【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ
アラフォー中堅営業マンのtabesughiです。
リーマンショック直前の売手市場だった2008年に某大手外資系メーカーに営業職として滑り込み入社しました。
売り手市場の恩恵を受け、幸か不幸か実力以上の会社に入社してしまったため、新人研修での成績は常にワースト3をキープし、同期の中で唯一地方配属（早くも左遷）されたところから僕のキャリアは始まりました。
その後も前評判通り全く売れず、入社8年間でノルマを達成できたのは０回でした。
会社の飲み会で売れないことを馬鹿にされ、大勢の前で号泣した経験もあります。
大手企業は労働組合がしっかりしているのでクビにはなりませんでしたが、中小企業だとここまで酷い営業マンは8年間も在籍できないでしょう。
普通ならクビでもおかしくない僕でも、その後、営業という仕事へ本気で向き合い、顧客から沢山のアドバイスを貰えたことで、トップ営業マンの仲間入りを果たす事ができました。得意分野は新規開拓です。あの手この手で顧客攻略する時にアドレナリンが出まくります。
現在は、その実績を引っ提げて更に待遇の良い超大手国内メーカーへの転職を成し遂げ、第一線の営業マンとして働いています。入社初年度で社内表彰を貰い、業績評価は最高ランクでした。
翌年は役員表彰を受賞し、残すタイトルは社長賞だけの状況です。
某国民的アイドルグループの総監督が、「努力は必ず報われる」と発言し話題になっていましたが、営業マンこそ努力すれば必ず売れるようになると僕は実感しています。
クビ寸前だった売れない営業マンが、トップ営業マンの仲間入りできたノウハウや考え方をお伝えします。
営業が苦しくて、毎日会社に行くのが辛い方は一度目を通してみて下さい。新人営業マンも参考になると思います。
➀【事前準備】営業マインド
営業マンの売れる／売れないはマインドの差が大きいです。
営業トークとか顧客管理術とか小手先の技を覚えるよりも、まず成功できるマインドを身に着けましょう。
➁【初級】営業の基本スキル
マインドが身に付けば、後はスキルを身に着けるだけです。基本を見返しましょう。
➂【中級】売るための営業スキル
基本が出来上がった後に学ぶべきフレームワークやスキルです。
このレベルができれば人並みの実績は出せるでしょう。
➃【上級】突き抜けて売るための営業スキル
このレベルが自然に出来れば既に売れる営業マンへ仲間入り出来ていると思います。
もう営業は辛くないですよね？
⑤【超上級】100人に1人の営業スキル
僕もかなり意識しながらでないと出来ません。
自然に実践出来るレベルならコンサルとして独立できるかもしれませんね。
一緒に頑張りましょう！ tabesughi.hatenablog.com
投資は米国株式一極集中でOK！！【僕はやりません】
「趣味＝投資」の30代中堅営業マンのtabesughiです。
一番楽しい時間は、近所の本屋で投資関連書籍を読み漁っている時と株価チャートを見ながら想いを巡らす時です。
今回は、投資したいけど何に投資すれば良いか分からない方向けの記事です。
年金2000万円問題のニュースを見て将来に不安を抱かれる方が増えていると思います。
超高齢化社会が進む日本では、これまで通りに国民を守るのは無理なので、自分達で資産形成してねという内容ですね。
最後はうやむやになりましたが、この報告は間違いではないと思います。
現政権は、高齢者が怒ると選挙で票が取れませんので、高齢者不利なニュースが流れるのは都合が悪いですからね。
全く年金が支払われなくなる事は無いかもしれませんが、受給額は確実に減ります。
（若者は選挙に行こう！マジで！！）
さて、投資は短期投資と長期投資がありますが、将来の不安解消という点では長期投資が向いていますので、そこで何を買うべきかをお話しします。
（短期投資はどちらかと言うと日銭を稼ぐ感覚）
世界経済は米国一強時代
買うべきは米国資産（特に株）です。
戦後、世界経済を引っ張ってきたのが米国なのは、誰しも疑問の余地無しだと思います。
そんな世界経済の親玉である米国には、名だたる企業が存在します。
Apple、Alphabet（google）、Amazon、facebook、Microsoftなどは誰でも知っている企業です。
もっと身近なところだと、コカ・コーラ、マクドナルドなどでしょうか。
株式時価総額でみても、米国は全世界の60％弱を占めます。
他を見るとざっくりですが、欧州などの先進国18％、新興国14%、日本8％という状況です。
日本で「株」というと、トヨタやソニーなどの日本企業の株がまず思い浮かびますが、世界的にみると経済大国日本も8%程度の時価総額となりますので、ここに集中投資するのがいかに危険か分かると思います。
また、米国圧勝の世界経済で米国がこけると、その他の国も経済悪化するのは容易に想像できます。
記憶に新しいのはリーマンショックですね。
この事実だけでも米国株に集中するのは、他国にも分散投資するのとリスクは大きくは変わらないと言って良いでしょう。
米国株は右肩上がり
米国株の規模が、圧倒的に世界最強というのはご理解いただいたと思いますが、勢いもすさまじいです。
不況で一時的に落ち込む事はあれど、必ず復活して右肩上がりに成長しています。
米国株価の代表的指数であるダウ平均をみると、こんな感じで順調に上昇しています。
- 1980年 1,000ドル
- 2000年 11,000ドル
- 2019年 26,000ドル
日本（日経平均）だと、こんな感じです。
- 1980年 7,000円
- 1989年 38,000円 ※バブル経済ピーク
- 2000年 19,000円
- 2019年 23,000円
米国に比べるとパッとしないですよね。
アベノミクスの「ドーピング」をもってしても、バブル時の株価には戻りそうにありません。
ドーピング無しの株価は？と考えるとゾッとします。。。
日本はこれから高齢化社会と人口減に直面しますので、経済的には完全にオワコンです。
ちなみに欧州先進国はというと、各国日本と同じように勢い無く停滞気味です。
どこも似たような状況に追い込まれていますので。
新興国は逆に勢いがあります。
ただし、情勢が不安定なためリスク高めです。
暴動とか普通におきますので、そうなると株価は急降下します。
米国で買うべき資産
これまでの話から、米国しか選択肢が無い事はご理解頂けた思いますが、具体的に何を買うかをお伝えします。
繰り返しになりますが、結論は「株」です。
他の選択肢として、債券やREIT（不動産）もありますが、債券は安定するものの利回りが低く、資産を大きく増やす事は困難です。
銀行預金よりはマシでしょうけど。
REITは不動産への投資ですが、パフォーマンスが株に劣ります。
また、株と異なる値動きをすると言われていましたが、リーマンショックの暴落では同じように大幅下落しましたので、不況時のリスク分散にはならないでしょう。
どちらかというと、短期~中期での値上がりを狙うイメージが強いです。
将来のために長期で積立するのであれば対象外です。
具体的な購入手法
米国株へ投資するには、個別株・ETF・投資信託の3つ方法がメジャーです。
初心者は、手間を考えると投資信託一択です。
個別株は、その名の通り企業株を直接買い付けるものです。
メリットは、自分で複数種類の株を買ってポートフォリオを組みますので、ファンドにかかる経費が不要です。
デメリットは、購入できる最低株数（単価）が決まっているので、まとまった資金が必要です。人気企業ほど株価は高いので、その傾向は強くなります。
※最低100株で5,000円/株の場合、500,000円必要（別途購入経費がかかります）
また、業績が悪い企業の株を持ち続けるのはリスクなので、自分で新しい企業を見つけて入れ替える手間が必要となります。
ドルで購入するのが一般的なので、株価に加え為替の影響も受けます。
イメージとしては、個別株と投資信託の中間です。
メリットは、ファンド側が詰め合わせの中身である株を勝手入れ替えてくれますので、下落株を自分で売る手間がありません。
デメリットは、運用をファンドに任せるので経費が掛かります。
※経費（信託報酬）は激安（0.05%とか）なのでほとんど気にならないレベルです。
また、個別株同様に購入できる最低株数単位が決まっているので、まとまった資金が必要です。
ドルで購入するのが一般的なので、株価に加え為替の影響も受けます。
メリットは、ETF同様にファンドが勝手に運用してくれるので楽チンです。
また、日本円で購入できるので、為替変動を考慮する必要がありません。
購入単位は株数でなく、金額指定での購入が可能です。そのため、自分のお財布事情と相談しながら投資ができます（500円とか）。
デメリットは、運用をファンドに任せますので経費が掛かります。
ETFと比較して経費は高めです（0.15%とか）。
※近年急激に経費率が下がっているので、気にならないレベルになってきています
楽天VTI、e-maxis slim米国株式（S&P500）、SBIバンガードS&P500あたりを買っておけば間違いないでしょう。
ちなみに、僕は米国株式への一極集中投資が最適解と理解しつつも、投資は企業を応援するものとの意識があるので、日本株・先進国株・新興国株もかいつまんで購入しています。
僕の投資戦略は、「リスクヘッジしすぎ？安全重視の僕の投資戦略 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」に記載していますので一読下さい。
極論言うと、自分が納得できれば好きなように買えば良いと思います。
未来は誰にも分らないため投資は自己責任です。
お役に立てば幸いです。
民間営業と公共営業のマインドの違い【就活生・転職者必見】
営業というと、世間一般的には民間（一般企業）向けの営業を想像する人が多いと思います。
しかし、ニッチですが公共向け営業という人達が一定数存在しています。
僕も転職を機に民間相手の営業から公共相手の営業となりました。
転職をして気づいた両方の営業マンのマインドが異なることに気づきましたので、僕と同じように転職を考えている営業マンや就職を控えた学生の方は参考になると思います。
優劣でなく、各々特長が違うという観点でみて下さい。
営業マインドの違い
民間相手の営業マンと公共相手の営業マンではマインド（考え方）が違います。
民間相手の方がガツガツしているイメージですね。
（個人相手だと更にガツガツしています。露骨には見せませんけどね）
民間相手の営業マンは、「売りに行く」というフレーズをよく使います。
公共相手の営業マンは、「仕事を取りに行く」とよく言います。
表現から一目瞭然ですが、民間相手の営業マンの方が自分が動いて仕事を取りに行く意識が強いです。
対して、公共相手の営業マンは、発注される仕事内容（仕様）に自社が合わせられるかという意識です。
完璧に合わせられないことも多いので、仕事内容（仕様）を自社が得意な内容になるよう誘導するのが公共相手営業マンの仕事です。
マインドの違いからくる営業活動の差異
「売りに行く」と「仕事取りに行く」の違いは、日々の仕事内容の違いにも現れます。
「売りに行く」民間営業マンは、単純に提案と見積提示を繰り返しているのではなく、市場をマーケティングします。
提案を繰り返すことで、いつも乗り越えられない壁がある事に気づきます。
そして、自社が得意な客層や得意な提案切り口を学び、そこに絞って効率的に売り上げを上げていきます。
また、並行して新たな市場を作り出す活動をします。
具体的には、業界団体でセミナーや講演会を開催し、顧客を感化し、両社で新たな領域で活動することの約束を取り付けるといった活動です。
これが実現出来るのも、顧客よりも提案する側の方が知見が多く、顧客としても信頼できるという背景があります。
「仕事を取ってくる」公共営業マンは、究極の御用聞き活動です。
顧客のところへ密に通い、今後どういった入札が予定されているかをヒアリングし、自社内に対してヒアリングした発注内容に添えるよう準備を促します。
なお、発注見込みは露骨には教えてくれません。〇〇設備の老朽化が激しいのでそろそろ更新検討しなきゃというレベルで教えてくれます。
仕事内容（仕様）が自社で対応できなさそうならば、対応できるような内容にならないかと提案をする事もあります。
官公庁は知識が豊富なため、提案内容が反映される事は稀です。
地方自治体だと民間企業のように顧客側の知識が乏しいケースが多いので、提案内容が仕様に反映される事はよくあります。
時間軸の違い
扱う商材にもよりますが、民間相手は動けば動くほど結果が出やすいため、大量行動が求められます。
エリア担当になると、顧客リストの数＝担当エリアの全企業数となるため、活動に終わりはありません。
そのため、大型商談でもない限りは数の勝負になりますので、日々慌ただしく活動します。
顧客と顧客の移動間でも、常に誰かしらと連絡とっているイメージですね。
（本来ダメですが、運転中にインカムで電話している人が多いのはこのせいです）
対して、公共相手の営業マンは、訪問先が限られますので質で勝負です。
入札がなければ特にやる事もないので、新商品でも紹介しながら情報収集します。
時間軸は民間相手に比べるとゆったりと進みます。
どちらかというと、既存取引に関して雑用に近い調べもの等を頼まれるので、その処理で空き時間が埋まるイメージです。
官公庁で働く人は激務な場合が多く、便利に動いてくれる人が好きなので、困った時に相談をもらえる関係性を構築するためにも雑用処理は大事です。
（官公庁は自分で言っておきながら、働き方改革は全く進んでいませんね）
普段はゆったりとしている公共営業も、いざ入札となると急に慌ただしく活動します。
入札は短期間、且つやる事が一杯なので、この時ばかりは深夜近くまで残業します。
向いている性格（就活生・転職者は参考）
民間相手の営業マンは、少しせっかちな位がちょうど良いと思います。
また、たくさん提案してたくさん断られますので、常に前向きで粘り強い人が向いていると思います。
同時並行で多くの案件をこなしますので一人では捌ききれないことも多く、社内の協力者が多い人たらしタイプも活躍できると思います。
様々な業界や人と関わりますので、幅広い知識が勝手に身に付きます。
社会人としての成長も早いと思います。
公共相手の営業マンは、ミスなく慎重に物事をすすめるタイプが向いていると思います。
繰り返しになりますが、量より質の世界です。
質を上げるために、社内で信頼できる協力者を見つけられると活躍できると思います。
案件発生してから結果が出るまで２~3年かかる事もあるので、長期的にコツコツ活動できる人が良いです。
民間よりも仕事内容が社会貢献に直結する事が多いので、それにやりがいを感じる人は楽しいと思います。
狭い世界で専門性を深めていきますので、公共営業の営業マンは潰しがきかなくなると思います。
ずっと同じ仕事で頑張ろうという人には最高の職種だと思います。
民間と違って公共相手の市場は小さくなれど無くなりはしませんので。
まとめ
- 民間企業向け営業マンは浅く広く。自分で市場を作ることが出来る
- 公共向け営業マンは狭い領域で専門性を高める。どちらかと言うと受け身
- どちらが良いではなく、異なる職種という事を理解する
頭一つ抜けた営業になるに「マーケティング」を知る
現在実績を出せている営業マンが更にステップアップするための記事です。
結論から言うと、マーケティングを学びましょう。
営業スキルというと、どうしても顧客管理手法、目標数値の立て方、ドアインザフェイス等の対面スキルに目がいきがちです。
（少額取引ならこれだけでOK）
新人営業マンから中堅営業マンに成長する段階でしたらこれでも良いのですが、一つ抜けた存在になるにはマーケティング知識は必須です。
マーケティングを身につけると、担当顧客に対してどのアプローチが足りていないかが分かるようになります。
そして、そのアプローチ強化が個人レベルではどうしようもない時、しばらくは積極的に攻略せず別の顧客に時間を使う等の判断ができるようになります。
「選択と集中」ですね！
また、リストのポテンシャルは目標達成のための6割位の要因です。
厳しい市場で結果を出してこそ一流なんて格好つけたことを言う営業がいますが、難攻不落先の攻略は、目標達成できる見込みがある人が、プラスアルファでやることだと思います。
何よりも優先すべきは数字をやることです。
話を戻すと、良いアプローチ先を見極めることが目標達成の一番の要因なので、マーケティング知識を身につけて、可能が高い顧客だけに絞り込みましょう。
マーケティングを知る
マーケティング・広告・PR ・ブランディング・プロモーションの違いはご存知でしょうか。
僕は勉強するまで全く分かりませんでした。
定義は人によって多少違うでしょうが、簡単に言うとこんな感じです。
- マーケティング：自社や製品を知ってもらうための活動全般
- 広告：広く自社や製品を知ってもらうための活動。マーケティングの具体的活動の一つ。何度も情報を流すので、場合によっては受け手にウザイと思われる。
- PR：他人に自社や製品を語ってもらう。マーケティングの具体的活動の一つ。第三者が語るので聞き手も受け入れ安い。
- ブランディング：マーケティング活動を通じて、なりたいイメージを築くこと。
- プロモーション：買いたくなった人に対して、実際に買う行動をさせる活動。
ちなみに、営業活動で特に気にすべきなのはブランディングです。
プロモーションは普段やっている営業活動自体がそれにあたりますので。
マーケティング知識を活かす
では、実際に自分の顧客で考えみましょう。
自分の会社は顧客に対して何を訴求していますか？
それは顧客に伝わっていますか？
（品質、ラインナップ、アフターサービス等）
良く知られているけど、これまで取引がないのなら、まず自社や製品に対するイメージを確認しましょう。
顧客がこちらの意図通りのイメージを持っているのに、これまで購入に至ってないなら多分時間がかかります。
僕なら後回しですね。
明確に購入に至らない条件が分かっていれば、やりようはあると思いますが。
逆に、意図するイメージが伝わっていないなら営業が力業でイメージ形成をすることが可能です。
具体的活動はプレゼン、ユーザー見学（PR活動）などですね。
ここに全力で取り組みましょう。
イメージ形成に成功すれば、購入に向けた具体的提案が効果をなします。
このパターンは短期間で売れる可能性が高いです。
企業側も営業任せにせず、マーケティング活動をしてくれれば良いのですが、最近は広告費も潤沢に無いので、与えられた条件で結果を出すことを営業は考えるしかないですね。
なお、商品自体に魅力が無い場合は、マーケティングの効果はないので注意下さい。
ダメな物は、口八丁手八丁で誘導してもダメとバレますので。
お役に立てば幸いです。
【就活・転職者必見】カタログ品営業とオーダー品営業の違い
同じ製造業といえど、形態が異なると仕事内容が変わります。
就活・転職される方は注意して下さい。
僕はその認識がなく転職に失敗しました。
製造業は、カタログ品を作る企業とオーダーメイド品を作る企業に業態が分かれます。
そして、両方やっているにせよ、通常はどちらかに大きく比重が偏っています。
誰が会社の主役か
製造業において、通常は顧客と密接に関わるライン職種が主役です。
営業、SE、設計、製造、品管（保守）あたりです。
採用人数からみても分かるように、理系（工場勤務）の人数が多く一般的には主役と言われます。
カタログ品とオーダーメイド品で、この中の誰が主役になるかが異なります。
カタログ品製造メーカーの主役
カタログ品の業態では営業が主役です。
競合他社に負けない製品作りは必要ですが、それをどう売るかが一番のポイントとなります。
営業に対し商品教育も手厚くやりますので、技術的に深く踏み込んだ提案をする段階までは、営業が商談をリードします（リードできます）。
製品次第では、営業だけで商談がクローズされます。
工場側の人達は、基本表には出てきません。
出てくるのは、カスタマイズが必要な時くらいです。
カタログ品のカスタマイズはコストが非常に高く、顧客に受け入れられるケースが少ないので頻度は少ないです。
理系（工場勤務）の人数は多く、会社のマジョリティーではありますが、基本表に出ないため主役ではありません。
オーダーメイド品製造メーカーの主役
オーダーメイドの業態では逆になります。
顧客ごとに異なるニーズを拾って一つ一つ製品化しますので、主役は設計・開発など技術者です。
技術者が、商談初期からヒアリング、提案、原価計算をしますし、場合によっては商品導入にかかる配送手配、設置作業、教育までやってしまいます。
仕様決めも、技術者が単独で顧客と打ち合わせするのはよくあるケースです。
顧客も技術的に詳しい人が多いので、技術者同士の方が話が早いです。
営業は何をするかと言うと、会社の顔として顧客と接し、工場との間を取り持つことをやります。
顧客が直で工場にものを言うと、混乱が生じて業務が停滞するので、一次的なクッション役ですね。
具体的には、打ち合せ日程の調整、仕様決定後に工場が出してきた原価に対して値付けをして見積りを出す、クレームの一次窓口などが主な業務です。
技術者の中には、職人タイプ過ぎて顧客に対して上から目線だったり、提案が通らないと怒りだす人がいるので、彼らをなだめる役を担います。
また、考えていることを言葉に出すのが苦手な技術者も多いので、彼らの代弁をしてあげたりします。
商談で営業主体的に動くシーンは、商談の超初期段階でニーズを見つけ、そのスケジュール感を確認し工場側に伝える事てす。
営業が具体的なヒアリングや提案をするシーンは基本ありません。
正しく言うと、カタログ品に比べて技術難易度が高いものを扱うケースが多く、営業マンが取得できる知識レベルでは、話にならないというのが実情だと思います。
また、取り扱い商品が多くなるほど、営業はいちいち細かく商品を覚えていられないという事情もあります。
まとめ
今回の記事はどちらが良いかの比較ではないのでご注意下さい。
自分が中心になりたいのか、みんなのサポート役になりたいのかで選択すると良いと思います。
なお、世間一般でいう「提案型の営業」は前者です。
お役に立てば幸いです。
自己肯定感ブームに激しく同意。営業成績を上げる一番の方法は自信
人並みに頑張っているけど、なかなか結果が出ない人向けの記事です。
最近、自己肯定感を高める的なタイトルの本が溢れかえっているのに気づきまして、数冊斜め読みしてみました。パフォーマンスを上げるには自己肯定感を高める事が必要とい事を色々な切り口で書いていました。
僕も30歳位までは誰からも期待されない売れない営業マンだったので、この手の話は凄く共感できます。
（採用して失敗とまで言われました。コレ完全にパワハラですよね）
営業スキルは変わらなくとも、自信がつけば間違いなく結果は改善します！
前世代的なパワハラ上司や先輩の言葉は無視しましょう。
萎縮しては良いアイデアは浮かびません。
売れる営業マンは自信家
売れる営業マンは総じて自信家です。
自信家と言うと言葉が悪いですが、言い換えると自分の力を信じています。
そのため、何か新しい物事に取り組む際、普通の営業マンが尻込みするところを、多分何とかなるだろうと楽観的に考えます。
過去の成功体験があるので、そういった考えになります。
これは営業マンとしては凄いスキルでして、売るために絶対必要な要素となります。
どういう事かと言うと、たくさん売るためには行動の質と量の両方の向上が必要なのですが、その量の部分を支えるマインドになります。
例え、提案して顧客の反応が鈍くても、自分なら必ず攻略できると信じて行動し続けられるからです。
また、自信があるので、プレゼンや面談時のトークに迷いがありません。
顧客からすると頼もしく、この営業なら信じても良いかもと思ってもらえます。
顧客を感化できる営業は強いです！
一昔前は、マメな営業がウケましたが、顧客が情報を持っている現代では、それ以上の情報で顧客をリードできる営業でなければ圧倒的な実績は出せません。
どうやって自信をつけるか
自信をつける一番の方法は相対評価を高めることです。
周りはどうあれ自分のスキルは高いと思える人は良いですが、普通の人は他人と比べて自己評価します。
もし、売上目標100%を達成しても、周りが150%達成していれば引け目を感じると思います。
逆もしかりで、周りが60%達成の中で、自分だけが80%達成なら優越感を感じるでしょう。
現実、目標未達でダメダメなのにも関わらずです。
自分に自信をもてず、売れないサイクルに陥ってしまった人は、相対的に自分が優位に立てる環境へ移る事をおすすめします。
これは逃げでなく戦略的撤退です。
自信を付けて、実績を出した段階で、また最前線に戻れば良いと思います。
僕自身も、成績が振るわない事を理由に関連会社へ出向したのですが、周りの営業のレベルが大きく下がり、トップセールス扱いされました。
そうなると、自信がついて結果も出始めまして、大きな仕事を次々に回して貰えるようになりました。
目立った実績が出ると、本社からも問合せがくるようになりました。
結果、本社内でもソコソコ有名になり、めでたく本社に戻ることになりました。
まぁ、色々あってすぐに転職したのですが、その時の実績は転職活動では敵無しのネタでした。
知識の差で自信をつける
売れる営業マンは、もの凄く勉強をしています。
僕の知っている、3年連続全社表彰をもらった営業は、出勤前に会社近くの喫茶店で朝7時から8時までの1時間、必ず資格やビジネススキルの勉強をしていました。
（全社表彰は200人に1人くらいの割合です）
僕の知る限り、毎日欠かさず勉強し続けたのは彼だけです。
ちなみに、僕もマネをして、平日出勤前と退社後に1時間ずつ、土日はどちらか勉強しかしない日と決めて一年間続けました。
サラリーマンでこの位勉強する人はあまりいないので、顧客から「先生」とアダ名をつけられるくらいになりました。
僕よりセンスがある営業マンはたくさんいましたが、知識だけは負けない自負があったので、これも他の営業と差別化できて自信となりました。
自信がついたらセルフブランディング
ある程度実績がでてくる頃には、自分の得意・不得意が理解出来ていると思います。
その得意分野を全面に出しましょう。
そして、その得意分野が強みのデキルキャラを演じましょう。
格好よく言うと、セルフブランディングですね。
デキルキャラが定着すると、それに見合った質の高い仕事が来るようになります。
上司も成功確率の高いデキルやつに質の高い仕事を振りたいですから。
そうなると、下らない仕事が回ってきません。
来るとしても、こんな仕事を頼んで申し訳ないんだけれど…と相談ベースで依頼されます。
（快く引き受けると良いやつと言われます 笑）
ただ努力を続けるだけでなく、セルフブランディングをして、自分で良い仕事のサイクルを作りましょう。
お役に立てば幸いです。
【完全保存版】中小企業経営者向け営業基本プロセス
中小企業経営者向けの営業手法をお伝えします。
中小企業相手の営業は経営者に信頼されるかどうかにかかっています。
担当者相手だと楽勝だけど、経営者相手では何を話してよいか分からない方は必見です。
僕が新卒で入社した会社は営業力に力を入れておりまして、一部上場企業に営業ノウハウの外販もしていました。
特に僕が所属していた部署は中小企業相手の営業プロセス標準化を進めていましたので、その内容を一部ご紹介します。
これを意識した活動ができれば、顧客に信頼され売上は上がると思います。
中小企業経営者向け営業プロセス
基本的な営業プロセスと顧客の心理は下記のような感じです。
新規取引がベースですが、既存客でも新しく担当となる場合は、新規同様に値踏みされますので同じようなプロセスを踏みます。（自社ノウハウを全力で伝えるが無くなる）
(基本プロセス)
- 経営者にアポイントを取る
- 自社のノウハウを全力で伝える
- 諦めずに継続的に通う
- 相談を受ける
- 提案する
- 指値要求への対応
- 契約
- 評価
- 次の相談を受ける
(顧客の心理)
- 一度くらいは会っても良いか。（忙しくなければ）
- なかなか面白い話をするな。次も会っても良いかな。
- 熱心によく来るな。そろそろ本気で話を聞いてやるか。
- 信用できそうだな、色々相談してみよう。
- 良い提案だ。一度話にのってみるか。
- ちょっと高いな。もう少し安くならないかな。
- 提案通りやってくれるかな。
- 良い仕事をしてくれた。
- また相談をしてみよう。助けてくれるかもしれない。
徐々に顧客が心を開いているのがお分かりになるでしょうか？
経営者は多忙ですし、たくさんの営業マンが群がります。
そして、経営者自身も下手な営業マンよりずっと高いビジネススキルを持っている事が多いので、見切りを付けらた段階で二度と面談できなくなります。
経営者は常に情報に飢えていますので、彼らの心を開くために、対等に話できる知識やノウハウは常に身に着けるようにしましょう。
基本プロセスの重要ポイントは、「１．自社のノウハウを全力で伝える」のと、「２．諦めずに継続的に通う」ことです。
「自社のノウハウを伝える」ことに失敗すると、次のアポイントは取れません。
HP、業界誌、噂など入手できる情報は全て駆使し、仮説を立て、持っていく情報を厳選しましょう。
また、頑張って厳選した情報を持って行っても、通常は商談に発展しません。
取引するに値する信頼を築く必要があります。
１~２回訪問して諦めるのではなく、定期的に顔を出しましょう。
その際、持参する情報の質が高くあることは必須条件です。
どういった情報を持っていくか？
継続的に通うのは分かったけど、毎回質の高い情報を持っていくなんて無理と考える方も多いと思います。
僕もそうでしたので、よくやっていた手法をお伝えします
- 業界誌や業界新聞記事を持参して、顧客にあてはめた場合の仮説をぶつける
- 顧客が直接競合しない同業他社の取組みを話して考えを聞く
- 少しでも顧客で活用できそうなら、空振り覚悟で商品紹介をする
- 売りたい商品を使うであろう部署を紹介してもらって、ヒアリングした結果を経営者へフィードバックする
- ある程度顧客の情報が集まったら、その情報を何かしらのフレームワークにあてはめた資料を作り意見を聞く
お手軽なのは業界誌、業界新聞の記事です。
自分が一からネタを考えなくて良いので負荷は少ないです。
フレームワーク資料の提示は作業負荷が高く大変ですが、ハマれば契約に大きく近づきます。
外れた時の脱力感も大きいので注意！（作るの４時間かかったのに…と心折れます）
ビジネスパートナーに昇格するターニングポイント
定期的に情報提供をしていると、顧客から相談をもちかけられる日が訪れます。
今までは、営業マンから（一方的に？）会話を切り出していたのに立場が逆転します。
経営者はプライドが高く、めったな事では弱みを見せません。
弱みを見せてくれたこのタイミングから一気に商談が進むと思います。
（言い方は相変わらず横柄だったりします 笑）
大手企業の担当者相手の商談だと、営業マンの提案をきっかけに商談が進んでいく事が多いですが、中小企業経営者相手の場合は、顧客側から話を持ち掛けられないと商談が進まないケースが多いです。
色々とお話ししましたが、以前は僕も面談3回目くらいで見込客かの判断をしていて、中々結果が出ませんでした。
ある日、お世話になっていた社長から、
「凄く優秀でもたまにしか来てくれない営業よりは、少し劣っても自社を向いてくれている営業マンの方が取引先としては信頼できる」
との言葉をもらいました。
他の社長達からも、
「競合他社の提案の方が良かったし、値段も安かったけど、何か好きになれなかったから君から買った」
と言われることも度々ありました。
この言葉から中長期で取引を捉えるようになり、結果が出るようになりました。
※コストしか興味ない経営者がたまにいますが、その手の人には通用しないのでご注意ください。
まとめ
- 中小企業への営業は経営者に会う
- 経営者は忙しいので、出来るだけ有益な情報を持っていく
- 経営者が相談してくるタイミングまで通う
- 経営者相手の営業は信頼が全て
お役に立てれば幸いです。
営業の種類を知り、自分がなりたい営業を選ぼう！
30代中盤営業マンのtabesughiです。
新卒から法人営業一筋の僕ですが、昨年度転職を経験したことで、職業選択にあたり「営業」を一括りで語るのは危険だと気づきました。
僕と同じ失敗をされる方が一人でも減るように、「営業」の種類について語ります。
営業の種類
細かく見ていくとキリがないですが、「B to C（個人相手）」と「B to B（法人相手）」に大別できます。
最近では直接顧客へ訪問しないインサイドセールスも増えているようですが、日本ではまだまだ対面式の営業が主流なので、対面式で今回は分類します。
「B to C」営業だと不動産とか保険の営業が分かりやすい例だと思います。
僕自身経験がありませんのでよく分かりません。
個人相手は決済者が少なく（本人＋その家族）、契約までの期間が短いので、営業マンもギラギラしているイメージです。
僕がこれまで会ったことのある生命保険会社の営業マンは、高そうなスーツを着て、、トーク中も契約とりたいとの意思が見え隠れしていました。
もう一つは「法人営業」ですが、世の中の営業マンはここに属する人が一番多いのではないでしょうか。
もう少し細かくみると３つに分類できます。
- 法人営業（オーナー相手）
- 法人営業（担当者相手）
- 公共営業
企業規模で分ける事もできますが、営業マンにとっては日々商談で会う人の多さと予算額の違いくらいなので、上記で分類しています。
公共営業は特殊ですが、併せてご紹介します。
僕自身、全て経験しています。
法人営業（オーナー相手）
誰もが知っている一部上場企業だとオーナー企業は指折りなので、基本的には中小企業が相手となります。
決済者はオーナー自身である事が多く、例え担当者と商談を進めて契約直前まで持っていってもオーナーの鶴の一声で全てが覆ります。
逆にいうと、オーナーと直接商談を進める、もしくは話が詰まってきた段階で早めにオーナに提案する機会さえ設けられれば、トントン拍子で商談がまとまります。
直接面談できない場合、高確率で商談消滅もしくは競合他社製品と単純に値段で比較されます。
僕はこのタイプの営業が得意でして、まずオーナーに営業をかけて提案OKを貰い、オーナーが選定した案件担当者と詳細を詰めるという事をやっていました。
KPIは、「〇〇君、tabesughi君の提案が良さそうなので前向きに検討してくれる？」
とオーナーから担当者へ指示を出させる件数です。
予算額もオーナー次第なので大きな案件も高い成約率を見込めます。
また、オーナーは経営者同士の横のつながりもあるので、提案内容がそぐわない場合は、マッチしそうな知り合いの会社を紹介してくれたりもします。
メリットばかり言いましたが、その分デメリットは大きいです。
経営者は24時間・365日仕事の事を考えています。
そのため、定時後（下手すれば休日も）携帯に連絡が入ります。
また、セッカチな人が多いので、対応は常にエマージェンシー状態です。
それについて来れない営業マンは、「業者」扱いされ「ビジネスパートナー」にはなれません。
オーナー達は、ビジネス損失が直接自分の資産に影響しますので、サラリーマン思考の営業マンでは高額商談の受注は難しいでしょう。
オーナーから仕事を貰うコツは、継続的に顔を出して有益な情報を提供し続けることです。
ただ面談を重ねてもすぐに見切りを付けられますので情報の質は意識しましょう。
例え雑談に近い内容でも有効な情報と判断してくれれば、そのお返しに密度の濃い情報を教えてくれますので、他社に先駆けた提案ができます。
彼らには無数の営業マンが群がりますので、その中で抜きん出た存在になる必要があります。
法人営業（担当者相手）
担当者相手の営業は一番オーソドックスです。
面談者は基本的に担当者となります。役職者に面談する場合でも課長クラスでしょうか。
部長クラスになると、商談初期で引っ張り出すのは一苦労です。
僕たち営業マンもそうですが、担当者は会社の方針に沿って日々の業務を進めます。
単に会社方針に従っていれば何でも良いという人、折角だからより良いものを導入したいという人、そもそも何もしたくない人など様々な人が相手となります。
また決済に関与する人数も複数名いますので、営業プロセスは複雑です。
一昔前は、オーナー企業相手のように、会社をグイグイ引っ張るキーマンを見つけるのが手っ取り早かったのですが、コンプライアンスやガバナンスが厳しくなった近年では、決済にはコンセンサスが必要になるケースが多いです。
金額によりますが、購入には事前に予算確保していることが必要です。
（オーナ企業は予算の考え方は薄く、購買タイミングはオーナ次第）
そのため、営業マンの力だけでなく、自社ブランド力や広告・販促活動含めた企業トータルでのアプローチをもって顧客を攻略していく必要があります。
ポイントは、顧客の方針をいかに早く聞き出せるかと、決済ルートに邪魔する人がいないかを見極める事です。
ある程度上の役職者は、懇意の取引先がいるので、どうやってその役職者をかわすかがポイントになると思います。
僕の場合は、担当者と協力して理論武装のための分厚い資料を作ったり、邪魔な人をおさえられる力のある人を紹介してもらっていました。
色々回りくどいので、オーナー企業相手の方が僕は好きです。
通常はこのタイプの営業が世間一般的に言われる営業だと思います。
公共営業
公共機関相手の営業をやっている人は少ないと思いますが、一定数存在します。
僕は現在この営業です。
相手は、官公庁、自治体、各種行政法人、第三セクターといった感じでしょうか。
左から順にルールが厳しく、営業が関与できる範囲は限られてきます。
基本的な購買プロセスは入札になります。
100万円以下程度の少額なものは、入札無しの随時契約で契約されますので、民間相手の営業とあまり変わりません。
金額が大きくなると、日本で1社しか技術的に対応出来ないなどの特別な条件が無い限りは必ず入札になります。
入札も複数の形式があり、価格だけで判断されるものから、企業力も含めて判断する総合評価形式など様々です。
総合評価という名前はついていますが、民間企業のように単純に提案内容を高く評価するものは少なく、過去実績や企業体力を見て怪しい企業でないかを判断するものが多いです。
特に官公庁は、担当者がその道のプロであるケースが多く知識も豊富なため、入札にならないように顧客の期待を超えた提案をするのは非常に難しいです。
また、あまりにも目新しすぎる提案は、保守的な官公庁からは敬遠され採用される可能性は低いです。
そのため、営業マンが顧客の購買プロセスに影響を与えられるシーンは少なく、いかに顧客のルールに合わせて入札対応できるかが肝となります。
自治体は、３年に１回程度で担当者が異動するため、担当者が素人のケースが多く、官公庁とは少し異なります。
素人でよく分からないからこそ積極的に提案を聞いてくれますし、それを評価してくれます。
気を付けないといけないのは、官公庁の人事評価は減点主義のため、こと無かれ主義の人が一定数存在する事です。
この手のタイプには何を提案しても時間の無駄なので、別の仕事をした方が良いです。
民間との一番の違いは、入札制度があるため指値を聞けない事です。
民間では提案と価格交渉を繰り返す事で、顧客の予算や指値を引き出し、契約に結び付ける事が多いですが、公共の分野では談合になってしまいます。
相変わらず談合による逮捕者も出続けており、営業マン側も気を付けなければならないです。
もし３つとも経験したいのであれば、担当者相手→オーナー相手→公共相手の順でキャリアを積むと良いです。
公共相手の営業活動は、営業マンが関与できるところは少ないので、若手の内は民間相手に提案営業で力を付けるのがキャリア形成としておすすめです。
お役に立てれば幸いです。
リスクヘッジしすぎ？安全重視の僕の投資戦略
どこにでもいる普通の営業マンtabesughiです。
プチブラック企業へ転職し、そのストレスからくる暴飲暴食で体重が５ｋｇ増えてしまいました…
さて、転職先の業務内容に興味を持てない僕は、日々のモチベーションを資産運用に求めており、空き時間はほぼ投資の勉強に費やしています。
そんな僕の投資戦略をお伝えします。
基本戦略は、インデックス積立を軸に個別株とIPOをやっています。
FXは良くも悪くもリスクが取れ過ぎてしまうので、やらない事にしています。
（独身ならやったと思います）
不動産投資は勉強中ですが、高値づかみになりそうなので情報収集しながら、価格が下がるのを待っている感じです。
１．インデックス積立投資
僕は１０年勤務した会社を退職し、今の会社に転職しているのですが、退職時に企業型確定拠出年金が元本の１２０％に増えていました。
ポートフォリオなんて言葉を知らず、適当に積み立てていても増えていたのに驚きまして、現在は巷の投資本を見習ってアセットアロケーションを組んでいます。
僕が現在やっているのは、こんな感じです。
・企業型確定拠出年金（僕）：192,000円/年（＝16,000円/月）
・iDeco（嫁）：276,000円/年（23,000円/月）
・積み立てNISA（僕・嫁）：800,000円/年
・楽天証券特定口座でのインデックス投信：600,000円/年 ※ポイント投資
年間トータルで1,868,000円を積立ています。
仕事はクソですが、給料はソコソコくれる会社なので積み立て額としては満足しています。
あとは、嫁の名義で楽天証券特定口座のインデックス投資を同じく600,000円やるかを悩み中です。
過去の株価実績が今後も継続すると仮定すると、確定拠出年金＆iDecoと積み立てNISAの元本割れはまず無いと思っていますので、定年まで継続するつもりです。
楽天証券特定口座での積み立ては実験目的です。
教育費積み立ての目的で始めましたが、課税口座でどこまで伸ばせるかが不明のため暫く積み立ててみて、継続するかを判断したいと考えています。
なお、投信の代わりに人気の米国ETFも考えましたが、積立金額が多くないため配当金の再配当が効率的に出来ないと思い止めました。
僕はサラリーマンなので、為替リスクを一々考える程は時間が取れないのもあります。
今は投資信託の信託報酬が激安になってきていますので、パフォーマンスは大きく変わらないと思っています。
アセットアロケーションは株式のみの構成で、米国中心になるようにしています。
- 米国：７０％
- その他先進国：１０％
- 日本：７％
- 新興国：1３％
日本株はオワコン化しているので０％にして、米国を厚めにしても良いのですが、分散投資の考え方から少しだけ残しています。（断捨離できない性格です）
実際の購入ファンドは、e-maxis slim先進国／国内（TOPIX）／新興国、楽天VTIです。
e-maxis slim先進国だけでは米国に厚みを出せないので、楽天VTIで調整しています。
信託報酬の安さを基準に有名どころを選定しています。
どのファンドを買うかよりも、信託報酬の少ないものを組み合わせてアセットアロケーションが崩れないことに重きを置いています。
パフォーマンスの良し悪しは、アセットアロケーションによるところが大きいとの格言を信じているためです。
現金と投資額が５０：５０なので、生活防衛資金以外を投資に回せるようにドルコスト平均法で積み立て額を増やしていく予定です。
嫁名義で楽天証券特定口座のインデックス投資を同じく600,000円やろうかと考えていますが、課税口座でパフォーマンスが出るのかと悩み中です。
やるにしても、手堅くS＆P500とかへ投資すると思います。
「SBIバンガードS＆P500インデックスファンド」が2019年9月12日より販売開始されていますので、その動向次第で投資額増とする予定です。
なお、今は株一本で投資していますが、子供が高校に入るタイミングで債券の割合を半分位まで増やすようにアセットアロケーションを組み替える予定です。
ちょうど僕も定年を意識する年代になる頃ですしね。
２．個別株
基本的戦略はテクニカルを中心としたスイングトレードです。
日々の通勤時間と土日で売買銘柄をチェックしています。
銘柄は自分が精通している業界の日経225銘柄5つ程度を選定しています。
チャートを見始めて半年経ちますが、トレンドが変わるとエントリータイミングが分からなくなるため非常に難しいです。
安易にエントリーすると確実にマイナスになるので、１年間くらいは色々な手法を練習する予定です。
日中は忙殺されてチャートを見る事を忘れてしまう日もあるので、無くなっても良いかなという金額の範囲内でやろうと思っています。
まだ始めたばかりなので収益はプラスマイナス０円です。
（負けていないだけマシか！？）
ファンダメンタル分析は時間が掛かりますので、転職先の仕事に慣れたら長期保有銘柄として２銘柄程度を保有する予定です。
ミニ株の手数料が下がればもっと色々な銘柄を試してみたいのですけどね。
３．IPO
ドルコスト平均法で積み立てをしていますので、退職金全てを投資に充てられていません。
その余っているお金でIPOをやっていますが、全く当選しません！
IPO用に各証券会社の口座を10コ位開設しましたが、資金移動が大変のわりに箸にも棒にも掛からないので、主幹事証券口座とSBIに絞ってやっています。
今は上場初日に値上がりするのかの予想を色々なサイトで簡単に見れますので、ランクAのみ主幹事まで手を広げ、BはSBI証券でのみ申込してポイント稼ぎという状況です。
ちなみに、IPOセカンダリ―はリスクが大きいのでやるつもりはないです。
もう今では勝つのは難しいんじゃないかなと思います。
（正直、個別株で手一杯で、ここまでやる余力無し・・・）
大きく３つを紹介しましたが、何の面白みもない一般的な投資戦略だと思います。
工夫は個別株をやる事で投資に飽きないようにしている事くらいでしょうか。
不動産とか金とかビットコインとかやりたいですが、知り合いの経営者達から「面白くないのが一番儲かる」とアドバイス貰っていますし、暫くこのままで良いかな。
お役に立てば幸いです。
自分を守るために投資をしよう！今すぐ始めるべき３つの理由。
どこにでもいる普通の営業マンtabesughiです。
プチブラック企業へ転職をし、そのストレスからくる暴飲暴食で体重が５ｋｇ増えてしまいました…
さて、転職先の業務内容に興味を持てない僕は、日々のモチベーションを社外に求めており、今では投資が趣味になっています。
結婚を機に投資に興味を持ち始め、転職で退職金が手に入った事でそのお金を有効に使いたいとの思いから本格的に投資をスタートしました。
今では近所にある本屋の投資コーナーの棚は全て読破してしまったので、新刊が入るのを楽しみにする毎日です。
投資が資産を守る！
投資を始める前の僕は、貯金が将来を保障してくれる唯一の方法だと思っていました。
そのため、２０代はボーナスを定期預金に入れ、毎月の給料の余剰金は普通預金で貯蓄をしていました。
多くの方が、過去の僕と同じで「将来のためのお金＝貯金」だと思われているのではないでしょうか。
しかしながら、現実は貯金でお金を守れませんし、投資をしない事でお金を増やす機会損失になります。
金融庁が発表した年金2000万円不足問題も、発表した金融庁は解決策として投資をあげていますので、やらない理由は少ないと思います。
※年金2000万円問題の詳細は、「年金2000万円不足問題は株式投資で解決する！ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
また、投資することで副産物的なメリットもあります。
- 貯金ではインフレ率に勝てない
- 昇給率より投資利益率の方が高い
- 投資をすると経済感度が上がる
貯金はインフレに勝てない
今の預金金利はニュース等でご存じのとおり、普通預金が0.001%が、定期預金が0.01%です。
定期預金に1,000万円預金して、年間1,000円しか増えません。
税金も20％かかりますので、実際に手元に残る利息分は800円程度です。
増えないよりはマシですが、悲しくなる数字です。
少しでも増えるなら別にいいじゃん！との考え方もありますが、インフレ率を考えると話は変わると思います。
インフレ（Infration）は、簡単に言うと物価が上昇する事です。
言い換えると、通貨の価値が下がります。
今まで100円で買えていた卵が110円に値上げされるような感じです。
日本はここ10年間で5％程度上昇しています。
（2019年10月からの消費増税で更に2%上がるのも確定しています）
もうお気づきだと思いますが、定期預金でも0.01%しか利息がもらえないのに、物価が年間0.5%上がるのであれば、貯金額が減るのと同じことです。
通帳に記載されている金額は変わらないので安心してしまうのですが、知らない間にそのお金で買える物は毎年少なくなっているのです。
なお、日本は強烈なデフレでしたが、ここ数年はアベノミクス効果もありインフレに戻ってきています。
資本主義において、インフレが進むことは健全に経済が成長していることになるので、物価が上がるのは良い事とされています。
ちなみに日本の目標インフレ率は年間2％です。
欧米含む海外も同じく2%目標です。
中長期で考えると、給与額や銀行金利がインフレ率を超えない限り、「貯金＝お金が減る仕組み」となります。
昇給率より投資利益率の方が高い
サラリーマンの昇給額は、一部上場の大手企業でも毎年8,000円位だと思います。
単純計算ですが、額面20万円なら0.04%の上昇です。
物価上昇分を下回ります。
日本は年功序列の会社が多いため、若手には辛い社会です。
ちなみに、株式投資では一般的に年間3%程度の利益が出ると言われています。
これは、トマ・ピケティ著書「21世紀の資本論」で、r＞gとしてより正しい過去データをもって証明されています。
「r」は資本収益率。簡単に言うと投資したら返ってくる金額です。
過去のデータでは4～5%です。
「g」は経済成長率。簡単に言うと給料の伸び率です。
過去のデータでは1～2%です。
つまり、たくさん投資出来るお金持ちは、あくせく働き毎月給料をもらう労働者よりも効率よく稼げるという事実です。
ナルホド！格差社会と言われるのも頷けます。
あくせく働き、ストレスで体重５ｋｇ増の僕としては衝撃の事実です。
投資をすると経済感度が上がる
貯金すると勝手に価値が下がるし、仕事を頑張るよりも投資の方が一杯お金を稼げるのであれば投資を始めようと考えるのが自然だと思います。
事実、僕は退職金を株式投資に回す決断をしました。
もちろん投資はリスクがあるので、リスクヘッジは勉強する必要があります。
（リスクヘッジは人生プランが大きく関係するので別でお話しする予定）
投資を始めて暫く経つと、副産物的なメリットに気づきました。
経済に対するアンテナ感度が高くなるという事です。
以前は、日経平均？NYダウ？と何の事か分かりませんでしたし、1ドル108円が円安なのか円高なのかすら判断できませんでした。
もちろん興味もなかったです。
でも投資を始めると、全ての指標が繋がって見えますので、世界経済全体を俯瞰的にとらえられるようになります。
風が吹けば桶屋が儲かるとは、正に言い得て妙だと思います。
この感覚は、本業の営業活動でも結構役に立つので、絶対投資なんかしないという方も遊び程度の金額でやってみると良いと思います。
営業マンは幅広い知識が求められますし、特に顧客の経営層にアプローチする時は、この感覚は必要だと思います。
また、投資で得た利益には20%の税金が掛かるのですが、税金が少なくなる方法はないのかと税金についても興味を持つと思います。
ここで色々な税金や確定申告の仕組みを知って、日本の税制はお金持ち（資本家）や公務員優遇なのだと気づきます。
（みなさん選挙に行きましょう！唐突ですが 笑）
投資は結局は自己責任ですし、投資を始めるかは個人の判断です。
僕は今回ご説明したことから、無理のない範囲で投資を続けようと思います。
お役に立てば幸いです。
転職後１ヶ月～３ヶ月の間に気を付けること ～自分に自信を持つ～
３５歳で１０年間働いた大手企業を退職し、超大手企業への転職を果たしたtabesughiです。同じ製造業に転職したのですが、それでも仕事内容が全く違うため日々悪戦苦闘しております。
転職後一番悩む時期が入社して３ヶ月目くらいだと思いますが、ここさえ乗り切れば前職と同じように、そんなに意識せずとも仕事がこなせるようになると思います。
僕の体験を踏まえ、どうやって乗り切りるかをお伝えします。
入社１ヶ月~３ヶ月は誰でも悩む
転職後１ヶ月も経つと本格的に仕事を振られます。
こちらから質問しない限りはアドバイスは貰えず、一人で淡々と仕事をする時間が増えると思います。
そして、入社３ヶ月くらいになると、少しずつ成果を求められるようになります。
大きな商談を制約させるような目に見える成果までは必要ありませんが、営業であればちょっとした顧客とのモメ事を単独で解決したり、難易度の高くない少額商談をまとめるようなレベル感です。
多くの転職者は業界も変わるケースが多いので、業界慣習の違いに苦しむと思います。
ものの言い方ひとつ取っても、前職で培った鉄板トークを話しても、顧客が全く反応しない等です。
僕の場合だと、品質トラブルがあった際、以前働いていた業界では解決目途（本当に可決できるかはその時点では問わない）を提示し、損失金額を補填することで解決できていたのですが、今の業界では損失金額補填は不要な代わりに徹底的な品質改善策を求められ困惑した経験があります。
また見積金額の設定でも苦労しました。
以前はカタログ品の販売だったため定価から何割値引くかという値決め方法だったのですが、現在は個別生産品のため原価に何割利益を乗せるかという逆の発想になります。
同じ製品なのに受注タイミングで原価が変動するという事になかなか慣れる事ができず、簡単な見積りも一日かけて作っていました。
ちなみに、僕の周りも当初は転職後のハイテンションで楽しそうでしたが、３ヶ月もすると軒並み辞めたいと言っていました。
自分に自信がなくなる
また、転職者は自分にある程度「外でも通じる」という自信があって転職しているケースが多いのですが、転職後の業界慣習になじめず全く結果が出せなくなることはよくあります。
小さな仕事を終わらせるのにも想定以上の時間が掛かるし、周りの社員を見ても同じレベルに達するまでどれだけの時間が掛かるのだろうと気が遠くなります。
追いつくまで会社に待ってもらえず、見切りをつけられてリストラ対象になったらどうしよう等とネガティブに考え始めたりもします。
そして、前いた会社や業界に関するHPを見て、活躍していた自分を懐かしく感じ、激しく転職を後悔します。
本当にミスマッチが起こっている場合はその感覚は大事にした方が良いのでしょうが、仕事が出来るようになるという観点では落ち込む必要は全くないです。
単にバイアスがかかっているだけです。
元いた会社や業界に戻ってもまた転職前と同じことに悩むのは明白です。
このように、本格的に仕事を任せられるようになると、過去の仕事をバリバリこなしていた自分とのギャップを感じることが多くなり、その違和感から自信を失っていきます。
どうやって乗り切るか？
不安を解消する方法は一つです。自分は新入社員だと割り切ってしまいましょう！
僕のように世間では一番の働き盛りと言われる３０代中堅社員でも、新しい会社ではただの新人です。
一般的な社会常識や経験があるので大卒新人よりはマシですが、仕事の仕方は会社によって全く異なるため、「即戦力」という言葉に気負わず一日一日成長を感じられれば良いと思います。
転職したことの無いプロパー社員に限って「即戦力」とか「垂直立上げ」とか感情的な話をしてきます。無視してやりましょう！
そんな感情論の話してくる社員も、慣れた仕事をしているから仕事が出来ているだけで、転職したら同じことは確実に言えなくなります。
僕の場合、真剣にアドバイアスしてくれる人には耳を傾けますが、上から目線で営業論を語ってくる輩に対しては、「新製品をお互い未経験の市場でヨーイドンで売ることになれば自分の方が確実に売れる」と心の中で思いながらスルーしています。
能力を買ってもらい転職を果たした訳ですから、ビジネスマンとしては一定レベル以上の能力があると自信を持ちましょう。
自信さえ持てれば後は慣れの問題です。時間が勝手に解決してくれます。
気負わず着実に経験値を積みましょう。
まとめ
・入社３ヶ月頃が一番悩みやすく、みんな辞めたい度MAXな時期
・仕事を任せられるようになり、結果を出せずに自信を無くしがち
・上手くいかないのは新入社員だからと割り切る（事実そうなので）
・仕事の成果は時間が解決してくれる（慣れの問題）
お役に立てば幸いです。
ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める
30代中盤営業マンのtabesughiです。
2018年に外資系大手企業から日系超大手企業へ転職しました。
悪戦苦闘しながらも、外資系大手企業時代に学んだ営業ノウハウを武器に営業したところ入社初年度ながらも表彰をもらえました。（いきなり自慢ですみません）
新人時代に絶望的に売れない営業のレッテルを貼られていた僕でも、技術を身に着けることでトップ営業マンの仲間入りができました。 一番を取ることは出来ないかもしれませんが、確実に数字を出し続けるためのノウハウをお伝えします。
今回は中堅営業マン向けです。
ソリューション営業はオワコン
ソリューション営業（＝提案型営業）が最高の営業スタイルであると、多くの営業が教えられてきました。
「商品をゴリ押しする押し売り営業スタイルはもう通用しない、お客様の言葉に耳を傾けるのです」と営業研修で何度も耳にしたと思います。
しかし、最高であるはずの「ソリューション営業」も近年ではオワコン化しました。
その結果、顧客とのコンタクト重視の営業マンは絶滅危惧種に認定される事になります。
オワコンになったのは、ヒアリング重視のソリューション営業では、顧客自身が既に認識している表面的な課題（顕在課題）しか聞き出すことが出来ないからです。
聞き出せた課題を解決するために営業は一生懸命提案しますが、提案する製品は往々にしてコモディティ化しており、競合他社の製品と代り映えのしないものでしょう。
顧客も自分が伝えた課題に対し、想定範囲内の製品を提案される事になりますので、営業の提案を評価しません。
その結果、余程のコンタクト（バーターとか、実は親戚とか）がなければ、競合製品の相見積もりを取られ、激しいコスト勝負となります。
想像しただけでも疲れてしまいますね。。。
コスト競争力のある製品を取り扱っていればこのやり方でも良いのですが、通常は提案で競合差別化をして利益率を高めることが営業活動の主目的（＝存在意義）となりますので、別の手法を取る必要があります。
インサイト営業に解決策を見出す
ソリューション営業がもてはやされた時代と異なり、今は顧客が多くの情報を持っています。
そのため、顧客自身でも課題に対する解決策を認識しており、解決策となりうる商品やサービスについても良く勉強しています。
利益率高く自社商品やサービスを購入してもらうには、顧客の気づいていない潜在課題を提示し、オンリーワンの提案だと認識させる必要があります。
この場合、仮に提案製品が競合製品と似通っていても、顧客は気づきを与えてくれた営業マンを信頼しますので、激しいコスト競争に陥る可能性は極めて低くなります。
この状態に持っていくために、潜在課題を顧客に認識させる手法の一つとして「インサイト営業」が有効です。
インサイト営業（Insight Sales）とは、ハーバード・ビジネス・レビュー誌で2014年に発表された営業スタイルです。
僕も発表当時、会社からインサイト営業をやれとメーリングリストでこの記事が送り付けられまして、こんな高等技術できる訳ないだろと絶望した思い出があります。
でも、意識して日々活動すれば自然に出来るようになります。
インサイトセールスを実践するのは、面倒ですごく時間が掛かります。
ポテンシャル高い顧客に絞って実践すべきです。
僕の経験では、勝てる商談は自分が顧客より知識を持っていて、営業側から課題を提示できたケースが圧倒的に多いです。
逆に顧客から課題を提示された場合、大体がコスト競争に晒されて負けています。
（この場合は課題認識を再構築するための更に手の掛かる手法が必要です）
なお、少額商品の量販営業は積極的にこれをやる必要はないと思います。
1件に時間を掛けていられないと思いますので、フットインザドアみたいな技術論を頑張った方が良いと思います。
インサイト営業の具体的実践方法
インサイト営業は下記状態にあることが必須です。
- 顧客より顧客の業界を知っている
- 顧客より顧客を知っている
そして、顧客が考えている方向性の是非を問い正し、正しい方向へ導く意識が必要です。
そのためには顧客を導くだけの知見があることが必須条件となります。
全ての領域で顧客に知識で勝つ必要はなく、自社が関わる領域で圧倒できれば良いです。
業界誌を読み、顧客へ何度も訪問し業界全体で起きているトレンドを把握しましょう。
僕は、業界の現状や顧客情報をもとに仮説を立てて、３C分析などフレームワークを用いた提案資料に落とし込んで顧客へ提示しています。
それをもとに顧客の気づいていない課題を共有して、提案に繋げられるように誘導します。
他社事例を持っていき、一緒に実現可能性を考えるのも気づきが得られて良いです。
顧客より顧客を知る必要があるので、ヒアリング先は一つの部門だけでなく関連部門へも広げるべきです。
最終的なインサイトセールスを行うのは決裁者でないと意味がないので、面談者は間違えないようにしましょう。
課題を一緒に考えた結果、自社製品では解決できない可能性もあります。
この場合は、顧客と継続的な関係性が気づけただけで良いという割り切りが必要です。
必ず次に繋がりますので。
まとめ
- 製品ありきでなく、顧客課題を起点とした提案を意識する
- 顧客の業界を顧客より知る（業界誌、同業他社の情報）
- 顧客のことを顧客より知る（複数部門へヒアリングした情報）
- 仮説を立てて提案し、顧客の進むべき方向性を示す
お役に立てば幸いです。
新人営業マン向け 面談の型を意識しよう
３０代中盤営業マンのtabesughiです。外資系大手企業から日系超大手企業へ転職しました。
悪戦苦闘しながらも外資系大手企業時代に学んだ営業ノウハウを武器に入社初年度に表彰をもらいました。
新人時代に絶望的に売れない営業のレッテルを貼られていた僕でも、技術を身に着けることでトップ営業マンの仲間入りができました。
一番を取ることは出来ないかもしれませんが、確実に数字を出し続けるためのノウハウをお伝えします。
今回は新人営業マン向けです。ベテラン営業マンも気づきがあるかも？です。
面談の基本的な流れ
面談の流れには基本的な型があります。文章を書くときに起承転結があるように、面談も同様に「型」を意識して進める必要があります。
これを無視すると、顧客もいつもと違う流れで面談を進めることになるので違和感を感じることでしょう。
ルート営業なら、信頼関係が構築されているので、〇〇さんは独特な営業で済むと思いますが、通常はそんな楽な面談ばかりではありませんので「型」を意識して下さい。
面談の型は４プロセス
面談の型は大きく４つのプロセスに分類されます。
各プロセスごとに細かいテクニックはあるのですが、一度に全部を身に着けることはできませんので、まずは大枠の４つを意識せつに進めることができればOKです。
４つのプロセスは以下のとおりです。
- オープニング
- ヒアリング
- サジェスチョン
- クロージング
１．オープニング
オープニングは面談のファーストステップです。挨拶やちょっとした雑談から始まります。
その後に以下４つを話しします。
- 面談の位置づけ：今日は新車の紹介で伺いました。
- 話題の提案：先日、子供が生まれるとの話があったのでご紹介したいと思いました。
- 価値の提示：小さな子供が増えると荷物も増えるので、そこを解決できると思います。
- 同意の確認：１０分ほど紹介の時間をください。率直な意見も下さい。
今日は何をしに面談の時間を頂いたのかを説明しましょう。
いきなり資料を説明しだす営業マンがいますが、何が目的なのかを顧客が理解していないと、話半分になりもう一度初めから説明する羽目になります。
最悪のケースは、面倒くさいと思われ面談を切り上げられる可能性もありますので目的は必ず伝えましょう。
２．ヒアリング
顧客の状況やニーズをヒアリングしましょう。
知らない方のために説明しますと、オープンクエスチョンはざっくりと投げかける質問です。「子供が増えると生活環境が変わりませんか？」というような感じですね。
父親が自分の子供に対して「最近どう？」と聞くのもオープンクエスチョンです。
クローズドクエスチョンは、Yes／Noで答えられる質問です。
「子供が増えると荷物増えませんか？」といった感じです。
「髪切った？」もクローズドクエスチョンですね。
話を戻すと、ヒアリングで顧客状況を把握しながら、ニーズ（困っている／欲しがっているもの）を探っていきましょう。
３．サジェスチョン
いわゆる提案です。このプロセスでは以下２つを実施します。
- 商品特徴と利点の紹介
- 同意の確認
商品特徴と利点の紹介では、ヒアリングしたニーズを復唱します。
その後に、ニーズに関連した商品の特徴やメリットを話します。
・復唱：「荷物増えて車が狭いのがお困りごとなんですね？」
・特徴／メリット紹介：「後部座席がフラットシートになります。」
「だから、荷物をたくさん積めますよ。」
こんな感じですね。
最後に顧客の同意具合を確認するために、「ご質問はありますか？」とか「いかがでしょう？」と質問しましょう。
４．クロージング
最後のプロセスです。次のアクションを確約することが目的です。
まずは、再度ニーズと紹介した商品の利点を振り返りましょう。
その後、営業マンと顧客が次に何をすべきか、顧客と合意を取りましょう。
営業マンは、カタログに記載のない細かい仕様だったり見積提示だったりします。
顧客は、予算確保や上司（決裁者）への根回しだったりします。
振り返り：「では、荷物をたくさん積める車とのご要望だったので、それに見合うご提
案した車で話を進めますね」
アクション合意：「私は概算お見積りの準備と、質問頂いた仕様確認をします」
「お客様はこの車を置く場所と残予算があるかを確認下さい」
といった感じです。
まとめ
商談は４つの型を意識して進めましょう。
- オープニング：面談の目的を伝える
- ヒアリング：顧客の状況とニーズを質問する
- サジェスチョン：ニーズに対する提案をする
- クロージング：次のアクションを合意する
現実はヒアリングの時点でつまづいたりと型通りに面談が進まないことも多いので、各プロセスでテクニック駆使する必要があります。
お役に立てば幸いです。
転職後１週間～１ヶ月の間に気を付けること ～丁寧に仕事をしよう～
３５歳で１０年間働いた大手企業を退職し、超大手企業への転職を果たしたtabesughiです。
同じ製造業に転職したのですが、それでも仕事内容が全く違うため日々悪戦苦闘しております。
そんな僕の経験から、入社して１週間～１ヶ月の間に新しい職場で気を付けることをお伝えします。
１．焦らず丁寧に仕事をする
１週間も経つと簡単な仕事が回ってきます。
誰でもできる事務作業だったりする訳ですが、前の会社では５分で出来ていたものが３０分近くかかったりします。
申請フォームの記載必要項目はどこなのか分からなかったり、記載されている社内用語が全て外国語に見えます。
何度質問してもその社内用語の意味が分からないこともあるでしょう。
（僕もいまだに良く分からない用語だらけです）
そして、このレベルの仕事に３０分もかけてしまっている自分に焦りを感じ、急げば急ぐほどミスが増えます。
冷や汗をかきながら何とか終わらせるものの、上司から赤ペンを入れられ真っ赤に染まった申請書類が返却されてくることでしょう。
簡単な足し算を間違えたり文章が誤記だらけだったりで、「自分はこんなに出来なかったっけ？」と落ち込むことの連続だと思います。
しかし、そこは気にせず一つ一つ丁寧に仕事をしましょう。分からない事は悩まずすぐに相談です。
中途社員は一般的な経験・ノウハウは持っていますが、転職した会社のルールは分からないのが普通です。委縮する位ならローカルルールなんて知ったこっちゃないと開き直る位で良いと思います。
中途社員を受け入れたことのない先輩社員は、「こんなことも出来ないのか？」と心無いことを言うかもしれませんが華麗にスルーしましょう。
２．自分マニュアルを作る
入社後１ヶ月程度だと、本格的な仕事は回ってこないため時間は沢山あります。
たまに回ってくる仕事を丁寧にこなしつつ、その仕事の簡単なマニュアルを作りましょう。
例えば、申請フォームを作るケースだと、申請タイミング・決済にかかる期間・提出先・記載例を分かるようにしておけば、次に同じ仕事をする時は間違える可能性は低くなります。
当たり前のことですが、中途社員は成功体験が強い人が多く、レベルの高い仕事をやっていた経験から基本的なことは疎かにしがちです。
前職と全く同じ仕事内容でない限りは新人と同じレベルなのを認識し、自分の新人時代を思い出して、基本に忠実に仕事をしましょう。
３．体調に気を付ける
まだ仕事量は多くない時期のため、定時に帰ることができると思います。
仕事量は少なくとも、職場にいるだけで見えないストレスを感じているはずなので、働らき方改革の名目でさっさと帰宅しましょう。
家族や趣味の時間をしっかり取り、翌日も元気に出社できるようにするのが一番大事です。
活躍しなければと気合が入っている時期なので、高揚感から自分の体調に気が付かないので気を付けましょう。
頑張って自学習をしても良いですが、実務経験がないため、あまり身につかないと思います。
僕も帰宅中にカフェに寄って自学習を頑張りましたが、今振り返るとベクトルの違う努力をしていました。全く意味がないとは言いませんが、その時勉強した知識は現在ほとんど活かさせていません。
やるべき事は今日の仕事の振り返り程度で良いと思います。
まとめ
- 新人時代を思い出し丁寧に仕事をする
- 自分用のマニュアルを作る
- 体調に気を付ける
基本的なことばかりですが、いずれこの基本的なことが出来ないほど忙殺されることになりますので、今のうちに基礎を固めましょう。
お役に立てば幸いです。
提案内容の整理方法
商品提案が上手く出来ない営業マンは意外と多いです。
顧客のニーズは度外視で、商品メリット伝えることに注力してしまうことが原因であることが多いです。
カタログに載ってるメリットをまんべんなく説明しても顧客には響きません。
「N＋FAB」を整理して提案しましょう。
提案内容は「N＋FAB」で整理しよう
N＋FABは、FAB分析に「Needs（要求）」の視点を加えたものです。
FAB分析を知らない方のためにご説明します。
FAB分析は、以下の３点を整理することで、顧客に自社製品・サービスを的確に理解してもらう手法です。
- Feature（特徴）
- Advantage（利点）
- Benefit（利益）
順に説明していきます。
Needs（要求）とは？
顧客の求めるものです。SPIN話法などで聞き出した顧客のニーズを整理しましょう。
「生産設備の生産能向上」、「営業マンの提案力強化」、「良い人材の雇用」などです。
身近な例でいうと、「車のガソリン代を抑えたい」といった感じです。
顧客が成し遂げたい要求を設定します。
注意点は、一度に全てのニーズを満たすことは難しいですし、提案の軸が明確でなくなるため３つ位を選定するのが良いと思います。
残りのニーズは、今回の提案が終わったあとに提案したいと顧客へ宣言すれば良いでしょう。顧客の考える優先順位と異なる場合は指摘をもらえます。
Feature（特徴）とは？
設定したニーズを満たす製品特徴を整理します。
全ての製品特徴でなく、あくまでも顧客が欲している部分にフォーカスすることが必要です。
「車のガソリン代を抑えたい」というNeedsに対して新車を提案したい場合、Feature（特徴）は「低燃費ハイブリッド機能」となります。
Feature（特徴）を理解してもらうだけでは商談成立には至りません。
なぜなら、一部例外を除き、競合他社の製品が存在するからです。
顧客はこの時点では購入判断ができません。
Advantage（利点）とは？
商品の特に伝えたいポイントです。
売り手の視点を入れても良いので、競合製品との差別化ポイント（優位性）を意識しましょう。
先ほどの車の例でいうと、「低燃費性能がハイブリッドカーの中で１位」などが該当します。
しかしながら、競合製品との差別化ポイントが顧客のNeeds（要求）に沿えないケースがあります。
僕の場合は、苦肉の策で「低騒音」など他のポイントを伝えるようにしています。
提案軸がブレてしまうので効果は薄くなりますが、何も伝えないよりはマシと思いやっています。
Advantage（利益）が顧客に理解されると、選ぶなら提案してもらっている製品が一番良いのかな？と思い始めるはずです。
Benefit（利益）とは？
提案商品を購入する事で顧客が享受できる利益です。
車の例でいうと、「月間ガソリン代が２５％下がる」ことが該当します。
特徴や利点を説明した後に、提案製品が顧客の要求に沿っていることを再度説明することで、顧客の購買意欲を高めます。
「BANTC」を確認できている上で、「N＋FAB」をおさえた提案をすれば商談成立の確立は上がるでしょう。
お役に立てば幸いです。
