自己肯定感ブームに激しく同意。営業成績を上げる一番の方法は自信
人並みに頑張っているけど、なかなか結果が出ない人向けの記事です。
最近、自己肯定感を高める的なタイトルの本が溢れかえっているのに気づきまして、数冊斜め読みしてみました。パフォーマンスを上げるには自己肯定感を高める事が必要とい事を色々な切り口で書いていました。
僕も30歳位までは誰からも期待されない売れない営業マンだったので、この手の話は凄く共感できます。
（採用して失敗とまで言われました。コレ完全にパワハラですよね）
営業スキルは変わらなくとも、自信がつけば間違いなく結果は改善します！
前世代的なパワハラ上司や先輩の言葉は無視しましょう。
萎縮しては良いアイデアは浮かびません。
売れる営業マンは自信家
売れる営業マンは総じて自信家です。
自信家と言うと言葉が悪いですが、言い換えると自分の力を信じています。
そのため、何か新しい物事に取り組む際、普通の営業マンが尻込みするところを、多分何とかなるだろうと楽観的に考えます。
過去の成功体験があるので、そういった考えになります。
これは営業マンとしては凄いスキルでして、売るために絶対必要な要素となります。
どういう事かと言うと、たくさん売るためには行動の質と量の両方の向上が必要なのですが、その量の部分を支えるマインドになります。
例え、提案して顧客の反応が鈍くても、自分なら必ず攻略できると信じて行動し続けられるからです。
また、自信があるので、プレゼンや面談時のトークに迷いがありません。
顧客からすると頼もしく、この営業なら信じても良いかもと思ってもらえます。
顧客を感化できる営業は強いです！
一昔前は、マメな営業がウケましたが、顧客が情報を持っている現代では、それ以上の情報で顧客をリードできる営業でなければ圧倒的な実績は出せません。
どうやって自信をつけるか
自信をつける一番の方法は相対評価を高めることです。
周りはどうあれ自分のスキルは高いと思える人は良いですが、普通の人は他人と比べて自己評価します。
もし、売上目標100%を達成しても、周りが150%達成していれば引け目を感じると思います。
逆もしかりで、周りが60%達成の中で、自分だけが80%達成なら優越感を感じるでしょう。
現実、目標未達でダメダメなのにも関わらずです。
自分に自信をもてず、売れないサイクルに陥ってしまった人は、相対的に自分が優位に立てる環境へ移る事をおすすめします。
これは逃げでなく戦略的撤退です。
自信を付けて、実績を出した段階で、また最前線に戻れば良いと思います。
僕自身も、成績が振るわない事を理由に関連会社へ出向したのですが、周りの営業のレベルが大きく下がり、トップセールス扱いされました。
そうなると、自信がついて結果も出始めまして、大きな仕事を次々に回して貰えるようになりました。
目立った実績が出ると、本社からも問合せがくるようになりました。
結果、本社内でもソコソコ有名になり、めでたく本社に戻ることになりました。
まぁ、色々あってすぐに転職したのですが、その時の実績は転職活動では敵無しのネタでした。
知識の差で自信をつける
売れる営業マンは、もの凄く勉強をしています。
僕の知っている、3年連続全社表彰をもらった営業は、出勤前に会社近くの喫茶店で朝7時から8時までの1時間、必ず資格やビジネススキルの勉強をしていました。
（全社表彰は200人に1人くらいの割合です）
僕の知る限り、毎日欠かさず勉強し続けたのは彼だけです。
ちなみに、僕もマネをして、平日出勤前と退社後に1時間ずつ、土日はどちらか勉強しかしない日と決めて一年間続けました。
サラリーマンでこの位勉強する人はあまりいないので、顧客から「先生」とアダ名をつけられるくらいになりました。
僕よりセンスがある営業マンはたくさんいましたが、知識だけは負けない自負があったので、これも他の営業と差別化できて自信となりました。
自信がついたらセルフブランディング
ある程度実績がでてくる頃には、自分の得意・不得意が理解出来ていると思います。
その得意分野を全面に出しましょう。
そして、その得意分野が強みのデキルキャラを演じましょう。
格好よく言うと、セルフブランディングですね。
デキルキャラが定着すると、それに見合った質の高い仕事が来るようになります。
上司も成功確率の高いデキルやつに質の高い仕事を振りたいですから。
そうなると、下らない仕事が回ってきません。
来るとしても、こんな仕事を頼んで申し訳ないんだけれど…と相談ベースで依頼されます。
（快く引き受けると良いやつと言われます 笑）
ただ努力を続けるだけでなく、セルフブランディングをして、自分で良い仕事のサイクルを作りましょう。
お役に立てば幸いです。
【完全保存版】中小企業経営者向け営業基本プロセス
中小企業経営者向けの営業手法をお伝えします。
中小企業相手の営業は経営者に信頼されるかどうかにかかっています。
担当者相手だと楽勝だけど、経営者相手では何を話してよいか分からない方は必見です。
僕が新卒で入社した会社は営業力に力を入れておりまして、一部上場企業に営業ノウハウの外販もしていました。
特に僕が所属していた部署は中小企業相手の営業プロセス標準化を進めていましたので、その内容を一部ご紹介します。
これを意識した活動ができれば、顧客に信頼され売上は上がると思います。
中小企業経営者向け営業プロセス
基本的な営業プロセスと顧客の心理は下記のような感じです。
新規取引がベースですが、既存客でも新しく担当となる場合は、新規同様に値踏みされますので同じようなプロセスを踏みます。（自社ノウハウを全力で伝えるが無くなる）
(基本プロセス)
- 経営者にアポイントを取る
- 自社のノウハウを全力で伝える
- 諦めずに継続的に通う
- 相談を受ける
- 提案する
- 指値要求への対応
- 契約
- 評価
- 次の相談を受ける
(顧客の心理)
- 一度くらいは会っても良いか。（忙しくなければ）
- なかなか面白い話をするな。次も会っても良いかな。
- 熱心によく来るな。そろそろ本気で話を聞いてやるか。
- 信用できそうだな、色々相談してみよう。
- 良い提案だ。一度話にのってみるか。
- ちょっと高いな。もう少し安くならないかな。
- 提案通りやってくれるかな。
- 良い仕事をしてくれた。
- また相談をしてみよう。助けてくれるかもしれない。
徐々に顧客が心を開いているのがお分かりになるでしょうか？
経営者は多忙ですし、たくさんの営業マンが群がります。
そして、経営者自身も下手な営業マンよりずっと高いビジネススキルを持っている事が多いので、見切りを付けらた段階で二度と面談できなくなります。
経営者は常に情報に飢えていますので、彼らの心を開くために、対等に話できる知識やノウハウは常に身に着けるようにしましょう。
基本プロセスの重要ポイントは、「１．自社のノウハウを全力で伝える」のと、「２．諦めずに継続的に通う」ことです。
「自社のノウハウを伝える」ことに失敗すると、次のアポイントは取れません。
HP、業界誌、噂など入手できる情報は全て駆使し、仮説を立て、持っていく情報を厳選しましょう。
また、頑張って厳選した情報を持って行っても、通常は商談に発展しません。
取引するに値する信頼を築く必要があります。
１~２回訪問して諦めるのではなく、定期的に顔を出しましょう。
その際、持参する情報の質が高くあることは必須条件です。
どういった情報を持っていくか？
継続的に通うのは分かったけど、毎回質の高い情報を持っていくなんて無理と考える方も多いと思います。
僕もそうでしたので、よくやっていた手法をお伝えします
- 業界誌や業界新聞記事を持参して、顧客にあてはめた場合の仮説をぶつける
- 顧客が直接競合しない同業他社の取組みを話して考えを聞く
- 少しでも顧客で活用できそうなら、空振り覚悟で商品紹介をする
- 売りたい商品を使うであろう部署を紹介してもらって、ヒアリングした結果を経営者へフィードバックする
- ある程度顧客の情報が集まったら、その情報を何かしらのフレームワークにあてはめた資料を作り意見を聞く
お手軽なのは業界誌、業界新聞の記事です。
自分が一からネタを考えなくて良いので負荷は少ないです。
フレームワーク資料の提示は作業負荷が高く大変ですが、ハマれば契約に大きく近づきます。
外れた時の脱力感も大きいので注意！（作るの４時間かかったのに…と心折れます）
ビジネスパートナーに昇格するターニングポイント
定期的に情報提供をしていると、顧客から相談をもちかけられる日が訪れます。
今までは、営業マンから（一方的に？）会話を切り出していたのに立場が逆転します。
経営者はプライドが高く、めったな事では弱みを見せません。
弱みを見せてくれたこのタイミングから一気に商談が進むと思います。
（言い方は相変わらず横柄だったりします 笑）
大手企業の担当者相手の商談だと、営業マンの提案をきっかけに商談が進んでいく事が多いですが、中小企業経営者相手の場合は、顧客側から話を持ち掛けられないと商談が進まないケースが多いです。
色々とお話ししましたが、以前は僕も面談3回目くらいで見込客かの判断をしていて、中々結果が出ませんでした。
ある日、お世話になっていた社長から、
「凄く優秀でもたまにしか来てくれない営業よりは、少し劣っても自社を向いてくれている営業マンの方が取引先としては信頼できる」
との言葉をもらいました。
他の社長達からも、
「競合他社の提案の方が良かったし、値段も安かったけど、何か好きになれなかったから君から買った」
と言われることも度々ありました。
この言葉から中長期で取引を捉えるようになり、結果が出るようになりました。
※コストしか興味ない経営者がたまにいますが、その手の人には通用しないのでご注意ください。
まとめ
- 中小企業への営業は経営者に会う
- 経営者は忙しいので、出来るだけ有益な情報を持っていく
- 経営者が相談してくるタイミングまで通う
- 経営者相手の営業は信頼が全て
お役に立てれば幸いです。
営業の種類を知り、自分がなりたい営業を選ぼう！
30代中盤営業マンのtabesughiです。
新卒から法人営業一筋の僕ですが、昨年度転職を経験したことで、職業選択にあたり「営業」を一括りで語るのは危険だと気づきました。
僕と同じ失敗をされる方が一人でも減るように、「営業」の種類について語ります。
営業の種類
細かく見ていくとキリがないですが、「B to C（個人相手）」と「B to B（法人相手）」に大別できます。
最近では直接顧客へ訪問しないインサイドセールスも増えているようですが、日本ではまだまだ対面式の営業が主流なので、対面式で今回は分類します。
「B to C」営業だと不動産とか保険の営業が分かりやすい例だと思います。
僕自身経験がありませんのでよく分かりません。
個人相手は決済者が少なく（本人＋その家族）、契約までの期間が短いので、営業マンもギラギラしているイメージです。
僕がこれまで会ったことのある生命保険会社の営業マンは、高そうなスーツを着て、、トーク中も契約とりたいとの意思が見え隠れしていました。
もう一つは「法人営業」ですが、世の中の営業マンはここに属する人が一番多いのではないでしょうか。
もう少し細かくみると３つに分類できます。
- 法人営業（オーナー相手）
- 法人営業（担当者相手）
- 公共営業
企業規模で分ける事もできますが、営業マンにとっては日々商談で会う人の多さと予算額の違いくらいなので、上記で分類しています。
公共営業は特殊ですが、併せてご紹介します。
僕自身、全て経験しています。
法人営業（オーナー相手）
誰もが知っている一部上場企業だとオーナー企業は指折りなので、基本的には中小企業が相手となります。
決済者はオーナー自身である事が多く、例え担当者と商談を進めて契約直前まで持っていってもオーナーの鶴の一声で全てが覆ります。
逆にいうと、オーナーと直接商談を進める、もしくは話が詰まってきた段階で早めにオーナに提案する機会さえ設けられれば、トントン拍子で商談がまとまります。
直接面談できない場合、高確率で商談消滅もしくは競合他社製品と単純に値段で比較されます。
僕はこのタイプの営業が得意でして、まずオーナーに営業をかけて提案OKを貰い、オーナーが選定した案件担当者と詳細を詰めるという事をやっていました。
KPIは、「〇〇君、tabesughi君の提案が良さそうなので前向きに検討してくれる？」
とオーナーから担当者へ指示を出させる件数です。
予算額もオーナー次第なので大きな案件も高い成約率を見込めます。
また、オーナーは経営者同士の横のつながりもあるので、提案内容がそぐわない場合は、マッチしそうな知り合いの会社を紹介してくれたりもします。
メリットばかり言いましたが、その分デメリットは大きいです。
経営者は24時間・365日仕事の事を考えています。
そのため、定時後（下手すれば休日も）携帯に連絡が入ります。
また、セッカチな人が多いので、対応は常にエマージェンシー状態です。
それについて来れない営業マンは、「業者」扱いされ「ビジネスパートナー」にはなれません。
オーナー達は、ビジネス損失が直接自分の資産に影響しますので、サラリーマン思考の営業マンでは高額商談の受注は難しいでしょう。
オーナーから仕事を貰うコツは、継続的に顔を出して有益な情報を提供し続けることです。
ただ面談を重ねてもすぐに見切りを付けられますので情報の質は意識しましょう。
例え雑談に近い内容でも有効な情報と判断してくれれば、そのお返しに密度の濃い情報を教えてくれますので、他社に先駆けた提案ができます。
彼らには無数の営業マンが群がりますので、その中で抜きん出た存在になる必要があります。
法人営業（担当者相手）
担当者相手の営業は一番オーソドックスです。
面談者は基本的に担当者となります。役職者に面談する場合でも課長クラスでしょうか。
部長クラスになると、商談初期で引っ張り出すのは一苦労です。
僕たち営業マンもそうですが、担当者は会社の方針に沿って日々の業務を進めます。
単に会社方針に従っていれば何でも良いという人、折角だからより良いものを導入したいという人、そもそも何もしたくない人など様々な人が相手となります。
また決済に関与する人数も複数名いますので、営業プロセスは複雑です。
一昔前は、オーナー企業相手のように、会社をグイグイ引っ張るキーマンを見つけるのが手っ取り早かったのですが、コンプライアンスやガバナンスが厳しくなった近年では、決済にはコンセンサスが必要になるケースが多いです。
金額によりますが、購入には事前に予算確保していることが必要です。
（オーナ企業は予算の考え方は薄く、購買タイミングはオーナ次第）
そのため、営業マンの力だけでなく、自社ブランド力や広告・販促活動含めた企業トータルでのアプローチをもって顧客を攻略していく必要があります。
ポイントは、顧客の方針をいかに早く聞き出せるかと、決済ルートに邪魔する人がいないかを見極める事です。
ある程度上の役職者は、懇意の取引先がいるので、どうやってその役職者をかわすかがポイントになると思います。
僕の場合は、担当者と協力して理論武装のための分厚い資料を作ったり、邪魔な人をおさえられる力のある人を紹介してもらっていました。
色々回りくどいので、オーナー企業相手の方が僕は好きです。
通常はこのタイプの営業が世間一般的に言われる営業だと思います。
公共営業
公共機関相手の営業をやっている人は少ないと思いますが、一定数存在します。
僕は現在この営業です。
相手は、官公庁、自治体、各種行政法人、第三セクターといった感じでしょうか。
左から順にルールが厳しく、営業が関与できる範囲は限られてきます。
基本的な購買プロセスは入札になります。
100万円以下程度の少額なものは、入札無しの随時契約で契約されますので、民間相手の営業とあまり変わりません。
金額が大きくなると、日本で1社しか技術的に対応出来ないなどの特別な条件が無い限りは必ず入札になります。
入札も複数の形式があり、価格だけで判断されるものから、企業力も含めて判断する総合評価形式など様々です。
総合評価という名前はついていますが、民間企業のように単純に提案内容を高く評価するものは少なく、過去実績や企業体力を見て怪しい企業でないかを判断するものが多いです。
特に官公庁は、担当者がその道のプロであるケースが多く知識も豊富なため、入札にならないように顧客の期待を超えた提案をするのは非常に難しいです。
また、あまりにも目新しすぎる提案は、保守的な官公庁からは敬遠され採用される可能性は低いです。
そのため、営業マンが顧客の購買プロセスに影響を与えられるシーンは少なく、いかに顧客のルールに合わせて入札対応できるかが肝となります。
自治体は、３年に１回程度で担当者が異動するため、担当者が素人のケースが多く、官公庁とは少し異なります。
素人でよく分からないからこそ積極的に提案を聞いてくれますし、それを評価してくれます。
気を付けないといけないのは、官公庁の人事評価は減点主義のため、こと無かれ主義の人が一定数存在する事です。
この手のタイプには何を提案しても時間の無駄なので、別の仕事をした方が良いです。
民間との一番の違いは、入札制度があるため指値を聞けない事です。
民間では提案と価格交渉を繰り返す事で、顧客の予算や指値を引き出し、契約に結び付ける事が多いですが、公共の分野では談合になってしまいます。
相変わらず談合による逮捕者も出続けており、営業マン側も気を付けなければならないです。
もし３つとも経験したいのであれば、担当者相手→オーナー相手→公共相手の順でキャリアを積むと良いです。
公共相手の営業活動は、営業マンが関与できるところは少ないので、若手の内は民間相手に提案営業で力を付けるのがキャリア形成としておすすめです。
お役に立てれば幸いです。
ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める
30代中盤営業マンのtabesughiです。
2018年に外資系大手企業から日系超大手企業へ転職しました。
悪戦苦闘しながらも、外資系大手企業時代に学んだ営業ノウハウを武器に営業したところ入社初年度ながらも表彰をもらえました。（いきなり自慢ですみません）
新人時代に絶望的に売れない営業のレッテルを貼られていた僕でも、技術を身に着けることでトップ営業マンの仲間入りができました。 一番を取ることは出来ないかもしれませんが、確実に数字を出し続けるためのノウハウをお伝えします。
今回は中堅営業マン向けです。
ソリューション営業はオワコン
ソリューション営業（＝提案型営業）が最高の営業スタイルであると、多くの営業が教えられてきました。
「商品をゴリ押しする押し売り営業スタイルはもう通用しない、お客様の言葉に耳を傾けるのです」と営業研修で何度も耳にしたと思います。
しかし、最高であるはずの「ソリューション営業」も近年ではオワコン化しました。
その結果、顧客とのコンタクト重視の営業マンは絶滅危惧種に認定される事になります。
オワコンになったのは、ヒアリング重視のソリューション営業では、顧客自身が既に認識している表面的な課題（顕在課題）しか聞き出すことが出来ないからです。
聞き出せた課題を解決するために営業は一生懸命提案しますが、提案する製品は往々にしてコモディティ化しており、競合他社の製品と代り映えのしないものでしょう。
顧客も自分が伝えた課題に対し、想定範囲内の製品を提案される事になりますので、営業の提案を評価しません。
その結果、余程のコンタクト（バーターとか、実は親戚とか）がなければ、競合製品の相見積もりを取られ、激しいコスト勝負となります。
想像しただけでも疲れてしまいますね。。。
コスト競争力のある製品を取り扱っていればこのやり方でも良いのですが、通常は提案で競合差別化をして利益率を高めることが営業活動の主目的（＝存在意義）となりますので、別の手法を取る必要があります。
インサイト営業に解決策を見出す
ソリューション営業がもてはやされた時代と異なり、今は顧客が多くの情報を持っています。
そのため、顧客自身でも課題に対する解決策を認識しており、解決策となりうる商品やサービスについても良く勉強しています。
利益率高く自社商品やサービスを購入してもらうには、顧客の気づいていない潜在課題を提示し、オンリーワンの提案だと認識させる必要があります。
この場合、仮に提案製品が競合製品と似通っていても、顧客は気づきを与えてくれた営業マンを信頼しますので、激しいコスト競争に陥る可能性は極めて低くなります。
この状態に持っていくために、潜在課題を顧客に認識させる手法の一つとして「インサイト営業」が有効です。
インサイト営業（Insight Sales）とは、ハーバード・ビジネス・レビュー誌で2014年に発表された営業スタイルです。
僕も発表当時、会社からインサイト営業をやれとメーリングリストでこの記事が送り付けられまして、こんな高等技術できる訳ないだろと絶望した思い出があります。
でも、意識して日々活動すれば自然に出来るようになります。
インサイトセールスを実践するのは、面倒ですごく時間が掛かります。
ポテンシャル高い顧客に絞って実践すべきです。
僕の経験では、勝てる商談は自分が顧客より知識を持っていて、営業側から課題を提示できたケースが圧倒的に多いです。
逆に顧客から課題を提示された場合、大体がコスト競争に晒されて負けています。
（この場合は課題認識を再構築するための更に手の掛かる手法が必要です）
なお、少額商品の量販営業は積極的にこれをやる必要はないと思います。
1件に時間を掛けていられないと思いますので、フットインザドアみたいな技術論を頑張った方が良いと思います。
インサイト営業の具体的実践方法
インサイト営業は下記状態にあることが必須です。
- 顧客より顧客の業界を知っている
- 顧客より顧客を知っている
そして、顧客が考えている方向性の是非を問い正し、正しい方向へ導く意識が必要です。
そのためには顧客を導くだけの知見があることが必須条件となります。
全ての領域で顧客に知識で勝つ必要はなく、自社が関わる領域で圧倒できれば良いです。
業界誌を読み、顧客へ何度も訪問し業界全体で起きているトレンドを把握しましょう。
僕は、業界の現状や顧客情報をもとに仮説を立てて、３C分析などフレームワークを用いた提案資料に落とし込んで顧客へ提示しています。
それをもとに顧客の気づいていない課題を共有して、提案に繋げられるように誘導します。
他社事例を持っていき、一緒に実現可能性を考えるのも気づきが得られて良いです。
顧客より顧客を知る必要があるので、ヒアリング先は一つの部門だけでなく関連部門へも広げるべきです。
最終的なインサイトセールスを行うのは決裁者でないと意味がないので、面談者は間違えないようにしましょう。
課題を一緒に考えた結果、自社製品では解決できない可能性もあります。
この場合は、顧客と継続的な関係性が気づけただけで良いという割り切りが必要です。
必ず次に繋がりますので。
まとめ
- 製品ありきでなく、顧客課題を起点とした提案を意識する
- 顧客の業界を顧客より知る（業界誌、同業他社の情報）
- 顧客のことを顧客より知る（複数部門へヒアリングした情報）
- 仮説を立てて提案し、顧客の進むべき方向性を示す
お役に立てば幸いです。
新人営業マン向け 面談の型を意識しよう
３０代中盤営業マンのtabesughiです。外資系大手企業から日系超大手企業へ転職しました。
悪戦苦闘しながらも外資系大手企業時代に学んだ営業ノウハウを武器に入社初年度に表彰をもらいました。
新人時代に絶望的に売れない営業のレッテルを貼られていた僕でも、技術を身に着けることでトップ営業マンの仲間入りができました。
一番を取ることは出来ないかもしれませんが、確実に数字を出し続けるためのノウハウをお伝えします。
今回は新人営業マン向けです。ベテラン営業マンも気づきがあるかも？です。
面談の基本的な流れ
面談の流れには基本的な型があります。文章を書くときに起承転結があるように、面談も同様に「型」を意識して進める必要があります。
これを無視すると、顧客もいつもと違う流れで面談を進めることになるので違和感を感じることでしょう。
ルート営業なら、信頼関係が構築されているので、〇〇さんは独特な営業で済むと思いますが、通常はそんな楽な面談ばかりではありませんので「型」を意識して下さい。
面談の型は４プロセス
面談の型は大きく４つのプロセスに分類されます。
各プロセスごとに細かいテクニックはあるのですが、一度に全部を身に着けることはできませんので、まずは大枠の４つを意識せつに進めることができればOKです。
４つのプロセスは以下のとおりです。
- オープニング
- ヒアリング
- サジェスチョン
- クロージング
１．オープニング
オープニングは面談のファーストステップです。挨拶やちょっとした雑談から始まります。
その後に以下４つを話しします。
- 面談の位置づけ：今日は新車の紹介で伺いました。
- 話題の提案：先日、子供が生まれるとの話があったのでご紹介したいと思いました。
- 価値の提示：小さな子供が増えると荷物も増えるので、そこを解決できると思います。
- 同意の確認：１０分ほど紹介の時間をください。率直な意見も下さい。
今日は何をしに面談の時間を頂いたのかを説明しましょう。
いきなり資料を説明しだす営業マンがいますが、何が目的なのかを顧客が理解していないと、話半分になりもう一度初めから説明する羽目になります。
最悪のケースは、面倒くさいと思われ面談を切り上げられる可能性もありますので目的は必ず伝えましょう。
２．ヒアリング
顧客の状況やニーズをヒアリングしましょう。
知らない方のために説明しますと、オープンクエスチョンはざっくりと投げかける質問です。「子供が増えると生活環境が変わりませんか？」というような感じですね。
父親が自分の子供に対して「最近どう？」と聞くのもオープンクエスチョンです。
クローズドクエスチョンは、Yes／Noで答えられる質問です。
「子供が増えると荷物増えませんか？」といった感じです。
「髪切った？」もクローズドクエスチョンですね。
話を戻すと、ヒアリングで顧客状況を把握しながら、ニーズ（困っている／欲しがっているもの）を探っていきましょう。
３．サジェスチョン
いわゆる提案です。このプロセスでは以下２つを実施します。
- 商品特徴と利点の紹介
- 同意の確認
商品特徴と利点の紹介では、ヒアリングしたニーズを復唱します。
その後に、ニーズに関連した商品の特徴やメリットを話します。
・復唱：「荷物増えて車が狭いのがお困りごとなんですね？」
・特徴／メリット紹介：「後部座席がフラットシートになります。」
「だから、荷物をたくさん積めますよ。」
こんな感じですね。
最後に顧客の同意具合を確認するために、「ご質問はありますか？」とか「いかがでしょう？」と質問しましょう。
４．クロージング
最後のプロセスです。次のアクションを確約することが目的です。
まずは、再度ニーズと紹介した商品の利点を振り返りましょう。
その後、営業マンと顧客が次に何をすべきか、顧客と合意を取りましょう。
営業マンは、カタログに記載のない細かい仕様だったり見積提示だったりします。
顧客は、予算確保や上司（決裁者）への根回しだったりします。
振り返り：「では、荷物をたくさん積める車とのご要望だったので、それに見合うご提
案した車で話を進めますね」
アクション合意：「私は概算お見積りの準備と、質問頂いた仕様確認をします」
「お客様はこの車を置く場所と残予算があるかを確認下さい」
といった感じです。
まとめ
商談は４つの型を意識して進めましょう。
- オープニング：面談の目的を伝える
- ヒアリング：顧客の状況とニーズを質問する
- サジェスチョン：ニーズに対する提案をする
- クロージング：次のアクションを合意する
現実はヒアリングの時点でつまづいたりと型通りに面談が進まないことも多いので、各プロセスでテクニック駆使する必要があります。
お役に立てば幸いです。
提案内容の整理方法
商品提案が上手く出来ない営業マンは意外と多いです。
顧客のニーズは度外視で、商品メリット伝えることに注力してしまうことが原因であることが多いです。
カタログに載ってるメリットをまんべんなく説明しても顧客には響きません。
「N＋FAB」を整理して提案しましょう。
提案内容は「N＋FAB」で整理しよう
N＋FABは、FAB分析に「Needs（要求）」の視点を加えたものです。
FAB分析を知らない方のためにご説明します。
FAB分析は、以下の３点を整理することで、顧客に自社製品・サービスを的確に理解してもらう手法です。
- Feature（特徴）
- Advantage（利点）
- Benefit（利益）
順に説明していきます。
Needs（要求）とは？
顧客の求めるものです。SPIN話法などで聞き出した顧客のニーズを整理しましょう。
「生産設備の生産能向上」、「営業マンの提案力強化」、「良い人材の雇用」などです。
身近な例でいうと、「車のガソリン代を抑えたい」といった感じです。
顧客が成し遂げたい要求を設定します。
注意点は、一度に全てのニーズを満たすことは難しいですし、提案の軸が明確でなくなるため３つ位を選定するのが良いと思います。
残りのニーズは、今回の提案が終わったあとに提案したいと顧客へ宣言すれば良いでしょう。顧客の考える優先順位と異なる場合は指摘をもらえます。
Feature（特徴）とは？
設定したニーズを満たす製品特徴を整理します。
全ての製品特徴でなく、あくまでも顧客が欲している部分にフォーカスすることが必要です。
「車のガソリン代を抑えたい」というNeedsに対して新車を提案したい場合、Feature（特徴）は「低燃費ハイブリッド機能」となります。
Feature（特徴）を理解してもらうだけでは商談成立には至りません。
なぜなら、一部例外を除き、競合他社の製品が存在するからです。
顧客はこの時点では購入判断ができません。
Advantage（利点）とは？
商品の特に伝えたいポイントです。
売り手の視点を入れても良いので、競合製品との差別化ポイント（優位性）を意識しましょう。
先ほどの車の例でいうと、「低燃費性能がハイブリッドカーの中で１位」などが該当します。
しかしながら、競合製品との差別化ポイントが顧客のNeeds（要求）に沿えないケースがあります。
僕の場合は、苦肉の策で「低騒音」など他のポイントを伝えるようにしています。
提案軸がブレてしまうので効果は薄くなりますが、何も伝えないよりはマシと思いやっています。
Advantage（利益）が顧客に理解されると、選ぶなら提案してもらっている製品が一番良いのかな？と思い始めるはずです。
Benefit（利益）とは？
提案商品を購入する事で顧客が享受できる利益です。
車の例でいうと、「月間ガソリン代が２５％下がる」ことが該当します。
特徴や利点を説明した後に、提案製品が顧客の要求に沿っていることを再度説明することで、顧客の購買意欲を高めます。
「BANTC」を確認できている上で、「N＋FAB」をおさえた提案をすれば商談成立の確立は上がるでしょう。
お役に立てば幸いです。
【 BANTC】営業が提案時にチェックすべき5つのポイント
営業マンが商談の際にチェックすべきポイントをお伝えします。
良い提案をしているはずなのに商談がまとまらず上司に叱られる。
こんな営業は多くいると思います。
もちろん僕もその一人でした。
「今度はイケると思います」と勢いよく発言したものの、商談が流れたり、最悪の場合は競合負け。
社内の信用はガタ落ちで、協力者が減ってしまうといった状況にハマっていました。
原因は商談における自分の立ち位置が見えていない事です。
「BANTC」を活用すれば、自分の立ち位置が把握でき見通しが立つようになります。
BANTCは営業が顧客にヒアリングすべき項目
「BANTC」は、営業がヒアリングすべき項目のことです。
５つの項目の頭文字をとって「バントシー」と呼びます。
- Budget（予算）
- Authority （権限）
- Needs（要件）
- Time Frame（時期）
- Competitor（競合）
1．Budget（予算）
その名の通り顧客の「予算」です。
どれだけ良い製品やサービスを提案しても、予算が無ければ永久に契約には至りません。
新人営業マンは予算を聞くことを恐れますが、一番大事な項目なので商談初期から積極的にヒアリングしましよう。
とは言え、しつこく予算を聞いて折角築いた顧客との関係性が崩れてしまうのは本末転倒なので、顔色見ながら聞いてみましょう。
聞き方はこんな感じでしょうか。
「ご予算と大きくかけ離れたご提案をしても時間を頂くだけになってしまいますので、どの程度か教えて頂けないでしょうか？」
「今お聞きした内容を実現しようとすると、5,000万円は軽く超えてしまいそうですが、ご予算的には想定内でしょうか？」
何となく答えてくれそうな気がしませんか？
商談初期で具体的な金額は教えてもらえないでしょうから、大体目安となる金額を聞きせばOKだと思います。
具体的に提案・見積提示となれば、顧客の方から具体的な数字を言ってくると思います。
2．Authority（権限）
日々商談で話している人は、決裁権を持っているのかというチェックポイントです。
直接決裁権を持っていなくても、その人が稟議を上げる人ならばOKとします。
（この場合は決済者に根回しをする必要があります）
商談をまとめられない営業マンは、簡単にアポイントが取れる人や楽しく話をしてくれる人とばかり面談しがちです。
単純に現状ヒアリングが目的であれば、何でもかんでもペラペラ教えてくれる人は重宝します。
しかし、契約を取る観点で見ると、決裁者もしくは稟議起票者が相手でない商談は重要度が低い商談です。
出来るだけ早くヒアリングを終わらせて、決済者と会うことに注力しましょう。
僕は商談一回目から決済ルートを聞くようにしています。
聞かないと、本当に面談すべき人が誰か分かりませんので。
また、面談の雰囲気が軽すぎる場合は、真剣に検討していないのではと疑ってかかっていました。
真剣に検討が進んでいる時は、顧客からの質問が厳しくなるため、終始気を抜けない商談となるはずですから。
3．Needs（要件）
顧客が欲しいと考える商品やサービスに必要な要件（仕様）です。
自社特定製品の引き合いが名指しであった場合、「値段さえ折り合いつけば買ってくれる」と思いがちですが、なぜその商品が欲しいのか（＝何を解決したいのか）は必ずヒアリングしましょう。
場合によっては、引き合いのあった商品・サービスとは違うものを提案する必要があるでしょう。
ろくにヒアリングもせず、引き合いのあった商品前提で話を進めると、商談が進むにつれ本来必要な要件を満たさないことが露呈していくリスクが高くなります。
「あれ？この機能ついて無かったでしたっけ？困ったな~」などと顧客に言われると最悪で、競合他社に声が掛かります。
もし競合他社が顧客が欲しい機能を満たしていると、これまでの積み上げた商談プロセスは無意味となり、競合製品を顧客は購入します。
もし競合製品に機能が無くても相見積りで激しいコスト競争に陥り、粘って勝てても採算性の悪い商談となってしまいます。
4．Time Frame（時期）
商談のスケジュール感のことです。
来年度に予算申請をするようなスケジュールなのに、話が盛り上がったから近々契約をもらえると勘違いしてしまうことを防ぎます。
予算申請、予算実行、契約のタイミングを把握しましょう。
大型案件の場合は、RFIやRFPの時期を事前に把握することで十分に準備した提案をすることができます。
経験の浅い営業マンほど舞い上がってしまいますので気を付けて下さい。
5．Competitor（競合）
競合情報は常に最新であることに努めましょう。
把握しておくべきは以下の項目です。
- どの企業がアプローチしているのか
- 誰に会いにきているのか
- アプローチ頻度はどのくらいか
- どんな提案をしているのか（コスト削減？性能向上？）
- 提案内容で評価しているポイントはあるか
顧客と密な情報交換ができている場合、競合も同じように話している可能性が高いです。
自社だけでが特別と思わず、常に情報はアップデートしましょう。
本当に自社だけが精度の高い情報をヒアリングできていた場合、商談は圧倒的に有利に進みます。
この状態に持ってけるかが営業マンの腕の見せ所ですね。
BANTCは決定率チェックの基準
商談を100発100中まとめられる人は存在しません。
トップ営業マンはその打率が高いだけです。
BANTCが決定率の基準として活用するのは有効です。
20%×５項目みたいな感じですね。
もちろん聞けているだけでは不十分で、ヒアリングした結果に問題がないことが必要です。
５項目を全てヒアリングできても、競合が凄く優位だったり、時期が2年後だったら絶対に商談としてはまとまりませんので。
まとめ
- 商談がまとまるかの判断基準として「BANTC」を把握する
- 商談の初期からヒアリングする
- 情報は常に最新となるようアップデートする
- 逆説的に商談決定率の目安として活用する
お役に立てば幸いです。
営業トークの基本教えます。昔も今もSPIN話法が最強。
営業トークの基本をお伝えします。
営業マンの活動は全て顧客の立場で考えることですが、全ての行動でこれが徹底できれば難しい理論は不要だと思います。
一部の天才型の営業マンはこんな事は気にしなくて良いのでしょう。しかし、僕も含めて並みの営業マンは理論に沿って活動しないと結果が出にくいです。
何となく営業トークをしていた方は参考にしてみて下さい。商談が進捗するかもしれません。
営業トークの基本とは
営業トークの基本とは「SPIN話法」です。伝統的な手法なので聞いたことがある方も多いと思います。知らない方は是非読み進めて下さい。
良い商談は7～8割方顧客が話すると言われており、聞く事がいかに重要かを表現しています。
提案型営業には必須の話法ですね。
SPIN話法とは、４つの質問を投げかける事で顧客に売り込みたい商品・サービスを検討させるテクニックです。
質問なので、最後の問題解決質問に至るまで絶対に売り込み要素を見せない事が必要です。
名称は以下の頭文字を取ったものです。
- Situational Questions：状況質問
- Problem Questions：問題質問
- Implication Questions：示唆質問
- Need-payoff Questions：問題解決質問
一つずつ説明します。
Situational Question：状況質問とは？
その名の通り顧客の状況をヒアリングします。
現状に留まらず、過去（経緯）や未来（今後の構想）もヒアリングします。
これが聞けない人は、顧客との関係性が不十分だったりは警戒されていますので、まずは関係性を作ることに注力しましょう。
例えば印刷製造業の工場に設備を売り込みたい場合、下記の事をヒアリングします。
- 製造設備の全体概要と各々の経年
- 製造設備の経年（更新したい設備は必ず）
- 過去所有していた設備
- 今後の方針（拡大？縮小？注力したい領域は？）
ここで大事なのは、ヒアリングに徹する事です。オープンクエスチョンで幅広くヒアリングします。
問題点を質問してしまうと、そこに終始したトークになるので全体像がつかめなくなります。
また、状況質問は尋問になりがちなので、「他社ではこんな取り組みをされていますが、同様の取り組みはありますか？」等、たまにはクローズドクエスチョンで答えやすい環境を作ってあげることも大事です。
顧客が自慢げに話をしてくるような状況が理想ですね。
Problem Questions：問題質問とは？
状況質問で顧客のおかれる立場を理解したら、問題点をヒアリングします。
ここではクローズド質問が効果的です。漠然と「お困り事は？」と質問しても出てきません。
その場で臨機応変に質問するのは、かなりの経験と頭の回転が必要なので、事前に仮説を立てて質問を考えるのが良いと思います。
現場の問題点だけでなく、経営的な問題点もヒアリングするように心がけましょう。
経営的な問題点は、大きく分けると売上・利益アップもしくはコスト削減の２つです。
（取り扱い商材によっては、社内ガバナンスが入ってくるでしょう）
「経営」ときいてビビらずに、この２点に関して質問すればＯＫです。
例えば、新規市場開拓・既存顧客単価向上・原価改善などが問題点としてあがります。優先順位は何なのか見極めましょう。
状況質問の「今後の方針」に対しての質問とも言えますね。
Implication Questions：示唆質問とは？
SPIN話法はこれにつきると言っても過言ではないと思います。
人並みの営業マンであれば、現状把握→問題点把握→改善提案という事は出来ます。
示唆質問を追加してより良い商談に昇華させましょう。
示唆質問は、問題点を顧客の口から言わせて、改善しなければならないものと認識させる事です。企業は多くの問題を抱えており全てに予算はつきません。改善対象とする事に意味があります。
同時に、営業マンとの会話を通じて顧客に気づきを与える事（潜在ニーズ）が大事です。また、潜在ニーズを深堀りすることで問題を大きくし、多くの予算を獲得することに繋がります。
例えば、こんな感じです。
・問題点
設備老朽化、競合に押され気味、新規市場開拓必要、開拓対象はローカル商店街
・示唆質問
ローカル商店街相手だと発注ロットは少ないですよね？
恐らく予算も限られていますよね？
店舗も生き残りをかけてオリジナル性求めるニーズもあるでしょうか？
この段階では、顧客と一緒に問題点を共有していく雰囲気作りが大事です。
上手くいけば、向こうから「〇〇みたいな事もあるかもな～」と言い始めます。
Need-payoff Questions：解決質問とは？
これまで我慢していた売り込み要素をやっと見せられる段階です。
示唆質問で共有した問題点に対し、解決策を質問形式で投げかけます。
こんな感じでしょうか。
「低予算かつ多品種小ロットの商品販売することになるでしょうから、それに対応でききる生産設備が必要になりませんか？」
「オリジナリティも出したいでしょうから、デザイン性高いテンプレートを複数用意して、店舗に選んでもらうような仕組みが有効ではないでしょうか？」
そして最後に決めゼリフ。
「これを実現できる仕組みがご提供できそうなので提案させて下さい！」
提案書提出と見積提示の段階まで持っていけます。
まとめ
- SPIN話法の4つの質問で商談を具体的な検討段階に引き上げる
- 問題解決質問までは売込み要素を見せない
- 示唆質問が一番大切。仮説を立てて質問はあらかじめ考えておく
お役に立てれば幸いです。
アポイントが取れない営業マンが気を付けること
アポイントが取れない営業マンに向けたテクニックをお伝えします。
新人営業マン向けですが、一部応用編ありです。
アポイントが取れない営業マンが気を付けること
既存客メインのルート営業ではアポイントが取れないということは無いでしょう。
むしろ情報が欲しいので、繁忙期を除けば担当営業マンに会ってみようかという心理だと思います。
しかし、新規開拓営業というのは顧客からすると招かざる客なので、誰でも知っている超大手企業でさえアポイントを取るのは難しいです。
現在取引している競合他社に不満が大きい時はこの限りではありませんが、物が売れないこの時代なので、競合他社も脇アマな関係性を築いていることは稀です。
新人営業マンに多いのが、とにかく一回面談したいというこちらの事情が全面に出てしまい、会社説明や商品説明を電話口で熱心に話をして、「結構です」と電話を切られてしまうケースです。
上記の自分は招かざる客だという事を認識したテレアポを取る事が必要です。
王道の流れだとこんな感じです。
- 自己紹介（会社概要と自分が何の営業か）
- 電話した目的
- 断り文句への切り替えし
- 具体的な日時調整
順に説明します。
・自己紹介と電話した目的
まず自分がどういう会社で、何を販売しているかを端的に説明します。
僕の場合は印刷機を販売してましたので、「〇〇株式会社のtabesughiと申します。印刷機のご紹介をさせて頂いている者です。」と話していました。
次にアポイントの目的を話します。ここも極力端的に話します。
知らない人の急な電話でダラダラ話されるのは顧客心理では勘弁して欲しいはずなので。
僕の定番フレーズだと「これまで弊社の製品をご紹介できておらず申し訳ございません。改めて一度ご紹介の機会を頂けないでしょうか。具体的には製品紹介に加えて製品を実際に使っているユーザーの活用事例もご紹介したいです。」といった感じです。
会社のＨＰを事前にチェックして、関連する一言を付け加えるのも大事ですね。
例えば、事業内容に関係ありそうなところを見極めて「〇〇領域でも事例がありますので、ぜひとも」といった感じです。
もしイベントごとがあれば、「新機種ご紹介」とか「限られた方向けのセミナー開催するので直接ご案内したい」」と言っていました。
これの方が単純明快なのでアポイントは取りやすいです。
僕は楽したい方なので、自分で開催できる範囲のミニセミナーを考えて、そのチラシをネタにアポイントを取っていました。
これは会社の会議室さえ予約すれば、いつでも開催できるのですごく楽です。
テレアポ全体で言える話ですが、ハキハキと自信たっぷりに話しましょう。
顧客も忙しいので、モソモソと自信なさげな営業マンには時間を割きません。
顔が見えない分、声だけで「できる営業マン」を印象付けなければなりませんので、顧客の心象は理解しつつも、自分と会えば必ず役に立つとの自信をもって話しましょう。
・断り文句への切り替えし
目的を伝えても、大体は断られます。
定番は「今は検討してない」とか「外出できない」とかでしょうか。
断り文句もパターンがあるので切り返しを考えておきましょう。
これは断られる経験を積みながら考えるしかないですね。
僕の場合、定番の「今は検討してない」に対しては「すぐにご検討下さいというつもりは無いです。情報を継続的にお持ちしながら、もし検討のタイミングあればお声がけ頂ければとの考えています。」と返していました。
情報提供だけなら良いよと割とアポイント取れましたね。
一点気を付けることは、会話自体を拒否する顧客には通用しません。
「いらんいらん、電話切るよ！」みたいなタイプですね。
このタイプには電話口で色々話しても崩すのは難しいので別の手を考えましょう。
・具体的な日時調整
こちらから具体的な日時を指定しましょう。
顧客の一番都合の良い時間で良いですと言うのは、暇な営業マン（＝売れない＆使えない）と思われかねません。
また、提案した日時で断りを入れられた場合のみ、別日を提示しながら向こうの都合を聞きましょう。
営業マン：「〇日の１３時でいかがでしょうか？」
顧客：「その日は終日駄目ですね」
営業マン：「それでしたら、〇日の午前中、もしくは☓日の午後でいかがでしょうか？難しそうならご都合よい日をご提示下さい」
こんな感じですね。
顧客の都合が提示される段階までもつれたら、何とか予定を調整して応じましょう。
この段階で断ると、「もう良いです。時間ある時にこちらから電話します」と縁が切れます。
それでもアポイントが取れない時の対策
ちゃぶ台をひっくり返しますが、令和の時代に電話でアポイントを取ることは難しくなっています。
・突撃訪問する
電話でアポイントが取れなければ直接訪問するのも有りです。
しかし、セキュリティが厳しくなっていますので効率は悪いです。
セミナーチラシ等を手渡しで受け取って貰えたらラッキーといった感じでしょうか。
大体会えないので、僕はチラシにオリジナル名刺を添えて置いていました。
カタログはあまり効果なかったので、オリジナリティある物を置いてくるのが大事だと思っています。
貴社後にフォローの電話すると、たまーにアポイントが取れましたが、効率は最悪なので難攻不落先に対してダメ元でやるべきですね。
・人脈を探す
一番効率が良いのは、人脈を探すことです。
過去社内で面談できていた人はいないか、知り合いの企業は取引ないのか等です。
アプローチしたい部門でなくても、何かしらつながりを探すことが結果的に最速です。
実際の面談時も、紹介の安心感から顧客も身構えていませんので次に繋げやすいです。
昭和な上司は名刺を沢山置いてくればいつかは会えると言いますが、そんな前世代的な成功体験は無視しましょう。
顧客が昭和のサラリーマンの場合は、名刺積み重ね作戦もありですが、私はやりませんでした。
・その他の活動（ＤＭ、イベント）
ＢｔｏＢ領域でのＤＭは難易度高いので、個人で企画するよりは会社でやって貰うように働きかけましょう。
投網をかける意味では展示会などのイベントは効果的です。
これも個人で出来るものではないので、日々の活動を加速させるためにも会社へ提案していきましょう。
まとめ
お役に立てば幸いです。
売れない営業マンとトップ営業マンの６つの違い
売れない営業マンだった僕がトップ営業になるまでの実体験をベースに両者の違いをお伝えします。
BtoB営業が基本ベースです。
結論から言いますと、全ては考え方の違いです。
考え方さえ修正できれば、後は営業スキルを学ぶだけです！
具体的な技術は練習すれば誰でも出来るようになります。
他人の目を見て話せないなどの重度のコミュ障でなければ一定レベルに到達できるでしょう。
売れない営業マンほど毎日が辛いことはないです。
仕事の成果が数字として見えるため、誰が見ても使える奴 or 使えない奴か判断できてしまいます。
また、営業にも色々な種類がありますが、基本的に仕事内容はストレス度が高くて辛いです。
顧客の要求が直でぶつけられるので、会社の中で一番右往左往するのは営業マンです。
営業が楽しいという人は、天性の営業マンか余程の変人でしょう。
僕は入社して６年間ほど売れない営業マンとして辛い日々を送っていました。
毎週月曜日の午前中に商談進捗確認会があるのですが、何の成果も出せず毎週のように上司や先輩から叱責されていました。
ただでさえ気分が乗らない月曜日に午前中いっぱい叱られますと、水曜日まで立ち直れません。
後半は開き直っていましたので傷つくことは無くなりましたが、社会人としては底辺だったと思います。
そんなダメダメ営業の僕でしたが、ある時から売れる営業マンに変身し、その実績を引っ下げて、より待遇の良い会社へ転職を果たしました。
その会社でも入社初年度に表彰を貰っています。
運もモチロンありますが。。
「トップ営業マンの考え方」と「売れない営業マンの考え方」の違い
売れない営業マンとトップ営業マンは考え方に大きな違いがあります。
恐らくこの「考え方の違い」が実績を出せるかの要因の大半を占めると思います。
売れる営業マンの考え方
- 数字への執着が強い
- そもそも目標設定が高い（例：最低でも達成率130%）
- 行動量が多い
- 考え方が前向き（柔軟）
- 自分に自信がある
- 社内に味方が多い
売れない営業マンの考え方
- 達成率80％くらいで失速する
- 目標設定がちょうど100%
- 社内業務を頑張る
- できる範囲を自分で決めている（頑固）
- 実績がないので自分に自信がない
- 協力者が少ない
順に説明していきます。
１．数字への執着が違う
トップ営業マンは数字への執着心がハンパじゃないです。
また、数字を達成するのは当たり前の事です。不慮のアクシデントで数字が達成できなかった際には激しい違和感を感じます。
一部の激しいスタイルをとるトップ営業は、他人の数字を自分のものにしようとしたり、ちょっとしたズルをしたりもします。
今はコンプライアンス重視の時代なので、こんなやり方は真似すべきでは無いですが、このレベルの執着心を持つということは非常に大切です。
イメージがわかない方は、ドラマ「家売るオンナ」を見てみて下さい。北川景子扮する三軒家万智は少し過剰表現ですが、トップ営業マン（ウーマン）の典型例です。
対して、売れない営業マンは格好の付く数字で満足します。
失速するのは大体80%を超えたあたりでしょうか。
いつもこの位の達成率なので、それが当たり前になっています。
むしろ、思いがけない追い風で目標達成すると、自分でもビックリしてしまいます。
周りも少し茶化すように褒めるでしょうし、本人も「こんな時どんな顔をすればいいか分からない。。」との反応でしょうか。
社風にもよりますが、80%程度の数字ならビリケツではないので、窓際に左遷されるまでは無いでしょう。
もし、手帳を見ずに自分の目標数字と現時点での実績を言えないのなら、数字への執着は弱いと考えて良いと思います。
２．目標設定が高い
トップ営業マンは数字を達成することが当たり前です。
そして、過去の経験値から、数字の達成には多くの難題があることを知っており、その内いくつかは乗り越えられないだろうことを理解しています。
そのため、リスクを考慮し自ら目標を高く設定します。
商材の金額にもよりますが、120~150%程度で目標設定する人が多いです。
目標達成するための固い見込み客も期初の時点で80%程度確保しています。
次の「３．行動量が多い」にも繋がりますが、もし期初時点で見込客が少ない場合は、行動量を劇的に増やす必要があります。
３．行動量が多い
トップ営業マンは、行動量がハンパじゃないです。
常に外出し顧客接点を持ちます。そして、競合他社よりも多くの情報を引き出します。
この情報量がいざ提案の段階になると効いてきます。
また、１社に対する深堀り具合も売れない営業マンとは全く違います。
メインの窓口部門に限らず、関連部門へのヒアリングも怠りません。
これは単に情報収集するだけでなく、将来的な反対分子になりうるかの見極めにもなります。
部門をまたがった訪問をすると情報が増え質問の質も上がるため、より有益な情報がヒアリングできます。
対して売れない営業マンは、社内業務に時間を取られています。
そのため、見込み客の情報が少なく、ありきたりな提案しかできません。
結果、競合他社に負けて見込み客がなくなり目標達成が遠のきます。
まれに行動するのに売れない人がいますが、それは質問がピンボケしているか面談者が適切でない事が考えられます。
単に思い付きで行動しても、良い結果は得られません。
ただし、考えすぎて動けなくなるのは本末転倒なので、その場合は行動してしまった方が良いでしょう。
４．常にポジティブシンキング
トップ営業マンは考え方が前向きです。
前向きというのは、豪快（言い換えると雑）とは違います。
目の前の課題をどうやれば解決できるかを考え抜くことです。
また、トップ営業マンには心配性な人が多いです。
ポシティブに物事を進めようとしますが、心配性なので、これから起こるであろうリスクを色々な角度から予測して事前に排除します。
その結果、大きなトラブルなく制約できます。
色々な人の意見を参考にする人が多いのも特徴です。
例え新人だろうが情報を持っている人に耳を傾けます。
またまた「家売るオンナ」の三軒家万智が参考になりますので一度見て下さい。
（少しやりすぎですが。。）
対して、売れない営業マンは出来ない理由を探します。
また、色々な人のアドバイスに対して意味がないと決めつけ、聞く耳を持ちません。
売れない自分の手法にこだわり、いつもの目標達成率に落ち着きます。
５．自分に自信がある
トップ営業マンは、これまでの成功体験から自分に自信があります。
そのため、解決困難な課題が発生した場合も、自分なら何だかんだで解決できると考えます。
そして、それが態度や話し方に現れるため、顧客も感化され営業マンの解決策（提案）を積極的に検討します。
売れない営業マンは、困難な課題が発生した際に、ありきたりな解決方法しか提示できません。
自分に自信がないため、深く入り込むことを怖がります。
そして、それが顧客にも伝わるため、頼りない（＝使えない）営業マンとして認識されてしまいます。
もちろん、そんな逃げ腰な営業マンから物やサービスを買う顧客はいません。
６．社内の味方が多い
一部のスーパーマンを除き、一人で困難な課題を乗り越えるのは不可能です。
トップ営業マンはそれを理解しており、社内に味方が多いです。
実績の裏付けがあるので発言に信憑性があり、社内が協力しようと知恵を絞ってくれます。
そのため、「５．自分に自信がある」にあるような経験したことのない課題に対しても積極的に取り組む事ができます。
売れない営業マンは、発言に信憑性が薄く社内の協力を得ることに労力が掛かります。
そのため、困難な課題を解決できるのかと不安になり逃げ腰になりがちです。
まとめ
- 数字への執着心を高める
- 自ら目標を高く設定する
- たくさん行動する
- ポジティブシンキングで解決方法を考え抜く
- 自分に自信を持つ
- 社内に協力者を作る
トップ営業マンは目標数値に対する執着心が強く実績を重ねていきます。
その実績をもとに社内の協力者を増やし、より困難な課題を乗り越え実績を重ねます。
良いサイクルができるので、辛い営業も少しだけ楽しくなります。
売れない営業マンはその逆ですね。。
売れない営業マンは初めは苦労すると思いますが、半年とか期間を決めて良いサイクルを作ることを目標にすると良いと思います。
お役に立てば幸いです。
