアインザフェイス等の対面スキルに目がいきがちです。
（少額取引ならこれだけでOK）
新人営業マンから中堅営業マンに成長する段階でしたらこれでも良いのですが、一つ抜けた存在になるにはマーケティング知識は必須です。
マーケティングを身につけると、担当顧客に対してどのアプローチが足りていないかが分かるようになります。
そして、そのアプローチ強化が個人レベルではどうしようもない時、しばらくは積極的に攻略せず別の顧客に時間を使う等の判断ができるようになります。
「選択と集中」ですね！
また、リストのポテンシャルは目標達成のための6割位の要因です。
厳しい市場で結果を出してこそ一流なんて格好つけたことを言う営業がいますが、難攻不落先の攻略は、目標達成できる見込みがある人が、プラスアルファでやることだと思います。
何よりも優先すべきは数字をやることです。
話を戻すと、良いアプローチ先を見極めることが目標達成の一番の要因なので、マーケティング知識を身につけて、可能が高い顧客だけに絞り込みましょう。
マーケティングを知る
マーケティング・広告・PR ・ブランディング・プロモーションの違いはご存知でしょうか。
僕は勉強するまで全く分かりませんでした。
定義は人によって多少違うでしょうが、簡単に言うとこんな感じです。
- マーケティング：自社や製品を知ってもらうための活動全般
- 広告：広く自社や製品を知ってもらうための活動。マーケティングの具体的活動の一つ。何度も情報を流すので、場合によっては受け手にウザイと思われる。
- PR：他人に自社や製品を語ってもらう。マーケティングの具体的活動の一つ。第三者が語るので聞き手も受け入れ安い。
- ブランディング：マーケティング活動を通じて、なりたいイメージを築くこと。
- プロモーション：買いたくなった人に対して、実際に買う行動をさせる活動。
ちなみに、営業活動で特に気にすべきなのはブランディングです。
プロモーションは普段やっている営業活動自体がそれにあたりますので。
マーケティング知識を活かす
では、実際に自分の顧客で考えみましょう。
自分の会社は顧客に対して何を訴求していますか？
それは顧客に伝わっていますか？
（品質、ラインナップ、アフターサービス等）
良く知られているけど、これまで取引がないのなら、まず自社や製品に対するイメージを確認しましょう。
顧客がこちらの意図通りのイメージを持っているのに、これまで購入に至ってないなら多分時間がかかります。
僕なら後回しですね。
明確に購入に至らない条件が分かっていれば、やりようはあると思いますが。
逆に、意図するイメージが伝わっていないなら営業が力業でイメージ形成をすることが可能です。
具体的活動はプレゼン、ユーザー見学（PR活動）などですね。
ここに全力で取り組みましょう。
イメージ形成に成功すれば、購入に向けた具体的提案が効果をなします。
このパターンは短期間で売れる可能性が高いです。
企業側も営業任せにせず、マーケティング活動をしてくれれば良いのですが、最近は広告費も潤沢に無いので、与えられた条件で結果を出すことを営業は考えるしかないですね。
なお、商品自体に魅力が無い場合は、マーケティングの効果はないので注意下さい。
ダメな物は、口八丁手八丁で誘導してもダメとバレますので。
お役に立てば幸いです。
【就活・転職者必見】カタログ品営業とオーダー品営業の違い
同じ製造業といえど、形態が異なると仕事内容が変わります。
就活・転職される方は注意して下さい。
僕はその認識がなく転職に失敗しました。
製造業は、カタログ品を作る企業とオーダーメイド品を作る企業に業態が分かれます。
そして、両方やっているにせよ、通常はどちらかに大きく比重が偏っています。
誰が会社の主役か
製造業において、通常は顧客と密接に関わるライン職種が主役です。
営業、SE、設計、製造、品管（保守）あたりです。
採用人数からみても分かるように、理系（工場勤務）の人数が多く一般的には主役と言われます。
カタログ品とオーダーメイド品で、この中の誰が主役になるかが異なります。
カタログ品製造メーカーの主役
カタログ品の業態では営業が主役です。
競合他社に負けない製品作りは必要ですが、それをどう売るかが一番のポイントとなります。
営業に対し商品教育も手厚くやりますので、技術的に深く踏み込んだ提案をする段階までは、営業が商談をリードします（リードできます）。
製品次第では、営業だけで商談がクローズされます。
工場側の人達は、基本表には出てきません。
出てくるのは、カスタマイズが必要な時くらいです。
カタログ品のカスタマイズはコストが非常に高く、顧客に受け入れられるケースが少ないので頻度は少ないです。
理系（工場勤務）の人数は多く、会社のマジョリティーではありますが、基本表に出ないため主役ではありません。
オーダーメイド品製造メーカーの主役
オーダーメイドの業態では逆になります。
顧客ごとに異なるニーズを拾って一つ一つ製品化しますので、主役は設計・開発など技術者です。
技術者が、商談初期からヒアリング、提案、原価計算をしますし、場合によっては商品導入にかかる配送手配、設置作業、教育までやってしまいます。
仕様決めも、技術者が単独で顧客と打ち合わせするのはよくあるケースです。
顧客も技術的に詳しい人が多いので、技術者同士の方が話が早いです。
営業は何をするかと言うと、会社の顔として顧客と接し、工場との間を取り持つことをやります。
顧客が直で工場にものを言うと、混乱が生じて業務が停滞するので、一次的なクッション役ですね。
具体的には、打ち合せ日程の調整、仕様決定後に工場が出してきた原価に対して値付けをして見積りを出す、クレームの一次窓口などが主な業務です。
技術者の中には、職人タイプ過ぎて顧客に対して上から目線だったり、提案が通らないと怒りだす人がいるので、彼らをなだめる役を担います。
また、考えていることを言葉に出すのが苦手な技術者も多いので、彼らの代弁をしてあげたりします。
商談で営業主体的に動くシーンは、商談の超初期段階でニーズを見つけ、そのスケジュール感を確認し工場側に伝える事てす。
営業が具体的なヒアリングや提案をするシーンは基本ありません。
正しく言うと、カタログ品に比べて技術難易度が高いものを扱うケースが多く、営業マンが取得できる知識レベルでは、話にならないというのが実情だと思います。
また、取り扱い商品が多くなるほど、営業はいちいち細かく商品を覚えていられないという事情もあります。
まとめ
今回の記事はどちらが良いかの比較ではないのでご注意下さい。
自分が中心になりたいのか、みんなのサポート役になりたいのかで選択すると良いと思います。
なお、世間一般でいう「提案型の営業」は前者です。
お役に立てば幸いです。
自己肯定感ブームに激しく同意。営業成績を上げる一番の方法は自信
人並みに頑張っているけど、なかなか結果が出ない人向けの記事です。
最近、自己肯定感を高める的なタイトルの本が溢れかえっているのに気づきまして、数冊斜め読みしてみました。パフォーマンスを上げるには自己肯定感を高める事が必要とい事を色々な切り口で書いていました。
僕も30歳位までは誰からも期待されない売れない営業マンだったので、この手の話は凄く共感できます。
（採用して失敗とまで言われました。コレ完全にパワハラですよね）
営業スキルは変わらなくとも、自信がつけば間違いなく結果は改善します！
前世代的なパワハラ上司や先輩の言葉は無視しましょう。
萎縮しては良いアイデアは浮かびません。
売れる営業マンは自信家
売れる営業マンは総じて自信家です。
自信家と言うと言葉が悪いですが、言い換えると自分の力を信じています。
そのため、何か新しい物事に取り組む際、普通の営業マンが尻込みするところを、多分何とかなるだろうと楽観的に考えます。
過去の成功体験があるので、そういった考えになります。
これは営業マンとしては凄いスキルでして、売るために絶対必要な要素となります。
どういう事かと言うと、たくさん売るためには行動の質と量の両方の向上が必要なのですが、その量の部分を支えるマインドになります。
例え、提案して顧客の反応が鈍くても、自分なら必ず攻略できると信じて行動し続けられるからです。
また、自信があるので、プレゼンや面談時のトークに迷いがありません。
顧客からすると頼もしく、この営業なら信じても良いかもと思ってもらえます。
顧客を感化できる営業は強いです！
一昔前は、マメな営業がウケましたが、顧客が情報を持っている現代では、それ以上の情報で顧客をリードできる営業でなければ圧倒的な実績は出せません。
どうやって自信をつけるか
自信をつける一番の方法は相対評価を高めることです。
周りはどうあれ自分のスキルは高いと思える人は良いですが、普通の人は他人と比べて自己評価します。
もし、売上目標100%を達成しても、周りが150%達成していれば引け目を感じると思います。
逆もしかりで、周りが60%達成の中で、自分だけが80%達成なら優越感を感じるでしょう。
現実、目標未達でダメダメなのにも関わらずです。
自分に自信をもてず、売れないサイクルに陥ってしまった人は、相対的に自分が優位に立てる環境へ移る事をおすすめします。
これは逃げでなく戦略的撤退です。
自信を付けて、実績を出した段階で、また最前線に戻れば良いと思います。
僕自身も、成績が振るわない事を理由に関連会社へ出向したのですが、周りの営業のレベルが大きく下がり、トップセールス扱いされました。
そうなると、自信がついて結果も出始めまして、大きな仕事を次々に回して貰えるようになりました。
目立った実績が出ると、本社からも問合せがくるようになりました。
結果、本社内でもソコソコ有名になり、めでたく本社に戻ることになりました。
まぁ、色々あってすぐに転職したのですが、その時の実績は転職活動では敵無しのネタでした。
知識の差で自信をつける
売れる営業マンは、もの凄く勉強をしています。
僕の知っている、3年連続全社表彰をもらった営業は、出勤前に会社近くの喫茶店で朝7時から8時までの1時間、必ず資格やビジネススキルの勉強をしていました。
（全社表彰は200人に1人くらいの割合です）
僕の知る限り、毎日欠かさず勉強し続けたのは彼だけです。
ちなみに、僕もマネをして、平日出勤前と退社後に1時間ずつ、土日はどちらか勉強しかしない日と決めて一年間続けました。
サラリーマンでこの位勉強する人はあまりいないので、顧客から「先生」とアダ名をつけられるくらいになりました。
僕よりセンスがある営業マンはたくさんいましたが、知識だけは負けない自負があったので、これも他の営業と差別化できて自信となりました。
自信がついたらセルフブランディング
ある程度実績がでてくる頃には、自分の得意・不得意が理解出来ていると思います。
その得意分野を全面に出しましょう。
そして、その得意分野が強みのデキルキャラを演じましょう。
格好よく言うと、セルフブランディングですね。
デキルキャラが定着すると、それに見合った質の高い仕事が来るようになります。
上司も成功確率の高いデキルやつに質の高い仕事を振りたいですから。
そうなると、下らない仕事が回ってきません。
来るとしても、こんな仕事を頼んで申し訳ないんだけれど…と相談ベースで依頼されます。
（快く引き受けると良いやつと言われます 笑）
ただ努力を続けるだけでなく、セルフブランディングをして、自分で良い仕事のサイクルを作りましょう。
お役に立てば幸いです。
