営業マンに資格は必要かの問いに答える
営業マンは資格を取るべきかをご説明します。
スキルアップのやり方が分からない若手は必見の記事です。
結論、アピールできる実績やノウハウが積み上がるまでは資格が役に立ちます。
営業で資格が役に立つシーン
技術者主体の会社では、営業マンは見積対応と雑用（社内外の調整）がメインになります。
この場合、資格は必要ありません。
顧客も営業は窓口であってくれれば良いと考えており、技術的知識は期待していませんので。
しかし、カタログ品販売などの営業が主体となる場合は、顧客と技術者が会話するのは商談が詰まってからになりますので、営業も一定レベルの知識が必要です。
特に商談初期では、顧客を検討の土台に引き上げるにはインサイトの提示が必要なので、業界トレンドと製品知識は顧客を圧倒できないとダメです。
※インサイトが分からない方は、ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
資格取得は、民間資格であろうとも合格すれば一定レベルの知識が身に付くので有効です。
また、顧客の業界内でよく知られている資格を取得して名刺に書けば、営業マンのトークに信ぴょう性が生まれます。
顧客と同じように業界用語を使って会話ができるようになり、親近感を感じてもらえるため、深いレベルでの話がしやすくなります。
こうなると、競合他社よりも顧客の課題を的確に把握できるので、質の高い提案が可能になります。
必要な資格を判断する基準
商談で役に立つ資格は、必ずしも国家資格でなくても良いです。
技術的な提案は自社の技術者がやるでしょうから、営業は彼らの言葉が理解出来ればそれで足ります。
そのため、僕のオススメは、顧客が取得している資格を自分も取得することです。
初級・中級などランクがあれば、まずは初級でも構いません。
目的は、勉強して技術者になる事ではなく、顧客と業界用語で会話できるようになる事ですから、初めから気合い入れなくても問題ないです。
僕の場合は、印刷系がメインだったので、マーケティング関連の資格を取得しました。
他にも、小売業界向けに販売士を取得したり、ウェブ業界相手にウェブ解析士を取得して、顧客の業界用語で会話できるようにしていました。
自分の担当する業界で有名な資格はググればすぐ出てきますので、難易度が高くないものからチャレンジしましょう。
難易度の目安は、3ヶ月～半年の学習時間で合格できるものが良いです。
1ヶ月で合格できるレベルだと、簡単すぎてあまり役に立ちません。
合格率でいうと、40～50%位のレベル感です。
この位なら、テキストや問題集を三周まわすことで、大体が合格ラインを越えられます。
社会人になってから、テキストの類を使った勉強をした事がない方は、まず勉強する感覚を思い出すところから始まりますので、もっと簡単な資格からチャレンジしても良いと思います。
資格に合格して証明をもらうと、次の勉強にも励みがつきます。
一番やってはいけないのが、語学や簿記などのありふれた資格です。
キャリアプラン上、必要な場合は取得すべきでしょうが、商談で役に立つケースはほぼありません。
顧客が語学業界だったり、経理システムを売っているとかの場合は有効かもしれませんけどね。
ちなみに、サラリーマンに人気の中小企業診断士などの取得に時間が掛かる資格は、営業マンが取得するにはコスパ悪いです。
取得したからといって営業成績が倍になることはありません。
顧客業界に関連する資格を取得した後に、余裕が出来た段階で狙うべきだと思います。
最終形は資格を捨てる
弁護士や宅建などの資格がなければ就けない職業を除き、資格はあくまでも最低限の知識を証明するものでしかありません。
現実、実務経験がないペーパー資格取得者は山のようにいます。
もちろん僕も営業成績のために資格取得していますので実務能力はゼロです。
ある程度、業界通になると資格で箔をつける段階は卒業となります。
営業マン自体が成功体験を積んで沢山のノウハウを持っているでしょうから、資格などなくても顧客へインサイトの提示が可能です。
僕も雑談で、昔この資格取りましたよとネタにする位です。
散々資格は取った方が良いとお伝えしておいてなんですが、実際にビジネスで使える知識やノウハウは絶対にテキストからは学べません。
顧客へ何度も提案を重ね、意見を交わすことでのみ身につきます。
あえて言うなら、役に立つのは業界誌くらいでしょうか。
顧客と意見を交わす一ネタとして使えます。
まとめ
- 顧客の業界で知名度のある資格を取る
- いきなり難しいものは不要。顧客と会話できる知識がつけばOK
- 資格の知識だけでは頭打ち。商談を通じて得たノウハウが一番貴重
お役に立てば幸いです。
