【就活・転職者必見】カタログ品営業とオーダー品営業の違い

同じ製造業といえど、形態が異なると仕事内容が変わります。

就活・転職される方は注意して下さい。

僕はその認識がなく転職に失敗しました。

製造業は、カタログ品を作る企業とオーダーメイド品を作る企業に業態が分かれます。

そして、両方やっているにせよ、通常はどちらかに大きく比重が偏っています。

製造業において、通常は顧客と密接に関わるライン職種が主役です。

営業、SE、設計、製造、品管（保守）あたりです。

採用人数からみても分かるように、理系（工場勤務）の人数が多く一般的には主役と言われます。

カタログ品とオーダーメイド品で、この中の誰が主役になるかが異なります。

カタログ品の業態では営業が主役です。

競合他社に負けない製品作りは必要ですが、それをどう売るかが一番のポイントとなります。

営業に対し商品教育も手厚くやりますので、技術的に深く踏み込んだ提案をする段階までは、営業が商談をリードします（リードできます）。

製品次第では、営業だけで商談がクローズされます。

工場側の人達は、基本表には出てきません。

出てくるのは、カスタマイズが必要な時くらいです。

カタログ品のカスタマイズはコストが非常に高く、顧客に受け入れられるケースが少ないので頻度は少ないです。

理系（工場勤務）の人数は多く、会社のマジョリティーではありますが、基本表に出ないため主役ではありません。

オーダーメイドの業態では逆になります。

顧客ごとに異なるニーズを拾って一つ一つ製品化しますので、主役は設計・開発など技術者です。

技術者が、商談初期からヒアリング、提案、原価計算をしますし、場合によっては商品導入にかかる配送手配、設置作業、教育までやってしまいます。

仕様決めも、技術者が単独で顧客と打ち合わせするのはよくあるケースです。

顧客も技術的に詳しい人が多いので、技術者同士の方が話が早いです。

営業は何をするかと言うと、会社の顔として顧客と接し、工場との間を取り持つことをやります。

顧客が直で工場にものを言うと、混乱が生じて業務が停滞するので、一次的なクッション役ですね。

具体的には、打ち合せ日程の調整、仕様決定後に工場が出してきた原価に対して値付けをして見積りを出す、クレームの一次窓口などが主な業務です。

技術者の中には、職人タイプ過ぎて顧客に対して上から目線だったり、提案が通らないと怒りだす人がいるので、彼らをなだめる役を担います。

また、考えていることを言葉に出すのが苦手な技術者も多いので、彼らの代弁をしてあげたりします。

商談で営業主体的に動くシーンは、商談の超初期段階でニーズを見つけ、そのスケジュール感を確認し工場側に伝える事てす。

営業が具体的なヒアリングや提案をするシーンは基本ありません。

正しく言うと、カタログ品に比べて技術難易度が高いものを扱うケースが多く、営業マンが取得できる知識レベルでは、話にならないというのが実情だと思います。

また、取り扱い商品が多くなるほど、営業はいちいち細かく商品を覚えていられないという事情もあります。

今回の記事はどちらが良いかの比較ではないのでご注意下さい。

自分が中心になりたいのか、みんなのサポート役になりたいのかで選択すると良いと思います。

なお、世間一般でいう「提案型の営業」は前者です。

お役に立てば幸いです。

食べすぎ営業マンのビジネスブログ