トップ営業マンになる最短ステップはフレームワーク習得
30代中堅営業マンのtabesughiです。
売れる営業マンには色々なタイプがいます。
キャラクターが顧客が自然に寄ってくる天才型や、知識豊富で顧客が頼ってくる秀才型、スピードと行動量で顧客の信頼を勝ち取る体力型などです。
天才型には努力してもなれませんので、現実的には秀才型と体力型をミックスしたハイブリッド型を狙うのが現実的だと思います。
体力型は心掛け次第（マインド）のところが強いので、今回は秀才型になるための具体的方法をご説明します。
最短で成長するためにフレームワークを習得する
秀才型の営業マンはもの凄く勉強しているので、顧客・競合他社の営業・同僚を知識で圧倒できます。
そのため、色々な相談ごとや難易度高い案件がまわってくるのでノウハウがたまり、更に他者と差がつくという良いサイクルに入れます。
こういった秀才型営業マンになるためには、フレームワークを勉強するのがオススメです。
フレームワークとは、様々なシーンで、現状を見える化したり（現状把握）、問題点を見つけたり（問題発見）、解決策を決めたり（意思決定）するための、手法の総称です。
ロジックツリー、PDCA、3C分析など聞いたことがあると思います。
フレームワークを習得すると、ビジネスにおける様々なシーンで何かしらの解決策にたどり着くことができます。
同僚を見ていて、この人頭の回転速いなと思う人がいますが、彼らは大体がフレームワークを習得しています。
回数をこなしているので、紙に書き出さなくても頭のなかで整理できてしまうのです。
僕の営業の師匠みたいな人は、商談中に顧客の発言を瞬時に整理して、鋭い質問をバンバン投げかける頭の回転が速い人でした。
普通の営業マンなら、一度持ち帰って整理した上で次のアクションを考えるところを、ヒアリングしたその場で方向性を提示できるところが凄いところです。
最強に効率が良いですし、商談の熱が冷めない状態で提案するので次のアクションを合意しやすくなります。
コツを聞いてみると、考えを整理する手法（フレームワーク）をいくつか持っているので、それに経験が足されれば、ある程度その場で方向性は示せるとの回答でした。
師匠ほどではないですが、僕自身もフレームワークを学び、商談の場で次のステップを顧客に示せるようになった事で商談進捗させられるようになり、売れない営業マンを脱出できたと思っています。
営業マンが習得すべきフレームワーク
フレームワークはたくさん知っておいて損はないですが、いくつか覚えると整理するためのコツが身に付きます。
そうすると、頭の中で自分オリジナルのやり方（フレームワーク）で整理できるようになります。
営業マンが習得すべきフレームワークを５つ紹介しますので、最低減これは習得してみて下さい。
整理する感覚が身について、考える時間を短縮できるようになります。
初めは一つ作るのに半日とか掛かるでしょうが、慣れれば2~3時間で出来るようになります。
３C分析
顧客のおかれる状況を整理する「基本のキ」的なフレームワークです。
以下、３つの観点で現状を記載します。
新しく取引する顧客や、ルート先でも何か新しい取引無いかなと考える時には、まずこれで分析してみると何か見つかるかもしれません。
ちなみに僕は、この発展形の3C分析をよく作っては顧客に見せていました。
ボリューム多く記載すれば、顧客が進みたい方向性をヒアリングし易くなりますので。
4P／4C分析
4P分析は、売り手の視点で市場環境を分析するためのフレームワークです。
逆に4C分析は買い手の視点で分析するものです。
表裏一体なので、両方の視点で違和感ないか分析しましょう。
SWOT分析／クロスSWOT分析
SWOT分析は、自社を取り巻く環境と自社の強み／弱みを書き出し現状を整理するフレームワークです。
クロスSWOT分析は、SWOTで整理した各々の項目を掛け合わせて、ビジネスチャンスが無いかを見つけるものです。
僕は半年に一回やっています。
重点販売プロダクトの市場環境を整理して、半期の営業活動指針を決めています。
会社はたくさん売れって言うけど、自分の顧客リストじゃ大して売れないなとかが分かります。
感情でものを言うオールドタイプの上司に対して説明する時も重宝します！
マクロとミクロの両方の視点を入れるように意識しましょう。
ロジックツリー
課題が明確な場合によく使われます。
課題を掘り下げて解決策を複数見つけ、優先順位をつけて取り組みます。
僕は自分が売れなくなった時に、よくロジックツリーを書きます。
もっと大きな視点で、なぜこの製品・サービスは売れないのか？という観点で作るのが本筋でしょうか。
PDCAサイクル
やるべき事がきまれば、計画を立てて実行に移しましょう。
PDCAサイクルは、「Plan」を練ることが大事ですが、近年顧客のニーズが多岐にわたるため、一生懸命考えた計画通りに物事を進めてもが全く効果が無いことも多いです。
そのため、近年では「デザイン思考」や「OODAループ」で物事を進めるのが良いとされてきています。
興味ある方は調べてみて下さい。
僕は、あくまでもPDCAが「基本のキ」なので、PDCAサイクルをある程度回せるようになることがOODAとかの習得より優先されると思っています。
まとめ
お役に立てば幸いです。
