続けても無意味!営業ソルジャーは今すぐ卒業しよう
転職を考えている営業マン向けの記事です。
これから営業職を目指す新卒学生にも企業選びの参考になると思います。
文系学生の就職先No.1は、営業職で間違いないでしょう。
もちろん僕もそうでしたし、今も変わらず営業マンを続けています。
30歳を過ぎると、営業マンは営業マンにしか転職できなくなってきます。
ポテンシャル採用は第二新卒までです。
あまり話題に上がりませんが、営業の仕事には上層と下層がありますので、営業マンでキャリアを積むならば、可能な限り上層で働けるようにしましょう。
上層の営業マンは顧客と対等に会話できますので情報も沢山入手できます。
下層の営業は、いわゆるソルジャー営業であることが多いので、仕事が辛いにも関わらずスキルが身に付きません。
ソルジャーでない営業がいることを知る
某匿名掲示板で書かれているように、営業マンは会社組織の中ではソルジャーです。
戦場の最前線で顧客から直接無理難題を言われますし、頑張っても数字が出なければ存在意義を疑問視されます。
スタッフ職に比べると体育会気質になりやすく、ストレス度も高めなのでソルジャーと呼ばれています。
(ソルジャーと言われてもカッコいいのはFF7だけでしょう!)
そんなソルジャー営業にも上層と下層が存在します。
(FF7にも1st・2nd・3rdソルジャーがいましたね!クドくてすみません。。)
どの層に所属するかで、仕事のストレス度合いは大きく異なります。
上層の営業は、顧客とほぼ対等の関係になりますので、ソルジャーのイメージとは大きくかけ離れます。
営業ピラミッドのイメージはこんな感じです。
①の独占市場は顧客と対等ですし、場合によっては営業マンの方が優位です。
大きな値引交渉もないですし、納期交渉も出来る納期を伝えて顧客側がそのスケジュールに合わせることはよくあります。
大規模システムなんかがこれにあてはまりますね。
カスタマイズの積み重ねで競合他社が手出しできなくなると、顧客側から納入企業へすり寄る格好となります。
ここで調子にのりすぎると顧客側も我慢の限界となり、金をかけてもシステム全体を入れ替えてしまえとなりますので、無理のない範囲で顧客の要求を叶えていくのが一般的です。
顧客と対等な関係にあると密な情報交換ができるため、次の商談もほぼ無競合の出来レースです。
営業マンの悩みは、「どう受注するか」よりも「どう断ろうか」が多くなるでしょう。
僕の印象ですが、社内では「お客様」と言わず、「お客」とか「客」と言う人が多いです。
②と③は競合が存在するので、営業側から顧客へ積極的に提案をしかけることになります。
有名企業の方が無名企業よりも情報を得やすいので少し有利ですが、提案内容次第では簡単にひっくり返せます。
競合するのはいつも同じ会社なので、お互いに手の内が分かっているでしょうから、営業マンとしては腕の見せ所が大きいところです。
社内で「お客様」、「お客さん」と呼ぶのはここの人たちからです。
④からはキツくなります。
営業ソルジャーと言われるのはこの層から下です。
企業名が知られている分、顧客も多少は話を聞いてくれます。
企業の体力があるので、競合しても品質や価格面で勝ち切ることができるでしょうが、競争が激しいのでどうやれば利益を残せるかをシビアに考えることになるでしょう。
BtoCの保険営業なんかはココに属しますが、待遇が抜群に良いためソルジャー上等の人が多く、ちょっと特殊です。
⑤は紛れもなく営業ソルジャーです。
営業マンは使い捨てであるケースが多く、常に求人募集が出ているでしょう。
ここで勝てる営業は本当に力があるので、独立したりインセンティブが大きい会社へ転職すれば活躍できると思います。
無意味なソルジャーは卒業しよう
僕は①「独占市場」、②「有名企業&寡占市場」、④「有名企業&競争市場」を経験しています。
それぞれ違う悩みがありますが、売れた時に喜びを感じるのは②と④ですね。
ドラマとかでもある、売れたら上司や同僚とお祝いで一杯飲みに行くのはココです。
①は数字の達成が当たり前の中で、更にどこまで数字を積み上げられるかという仕事になりますので、売上が上がった時は嬉しいというより安心感が勝ちます。
④「有名企業&競争市場」と⑤「無名企業&競争市場」のソルジャー層はつらい分、他でも通用しそうですが現実は逆です。
勝てる要素が無い中で営業するケースが殆どなので、顧客との面談にたどり着くまでに時間が掛かりますし、顧客との信頼感も無いためコミュニケーションが取れず業界知識も身につかないでしょう。
新規開拓で、顧客に会えるようになるのもノウハウですが、半年もやれば身につくので大したスキルではありません。
会える会えないは運の要素も強いですしね。
また、商談で勝てることも少ないため、成功体験が積めずノウハウが貯まりません。
僕も、④「有名企業&競争市場」だけをやっていた頃は、断られることに慣れただけで営業マンとしての成長はありませんでした。
商談においても、競合他社との値引合戦で少ない利益しか残らず、すごく頑張ったのにも関わらず目標数字は未達成でした。
ソルジャーで単に疲弊しているだけならば、さっさと見切りをつけて転職した方が良いと思います。
再度、営業職を志すのであれば③「無名企業&寡占市場」より上の層を狙うべきです。
ここより下の層で転職しても環境はあまり変わらないと思います。
もし、新卒で営業職を志望するのなら②「有名企業&寡占市場」と③「無名企業&寡占市場」が良いと思います。
ほどよく競争がありますし、顧客ともコミュニケーションが取れるので、営業マンとして多くの学びがあるはずです。
いきなり①「独占市場」はあまりオススメしません。
典型的なルート営業なので、世間一般でいわれる営業力は身に付きません。
転職市場での市場価値も低いでしょう。
会社が終身雇用を保障してくれるなら良いですが、そんな会社が今時存在するのかは疑問です。
管理職手前の人が現場経験の集大成としてやる分には良いと思います。
僕は転職してから①と②の仕事がメインです。
僕の会社はほぼ①の仕事ですが、この会社に新卒で入った社員は自分で売り込む力がありませんので、同業他社か子会社への天下りくらいしかないと思っています。
※しっかりと営業スキルを身に着けたい方は、【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
まとめ
- 営業力がつくのは上層の営業
- 下層の営業は資格などを武器に上層の営業を目指すか、職種自体を変えるのがオススメ
- 独占市場での営業は特殊なのでキャリア終盤でやるべき
お役に立てば幸いです。