読書オワコン時代の到来。これからは聴書でスキルアップ
このブログでも散々話していますが、社会人こそ勉強をした方が良いです。
就職すると仕事以外の時間は、ストレス発散のために遊びまくる人が多いので、ちょっと勉強するだけで差別化できます。
資格取得などの本格的な勉強だけでなく、ビジネス書やノウハウ本を読み漁るのも知見が広がるので有効です。
出来る人たちの思考法が身に付きます。
しかしながら、読書には最大のデメリットがあります。
時間がかかるという事です。
しっかり1冊を読みこむと丸一日かかることはザラです。
僕の場合、平日8時過ぎに会社を出て満員電車で1時間近くかけて帰宅すると、ご飯と風呂を済ませる頃には就寝時間が近づきます。
子供も小さいので常に家では泣き声が響き、読書どころではありません。
そうなると、通勤時間の有効活用となる訳ですが、乗り物酔いがひどい僕にとって、1時間も電車で本を読むのは拷問以外の何ものでもありません。
というか、気分が悪くなり中身が入ってきません。
そんな中で、唯一有効活用しているのが音声による情報収集です。
最近はオーディオブックなどのサービスが充実してきましたので、スマホさえあればいつでも有益な情報を知る事ができます。
実は、オーディオブックなどのサービスが広まる前も、音声による学習を取り入れていまして、Youtubeの音声だけを流すことをやっていました。
週に3～4回は2時間の新幹線移動をしていましたので、その移動時間は寝るか音声を聞くしかできませんでしたので。
今でこそ豊富になりましたが、当時Youtubeはビジネス系のコンテンツが少なく、知識に偏りができてしまっていました。
ずっとコンテンツの充実化を待ち望んでいたので、会社の新規事業立ち上げプロジェクトで音声での学習コンテンツ提供を議題に掲げたこともありました。
一瞬で却下されましたが、まだオーディオブックが世に出ていなかったので、先行者利益を取れていたかもしれません（負け惜しみですw）。
大手企業含め、リストラは今後激しくなっていくでしょうから、日頃からスキルアップするためにも情報収集は必要でしょうし、社会人は隙間時間を活用しなければなりませんので、音声コンテンツがの需要はもっと増えると思います。
少なくとも、情弱ホイホイの携帯ゲームで時間をつぶしているビジネスマンにだけはなりたくないですね。
営業ステップ最難関のテレアポ６つの攻略法【上から目線が重要】
営業スキルの話になるとヒアリングやクロージング技術の話がメインになりがちですが、一番難しいのはアポイントを取る事です。
ベテラン営業マンでも高確率でアポイントを取るのは難しいので、若手に新規開拓を押し付けがちです。
今回はそんなアポイントの確立が少し上がる方法をご説明します。
新規開拓で日々テレアポを繰り返し、疲弊してしまった若手営業マンは必見です。
アポイントは営業ステップの中で最も重要
新規開拓は営業活動の中で最も難しく最も重要です。
新規開拓ができればルート営業は楽勝です。
全ての取引先は元をたどれば誰かが新規開拓した結果です。
その新規開拓の商談は、基本的にはテレアポから始まりますので、自分は尊い仕事を任されていると認識しましょう。
営業の基本である「断られる」ことに鈍感になれるのは、新規のテレアポの経験が将来的には活きてきます。
人材広告Ｒ社やＮ証券みたいなエネルギッシュな会社は、受話器と手をガムテープで括り付けて、手を休めることなく電話をかけさせたとの逸話があります。
コンプライアンスの時代なので今はやっていないでしょうけど。。
彼らは営業マンとして他業種でも通用する人材でもあることは忘れてはいけない事実です。
問題なのは、ノルマ主義の会社が新規開拓も既存客取引も同じレベルの営業ノルマを課す事です。
新規開拓で毎期毎期同じようにノルマ達成するのは現実的に不可能です。
言い方は悪いですが、新規にも高いノルマを課す会社はアホなので多少の割り切りは持って良いです。
僕も新人時代は、くそみそリストを数百社渡されて、電話をかけ続ける日々を過ごしました。
3年間くらいはテレアポと飛び込みの日々でした。
うろ覚えですが、20社かけて2～3社くらいしかアポが取れなかったと記憶しています。
典型的昭和な社風だったため、先輩社員にアドバイスを求めても、新人は下積みで苦労するべきだとの論調でほったらかしでした。
それでも人並みの売上ノルマを課されていましたので、精神状態は最悪ですね。
経験値としては良いですが、半年位でテレアポ専業は卒業すべきだと今は思います。
ちなみに、アポイントの難易度は、企業の知名度で大きく異なります。
大手企業で業界内で名前が通っていれば、比較的簡単にアポイントが取れます。
大手企業でも名前が通っていないと「何でお宅が？」といわれるケースが多く、難易度が上がります。
逆に、中小企業でも名前が通っていればアポイントは取りやすいと思います。
企業規模というよりは、業界内で名前が知られているかの方が重要です。
企業規模が小さく名前も知られていない企業の場合は、諦めて量でカバーするしかないです。
電話口でのトークをキレキレに研ぎましょう。
最難関のテレアポを攻略する
難易度高い新規営業の中でもテレアポは最難関です。
その攻略法は基本をしっかりとおさえる事です。
多分、新人営業マンで全てを完璧に出来ている人はいないと思います。
- 自己紹介で何者かを伝える
- 売り込み要素を見せずに要件を伝える
- 要件は特別感を出す
- 相手が断る前に訪問日時を伝える
- 断り文句に対する切り返しパターンを考えておく
- 必要以上にへりくだらない
電話口で話できることは限られています。
これでだめなら電話以外の別の方法を検討しましょう。
一つずつ解説します。
１．自己紹介で何者かを伝える
新人営業マンはアポイントを取りたい気持ちが先走って、意外に自己紹介が出来ていません。
何を取り扱っている会社で、その会社でどういう立場のものかを明示しましょう。
注意点は、「営業です」と自己紹介しないことです。
「営業」は押し売りイメージがありますので、「●●業界の皆様へ業務効率化のご提案をしている」というような言い方が良いです。
２．売り込み要素を見せずに要件を伝える
要件は端的に伝えましょう。
売り込み要素を見せると一気にガチャ切りに向かうので、「商品ご提案」といった要件は避けましょう。
これを使って良いのは、業界内で話題になっている商品を売り込みに行く場合のみです。
定番は「イベント案内」や「事例紹介」です。
３．要件は特別感を出す
会社名が知られていれば、「今後ご提案していきたいのでご挨拶で伺いたいです」でアポイント取れるでしょう。
しかし、会社の名前が通っているケースは少ないので、「限られたお客様向けのイベント案内」などで特別感を出すのが効果的です。
「限定20名」とか「個別セミナー1日3枠」などの表現を使いましょう。
４．相手が断る前に訪問日時を伝える
要件を話し終えたら、相手に口をはさむ余地を与えず訪問日時をピンポイントで提示しましょう。
この日に合わせてくれという感覚で言い切る事が大事です。
顧客の立場からすると、日程を提示された段階で少し断り辛くなっています。
もし別日を指定されたら、先約を変更して何があっても行きましょう。
５．断り文句に対する切り返しを考えておく
日時を伝える段階まで話をしたら十中八苦断り文句がきます。
予め想定できる切り返しを考えておきましょう。
その場で臨機応変に対応するのは難しすぎます。
また、何度も電話していると断り文句のパターンが決まってきますので、それに対する返しを考えて引出しを増やしましょう。
６．必要以上にへり下らない
全体的に言えることですが、自分は必ず今電話している顧客の役に立ってやるという意識を持ちましょう。
アポイントの電話で相手の時間を奪っていることに対して申し訳ない気持ちを持つことは大事ですが、役に立つ話をしにいくので顧客のメリットは大きいはずです。
自身をもってハキハキと話しましょう。
たまに、へり下って下手に出まくる営業がいますが、勿論アポは取れませんし売り上げも悪いです。
顧客が物を買う際は営業マンを信じて印鑑を押すのですから、自身なさげにヘーコラした態度の営業から買うわけがありません。
丁寧な事とヘリ下るのは違います。
このスーパー営業マンの自分が、あなたの会社を担当することになったのだから、あなたはラッキーですねくらいの気構えで丁度良いと思います。
それでも断られたら別の方法に切り替える
色々書きましたが、これらを完璧にこなしてもアポイントが取れる確率は低いでしょう。
テレアポ自体の難易度がメチャクチャ高いので。
アポを断られてしまったら、すぐに他の方法を考えましょう。
付き合いの深い会社に人脈がないか相談したり、場合によっては直接飛び込んだ方が早いと思います。
まとめ
アポが取れた後の営業ノウハウは、【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
お役に立てば幸いです。
【キレイごと抜き】圧倒的営業成績の出し方！
同僚を圧倒する営業成績の出し方をまとめました。
いつもノルマ達成率100%近辺で、可も無く・不可も無い営業成績の方向けの記事です。
同僚と比較してズバ抜けた成績を出したい方は是非ご覧ください。
僕はずっとメーカーで働いており、現在転職して２社目なのですが、１社目のキャリアの最後は販売子会社にメーカーの立場で販売ノルマの達成を支援する仕事をしていました。
そのため、子会社の社長や役員はもちろん、現場の部長や課長とノルマ達成のために毎日のように打ち合わせをしていたのですが、元々トップ営業マンだった彼らには共通点がありましたのでそれをお伝えします。
圧倒的な実績を出してきたトップ営業マンたち
僕が付き合いのあった元トップ営業マンのマネジメント層は大体が下記の特長を持っていました。
- ビジネススキルや営業ノウハウの引出しが多い
- 頭の回転が速い
- 話が端的で分かりやすい
- めちゃくちゃポジティブ
- 現状を第三者視点で見られる
- 圧倒的な行動量
前半３つは頭が良い人の特長ですね。
ビジネススキルや話し方は努力すれば身に付くものなので、皆さん努力家と言って間違いないです。
元々頭が良い人もいると思いますが、頭の回転の速さも、ある程度の知識と経験があれば瞬時に判断できることが増えますので、本当の意味で頭がキレる人は少ない気がします。
また、常に前向きで情熱的な人は顧客を感化できるため営業成績は良い傾向にあります。
あれこれ悩んで何もしないよりは、勢いで動いてしまった方が良い結果が出やすいです。
自分から行動しなければ何の変化も起こりませんので、商談が発生しないのは誰でも想像できる通りです。
そして、常に前向きに活動しながらも、どこか一歩引いて冷静に物事を分析できる人が強いです。
熱血漢タイプと思っていたのに、営業戦略会議では凄く冷静な意見を言います。
現状をしっかり分析し不利な状況を理解した上で、敢えてそれを乗り越えようと行動し続けているため良い結果が出るのでしょう。
このタイプの人は、考え付くことは全部やります。
最後に行動量が多い人は圧倒的な成績を出しがちです。
営業成績を上げるには、つまるところ「質 × 量」をどこまで高められるかですから、行動量が多い人だと質が少しくらい低くても結果が出ます。
ここを突き詰めたタイプのトップ営業マンが一定数存在します。
彼らは常に早歩きですし、話をしていてもすぐに結論を聞きたがるセッカチな性格の人が多いです。
ちょっと悪口を言うと、行動を重視しすぎているがため考えが浅い（質が低い）人が多いです。
質の部分は他の人に補完してもらうので、自分は行動しまくると割り切っているのでしょう。
営業成績一番は圧倒的行動量タイプ
ビジネスマンとして考えると一番ではないでしょうが、営業マンで考えるとこのタイプが一番実績を出します。
僕が担当していた子会社に8年以上連続で目標達成した営業課長が3人いましたが、彼らはみんな行動量タイプです。
マネジメントの立場になっても実績を出し続けていました。
勉強してビジネススキルを身に着けたというよりは、行動しまくっていたら他の人よりもノウハウが貯まっていて、その分売れたというような感じです。
売る事だけに知見が特化されているという表現が正しいかもしれません。
現場志向すぎて役員にはなれないかも知れませんが、スペシャリストとして会社は離したくない人材でしょう。
その内の一人が、子会社ながら本社に逆出向し、憧れの海外赴任をした時のエピソードが非常に納得感が高いです。
当時「24時間働けますか？」の時代だったこともあり、本当に寝る間も惜しんで仕事ばかりしていたそうです。
また、出向者が海外赴任することは異例だったため、周りのプレッシャーに負けたくなかったこともあるようでした。
結果、過去20年間の中で最高の営業成績を収め、現在も塗り替えられていません。
頭がキレるタイプに比べると、行動量タイプは負荷が高いですが確実に結果がでます。
情報量の多いこの時代ですから、売れる定番パターンを見つけるのは困難です。
もし見つかってもすぐに陳腐化するでしょう。
行動しながら最適解を探し求める行動量タイプは、益々存在感を増していくと思います。
ちなみに僕も先輩たちに習い、基本的には行動量タイプです。
でも、常に気が張りますので凄く疲れます。
定時退社しても家に帰るとヘトヘトです。
30代中盤になってからは体力が追い付かなくなってきたので、ビジネススキルの方でカバーできるように方向転換しています。
なお、働き方改革が進み、長時間勤務で高い成果を出すよりも、成績は人並み以上であれば残業少ない事が良しとされる時代になりました。
（少ない時間で同じ成果出すことが働き方改革の理想ですが、まぁ無理でしょう）
それと平行して、雇用の流動化やフリーランス（自営業）的な働き方が増えていきます。
もちろん自営業者に働き方改革はありません。
一部の優良ビジネスモデルを築いた人を除き、彼らは生きていくために大量行動して成果を上げています。
雇われの身でも自営業者に負けないだけの働きぶりが出来ているかを常に自分に問いかけましょう。
圧倒的成績を出すにはメンターが必須
僕は子会社支援の仕事をしてから、営業マンとして急激に成長できました。
マネジメント層とばかり話しているからでしょうか、顧客攻略の会議でも様々なノウハウを目の当たりにします。
出来る人たちの考え方はこうなのかと毎日が目からウロコでした。
顧客へ同行する際にもトップ営業の言い回しを横で聞けるので、一人で営業に行く際も自分のトークがキレキレになっていくのが分かります。
これは、毎日一緒に仕事をする人たちがトップ層だからこそ成長できたと思います。
普通の先輩社員ではここまでの急成長はなかったでしょう。
どの分野でもそうですが、指導してくれる人によって結果は変わります。
スポーツなんかは一番分かりやすい例ですね。
選手のポテンシャルは変わらないのに、監督やコーチが変わると成績が良くなるのは皆さんご存知の通りです。
営業の本を読んでもスキルの上達は知れています。
是非、高いレベルで仕事をしているメンターを見つけましょう。
必ずしも自分の会社内で無くても良いです。
まとめ
- トップ営業マンには6つの共通点がある
- その中で最も効果が出やすいのは行動量
-
出来るメンターを見つけて成長速度を最大化する
お役に立てば幸いです。
営業マンに資格は必要かの問いに答える
営業マンは資格を取るべきかをご説明します。
スキルアップのやり方が分からない若手は必見の記事です。
結論、アピールできる実績やノウハウが積み上がるまでは資格が役に立ちます。
営業で資格が役に立つシーン
技術者主体の会社では、営業マンは見積対応と雑用（社内外の調整）がメインになります。
この場合、資格は必要ありません。
顧客も営業は窓口であってくれれば良いと考えており、技術的知識は期待していませんので。
しかし、カタログ品販売などの営業が主体となる場合は、顧客と技術者が会話するのは商談が詰まってからになりますので、営業も一定レベルの知識が必要です。
特に商談初期では、顧客を検討の土台に引き上げるにはインサイトの提示が必要なので、業界トレンドと製品知識は顧客を圧倒できないとダメです。
※インサイトが分からない方は、ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
資格取得は、民間資格であろうとも合格すれば一定レベルの知識が身に付くので有効です。
また、顧客の業界内でよく知られている資格を取得して名刺に書けば、営業マンのトークに信ぴょう性が生まれます。
顧客と同じように業界用語を使って会話ができるようになり、親近感を感じてもらえるため、深いレベルでの話がしやすくなります。
こうなると、競合他社よりも顧客の課題を的確に把握できるので、質の高い提案が可能になります。
必要な資格を判断する基準
商談で役に立つ資格は、必ずしも国家資格でなくても良いです。
技術的な提案は自社の技術者がやるでしょうから、営業は彼らの言葉が理解出来ればそれで足ります。
そのため、僕のオススメは、顧客が取得している資格を自分も取得することです。
初級・中級などランクがあれば、まずは初級でも構いません。
目的は、勉強して技術者になる事ではなく、顧客と業界用語で会話できるようになる事ですから、初めから気合い入れなくても問題ないです。
僕の場合は、印刷系がメインだったので、マーケティング関連の資格を取得しました。
他にも、小売業界向けに販売士を取得したり、ウェブ業界相手にウェブ解析士を取得して、顧客の業界用語で会話できるようにしていました。
自分の担当する業界で有名な資格はググればすぐ出てきますので、難易度が高くないものからチャレンジしましょう。
難易度の目安は、3ヶ月～半年の学習時間で合格できるものが良いです。
1ヶ月で合格できるレベルだと、簡単すぎてあまり役に立ちません。
合格率でいうと、40～50%位のレベル感です。
この位なら、テキストや問題集を三周まわすことで、大体が合格ラインを越えられます。
社会人になってから、テキストの類を使った勉強をした事がない方は、まず勉強する感覚を思い出すところから始まりますので、もっと簡単な資格からチャレンジしても良いと思います。
資格に合格して証明をもらうと、次の勉強にも励みがつきます。
一番やってはいけないのが、語学や簿記などのありふれた資格です。
キャリアプラン上、必要な場合は取得すべきでしょうが、商談で役に立つケースはほぼありません。
顧客が語学業界だったり、経理システムを売っているとかの場合は有効かもしれませんけどね。
ちなみに、サラリーマンに人気の中小企業診断士などの取得に時間が掛かる資格は、営業マンが取得するにはコスパ悪いです。
取得したからといって営業成績が倍になることはありません。
顧客業界に関連する資格を取得した後に、余裕が出来た段階で狙うべきだと思います。
最終形は資格を捨てる
弁護士や宅建などの資格がなければ就けない職業を除き、資格はあくまでも最低限の知識を証明するものでしかありません。
現実、実務経験がないペーパー資格取得者は山のようにいます。
もちろん僕も営業成績のために資格取得していますので実務能力はゼロです。
ある程度、業界通になると資格で箔をつける段階は卒業となります。
営業マン自体が成功体験を積んで沢山のノウハウを持っているでしょうから、資格などなくても顧客へインサイトの提示が可能です。
僕も雑談で、昔この資格取りましたよとネタにする位です。
散々資格は取った方が良いとお伝えしておいてなんですが、実際にビジネスで使える知識やノウハウは絶対にテキストからは学べません。
顧客へ何度も提案を重ね、意見を交わすことでのみ身につきます。
あえて言うなら、役に立つのは業界誌くらいでしょうか。
顧客と意見を交わす一ネタとして使えます。
まとめ
- 顧客の業界で知名度のある資格を取る
- いきなり難しいものは不要。顧客と会話できる知識がつけばOK
- 資格の知識だけでは頭打ち。商談を通じて得たノウハウが一番貴重
お役に立てば幸いです。
続けても無意味！営業ソルジャーは今すぐ卒業しよう
転職を考えている営業マン向けの記事です。
これから営業職を目指す新卒学生にも企業選びの参考になると思います。
文系学生の就職先No.1は、営業職で間違いないでしょう。
もちろん僕もそうでしたし、今も変わらず営業マンを続けています。
30歳を過ぎると、営業マンは営業マンにしか転職できなくなってきます。
ポテンシャル採用は第二新卒までです。
あまり話題に上がりませんが、営業の仕事には上層と下層がありますので、営業マンでキャリアを積むならば、可能な限り上層で働けるようにしましょう。
上層の営業マンは顧客と対等に会話できますので情報も沢山入手できます。
下層の営業は、いわゆるソルジャー営業であることが多いので、仕事が辛いにも関わらずスキルが身に付きません。
ソルジャーでない営業がいることを知る
某匿名掲示板で書かれているように、営業マンは会社組織の中ではソルジャーです。
戦場の最前線で顧客から直接無理難題を言われますし、頑張っても数字が出なければ存在意義を疑問視されます。
スタッフ職に比べると体育会気質になりやすく、ストレス度も高めなのでソルジャーと呼ばれています。
（ソルジャーと言われてもカッコいいのはFF7だけでしょう！）
そんなソルジャー営業にも上層と下層が存在します。
（FF7にも1st・2nd・3rdソルジャーがいましたね！クドくてすみません。。）
どの層に所属するかで、仕事のストレス度合いは大きく異なります。
上層の営業は、顧客とほぼ対等の関係になりますので、ソルジャーのイメージとは大きくかけ離れます。
営業ピラミッドのイメージはこんな感じです。
①の独占市場は顧客と対等ですし、場合によっては営業マンの方が優位です。
大きな値引交渉もないですし、納期交渉も出来る納期を伝えて顧客側がそのスケジュールに合わせることはよくあります。
大規模システムなんかがこれにあてはまりますね。
カスタマイズの積み重ねで競合他社が手出しできなくなると、顧客側から納入企業へすり寄る格好となります。
ここで調子にのりすぎると顧客側も我慢の限界となり、金をかけてもシステム全体を入れ替えてしまえとなりますので、無理のない範囲で顧客の要求を叶えていくのが一般的です。
顧客と対等な関係にあると密な情報交換ができるため、次の商談もほぼ無競合の出来レースです。
営業マンの悩みは、「どう受注するか」よりも「どう断ろうか」が多くなるでしょう。
僕の印象ですが、社内では「お客様」と言わず、「お客」とか「客」と言う人が多いです。
②と③は競合が存在するので、営業側から顧客へ積極的に提案をしかけることになります。
有名企業の方が無名企業よりも情報を得やすいので少し有利ですが、提案内容次第では簡単にひっくり返せます。
競合するのはいつも同じ会社なので、お互いに手の内が分かっているでしょうから、営業マンとしては腕の見せ所が大きいところです。
社内で「お客様」、「お客さん」と呼ぶのはここの人たちからです。
④からはキツくなります。
営業ソルジャーと言われるのはこの層から下です。
企業名が知られている分、顧客も多少は話を聞いてくれます。
企業の体力があるので、競合しても品質や価格面で勝ち切ることができるでしょうが、競争が激しいのでどうやれば利益を残せるかをシビアに考えることになるでしょう。
BtoCの保険営業なんかはココに属しますが、待遇が抜群に良いためソルジャー上等の人が多く、ちょっと特殊です。
⑤は紛れもなく営業ソルジャーです。
営業マンは使い捨てであるケースが多く、常に求人募集が出ているでしょう。
ここで勝てる営業は本当に力があるので、独立したりインセンティブが大きい会社へ転職すれば活躍できると思います。
無意味なソルジャーは卒業しよう
僕は①「独占市場」、②「有名企業&寡占市場」、④「有名企業&競争市場」を経験しています。
それぞれ違う悩みがありますが、売れた時に喜びを感じるのは②と④ですね。
ドラマとかでもある、売れたら上司や同僚とお祝いで一杯飲みに行くのはココです。
①は数字の達成が当たり前の中で、更にどこまで数字を積み上げられるかという仕事になりますので、売上が上がった時は嬉しいというより安心感が勝ちます。
④「有名企業&競争市場」と⑤「無名企業&競争市場」のソルジャー層はつらい分、他でも通用しそうですが現実は逆です。
勝てる要素が無い中で営業するケースが殆どなので、顧客との面談にたどり着くまでに時間が掛かりますし、顧客との信頼感も無いためコミュニケーションが取れず業界知識も身につかないでしょう。
新規開拓で、顧客に会えるようになるのもノウハウですが、半年もやれば身につくので大したスキルではありません。
会える会えないは運の要素も強いですしね。
また、商談で勝てることも少ないため、成功体験が積めずノウハウが貯まりません。
僕も、④「有名企業&競争市場」だけをやっていた頃は、断られることに慣れただけで営業マンとしての成長はありませんでした。
商談においても、競合他社との値引合戦で少ない利益しか残らず、すごく頑張ったのにも関わらず目標数字は未達成でした。
ソルジャーで単に疲弊しているだけならば、さっさと見切りをつけて転職した方が良いと思います。
再度、営業職を志すのであれば③「無名企業&寡占市場」より上の層を狙うべきです。
ここより下の層で転職しても環境はあまり変わらないと思います。
もし、新卒で営業職を志望するのなら②「有名企業&寡占市場」と③「無名企業&寡占市場」が良いと思います。
ほどよく競争がありますし、顧客ともコミュニケーションが取れるので、営業マンとして多くの学びがあるはずです。
いきなり①「独占市場」はあまりオススメしません。
典型的なルート営業なので、世間一般でいわれる営業力は身に付きません。
転職市場での市場価値も低いでしょう。
会社が終身雇用を保障してくれるなら良いですが、そんな会社が今時存在するのかは疑問です。
管理職手前の人が現場経験の集大成としてやる分には良いと思います。
僕は転職してから①と②の仕事がメインです。
僕の会社はほぼ①の仕事ですが、この会社に新卒で入った社員は自分で売り込む力がありませんので、同業他社か子会社への天下りくらいしかないと思っています。
※しっかりと営業スキルを身に着けたい方は、【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
まとめ
- 営業力がつくのは上層の営業
- 下層の営業は資格などを武器に上層の営業を目指すか、職種自体を変えるのがオススメ
- 独占市場での営業は特殊なのでキャリア終盤でやるべき
お役に立てば幸いです。
個別株投資を始めるタイミングはココだ！
個別株投資を始めるタイミングを考えてみました。
積立NISA、iDecoでインデクス積み立て投資が満額出来ている人で、更に余剰資金を投資したいと考えている方にオススメの記事です。
いつ個別株を始めるべきか
結論、個別株投資がどういうものか理解できた時が始めるタイミングです。
投資の中ではリスク高めなので余剰資金で始めましょう。
リスクが高い理由は、個別株はインデックス投資に比べると集中投資になるためリスクが上がるからです。
個別株は最低購入単位が100株なのですが、誰でも知っている一部上場企業だと1株2,000円位が多いので、一銘柄を購入するのに20万円が必要となります。
これを複数銘柄に分散投資させるとなると、少なくとも200~300万円が必要になります。
また、株価の上げ下げをテクニカル分析で見ながら更に100株買い増すことも必要になってきますので、本格的にやろうとすると500万円くらい必要になるでしょう。
とは言え、こんな余剰資金がある人はそうそういませんので、まずは購入価格が低い株から始めるのがオススメです。
個別株投資による稼ぎ方はたったの2つしかありません。
複雑に見えますが中身を見ていくと、どの投資手法も2つに大別できます。
手法① 個別株はキャピタルゲインで稼ぐ
キャピタルゲインとは、売買で稼ぐことです。
安く買って高く売るのが基本です。
株価の上げ下げの差が利益となります。
しかし、この株価上げ下げの予測が難しいため勝つことは難しいです。
複雑な要素が絡み合うので、ベテラン投資家も簡単に損を出してしまいます。
株は秒単位で売買されますが、その需要と供給で株価が決まり、上げ下げの波を作ります。
いわゆる株価チャートのことで、理解できずとも誰でも見たことくらいはあると思います。
この分単位の波の高低差（差額）で利益を出すのか、数日あるいは数ヶ月や数年単位の波の高低差で利益を出すのかがキャピタルゲインの手法の違いとなります。
詳しくは下記の通りです。
これらの3つの取引は、チャートを分析して売買タイミングを考えることになります。
チャート分析は一般的にテクニカル分析と呼ばれます。
市場に参加する人たちの買いたい・売りたいという気持ちがチャートに現れるので、その心理を読みとく分析です。
ちなみに、ドラマで複数台のPCとモニタを並べて株取引をしているシーンがありますが、スキャルピングやデイトレードをやっている人がこれにあたります。
サラリーマンにオススメなのは、スイングトレードです。
仕事中にチャートをリアルタイムで見ることは難しいので、比較的長めのスパンで取引するスイングトレードが向いています。
スマホ一台で始められます。
僕もスイングトレードが主体です。
土日に取引する銘柄を決めます。
毎日、通勤時間にチャートを軽く確認して、その状況で売買します。
これらの3つ以外にも、数ヶ月～数年単位の波の差を見て取引するやり方があります。
この取引では企業の将来性を分析します。
短期取引は複数回の売買で小さな利益を重ねていきますので、企業の将来性は大きく関係しません。
業績が良いのに株価が下がることはよくあります。
対して、長期取引は一回の売買で大きく利益を上げる手法になるので、財務分析や市場成長性などを考慮して将来株価が大きく上がりそうな企業を見つけ出すことが全てです。
大富豪は長期投資の人が多いですね。
世界一の投資家ウォーレンバフェットは正にこれです。
手法② 個別株はインカムゲインで稼ぐ
配当金で稼ぐ手法です。
みんなの憧れである不労所得を実現してくれます。
キャピタルゲインは売買を繰り返して利益を得るため労力が掛かりますが、インカムゲインは、株を買えば後はほったらかして配当金を貰い続けるのが基本です。
注意点は、配当金だけで生計を立てるのはムリゲーということです。
配当金は、100株買うと数千円が年1～2回もらえます。
一般人が買える銘柄は、100株で30万円位のものが多いでしょう。
年に1～2回タダで焼肉食べに行けると考えならば良いのですが、生活費を作ろうと考えて投資するのは一般人には無理です。
莫大な資金が必要になります。
ちなみに、成長企業で配当金を出す企業はほとんどありません。
事業への投資が必要なので、株主にお金をばらまいている場合ではありませんので。
そうなると、配当金を出すのは成熟企業になります。
最近は大企業でも潰れますし、業績悪化で配当金が減ることもありますので、単にほったらかすのでなく、これからは株を購入した企業の動向は把握する必要があるでしょう。
配当が低くなって売ろうとした時に、購入時よりも株価下がっていたら損失を被ってしまいます。
なお、複数銘柄に分散投してリスクヘッジするのもは必須条件です。
年金代わりに成熟企業の代表選手だった東電株を全財産で購入し、配当金生活をしていたリタイア組が東日本大震災を機に人生詰んだことは有名な話です。
まとめ
- 始めるタイミングは手法を理解できた時
- リスク高いので余剰資金で投資する
- 資金は多い方が色々な手法が使える
- キャピタルゲイン狙いはスイングトレードがオススメ
- インカムゲイン狙いは元手資金が必要
- 複数銘柄に分散して投資してリスクヘッジする
プロが良い銘柄を選択して勝手に運用してくれる投資信託と違い、自分で一つ一つ銘柄を選んで管理する個別株投資は難易度が上がります。
スモールスタートで経験を積んでいきましょう。
お役に立てば幸いです。
30代で早くも老害になったと気づいた
日本の企業は、良くも悪くも年功序列の縦社会です。
一円も売上を上げられない営業マンであっても、年齢が上ならば先輩扱いをしなければなりません。
年齢が上がるにつれヌルゲー化するのは日本企業ならではでしょう。
仕事ができない輩に限って、自分のポジションを守るために高圧的な態度だったりします。
基本、無視すれば良いのですが、あまりに面倒な時は、その人が仕事ができない事でイヤミの一つでも言えば、大体黙るので害はないです。
面倒なのは、仕事ができる高圧的な人です。
令和の時代でも絶滅せずにしぶとく生き残り、後輩たちを厳しく指導しています。
大体がスーパー仕事人間で、四六時中仕事の話をしています。
僕自身も20代の時は、この手のタイプにマウントを取られて、毎日のようにパワハラを受けていました。
この暗黒期を反面教師として、絶対にパワハラ野郎にはなるまいと固く誓いを立てているのですが、知らず知らずのうちに同じことをしそうな自分に気付きました。
そもそもどういう状況だったかというと、成績がふるわない若手営業マンがその事を社内で明るく堂々と話していたのを見て、僕がイラっとしてしまったのです。
僕の会社は営業成績に対して厳しく追及しないことを美徳としていますし、売っても売らなくても給与は殆ど変わりません。
そのため、営業の仕事は売ることという意識が希薄になりがちです。
この若手営業マンも、数字に対する執着心が薄いので、会社は社会主義みたいなどと日々発言していたのが僕の勘に触りました。
思い返すと、悪気は無く彼なりにコミュニケーションをとろうと発言していただけなのでしょうが、ノルマ地獄で育ってきた僕としては殺意の波動が全開に出ていたと思います。
僕には固い誓いがあるので怒鳴ったりはしませんが、我慢できない時には席を立っていました。
でも、それに対してイライラする自分は老害かもしれないと思ったのは、一冊の本を読んだのがきっかけです。
タイトルは、「天才を殺す凡人」です。
登場人物は、天才と秀才と凡人です。
凡人は想像性豊かな天才を理解できず排除しようとするそうです。
確かに偉人たちは、世間から疎外されて辛い時期を過ごしているケースが殆どです。
しかし、その一部の偉人たちが世界を変えてきたのも事実です。
最近だと、スマホを世界に普及させたスティーブジョブスは、この天才の典型例ではないでしょうか。
少し違うかもしれませんが、自分の価値観と異なる価値観を持つ相手に対して、自分の価値観を押し付け、それを受け入れないと疎外するのは凡人の典型なのだと思います。
ましてや年功序列の日本企業で、上司や先輩が後輩社員に対して価値観を押し付けるためにパワハラ的態度を取るのは正に老害でしょう。
若手がベテランと同じ考え方では、論理性だけでものごとを判断してしまい、組織が硬直化するので絶対に良くないことです。
論理だけで良いのならば、ベテランと中途採用者だけで組織を作ればよいですからね。
ちなみに、秀才は天才に憧れを持ち妬むそうです。
また、誰しも天才・秀才・凡人の全ての要素を持っているらしく、売れない凡人営業が努力しまくって何とか人並み以上を保っているのが僕なので、秀才的要素から自由な発想（発言）ができる彼の事が羨ましいのかもしれないと考え改めて中です。
でも、何だかな～という気持ちは消えませんので、若手とベテランの溝は一生埋まることはないかもしれませんね。
転職検討者は必見！転職タイミングを見極める3つの指標
転職して1年半が経過しました。
転職前後を振り返ると気づきがあったので、転職すべきタイミングをまとめました。
世の中の転職ブームに乗っかって、何となく自分も転職した方が良いのかなと思う方はご覧ください。
結論を言うと、周りが転職しているから何となくというのは止めた方が良いです。
自分が納得できる理由があれば実際に動きましょう。
転職市場を見極める
大前提として、転職ブームは転職業界が創り出したものだと理解すべきです。
国内市場の縮小は今後も続きますので、国内の優良な求人数が増えることは無いと思います。
国内ニッチ市場を狙うベンチャー企業を除き、中長期で見れば海外市場で戦うのが企業が取るべき基本戦略なので、採用すべきは現地の優秀な人材です。
海外となると、超大手を除き国内転職エージェントが関与できる限界を越えてしまいます。
そのため、彼らは政府と日銀が創り出した見かけだけの好景気にのっかって、転職ブームを作り出し、将来に備えて今のうちに稼ごうとしています。
ちなみに、僕はこの転職ブームにのっかって転職しました。
詳細は「【基本編】転職で失敗しないために必ずすべきこと - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
ネガティブな事を言いましたが、転職エージェントは悪い人たちではありません。
彼らもビジネスでやっている事を理解した上で、転職者側も上手につきあうことが必要です。
繰り返しになりますが、転職理由がない方は周りに流されず、今いる会社でキャリアを積むべきです。
どうしても転職したい方は、自分が3つの指標に当てはまるかを考えてみて下さい。
どれかに当てはまるなら具体的に動いて良いと思います。
タイミングとなる指標➀ 会社の将来性にリスクがある
100年存続する企業はほぼ存在しません。
勢いのある有名企業も、どこかで必ず落ち目になります。
倒産しないためには時代の流れを読み、新規事業の立ち上げが必要となりますが、一般的には企業を買収して新規事業を立ち上げることになります。
自社ノウハウだけで新しく事業を作り出すことはムリゲーです。
そのムリゲーをやりとげたのが、富士フイルムの化粧品事業でして、世間ではベストプラクティス扱いされています。
しかし、採算性でみると会社を支えるまでには至っていません。
そのため、主力となるヘルスケア事業はM&Aによる事業転換をしています。
ちなみに、新しい事業が立ち上がる裏では、不採算事業は売却もしくは解体となるのが一般的です。
そこで自分が働いていたと想像するとゾッとしますね。。。
間違いなくリストラと待遇悪化が待っています。
そのため、カシオのように残存者利益を狙うような具体的経営指針がない場合は、転職して早めに脱出するのが良いと思います。
僕は、印刷系の会社だったので、定年まで勤めあげるのは無理だと思い転職しました。
事実この会社はニュースで取り上げられるほどの大規模リストラをしました。
転職せずに残った元同僚たちに聞くと、福利厚生が大幅にカットされ、年収もかなり下がったそうです。
市場規模は縮小傾向ですし、競合他社に勝てるような製品も無いので、リストラを繰り返しながら延命していくのだと思います。
ちなみに、僕が転職した会社（メーカー）に聞くと、銀行マンの転職希望が殺到しているそうです。
もしかすると、営業マンやマーケティング担当者よりも、人事担当者の方が色々な業界事情に精通しているのかもしれませんね。
タイミングとなる指標➁ やりたい仕事が見つかった
➀と違って前向きな理由ですね！
本来、転職はこうあるべきだと思います。
新卒で入社して、目の前の業務を一人でこなせるまでには4~5年かかると思います。
（3年では仕事を覚えただけで実務力が伴わない）
一通りできるようになると、次のステップに行きたくなり視野を広げる事になるでしょう。
恐らく興味のある仕事が見つかります。
営業マンならマーケティングや企画あたりが鉄板でしょうか。
注意しないといけないのは、まず自社でやりたい仕事につけないかを調べるべきです。
転職では経験が必要となりますのでヤル気だけでは採用されません。
もし採用される企業があっても、おそらく労働環境は期待できないでしょう。
社内部署異動であれば、これまでの仕事ぶりから未経験でもチャレンジさせてくれる可能性があります。
そこで経験を積んだ上で、社外へ目を向けるのがリスク少ないと思います。
僕は、印刷から派生してマーケティングとプロモーションの知識を身に着けましたので、転職ではWebマーケティングの会社を志望しました。
残念ながら年齢と経験が釣り合わず、志望した企業では書類が通りませんでした。
書類が通る企業もありましたが、労働環境が厳しそうだったので、子供が生まれたばかりの僕としては遠慮しました。
独身だったらチャレンジしたと思います。
指標➂ 今の会社で成長が見込めない
10年位同じ仕事をすると、できる人とできない人に明確に分かれます。
できる人は大体が勉強熱心な人です。
社会人で勉強する人は凄く少ないので、勉強し続けると自分がもう学ぶことは無いと感じるタイミングが来ます。
ここへ到達できれば、転職しても良い企業が見つかるでしょう。
もし、まだ学べる人が近くにいたり、部署異動で新しいチャレンジができるのであれば
同じ会社で働くべきですね。
仕事も環境も変わるのはストレス度が強すぎますので。
僕も転職するまでの直近2年間は、キッカケがあって、毎朝30分～1時間、終業後に1時間、土日で最低12時間（6時間×2日）の勉強をつづける日々でした。
尊敬する先輩たちも気が付けば追い抜いており、会議で彼らの発言を聞くたびにピンボケしていると感じるようになりました。
思い返すと、大企業病だったのでみんなが社内の立場を守るためのポジショントークをしていたのでしょう。
資料を作ってあるべき姿をプレゼンしても、その時は共感を得ますが、具体的な変化には至りませんでした。
社外で会う人たちとは理解し合えるのに、なぜこの人たちは数年前から同じことをやって失敗し続けているのだろうとの疑念が強くなり、会議でも徐々に発言しなくなりました。
最後は意見を求められても、沢尻エリカばりに「別に」と返していた気がします。（大人げないですね。。。）
一番働き盛りな30代で新しいことを学べず、同じことをただ繰り返す恐怖から転職を決意しました。
直属の上司から囲われていたので、部署異動の可能性もありませんでした。
50歳を超えていたら、その環境でも転職しなかったと思いますね。
転職体験談の信ぴょう性を見極める
3つの指標のどれかに当てはまれば、実際に転職活動しても良いでしょう。
僕は3つとも当てはまっていました。
一番参考になるのは転職体験談です。
ウェブサイトの体験談だけでなく、転職経験者に会って体験談を参考にしましょう。
転職経験者の話が一番リアルで有益です。
勿論サイトでも体験談情報は入手可能です。
しかしながら、ぶっちゃけHPやブログで有益情報やノウハウを無償で提供している人は皆無でしょう。
普通は、僕も含めてノウハウを提供する代わりに何かしらの対価を求めます。
その対価が、アドセンス公告や良質サイトの紹介なら良いですが、悪質アフィリエイターには要注意です。
特に転職市場は、悪質アフィリエイターが多い！
キャリアアップだとか今後は転職が当たり前になるだとか、調子のよい事を言って転職自体を促す記事には注意しましょう。
もちろん良い情報を提供するアフィリエイターもいるので一概には言えませんが、リテラシー低めでサイトの良し悪しの見極めができない人は、サイト情報を鵜呑みにするのは厳禁です。
まとめ
理由なき転職は無意味です。
履歴書が汚れるだけで絶対にキャリアアップになりません！
- 転職したくなったら3つの指標に当てはめる
- 1つでも当てはまれば具体的行動に移してもOK
- 体験談は大事だがウェブサイトの信ぴょう性には気を付ける
お役に立てば幸いです。
【営業マンにオススメのドラマ】ハル～総合商社の女～
年に一本くらいしかドラマを見ない僕ですが、営業マンとして共感できるドラマがあったので感想含めてご紹介します。
今クール始まった「ハル～総合商社の女～」です。
第2話が特にリアルで印象的でした。
第2話のストーリーは、シンガポールの大病院の買収案件をまとめる話です。
主人公ハルの勤務する総合商社は、大病院の買収を試みますが、ビジネスとして成功させるには医療サポートのノウハウを持ったスポンサーが必要だと判断します。
そこで目を着けたのが、日本の大手医療法人です。
ハルは、この医療法人の会長をあの手この手で口説き落とそうとするのですが、その手法が実際の営業手法そのままです。
オーナー企業攻略の教科書となるシーンが盛りだくさんなので、経営者相手の営業が苦手な方は一度見てみて下さい。
泥臭いですが効果は抜群です。
ハルが使った手法は5つです。
- 受付突破
- キーマン攻略
- 夜討ち朝駆け
- 直筆手紙
- 返報性の法則
受付突破
ハルは、日本の医療法人会長に会うためにアポの電話を入れますが、取り次ぎ担当から会長は知らない人とは会わないと断られます。
アポが取れなかったので、仕方なしに病院へ突撃します。
もちろん、病院でも受付で断られてしまいます。
食い下がってお願いすると、運よくキーマンである会長秘書が出てました。
現実での受付突破は、何度も通いつめてやっと担当者が出てくる感じでしょうか。
最近は受付も無人化されているので、企業相手だと直接担当者を呼び出すことになるでしょう。
ここまでの流れは、新規開拓ではアルアルな展開です。
新規開拓の営業マンは、自分も毎日こんな感じだと共感されたのではないでしょうか。
キーマン攻略
今回ハルが会うべき人は決裁者の会長ですが、直接アポがとれないのでキーマンである会長秘書を攻略します。
ハルは、この秘書からもは冷たくあしらわれます。
しかし、何度も通いつめるのを見て、会長が自宅にいる時間帯を教えてくれます。
ザイアンス効果という言葉は、営業をしていると必ず耳にしますが、今回はこれがうまく働いてキーマン攻略ができています。
ご存知ない方のために説明すると、接触機会が増えるほど親近感がわくというものです。
そのため、商談初期段階では、長時間の商談を一回やるよりも、短時間の商談で何度も訪問するのが良いとされています。
夜討ち朝駆け
名前が仰々しいですが、確実に決裁者がいるであろう時間帯に、自宅へ突撃訪問することです。
今はコンプライアンスの時代なので、自宅への押しかけはやめた方が良いです。
マジで捕まりますよ。
もしやるなら、顧客の会社へ朝晩訪問しましょう。
具体的には、朝早くから顧客の玄関前近くで待ち伏せして、会いたい人が出社してくるタイミングで名刺交換とアポイントを取り付けます。
また、最近はやる人が少なくなりましたが、競合している商談で、購買の意思決定がされる会議の日に１日中ビルの前で待つのこともアリです。
「会議の際に何か気になることがあれば、すぐ対応しますのでいつでも呼び出して下さい」などと言ったものです。
僕の同僚は、最終結論の段階になると毎朝顧客の玄関前を掃除していました。
もちろんトップ営業マンです。
顧客が年配オーナーの場合に限り有効です。
義理人情が薄い若い人にはウザがられるだけでしょう。
また、営業マン側も若手や女性の場合が良いと思います。
中年オヤジに毎日熱心に通われても、キモイだけでしょうから。
直筆手紙
夜討ち朝駆けをすると、いつかは会いたい人と話すチャンスが訪れます。
もちろん、いきなり押し掛けるので断られるケースが多いです。
資料を受け取ってもらえれば大成功です。
一度断られてしまうと、度々訪問しても意味がありません。
直筆手紙で想いを伝え印象付けた後に、再訪すると状況が好転する事があります。
なお、直筆手紙作戦は、クロージングの段階でも使えます。
最終提案の日に手紙を書き、翌日届くようにします。
夜討ち朝駆けは度を超すと、熱意を越えてただの嫌がらせになるので、手紙で顧客への接触を切らさないようにするのがこの手法を使う意図です。
返報性の法則
ハルは、夜討ち朝駆けと直筆手紙作戦で、最終提案の機会をもぎ取ります。
会長が貧しい人達へ医療サービスを提供することを理念としていることを知り、今回の買収を通じて近隣国の貧困層へサービス提供できる提案を行います。
残念ながら、あざといお涙作戦は通用しないと一蹴されます。
これは、現実世界でもよくあります。
どれだけ顧客と関係性を構築でき、感情的に提案内容を訴えても、ビジネス性がなければ提案は通りません。
ボランティアではないことを理解しないといけません。
結局は、現地の不動産王を協業スポンサーとすることでビジネス性を担保し、商談がまとまります。
最後にお礼として、会長のなくなった奥さんが会長へ送っていた白いバラをプレゼントしてハッピーエンドです。
ここまでの流れ全てに返報性の法則が働いています。
返報性の法則は、例え望んでいなくても相手から施しを受けると、人は何かしらお返ししなければならないという心理になる法則です。
何度となく足を運び、手紙を書いて、一生懸命提案し、思い出の花をプレゼントされると誰でも何かしらはお返ししなきゃと考えると思います。
ハルは、最後に会長から「人たらし」だと言われます。
営業マンとして最高の誉め言葉ですね。
なぜロボットやネット通販でなく、大事なものは人から買いたいのかを考えてみると、営業の存在価値が理解できると思います。
僕が顧客から言われて印象的だったのは、「営業は技術に詳しくなくても構わない。技術情報は技術担当に聞く。営業に求めるのは自分達が信頼できる人であること」という言葉です。
もちろん、技術に詳しくなければ顧客に刺さる提案は出来ませんが、なぜ技術者が直接提案すれば効率良いところを、わざわざ営業を介して提案するのかに対する答えを提示された気がしました。
お役に立てば幸いです。
最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める
現時点で営業最強スキルはチャレンジャーセールスだと思います。
そのチャレンジャーセールスの3つのスキルを有効に働かせるためには、使う相手が重要となります。
今回はスキルを使うべき相手についてご紹介します。
答えは「チャレンジャーセールスモデル」と同じ著者が書いた「隠れたキーマンを探せ！」で知ることができます。
この本もチャレンジャーセールスモデル同様に結構難しいのですが、熟読することでトップ営業マンに近づけますのでオススメです。
※チャレンジャーセールスモデルが分からない方は、「【営業の最終形態】顧客の常識を打ち破るチャレンジャーセールスを目指す - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ
」をご覧下さい。
効果を上げるために購買プロセスを知る
具体策に入る前に、現在の購買における意識決定プロセスを知りましょう。
この認識がないと顧客タイプが理解できませんので。
簡単に言うと、購買プロセスに関わる人数が増えていおり、各々考え方が異なるので、集約された意見はつまらない一般的な解決策に落ちつくという内容です。
一般的な解決策はどの会社でも対応できるコモディティ化された商品で実現できるでしょうから、そこで戦うのはレッドオーシャンです。
相見積もりを取られて各社疲弊し、誰も幸せにならない商談となります。
著者によると、平均で5.4人が購買プロセスに関わるそうです。
ここで考えられるのは、5.4人全員を説得すれば提案が通るのではないかということです。
しかし、現実は5.4人全員を説得し終わるまでは時間が掛かり過ぎますし、その中で反対する人がいれば提案の検討は止まります。
そのため、顧客内で他者を説得してくれる人を見つけるのが最善策と本書は説明しています。
なお、購買プロセスの中で営業マンに声がかかるのは、すでに54%の検討が完了した段階だそうです。
この時点では、既に一般的な解決策で決定しています。
ちなみに、37%時点では社内のコンセンサスが取れず、多くの商談が営業マンの知らない間に消滅します。
自分の提案が知らない間にゴミ箱行きになっているのは凄くショックですよね。
やっと相談を受ける段階になっても、価格のみで比較検討することが決定事項となっていると営業マンとしてはやってられません。
この事実から、営業マンは37%の時点で購買に関与する5.4人にどうやってアプローチするかを考えることになります。
5.4人の顧客タイプを見極める
5.4人の全員と面談するのは時間が掛かりますし、納得させるのは至難の業です。
昔のように商品単価が高くビジネスのスピードが遅ければ、1件の商談に時間をかけられるのでこれでも良いのでしょうが、現在はこのスピード感で商売をしていては会社が成り立ちません。
より効率的な方法を検討するべきです。
本書では、顧客を7つのタイプに分け、その中の推進者と商談を進めることを推奨しています。
【顧客の7つのタイプ】
➀ゴー・ゲッター
・他者の良いアイディアを支持する
・つねにも止められる以上の成果を出す
・ミスから学び進歩する
➁スケプティック
・不透明なプロジェクトを危険と見なす
・影響力の強い関係者を破壊的なアイディアに震えさせる
・変革にはまず小さな成功が必要だと考える
➂フレンド
・接触しやすく、販売員との会話を楽しむ。
・販売員と同僚のネットワークを築く
・販売員に惜しみなく時間を割いてくれる。
④ティーチャー
・新しい知見を教える
・同僚や幹部から意見を求められる
・他者の説得がうまい
⑤ガイド
・ベンダーには手に入りにくい情報を提供する
・ベンダーと話すときは真実を述べる
・情報を公平に分配する
⑥クライマー
・プロジェクトから個人的利益を得る
・リスクをとったことに対する個人的報酬を望む
・成功談を話したがる
⑦ブロッカー
・安定そのものが目標だと考える。
・改善プロジェクトは気が散ると考える
・めったにベンダーを助けない
もちろん、単純に7つに分類はできず、現実には2つ以上のタイプを兼ね備えるので注意です。
この7つのタイプは、「モビライザー」と「トーカー」に分類できます。
商談を進めるのは、モビライザーです。
トーカーは情報をくれるので有益ですが、この人たちと面談を重ねても商談は進捗しません。
さっさと情報を抜いて、モビライザーに会いに行きましょう。
ちなみに「ブロッカー」は邪魔されるだけなので会う必要は無いです。
タイプはこんな感じで見極めましょう。
モビライザーに効果的な提案とは
アプローチすべきがモビライザーと分かれば、次に考えるべきは彼らに何を提案するかです。
タイプの見極めも難しいですが、何を持って行くかが一番難しいです。
この問いに対する答えは、インサイトです。
※インサイトについては、「ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧下さい。
顧客が既に気づいている問題点を提示しても、「そうなんですよね~」と共感を得るだけです。
顧客が気付いていない課題を提示して初めて、「ヤバイ！何かしら手立てを考えなきゃ」となります。
本書には商談のアプローチ事例がのっていますが、このやり方は僕の会社と全く同じやり方です。
何となく安価でありきたりな製品を購入しようとしている顧客に対し、そもそもなぜ購入しようとしているのかをヒアリングし、そんな理由で購入してはダメだということを認識させます。
そして、顧客の現状を維持したいというバイアスを壊すことで、自社に助けを求めてくるように誘導していきます。
バイアスを壊す手っ取り早い方法は他社事例の紹介です。
顧客が世間に後れを取っている事実を突きつけることができます。
事例がなければ、何かしらのフレームワークを使って、顧客がマズイ状況に陥っていることを客観的事実として認識させましょう。
この時に重要となるのは、自社しかできない解決策を併せて提示することです。
これば出来なければ、単に無料コンサルしてあげただけです。
僕がいた業界でも、競合他社が「課題とかソリューションはA社（僕の会社）に聞いて下さい。解決策が見つかったらウチの製品で実現しましょう。絶対にA社の見積りより安くしますので」というアプローチをしていました。
ふざけた営業スタイルですが、事実何件かは負けてしまいました。
顧客へインサイトをどう届けるか
キーマンである「モビライザー」にインサイトを提示する必要があることはご理解いただけたと思います。
問題はどうやって届けるかです。
営業が全員と面談するのは時間が掛かり過ぎます。
解決方法は、マーケティング活動（ブランディングとプロモーション）です。
※マーケティングについては、「頭一つ抜けた営業になるに「マーケティング」を知る - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
複雑な購買プロセスを営業マンの力量だけで乗り切るのは無理です。
営業マンの活動に加え、会社全体で自社製品やサービスのブランドイメージを構築し、具体的メリットを訴求します。
5.4人の内、モビライザーを除いた4.4人に対し、商談が具体化していない通常時からメリットを認識させるのです。
これが実現できていれば、モビライザーが他の購買関係者に対し購入を働きかけた際に話が通りやすくなります。
BtoBの世界は、営業マン頼みのところがありましたが、もうそれだけでは勝てないということですね。
CM、業界誌、セミナーイベントなどでキーマン以外の顧客に対してもアプローチするべきです。
とはいえ、 営業マンの立場としては、広報宣伝部に頼るしか術がないというのは存在価値がありませんので、顧客の意見を集約し、どういうマーケティングが効果的かレポートすべきでしょう。
営業単独で対応できる範囲で、5.4人へアプローチすることは言うまでもありません。
小規模のセミナー勉強会くらいなら営業マン単独でも開催できますしね。
まとめ
- 営業の知らないところで購買プロセスは進む
- 営業の知らない購買プロセス初期段階での顧客アプローチはマーケティング活動が有効
- 営業マンも顧客の要望を集約してマーケティング部門へレポートする
- マーケティング活動と並行して営業マンはキーマンとなる「モビライザー」へアプローチする
- 「モビライザー」へのアプローチ内容はインサイトの提示
- インサイト提示の際、自社でしか対応できない解決策を提案する
お役に立てば幸いです。
【営業の最終形態】顧客の常識を打ち破るチャレンジャーセールスを目指す
最強の営業スキル「チャレンジャーセールスモデル」をご紹介します。
僕の知る限り、現時点ではトップ営業マンになるための最善の方法です。
チャレンジャーセールスモデルは、全米大ベストセラーの「The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation」で世に知られるようになりました。
日本では2015年10月に邦訳版が発売されています。
著名なコンサルタントも絶賛しているので一度読んでみて下さい。
内容は簡単ではありませんので、数回読む必要があるかもしれません。
トップ営業はチャレンジャー
チャレンジャーセールスモデルでは、営業マンを5つに大別しています。
- チャレンジャー（論客タイプ）
- ハードワーカー（勤勉タイプ）
-
リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
-
リアクティブ・プロムレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
- ローンウルフ（一匹狼タイプ）
結論、「チャレンジャーセールス」になるべきです。
チャレンジャー営業の特長はこの5つです。
- 顧客に独自の視点を提供する
- 双方向コミュニケーションに優れている
- 顧客のバリュードライバー（価値向上要因）を心得ている
- 顧客の経済ドライバー（業績促進要因）を特定できる
- お金の話をいとわない
- 顧客にプレッシャーをかけることができる
ここで言うチャレンジャーは、難題に挑む挑戦者でないことはご理解いただけたと思います。
「指導」、「適用」、「支配」の３つのスキルを活用して顧客を安全領域から引っ張り出し、提案内容を具体的に検討させる営業を指します。
この安全領域から引っ張り出すというのが最大のポイントです。
成熟市場では、顧客を圧倒する知識やノウハウを持っていなければ、利益の取れる良い商談はできませんので、引っ張り出すために勉強しまくる必要があります。
僕の場合、「お宅の会社このままでは潰れますよ」という事を色々な角度で何度も訴えかけ、顧客を洗脳し、商談を生み出していました。
もちろんストレートに潰れますよとは言わず、まろやかな表現を使います。
なお、並みの営業マンは、「ハードワーカー」、「リレーションシップ・ビルダー」、「リアクティブ・プロムレムソルバー」に分類されます。
これは名前からも簡単に想像できますよね。
高度成長期なら、ワークライフバランスそっちのけでガムシャラに働く「ハードワーカー」が活躍したでしょうし、一昔前に流行った提案型営業（＝リアクティブ・プロムレムソルバー）も現在ではパフォーマンスは低いです。
市場が成熟している現在では、これらのタイプは単にウザイ営業でしょう。
「リレーションシップ・ビルダー」はオーナー企業相手なら、あと数年は通用すると思います。
仲良しの営業からしか買わない社長はまだ一定数存在しますので。
2代目、3代目社長への代替わり進んでいますので、数年以内に絶滅するでしょう。
価値提供できない良い奴だけが取り柄の営業は存在意義がありません。
「ローンウルフ」は、実績は出すけれど、自由に仕事をし過ぎて管理できないタイプです。
会社の方針に従わず自由に動く、上司を悩ませる営業って必ずいますよね。
実績を出すので会社も強くは言えず、その人だけ特権階級を与えられているような感じです。
独自のキャラクターとノウハウで売る天才型の営業ですね。
誰にも真似できないので、一般人がここを目指すのはオススメできません。
僕の会社には、「ハードワーカー」、「リレーションシップ・ビルダー」、「リアクティブ・プロムレムソルバー」が数多く存在します。
特に50代の年配営業に多いです。
彼らは、過去の成功体験から営業スタイルを変えることができず全く売れません。
新しいことを勉強するのが億劫なのでしょう。
ハードワーカーは日本的で個人的には好きですが、結果が出せないのでチャレンジャー一択です。
チャレンジャーになるために3つのスキルを習得しましょう。
チャレンジャースキル➀ 指導
もう少し詳しく言うと「差別化のための指導」です。
多くの顧客は溢れかえる情報を整理できず、どの製品を選ぶべきか理解できていないケースが多いです。
特に新しく購買担当になった人ほど、専門知識が乏しく、どうして良いか分からないでしょう。
チャレンジャーはこういった顧客に対し、何を購入すべきかを指導します。
指導にあたっては、顧客が自身で気づいていないインサイトの提示が必要となります。
インサイトについては「ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧下さい。
僕の場合、顧客の同業他社はもちろん、ビジネスモデルが似通っている業界の事例を沢山知っていましたし、自分自身も多くの事例を作ったこともあり、顧客を指導する事ができました。
「みんなやってるのにお宅はなぜやらないの？遅れを取ってますよ！」という論調が日本人には効きます。
ビジネスシーンでは、「ヨソはヨソ、ウチはウチ」とはなりにくいです。
また、競合製品の知識も豊富だったため、顧客の業務に合わせた製品比較表を提示することで、競合他社の営業より信頼を勝ち得て、商談を有利に進められています。
指導を行うには、顧客と協力して解決すべき課題を設定するプロセスを経ますので、双方向でコミュニケーションをとれる高いコミュ力が必要になります。
要は、営業マンが喋り倒すのではなく、顧客の考えを引き出すヒアリングスキルが必要になります。
目指すべきは、顧客が話をしながら自分で課題に気づくことです。
スピン話法が有効なので自然に出来るようになりましょう。
スピン話法については、「営業トークの基本教えます。昔も今もSPIN話法が最強。 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」を一読下さい。
チャレンジャースキル➁ 適応
詳しく言うと「共感を得るための適応」です。
商談において、顧客内の正しい人（主にキーマン）に対し、伝えたいことを正しく理解してもらう必要があります。
そのためには、顧客内の正しい人から共感を得て、聞く耳をもってもらう必要があります。
単に会いやすい人と繰り返し面談するのが無意味なのはご想像の通りです。
このスキルが簡単なようで最も難しいと思います。
商談ストーリーを練る際には、一番時間をかけて下さい。
※同著者の「隠れたキーマンを探せ」が参考になります
ポイントをまとめていますので「最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
チャレンジャースキル➂ 支配
詳しく言うと「商談プロセスの支配」です。
安全地帯から顧客を引っ張り出し、一緒に課題を見つけることが出来たら、解決策を見つけなければなりません。
顧客はこの時点では不安になっています。
解決策となる自社製品を提案し、顧客が再度安全な世界を取り戻せるよう導いてあげましょう。
この時には、多少強引でも必要なコストやスケジュールを提示し、こちらの要求を認識させます。
顧客は不安な状態にあることを有効活用し、営業マンが主導権を握り（支配し）ながら契約まで持って行きましょう。
もしかしたら、顧客の購買プロセス上、競合他社に声をかけざるを得ないケースあるかもしれませんが、この段階までくれば後追いの競合他社の提案切り口は浅いでしょうから、勝ち切ることが出来ると思います。
まとめ
- トップ営業になるために、チャレンジャーモデルを習得する
- チャレンジャーになるには「指導」、「適用」、「支配」の3つのスキルが必要
- 指導の段階ではインサイトを提示する
- インサイトの構築には顧客を圧倒できるレベルの知識が必要
- 「適応」は一番難しいので、時間をかける
お役に立てば幸いです。
勝てるプレゼンテーション5つの極意。最重要は「ゴールデンサークル」
勝てるプレゼンテーションを身につける方法をお伝えします。
僕自身、30歳になるまでプレゼン経験がありませんでしたが、プレゼンの極意を意識して練習することで、商談でプレゼンに持ち込めば競合他社にはほぼ負けないレベルまで持っていく事ができました。
感覚値ですが7割位は勝てていると思います。
最終的には業界団体の会合で100人を前にプレゼン出来るレベルまで上達しました。
転職後も僕よりプレゼンが上手な人にはまだ出会っていません。
練習し始めた頃は、全く才能ないと言われた僕でも勝てるプレゼンが出来るようになったので、練習すれば誰でも出来るようになると思います。
今回ご紹介する5つの極意を意識して練習を重ねてみて下さい。
【プレゼン5つの極意】
- 「ゴールデンサークル」を意識してプレゼン資料を作る
- アイスブレイクから話し始める
- 力強いトーンでハキハキと話す
- スライドは読まずに自分の言葉で話す
- 持ち時間を守る
極意➀ ゴールデンサークルを意識してプレゼン資料を作る
プレゼン手法を覚える前に、まず相手に伝える内容を考えた上で資料を作成することが大事です。
しょぼい内容を頑張って話しても、しょぼい内容がしっかり伝わるだけで勝つことは出来ません。
こだわって資料は作りましょう。
伝わる内容を考えるには、「ゴールデンサークル」のフレームワークが有効です。
ゴールデンサークルは、Appleがこの考え方に基づいて商品宣伝をしている事で一躍有名になりました。
※詳しくは、サイモン・シネックのTED動画をググってみて下さい
ゴールデンサークルは、WHY→HOW→WHATの順で相手に訴えかけ心を動かす手法です。
一般的な人や企業はこの逆で、いきなり商品紹介をしてしまうので、聞く側からすると押し売りに聞こえます。
ゴールデンサークルの例はこんな感じです。
➀WHY（ビジョン提示）
これまでのコンパクトファミリーカーの常識を大きく変えます。これからご紹介する製品で従来のの家族旅行の概念が変わるでしょう。
➁HOW（ビジョン実現の方法）
7人乗りを5人乗りシートへ変更することで、コンパクトながら広い居住性の実現に成功したのです。
➂WHAT（具体的製品）
その製品は〇〇です。＜以降、商品紹介＞
また、顧客の意識に影響を与えるには、相手を意識した伝え方が重要です。
そのため、主となるプレゼン相手（経営層・役職者・担当者）にあわせて内容は変えるべきです。
経営層相手ならば、細かい数字や手法は参考資料として最後のAppendixに入れる程度にし、プレゼン本題では方向性を強く示すべきです。
役職者相手は、経営層と基本同じ内容で良いですが、重要な数字は入れ込みます。
彼らには部門運営者として判断材料となる数字を見せなければなりません。
担当者相手は、細かい話を盛り込みます。
具体的に担当者が何をする事になるかイメージしてもらう必要があります。
極意➁ アイスブレイクから話し始める
プレゼン本題に入るまでにはアイスブレイクを一発入れましょう。
たまに、いきなり本題から入る人がいますが、本題が顧客の興味にバッチリ当てはまる場合を除き、心を動かすことは難しいと思います。
聞き手の立場から言うと、これから話す人の「人と成り」が分からなければ、話を従順に聞く姿勢をとれません。
超有名人なら事前情報がありますが、一般人は聞き手からすると「コイツ誰やねん」です。
まず自分を知ってもらうために、簡単に自己紹介で経歴を説明し、話の信ぴょう性を高めましょう。
その中で、趣味や家族の話を盛り込むことで親近感を持たせるのが良いです。
親近感を持たせるのが目的のため、爆笑をとる必要はありません。
そして、プレゼン内容に関連した業界ニュースなどに触れ、本題に入っていきます。
極意➂ 力強いトーンでハキハキと話す
営業トークも同じですが、自身無さげな話し方では相手に伝わりません。
力強いトーンで話しましょう。
ずっと力強いのも聞き手が疲れますので、強弱をつけましょう。
メリハリは大事です。
短文で言い切りながら話すことも重要です。
プレゼンターは、言いたい事がたくさんあり、つい長文で細かいところまで説明してしまいますが、聞き手の立場に立つと、ダラダラ話されるとどこが重要か分かりません。
歯切れよく話しましょう。
参考になる話し方は、若手政治家とか講演家です。
彼らはプレゼンに関してはプロ中のプロです。
YouTubeで繰り返し見て、自分でもトーンを真似してみましょう。
自民党のの小泉進次郎議員とか、炎のYouTuber講演家の鴨頭さんとかは凄く上手いのでオススメです。
極意④ スライドは読まずに自分の言葉で話す
ただスライドを読むだけの朗読プレゼンターをよく見かけますが、開始3分で寝てしまいますね。
スライド資料を手に持って読むのは更に最悪です！
下を向いて話しても、相手に伝わる訳がありません。
こんなプレゼンは、わざわざ口頭説明せずとも資料を配れば終わります。
資料を手元に持つ場合は、スライドに書ききれない専門的な資料を参照する時に留めましょう。
プレゼンは、自分の考えを相手に訴えかけ、実際の行動に移してもらうことが目的です。
スライドは、グラフ、図、重要ポイントを説明する時にポインターで指し示す時に見るくらいで丁度良いです。
基本姿勢は前を向き、聞いている人達の目を見ましょう。
極意⑤ 持ち時間を守る
プレゼン慣れしている人でもやってしまいがちなのが「時間オーバー」です。
聞き手の反応が良い時ほど起こりがちです。
調子に乗って、つい多めに喋ってしまいます。
持ち時間を越えた瞬間から、聞き手は集中力が切れます。
あと何分で終わるのだろうという意識か芽生え、内容が入ってきません。
また、せっかく聞き手が納得していたのに、時間オーバーにより何となく後味が悪くなります。
スライドボリュームが多すぎるのが原因なことが多いです。
時間×70%の枚数を基準にすると良いでしょう。
また、本番前に持ち時間に収まるか予行練習をしましょう。
つい本番では、練習にない事を話してしまい時間オーバーしがちです。
基本アドリブは要りませんので、練習した一番伝わる話し方を本番では再現しましょう。
本番で話すぎてしまう事を想定して、練習時は持ち時間より短い時間で終わるよう練習するのも良いです。
まとめ
- 資料はゴールデンサークルに沿って作成する
- アイスブレイクで聞き手に聞く姿勢を作らせる
- 強弱を意識してハキハキと力強く話す
- スライドは読まず前を向いて話す
- 持ち時間は絶対厳守
ビジネスシーンにおいて、同じ資料を説明してもプレゼンターの技量次第で結果が変わる事はよくあります。
プレゼンが上手くなるには練習あるのみです。
スマホで話している自分を録画して、理想通り話できているか確認しましょう。
お役に立てば幸いです。
年金2000万円不足問題は株式投資で解決する！
年金2000万円不足問題への対応策について考えてみました。
結論から言いますと、一般サラリーマンは積立での株式投資が最適解です。
年金2000万円問題を振り返る
対策を考える前に、年金制度について正しい理解が必要なのでご説明します。
年金は、自分の老後に向けて積み立てを行う事を目的に制度が作られました。
現在では、途中で考え方が変更され、現役世代が老後を迎えた人たちを支える仕組みになっています。
理由は、平均寿命が延び、高齢化が想像以上に進んだため、年金を受け取る人達が既に支払った積立額だけでは足りなくなり、現役世代が積立てたお金にも手を付ける必要が出てきたためです。
なお、年金で貰える想定額は、現役時代の収入の約50%相当です。
定年していきなり生活水準を半分に落とすことは無理だと思いますので、毎月貯金5万円程度を切り崩すことになると思います。
この毎月5万円が30年続いたと仮定すると、2000万円になります。
これが年金2000万円問題です。
このことから、最低でも2000万円の貯金がないと貧しい老後生活が待っていますし、たまに贅沢で外食や旅行したい人たちは、2000万円以上の貯金が必要になります。
夫婦共働きでも子供2人を大学進学までさせる事を考えると、一般庶民が2000万円の貯金を作るのは非常にハードルが高いです。
夫婦ともに一部上場企業勤務とかでないと多分無理です。
株への集中投資で対策する
ご説明したように国が幸せな老後を保障してくれるという考えは持たない方が良いです。
自分で何とかするには、現役時代に投資をして2000万円を確保する方法が効率が良いです。
年金2000万円不足を報告した金融庁も、iDecoや企業型確定拠出年金での投資を解決策としてあげています。
iDecoや企業型確定拠出年金は簡単に言うと、定年まで引き出せないけど、税金優遇が受けられる積立投資です。
税金優遇は、所得控除と運用益への非課税優遇という２つのメリットです。
（受け取る際には税金かかるので、受け取り方は注意）
所得控除は、所得税率20%の人が1万円×12か月を積み立てた場合、24,000円（12万円×20%）の控除が受けられるというものです。
通常投資のリターンは多くても年間7%増程度なので、20%の控除は3倍近いリターンを得ることに相当します。
運用益への非課税は、通常株式取引で20%かかる税金が掛からないということです。
基本は株への集中投資でOK
もっと具体的に投資の手法を考えてみます。
30代以下は積立期間が長くリスクが取れるので、インデックス投資信託（要は株）へ集中投資した方が良いです。
40代はリスク考えて、債券を混ぜます。
50代は期間満了に備えて、元本保証型の債券主体にすべきです。
非課税メリットをフル活用して、家計に影響が出ない範囲で積立て可能額の満額を積み立てます。
それでも余裕がある方は、積立NISAを満額積み立てます。
積立NISAは、所得控除がなく運用益非課税のみなので優先順位は2番目です。
まだまだ余裕がある人は、特定口座で積み立てをしましょう。
楽天証券なら、月額上限5万円までのインデックス投資に対して楽天ポイント1%が還元されます。
このポイントを消費しての積み立てが可能なので、1%の運用益が確定されるというかなりオススメなやり方です。
僕はここまでやっています。
詳細は「リスクヘッジしすぎ？安全重視の僕の投資戦略 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」を一読下さい。具体的な購入ファンドも記載しています。
これ以上の投資余力がある人は、個別株や不動産への投資に目を向けた方が良いと思います。
ここまで出来る人は、2000万円問題なんて気にならない十分な収入があると思いますが。
先進国の年金事情
日本ほど酷くはないですが、欧米先進国はどこも年金問題を抱えています。
欧米諸国が日本と違うのは、老後に備えて投資でお金を貯める意識が強いことです。
現に、NISA（Nippon Individual Saving Account）は、イギリスのISA（Individual Saving Account）を真似したものです。
日本は真似する立場なので、遅れていることが分かりますね。
先進国の中でも特にアメリカは、働けるときにコツコツと投資して資産を築き、老後に不自由ない暮らしを手に入れることが当たり前になっています。
昼間にきれいな洋服を着て、カフェで友達と会話を楽しむおじいちゃん・おばあちゃんをよく見かけるのも投資が根付いたアメリカならではだそうです。
生涯ガソリンスタンドや百貨店の清掃員として勤務したロナルド・リードさんの話は特に有名でして、コツコツと株を積み立てることで9.7億円の資産を築いています。
「若い時に楽しむのが人生であって、老後はどうでも良い」という人がいますが、お金の無い老後は想像以上にみじめだと思います。
僕は体がキツくなる老後だからこそ、温かい家でゆっくり過ごしたいですし、たまには外食したり旅行にも行きたいです。
若い頃や老後の一部分だけに焦点をあてるのではなく、一生を通してそれなりに楽しく過ごすのが幸せなのではないかと思っていますので、まんべんなく幸せに過ごすためのマネープランを立てています。
いずれにせよ、欲しい物があればお金をためてから買うのは原理原則なので、家など大きな買い物のために投資でお金を貯めるのはアリだと思います。
良い面ばかり話しましたが、投資はリスクがあるのは紛れもない事実なので、自分が許容できる範囲で行うのがポイントです。
投資で毎日ハラハラするのは元も子もありませんので。
まとめ
- 老後2000万円不足に備えて投資する
- 投資するのは株と債券が中心。若い人ほど株に集中投資する。
- iDeco→積立NISA→特定口座の順で積み立てする。
お役に立てば幸いです。
トップ営業マンになる最短ステップはフレームワーク習得
30代中堅営業マンのtabesughiです。
売れる営業マンには色々なタイプがいます。
キャラクターが顧客が自然に寄ってくる天才型や、知識豊富で顧客が頼ってくる秀才型、スピードと行動量で顧客の信頼を勝ち取る体力型などです。
天才型には努力してもなれませんので、現実的には秀才型と体力型をミックスしたハイブリッド型を狙うのが現実的だと思います。
体力型は心掛け次第（マインド）のところが強いので、今回は秀才型になるための具体的方法をご説明します。
最短で成長するためにフレームワークを習得する
秀才型の営業マンはもの凄く勉強しているので、顧客・競合他社の営業・同僚を知識で圧倒できます。
そのため、色々な相談ごとや難易度高い案件がまわってくるのでノウハウがたまり、更に他者と差がつくという良いサイクルに入れます。
こういった秀才型営業マンになるためには、フレームワークを勉強するのがオススメです。
フレームワークとは、様々なシーンで、現状を見える化したり（現状把握）、問題点を見つけたり（問題発見）、解決策を決めたり（意思決定）するための、手法の総称です。
ロジックツリー、PDCA、3C分析など聞いたことがあると思います。
フレームワークを習得すると、ビジネスにおける様々なシーンで何かしらの解決策にたどり着くことができます。
同僚を見ていて、この人頭の回転速いなと思う人がいますが、彼らは大体がフレームワークを習得しています。
回数をこなしているので、紙に書き出さなくても頭のなかで整理できてしまうのです。
僕の営業の師匠みたいな人は、商談中に顧客の発言を瞬時に整理して、鋭い質問をバンバン投げかける頭の回転が速い人でした。
普通の営業マンなら、一度持ち帰って整理した上で次のアクションを考えるところを、ヒアリングしたその場で方向性を提示できるところが凄いところです。
最強に効率が良いですし、商談の熱が冷めない状態で提案するので次のアクションを合意しやすくなります。
コツを聞いてみると、考えを整理する手法（フレームワーク）をいくつか持っているので、それに経験が足されれば、ある程度その場で方向性は示せるとの回答でした。
師匠ほどではないですが、僕自身もフレームワークを学び、商談の場で次のステップを顧客に示せるようになった事で商談進捗させられるようになり、売れない営業マンを脱出できたと思っています。
営業マンが習得すべきフレームワーク
フレームワークはたくさん知っておいて損はないですが、いくつか覚えると整理するためのコツが身に付きます。
そうすると、頭の中で自分オリジナルのやり方（フレームワーク）で整理できるようになります。
営業マンが習得すべきフレームワークを５つ紹介しますので、最低減これは習得してみて下さい。
整理する感覚が身について、考える時間を短縮できるようになります。
初めは一つ作るのに半日とか掛かるでしょうが、慣れれば2~3時間で出来るようになります。
３C分析
顧客のおかれる状況を整理する「基本のキ」的なフレームワークです。
以下、３つの観点で現状を記載します。
新しく取引する顧客や、ルート先でも何か新しい取引無いかなと考える時には、まずこれで分析してみると何か見つかるかもしれません。
ちなみに僕は、この発展形の3C分析をよく作っては顧客に見せていました。
ボリューム多く記載すれば、顧客が進みたい方向性をヒアリングし易くなりますので。
4P／4C分析
4P分析は、売り手の視点で市場環境を分析するためのフレームワークです。
逆に4C分析は買い手の視点で分析するものです。
表裏一体なので、両方の視点で違和感ないか分析しましょう。
SWOT分析／クロスSWOT分析
SWOT分析は、自社を取り巻く環境と自社の強み／弱みを書き出し現状を整理するフレームワークです。
クロスSWOT分析は、SWOTで整理した各々の項目を掛け合わせて、ビジネスチャンスが無いかを見つけるものです。
僕は半年に一回やっています。
重点販売プロダクトの市場環境を整理して、半期の営業活動指針を決めています。
会社はたくさん売れって言うけど、自分の顧客リストじゃ大して売れないなとかが分かります。
感情でものを言うオールドタイプの上司に対して説明する時も重宝します！
マクロとミクロの両方の視点を入れるように意識しましょう。
ロジックツリー
課題が明確な場合によく使われます。
課題を掘り下げて解決策を複数見つけ、優先順位をつけて取り組みます。
僕は自分が売れなくなった時に、よくロジックツリーを書きます。
もっと大きな視点で、なぜこの製品・サービスは売れないのか？という観点で作るのが本筋でしょうか。
PDCAサイクル
やるべき事がきまれば、計画を立てて実行に移しましょう。
PDCAサイクルは、「Plan」を練ることが大事ですが、近年顧客のニーズが多岐にわたるため、一生懸命考えた計画通りに物事を進めてもが全く効果が無いことも多いです。
そのため、近年では「デザイン思考」や「OODAループ」で物事を進めるのが良いとされてきています。
興味ある方は調べてみて下さい。
僕は、あくまでもPDCAが「基本のキ」なので、PDCAサイクルをある程度回せるようになることがOODAとかの習得より優先されると思っています。
まとめ
お役に立てば幸いです。
令和で生きる営業マンの存在価値を考える
30代中堅営業マンのtabesughiです。
2008年に入社して10年以上、法人相手（BtoB）の営業マンをしています。
最近は公共相手の営業がメインです。
僕の会社は、技術力を売りにしているメーカーです。
歴代社長は全員技術者上がりで、良い物を作れば勝手に売れるという社風なので、研究・開発にもの凄く力を入れています。
最近のトレンドワードであるAiとかIoTなんかは、いち早く取り組んでいて既にマネタイズ済ですし、多分5Gとか自動運転の領域でも一定規模のビジネスが出来るでしょう。
将来的に、このような最先端技術が普及していくと、多くの職業が無くなると言われています。
営業マンもいなくなるかもしれないと思い、その存在意義を考えてみました。
結論、営業マンは生き残ると思います。
マズローの欲求5段階説から存在価値を考える
営業職は簡単に言うと、自社と顧客企業のつながりを作る仕事です。
企業はバーチャルなので、実質はそこで働く人と人の繋がりを作ります。
繋がりを作った上で、顧客が便利になるものを紹介し、対価を得ます。
便利になることで顧客から感謝され、更に繋がりが強くなり、別の便利になるものを紹介するというのが営業の良いサイクルですね！
マズローの欲求5段階説モデルを見てもらえれば、営業職が存在し続けるのは容易に想像できますのでご紹介します。
マズローの欲求5段階説はこんな感じです。
【マズロー欲求5段階説】
- 自己実現欲求 周りは気にせず自分がなし遂げたい事やりたい
- 尊厳欲求 自分のことを人よりも優れていると認めてもらいたい
- 社会的欲求 他人と関りを持ちたい
- 安全欲求 自分の身の安全を確保したい
- 生理的欲求 食べたい、寝たい、異性が好き 等
下位の欲求が満たされると更に上の欲求を満たしたくなるそうです。
歴史の教科書に出てくる偉人は、自己実現欲求までたどり着いた人たちなのでしょう。
Aiなどで最先端技術が普及すると世の中が便利になり、生活も豊かになるため「生理的欲求」と「安全欲求」が満たされます。
この2つが満たされると、社会的欲求（人と繋がりたい）まで全ての人が到達しますので、ビジネスシーンにおいても人との関りが重視されることになると予想できます。
もしかすると、物自体の価値は無くなり、自分たちが好きな会社や営業マンから物を買う時代が来ているかもしれませんね。
現代もスマホやSNSが普及し、若者は物でなくアプリ内課金をする時代なので、BtoBでも人との繋がりのためにお金を使う時代がくるのは自然な流れだと思います。
令和でカタログ品メーカー営業マンは絶滅する
価格.com、アマゾン、楽天市場など、BtoC市場においては、商品スペックと価格を簡単に比較できるようになりました。
BtoB市場では、簡単に比較できるほどの情報が世に出回っておりませんので、顧客が複数の営業マンに会って情報収集をして意思決定します。
しかし、5Gが展開される令和の時代では、BtoBのクローズドされた情報でさえ共有化されると思います。
現時点でも顧客の業界団体や調査会社が本気を出せば、情報共有化は実現できてしまいますので。
僕も稀に、顧客が独自に調査した「発注数と値引率の関係性を表すグラフ」や「製品仕様比較資料」を見せてもら事がありますが、もう営業マンは要らないなと思う完成度です。
その分析結果に基づいて商品を購入するのが、僕の営業トークを聞くよりも何倍も最適解に近いでしょう。
また、カタログ品を金太郎飴のようなひな形提案書で売りに行く営業マンも絶滅するでしょう。
情報に何の付加価値もありませんので。
もし、カタログ品の営業マンで生き残るとすれば、顧客のために大量の時間を割いて一緒に仕事をしてくれるコンシェルジュ型の営業マンだと思います。
コスパ悪いので業界が絞られそうですね。
オーダーメイド品の場合、スペックや標準価格が存在しませんので、顧客も営業マンや設計技術者と会話を重ねる必要があります。
このタイプの営業マンは元々コンシェルジュ型なので生き残ると思います。
製造業以外の営業マンの将来予測
他の業界も考えてみました。
僕は業界問わず営業していますので、結構幅広く業界事情は入手できています。
今回オワコン確定な業界に絞りました。
日本企業は大体オワコンでキリがないためで3つだけご紹介します。
１．金融
金融業界では、三井住友銀行が販売ノルマを廃止して、顧客資産の運用パフォーマンスを評価指標とするニュースが話題になりました。
業界自体の存在意義が危ぶまれている銀行ですから、令和時代で生き残るべく大きく方針転換しました。
規模は縮小するでしょうが、やはり銀行は生き残りますね。
証券会社も早くこうなるべきですね。
N証券とかいつまで売りっぱなしの営業スタイルなのでしょうか。。
ぶっちゃけ、金融商品のパフォーマンスなんて手数料の差が大きいのだから、高い手数料の商品を売りたいなら、手数料分働いて儲けさせないと顧客は納得しないと思います。
売りっぱなしで良いのなら、SBI証券みたいな手数料安いネット証券で事足ります。
保険会社も同じです。
情報弱者をターゲットにしたボッタクリ営業は限界でしょう。
学資保険とか子供をダシに親を騙していますしね。
最近ネットでも保険商品を分析するサイトが増えましたので、この業界も顧客とのエンゲージメントを大事にする営業スタイルに変わっていくと思います。
個人的には未だに自宅に上がり込もうとする営業スタイルもキモイです。
２．小売・飲食
営業というよりは店員ですね。
スーパーやコンビニの店員は今でも不要ですし、百貨店でさえもブランド価値は下がっていますので販売員不要になるかもしれません。
外商は一部残るでしょうね。あれこそ人の繋がりだけで売っていますし。
専門店系は販売員自体がブランド化（カリスマ店員）するような業種でないと厳しいと思います。
基本ネットで買いますしね。
試着のニーズは無くならないので実店舗は必要でしょうけど、ユニクロとかのファストファッションは販売員不要になるでしょう。
ユニクロコーデなら日本一みたいな店員さんなら行ってみたいですが。
なお、飲食系も基本同じです。
お酒と会話を楽しむバーや髭が似合うマスターが作るおいしいコーヒーは人による接客が必要ですが、吉野家とか全自動で全く問題ないです。
外国人労働者が大分増えましたので、暫くはこの方たちの人件費と設備投資コストとの競争ですね。
人件費は上がっていくでしょうから、設備投資が勝つでしょう。
3．医療
メーカーですが特殊なのであげました。MRとか医療機器営業が対象です。
業界自体は間違いなく成長トレンドですし、世界でも戦える数少ない業界です。
ただ営業マンが存在価値を出せるかは微妙でしょうか。
この業界は特殊なので、何かしら強い圧力がかかり、医療従事者が共通情報プラットフォームで商品情報を見る時代が来るかもしれません。
そうすると知識を武器にしている営業マンは厳しくなります。
昔、医者がゴルフに行く時にMRが運転手をしたり、接待漬けにして問題になりましたが、ある意味コンシェルジュ型の営業だと思います。
医療従事者の仕事を手伝ったり、要望をヒアリングする窓口として、正しい方向でのコンシェルジュ型営業マンになれば生き残りそうです。
色々と考えてみましたが「B to B」や「B to B to B」は結構生き残りそうな気がします。
「B to C」や「B to B to C」は、絶滅せずとも規模縮小しそうですね。
転職や副業も視野に入れながら働くのが良いかもしれません。
