【営業必須スキル】効果的な７つのクロージングテクニック
30代中堅営業マンのtabesughiです。
自慢を兼ねた自己紹介をすると、2018年に外資系メーカーから大手国内メーカーへ転職し、外資系メーカーで学んだ営業スキルを活用することで、転職後は毎期表彰を頂いています。
先期は役員表彰を貰いましたので、残すは社長賞のみです。（これは流石に取れないかな…）
今回は、営業マン必須スキルのクロージングについてご説明します。
細かいテクニックを上げるとキリが無いですし、選択肢が多すぎると実戦で混乱しますので、厳選した7つのテクニックをご紹介します。
商談を作ることは出来るけど、思ったように数字が上がらない営業マンは必見の内容です。
クロージングのベストタイミングはいつ？
クロージングは商談の最終段階で注文を貰うための必須スキルです。
確度の高い商談をたくさん保有しても、クロージング力が弱いと売上が上がりません。
では、クロージングはどのタイミングで行うべきでしょうか？
答えは、顧客からバイイングシグナル（buying signal）が出ており、コチラの提案を断る明確な理由が無くなったタイミングです。
※バイイングシグナル：価格、納期、設置スペース等の具体的な質問をしてくる
顧客が提案内容に100%満足しておらず、満足度70~80%かなと思っている段階で、最後に背中を押してあげるイメージを持つと良いです。
100%顧客を満足させる提案が出来るケースは現実的には少ないですし、もしあっても自社が我慢する（薄利商談など）ケースが多いので、クロージングは必須のテクニックとなります。
では、７つのテクニックを順にご説明します。
テクニック➀ テストクロージング
厳密にいうとクロージングを仕掛ける前段階で使うスキルです。
商談がクロージングを仕掛けても良い段階にあるかを判断できます。
テストクロージングは、商談を進めるための検討項目を顧客と合意する意味を持ちますので、ココで合意を得られなければ、ヒアリングの段階に戻る必要があります。
※ヒアリングを詳しく知りたい方は、「営業トークの基本教えます。昔も今もSPIN話法が最強。」をご参考下さい。
具体的には、導入前提での質問をぶつけます。
僕の場合は、以下の流れで進めることが多いです。
営業マン 「もし、本商品を導入頂けるとした場合、気になる事はありますか？」
お客さん 「サイズが大きいから置けない！金額も高い」
営業マン 「金額がご予算内だと仮定して、設置スペース以外で懸念点はありますか？」
お客さん 「操作が難しそうなのも気になる。でも、やっぱり設置スペースかな」
営業マン 「操作はサポートしますのでご安心下さい。設置スペースがクリアできれば検討に値しますか？」
お客さん 「設置スペースがクリアできればOK！お金もクリア出来ている前提だけど」
営業マン 「設置スペースは現場を確認して配置提案させて下さい。最後にお金ですが、1,000万円だと予算に入りますか？」
お客さん 「出せて500万円かな」
営業マン 「そこまでの値引は厳しいかもしれません。本当に必要なオプション構成を再度一緒に検討させて頂き、見積りさせて下さい」
お客さん 「OKです」
ポイントは、お金の話を最後にする事です。
扱う商材にもよると思いますが、即決できないレベルの高額商品なら、別日に見積提示します。
顧客によりますが、見積提示額が500万円を多少超えるのは問題ないです。
商品メリットを再度訴求し、予算超過のOKを頂きましょう。
なお、提案書は2回以上に分け、1回目はテストクロージング用の提案書として提出するのがオススメです。
この提案書のタイトルには、「（案）」と記載するのをオススメします。
「コスト削減のご提案（案）」といった感じです。
「（案）」と記載することで、提案書をあくまでも方向性確認資料の位置づけとし、提案内容を一刀両断される事を防ぎます。
特に経営層相手だと、一刀両断された時点で商談消滅となる場合があるので、一発勝負の提案は避けるべきです。
テクニック② 単刀直入に質問する
「この条件でお願いします」と提案してもクローズ出来ない場合、単刀直入に質問するのが一番効果的です。
テストクローズ段階で懸念要素を潰しても、追加要望が出ることは多いです。
何が変われば合意頂けるのかを確認し、その条件を満たしてあげて契約を取りましょう。
一点、気を付けることは、自分のキャラクターがこのフレーズを言っても怒らせないかという事です。
トップセールスたちは、頭の回転が速いだけでなく、親しみやすいキャラクターも兼ね備えていますので、彼らに相談すると「買ってくれる条件を聞いちゃえばいいじゃん！」とアドバイスしてきます。
ですが、僕らのような凡人がマネすると、イラっとされる可能性があります。
単刀直入に聞くには、イラっとされないキャラクターが必要になります。
大手企業相手だと、顧客も人格が優れている人が多いので大丈夫だと思いますが、オーナー企業の場合は要注意です！
顧客との関係性や自分のキャラクターを理解して、単刀直入に質問すべきかを判断して下さい。
テクニック③ 選択肢を与える
押し売り営業をされるのは、誰でも嫌な気持ちになると思います。
その気持ちを理解した上で商談をまとめるには、顧客が、「営業の言われるままでなく、自分が選んだ」と思ってもらう事が必要です。
具体的には、提案を「松・竹・梅」の３パターン用意して、顧客に決めさせます。
「梅」になることもありますが、競合他社に取られる事や商談が無くなるリスクを考えると、どれかを選んで確実に契約を取る事ができるのがメリットです。
僕の場合は、竹を選んで貰えるような提案内容にしていました。
顧客が一番良いものが欲しいという性格でない限りは、通常は可も無く不可もなくの「竹」案が採用されます。
日本人の気質なのでしょうね…
テクニック➃ あえて沈黙する
「これでお願いします！」と言った後、即決される事はまずありません。
（オーナー企業の経営者相手は除く）
通常は、顧客が判断するための時間が必要となり沈黙が生まれます。
若手営業マンだと、この沈黙に耐えきれず、「これでお願いできませんか？」と畳みかけてしまいますが、ハッキリ言って逆効果です。
テクニック➂でも言いましたが、顧客が自主的に決めたという体にしなければなりません。
向こうが話し始めるまで、沈黙に耐えましょう。
時間的には1~2分くらいです。
あえて何かやるなら、顧客が腕を組むなど動きがあった際に、自分も座り直して姿勢を正す事くらいでしょうか。
ミラーリングってやつですね。
偉そうな事を言っていますが、僕も沈黙に耐えるのは苦手なので、その空気に耐えきれず何かしら動きたくなるため、ミラーリングをやって不安な気持ちを発散させています。
１~2分沈黙しても、顧客から何も言いださない場合は、「いかがですか？」と一言添えれば十分です。
テクニック⑤ 原点回帰で提案内容を振り返る
たまに、提案内容をひっくり返すような断り文句が出てくる事があります。
あれだけテストクロージングで事前確認したのに、なんで今更そんな事を言うのかと営業マンが混乱するやつです。
これは、競合他社が急に出てきたり、顧客自身が課題を整理できていない場合に起こります。
対処法は、今回解決すべき課題を再度整理する事です。
特に、競合が急に出てきた場合、競合は後追いなので価格勝負を仕掛けてきます。
これに対しては、解決すべき課題を再度認識させ、それを解決できるのは自分達だけだと説明する事で回避できます。
もし、価格でひっくり返された場合は、その程度の客だったとコチラから見切ってしまいましょう。
課題を整理する際に気を付ける事は、顧客の話を否定しない事です。
経験の浅い営業マンは、切り返しの際に「でも」とか「しかし」を使いますが、これは最悪です。
顧客の立場からすると、自分の意見を否定された上に、聞きたくもない営業トークを繰り広げられるという、イライラ度100%の心理状態になります。
否定するのではなく、自分の認識と顧客の認識を整理するように話すのがオススメです。
下記のような感じでしょうか。
営業マン 「なるほど。お話頂いた事は分かりました。話を整理したいのですが、今回は在庫の削減で弊社製品を検討いただいた経緯ですよね？」
お客さん 「そうですね。ただ、他社さんも似たような事ができそうです」
営業マン 「機能面だけでなく、操作が不安とのお話も頂いておりました。お客様のオペレーションが習熟するまで専任スタッフの支援サービスがあるのは弊社だけです」
お客さん 「そうでしたね」
営業マン 「機器が安価でも、操作ができなければ生産ラインは止まり、結果余計なコストが発生しますので、弊社ならこのリスクは無いという事を再度ご理解ください」
お客さん 「確かに本体価格が安くても、使えないと意味ないですね」
余談ですが、僕自身、このトークが使えるかどうかが営業職とそれ以外の職種を分けると考えています。
技術者の方が、より正確で詳細まで説明をする事ができます。
それでも営業職が存在するのは、購買プロセスにおいて、顧客とコミュニケーションを取りながら物事を決めていくスペシャリストが必要だからです。
テクニック⑥ 強制的に合意条件を作る
顧客が中々決定しない場合に、導入条件を営業マンが無理矢理作るテクニックです。
かなりの力技なので、顧客がイラっとしていないか見極めながらトークを展開しましょう。
具体的には、以下のようなトークを展開します。
「これまでお話を伺っていると、製品仕様に関しては満足レベルとの判断頂いており、最後、価格だけを悩まれていますよね？」
（顧客の顔色を見ながら、続けざまに）
「今回のご提案は決算月のだから提示できる特別価格です。来月以降に同じ条件での価格提示はできません。今月ご契約いただくのが、結果的にお客様にも一番良い価格で購入いただける事になります」
このケースでは、本当は製品仕様に一部納得を得られていないが、強制的に購入すべきかの判断軸を価格に持って行っています。
全く納得いってなければ無理ですが、そこまで重要でないけど、何となく気になるレベルまで合意できていれば、このテクニックで押し切れます。
なお、仕様とか設置スペースを判断軸にすると、検討の時間が出来てしまい、且つ顧客が断る理由を作る事となるので、価格や納期を軸にするのがオススメです。
テクニック⑦ 話題を変える
僕的には最終手段です。
通常、テストクロージングが出来ていれば、こんな事はしなくて良いのですが、顧客の性格が凄く慎重な場合には必要となります。
沈黙テクニックを使ったり、課題を整理しても結論を貰えない事があります。
そんな時は、別の話題を振って緊張感を解く事が有効な時があります。
他のテクニックと比較して確立は低めです。
話題はその人が好きなものが良いです。
趣味や家族（特に子供）の話は、場がなごみますのでオススメです。
一度緊張感を解いて、再度、提案はどうか聞いてみると、OKを貰える事があります。
「これ以上考えても時間の無駄だからお願いするよ」って感じです。
まとめ
今回は、クロージングの際に使える７つの厳選テクニックをご紹介しました。
他にも交渉テクニックはありますが、この７つを身に着ければ、受注率は上がると思います。
使いこなすには実戦あるのみです。
日々テクニックを意識しながら商談にあたってみて下さい。
商談中は頭フル回転で忘れがちなので、商談時に広げる手帳のページの片隅に７つのテクニックをを事前に書いておくと、忘れず使えると思います。
僕も落とせない商談はそうしています。
お役に立てば幸いです。
【体験談】営業成績を上げるには大きな買い物が最良！
最近、車を買い換えました。
久しぶりの大きな買い物でしたが、自分自身の購買ステップを振り返ると、「B to C」や「B to B to C」の営業マンにとって凄く参考になると感じましたので、ご紹介します。
※営業スキルを上げたい方は、「【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ」をご参考下さい
「AIDMA」、「AISAS」のフレームは有効か？
車を買い換えるキッカケは、家族が増えた事です。
今までは5人乗りの車だったのですが、荷物が増えることを考えるとファミリーカー（ミニバン）への乗り換えが必要だとの結論に至りました。
決心をしてから、僕と嫁様の共同作業で徹底的に車種を調べました。
メーカーオフィシャルサイト、ブログ、Youtube、中古車情報サイトなどです。
実際に試乗もしました。
かれこれ2ヶ月間、一日2時間くらいは、どの車が良いのか調べていました。
これが10万円程度の買い物だと、ここまで調べる事はなかったでしょう。
購入したのは中古車ですが、それでも200万円を超える出費となりますので、絶対に失敗できないと考えていました。
後ほど説明しますが、ディーラーで購入する段階では、車の機能について何も質問する事はありませんでした。
本題に入ります。
購買プロセスと僕の心理を、AIDMAに落としてみると以下の通りです。
- Attention：家族増えるし、大きな車が必要なのかな？
- Interest：ファミリーカーって何があるのだろう？スライドドアは必須かな？
- Demand：ミニバンが良さそうだ！いくらで買えるのだろうか？
- Memory：調べるほどに、日産セレナが一番良いと感じてきた。値段的に中古だな。
- Action：ディーラーで見積を取ろう（＝買おう！）
調べるプロセスが見えないので、やっぱりAISASの方が適していますね。
- Attention：家族増えるし、大きな車が必要なのかな？
- Interest：ファミリーカーって何があるのだろう？スライドドアは必須かな？
- Search：時間のある限り調べる！試乗もする！予算200万円以上必要だな！
- Action：ディーラーで見積を取ろう（＝買おう！）
- Share：知り合いに自慢。SNSでも自慢。
結論、AISASで購買ステップを把握するのは間違いなさそうです。
商品が高額であるほど即決せずに、調べたり比較検討するプロセスが長くなります。
AISASのフレームは勿論知っていましたし、実際に仕事でも使ってきたものですが、いざ自分が購入する側になった時に、凄くリアルに捉えることができました。
これが体感できている営業マンとビジネス書で知識として身に着けた営業マンでは、顧客への対応が変わると思います。
僕も若手の頃に、「こんな提案でお客様が納得すると思うか？自分が買うと想像してみてよ」と叱られましたが、経験が無いので顧客の心理が分かりませんでした。
その後、知識を身に着けて売れるようになりましたが、理解半分で営業していたのだと気付かされました。
高額商品の商談での営業トークは無意味
購買プロセスを実感したところで、営業マンとして何ができるかを考えました。
結論は、以下の２つしかないと思います。
- Search段階での印象付け
- Action段階でのクロージング
この２つを深堀りしてみます。
1．Search段階での印象付け
商品が高額であるほど、顧客は自分で調べます。
BtoBだと顧客も忙しいので営業マンに頼る部分は大きいですが、BtoCの場合、よほど忙しい人でない限り自分の時間をフルに使って調べることが出来ます。
購入段階での顧客の知識は営業マンと同等レベルです。
もちろん、営業マンの方がより詳細な知識を持っていますが、購買プロセスに影響を及ぼす情報ではありません。
僕の印象では、一生懸命商品説明をする営業マンの方がウザかったです。
一生懸命さは伝わるのですが、知っている情報を繰り返し説明されるのは苦痛でした。
商品説明（デモンストレーション）は、Youtubeで何度も見ていますからね。
ぶっちゃけ、営業マンよりYoutubeの方が上手ですし。
営業マンとしては、顧客の反応（知識レベル）に合わせた最低限の説明に留め、補足でユーザーズボイスを伝えるべきです。
もっと言うと、商品設よりも、雑談を通じて相談してもらえる関係性を作る事に注力すべきです。
「頼れそう！金額の相談にも乗ってくれそう！」と印象付けが出来ればOKだと思います。
2．Action段階でのクロージング
アクション段階になると、顧客からバイイングシグナル（Buying Signal）が出ます。
価格や納期の話題が顧客の口から出てくる事ですね。
ここで顧客の納得を得られる条件で提案できるかがポイントになります。
顧客の知識は豊富なので、ありふれたクロージング技術で押し売りしようとしても効果はありません。
もしクロージングに成功しても、顧客満足度は高くないため、その後の関係性は希薄になるでしょう。
僕自身、程度の悪いミニバンを提案されて、程度相応の値引も無くクロージングを掛けられましたが断りました。
市場価格を知っていましたので、了承する訳がありません。
ちなみに、僕が購入した営業マンのトークは以下でした。
- 僕の知識を踏まえた、最低限のデモンストレーション
- 程度は抜群に良い。勿論メンテしてから納車する
- 納車可能日は、約2週間後
- 金額値引は出来ない。その分オプション無償提供で対応したい
非常にアッサリした営業トークです。
押し売り要素はゼロですね。
車の良さはどこも大差ないので、納車時期と価格条件で決めて下さいというスタンスでした。
トークがアッサリし過ぎていたので、僕から質問したり見積依頼をして、一気に購入してしまいました。
まとめ
デキル営業マンは、結局のところ、どれだけ顧客の心理を理解できるかです。
ビジネス書でなく、自分自身が顧客の立場になるという体験は、顧客の心理を理解する良いキッカケになると思います。
一方で、BtoC営業マンが顧客の購買心理に影響を及ぼせる範囲は少ない事を実感しました。（今回の経験で、営業マン不要論を改めて納得）
営業マンのあり方は変わってくると思います。
※営業マンのあり方は「令和で生きる営業マンの存在価値を考える」をご参考ください
お役に立てば幸いです。
【高スキル営業マン必見】売れる顧客リストを作る３つのポイント
今回は顧客リストの重要性をご説明します。
営業スキルを日々磨き続けているのに、結果がついてこない営業マンは必見です。
僕自身も若手時代に顧客リストの重要性に気づかず、「なぜ自分よりもスキルが低いアイツの方が結果を出せるのかさっぱり分からない…」と愚痴っていました。
リストの重要性を知らない自分の営業スキルが低い事が原因なのですが、当時は相当辛かったです。
現在の僕のように対象顧客リストは１～２社で固定、増やすことも減らすことも出来ないというような人はこの方法は使えませんが、「THE MODEL型」のように不特定多数の企業を絞り込んでアプローチする場合は絶対必須スキルです。
高スキル営業マンこそ顧客リストを大事にしよう
営業成績が良い結果で終わるかは、顧客リストが7割と言われます。
裏を返せば、顧客リストのポテンシャルが低ければ、いかにスーパー営業マンだとしても。そこそこの結果しか出ないことを表しています。
担当市場がショボくても実績を出すのが真の営業マンだと言う人がいますが、それは精神論としてはOKなのですが、成果を出すのとは別の話です。
購買プロセスが複雑化した現在において、営業マンの影響度は限定的ですからね。
今月の標語（廊下を走らない！みたいなやつ）として聞き流すくらいで良いと思います。
※顧客購買プロセスにおける営業マンの影響度は「最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める」をご覧ください。
さて、話を戻すと、まず顧客リストを見返してみて下さい。
売れそうな顧客は何社ですか？
なんとなくイケそうだなとか、今期は超キビシーと思いましたよね？
その感覚は恐らく間違っています。
経験豊富なベテラン営業マンなら売れそうな客とそうでない客の匂いを嗅ぎ分けられるでしょうから当たらずも遠からずでしょうけど、新人営業マンほど判断軸がブレブレで何の信ぴょう性もありません。
ベテランが嗅ぎ分けるの匂いというのも、感覚的でその日の気分によって変わってしまうので、３つのポイントで顧客をふるいにかけることをオススメします。
- 業種・業態
- BANTC
- 会社独自の事情
3つ全てをクリアした会社は、最優先で攻略する先です。
2つクリアした会社は、チャレンジ先ですね。
多分売れるはずと希望的観測を持ちながらアプローチしましょう。高確率で売れます。
1つしか当てはまらない会社は、後回しです。
頑張ってもあまり売れないでしょう。
当てはまる項目が0個の会社は、ポテンシャル無しリストとして管理しましょう。
もし売れても再現性はありません。ただのラッキーパンチです。
では、１つずつご説明します。
１．業種・業態で絞る
自分の取り扱う製品はアプローチ先の顧客が必要とするものか？という問いに答えていきます。
既に特定の業界で事例があると、その業界に属する顧客は購入してくれる確率は高いと判断できますよね。
また、事例がなくとも業態（ビジネスモデル）が近いと、事例と同じようなアプローチが効果的だと判断できます。
業種は違えど、同じ課題を抱えているでしょうからね。
一つ例を挙げてみます。
取り扱い製品が、落としても割れないお洒落なコーヒーカップだとします。
きっとレストランやコーヒーショップで既に事例があるでしょう。
そうすると、同じ飲食業ならアプローチできると容易に判断できます。
もう少し想像してみると、ホテルや観光業もコーヒーを出す機会は多いので、提案できそうですよね。
そうなると、コーヒーを出すところには全部アプローチできそうだと考えられます。
もう少し想像を膨らますと、来客時にコーヒーを出す会社は多いので、世の中にある全ての会社がターゲットとなります。
さすがに、会社の給湯室に来客用で5個置いてもらうために、直接営業を掛けるのは非現実的なので、会社にオフィス用品を販売している会社に売り込みに行き、ラインナップに加えて貰えないかなと考えることができます。
このような感じで、対象業種と業態を決めます。
余談ですが、事例を作るのと数字を上げるのは、少しベクトルが違います。
事例を作る際は、会社として取り組むので技術部門のサポートが厚かったり、将来的な回収を見越して無理な金額で販売したりします。
どちらかと言うと、事例を作って箔をつける意味合いが強い場合が多いです。
条件が違うので、単純に事例を真似すれば売れると考えるのは危険です。
２．BANTCで絞る
既に何かしらのアプローチをした事がある先は、BANTCの情報で絞ってください。
業種・業態とBANTC情報で絞り込んでも残る先は、全力でアプローチする先だと判断できます。
BANTCについて簡単にご説明すると、5つのヒアリング項目の頭文字のことです。
Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Time-frame（時期）、Competitor（競合）の5つをヒアリングすることで、商談の確立を判断します。
詳細は、別記事「【 BANTC】営業が提案時にチェックすべき5つのポイント」に書いていますのでご覧ください。
次の「会社独自の事情」にも関連しますが、全く未アプローチの新規先の場合は、「業種・業態」と財務状況で判断するしかないです。
業種はイケそうだし、企業規模も大きく、利益も出ているので対象先と判断するって感じです。
3．会社独自の事情で絞る
会社は法人と呼ばれるだけあって、全く同じ人格（社風）はありません。
社風の違いは、購入ルールの違いにも影響します。
何人もの決裁が必要となる慎重な会社もあるし、社長の一声で超高額な商品を購入するところもあります。
トラブル発生中で、とてもじゃないけど商談の話なんて出来ないタイミングもあるでしょう。
基本は慎重な会社だけど、今期から担当者がイケイケドンドンな人に変わったから、この位の金額なら稟議通してくれそうだとの判断は、日々顧客と面談している営業マンしか分かりえない事です。
定量的な情報だけでなく、営業マンの肌感覚が最終的には必要です。
僕の失敗をお話しすると、業種とBANTC的には問題なかったのですが、窓口だった人があまり推進力がない人にも関わらず、この商談を決めれば目標達成するとの自分勝手な考えでごり押しした結果、やはり商談は流れて目標達成しなかったという経験があります。
絞った結果リスト数が足りない時は？
対象先を絞った後に、再度じっくりと見つめて下さい。
何となく目標達成のイメージが湧いた人は、対象先に対する具体的アクションを考えるフェーズに移ってください。
そうでない人は、アプローチ先の数を追加してください。
追加するのは既存顧客が望ましいです。
新規先は人脈開拓から始まるので、時間が掛かり過ぎますので。
ただし、ダメな対象先をいくら攻めても売れませんので、何度見ても既存客の残りは微妙だなと思えば、新規開拓をした方が確立は上がると思います。
新規開拓が許されず、決められた対象先へ営業するしか無い人は、再度全対象先を見返して、多少なりとも可能性がある先をピックアップして下さい。
もしかしたら、ラッキーパンチがあるかもしれません。
ただし、ラッキーパンチは再現性が無く、これに頼ってしまうのは３流営業マンです。
売れない営業マンから一生脱け出す事はできません。
こんな時は、上司に対しアプローチ状況をフィードバックしながら、自分が管理している企業以外へのアプローチ許可をもらう動きをするべきです。
売れる営業マンほど、このリストでは売れないという事を営業会議で提言します。
その結果、良いリストが割り当てられて目標を達成します。
提言の際には、誰でも納得できるようにデータを用いることが必要です。
たまに老害営業マンが、「全件リストを回り切ってからダメと言え！」とマウントを取ってきますが、僕の経験上、ダメリストを回り切って数字が出た営業を聞いたことがありません。
これは完全に根性論であり、マーケティングの概念を無視しています。
さらっと聞き流して、上司や信頼できる先輩にだけ相談しましょう。
まとめ
- リストポテンシャルが営業成績の7割を占める事を理解する
- 良いリストを作るために、3つのポイントで対象先を絞り込む
- 絞った後に対象先の数が足りなければ、外した既存対象先に可能性がある先がないかを見返す
- 外した既存対象先が微妙なら、新規先を追加する。新規先は業種・業態と企業ポテンシャル（財務状況など）で絞る
- 活動状況を上司と共有し、上司と一緒にリストポテンシャルを見極める
売れる顧客にだけ時間を割くと決めて、売れる顧客だけを選別すれば、きっと短い時間で大きな成果を上げられると思います。
お役に立てば幸いです。
営業ステップ最難関のテレアポ６つの攻略法【上から目線が重要】
営業スキルの話になるとヒアリングやクロージング技術の話がメインになりがちですが、一番難しいのはアポイントを取る事です。
ベテラン営業マンでも高確率でアポイントを取るのは難しいので、若手に新規開拓を押し付けがちです。
今回はそんなアポイントの確立が少し上がる方法をご説明します。
新規開拓で日々テレアポを繰り返し、疲弊してしまった若手営業マンは必見です。
アポイントは営業ステップの中で最も重要
新規開拓は営業活動の中で最も難しく最も重要です。
新規開拓ができればルート営業は楽勝です。
全ての取引先は元をたどれば誰かが新規開拓した結果です。
その新規開拓の商談は、基本的にはテレアポから始まりますので、自分は尊い仕事を任されていると認識しましょう。
営業の基本である「断られる」ことに鈍感になれるのは、新規のテレアポの経験が将来的には活きてきます。
人材広告Ｒ社やＮ証券みたいなエネルギッシュな会社は、受話器と手をガムテープで括り付けて、手を休めることなく電話をかけさせたとの逸話があります。
コンプライアンスの時代なので今はやっていないでしょうけど。。
彼らは営業マンとして他業種でも通用する人材でもあることは忘れてはいけない事実です。
問題なのは、ノルマ主義の会社が新規開拓も既存客取引も同じレベルの営業ノルマを課す事です。
新規開拓で毎期毎期同じようにノルマ達成するのは現実的に不可能です。
言い方は悪いですが、新規にも高いノルマを課す会社はアホなので多少の割り切りは持って良いです。
僕も新人時代は、くそみそリストを数百社渡されて、電話をかけ続ける日々を過ごしました。
3年間くらいはテレアポと飛び込みの日々でした。
うろ覚えですが、20社かけて2～3社くらいしかアポが取れなかったと記憶しています。
典型的昭和な社風だったため、先輩社員にアドバイスを求めても、新人は下積みで苦労するべきだとの論調でほったらかしでした。
それでも人並みの売上ノルマを課されていましたので、精神状態は最悪ですね。
経験値としては良いですが、半年位でテレアポ専業は卒業すべきだと今は思います。
ちなみに、アポイントの難易度は、企業の知名度で大きく異なります。
大手企業で業界内で名前が通っていれば、比較的簡単にアポイントが取れます。
大手企業でも名前が通っていないと「何でお宅が？」といわれるケースが多く、難易度が上がります。
逆に、中小企業でも名前が通っていればアポイントは取りやすいと思います。
企業規模というよりは、業界内で名前が知られているかの方が重要です。
企業規模が小さく名前も知られていない企業の場合は、諦めて量でカバーするしかないです。
電話口でのトークをキレキレに研ぎましょう。
最難関のテレアポを攻略する
難易度高い新規営業の中でもテレアポは最難関です。
その攻略法は基本をしっかりとおさえる事です。
多分、新人営業マンで全てを完璧に出来ている人はいないと思います。
- 自己紹介で何者かを伝える
- 売り込み要素を見せずに要件を伝える
- 要件は特別感を出す
- 相手が断る前に訪問日時を伝える
- 断り文句に対する切り返しパターンを考えておく
- 必要以上にへりくだらない
電話口で話できることは限られています。
これでだめなら電話以外の別の方法を検討しましょう。
一つずつ解説します。
１．自己紹介で何者かを伝える
新人営業マンはアポイントを取りたい気持ちが先走って、意外に自己紹介が出来ていません。
何を取り扱っている会社で、その会社でどういう立場のものかを明示しましょう。
注意点は、「営業です」と自己紹介しないことです。
「営業」は押し売りイメージがありますので、「●●業界の皆様へ業務効率化のご提案をしている」というような言い方が良いです。
２．売り込み要素を見せずに要件を伝える
要件は端的に伝えましょう。
売り込み要素を見せると一気にガチャ切りに向かうので、「商品ご提案」といった要件は避けましょう。
これを使って良いのは、業界内で話題になっている商品を売り込みに行く場合のみです。
定番は「イベント案内」や「事例紹介」です。
３．要件は特別感を出す
会社名が知られていれば、「今後ご提案していきたいのでご挨拶で伺いたいです」でアポイント取れるでしょう。
しかし、会社の名前が通っているケースは少ないので、「限られたお客様向けのイベント案内」などで特別感を出すのが効果的です。
「限定20名」とか「個別セミナー1日3枠」などの表現を使いましょう。
４．相手が断る前に訪問日時を伝える
要件を話し終えたら、相手に口をはさむ余地を与えず訪問日時をピンポイントで提示しましょう。
この日に合わせてくれという感覚で言い切る事が大事です。
顧客の立場からすると、日程を提示された段階で少し断り辛くなっています。
もし別日を指定されたら、先約を変更して何があっても行きましょう。
５．断り文句に対する切り返しを考えておく
日時を伝える段階まで話をしたら十中八苦断り文句がきます。
予め想定できる切り返しを考えておきましょう。
その場で臨機応変に対応するのは難しすぎます。
また、何度も電話していると断り文句のパターンが決まってきますので、それに対する返しを考えて引出しを増やしましょう。
６．必要以上にへり下らない
全体的に言えることですが、自分は必ず今電話している顧客の役に立ってやるという意識を持ちましょう。
アポイントの電話で相手の時間を奪っていることに対して申し訳ない気持ちを持つことは大事ですが、役に立つ話をしにいくので顧客のメリットは大きいはずです。
自身をもってハキハキと話しましょう。
たまに、へり下って下手に出まくる営業がいますが、勿論アポは取れませんし売り上げも悪いです。
顧客が物を買う際は営業マンを信じて印鑑を押すのですから、自身なさげにヘーコラした態度の営業から買うわけがありません。
丁寧な事とヘリ下るのは違います。
このスーパー営業マンの自分が、あなたの会社を担当することになったのだから、あなたはラッキーですねくらいの気構えで丁度良いと思います。
それでも断られたら別の方法に切り替える
色々書きましたが、これらを完璧にこなしてもアポイントが取れる確率は低いでしょう。
テレアポ自体の難易度がメチャクチャ高いので。
アポを断られてしまったら、すぐに他の方法を考えましょう。
付き合いの深い会社に人脈がないか相談したり、場合によっては直接飛び込んだ方が早いと思います。
まとめ
アポが取れた後の営業ノウハウは、【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
お役に立てば幸いです。
【キレイごと抜き】圧倒的営業成績の出し方！
同僚を圧倒する営業成績の出し方をまとめました。
いつもノルマ達成率100%近辺で、可も無く・不可も無い営業成績の方向けの記事です。
同僚と比較してズバ抜けた成績を出したい方は是非ご覧ください。
僕はずっとメーカーで働いており、現在転職して２社目なのですが、１社目のキャリアの最後は販売子会社にメーカーの立場で販売ノルマの達成を支援する仕事をしていました。
そのため、子会社の社長や役員はもちろん、現場の部長や課長とノルマ達成のために毎日のように打ち合わせをしていたのですが、元々トップ営業マンだった彼らには共通点がありましたのでそれをお伝えします。
圧倒的な実績を出してきたトップ営業マンたち
僕が付き合いのあった元トップ営業マンのマネジメント層は大体が下記の特長を持っていました。
- ビジネススキルや営業ノウハウの引出しが多い
- 頭の回転が速い
- 話が端的で分かりやすい
- めちゃくちゃポジティブ
- 現状を第三者視点で見られる
- 圧倒的な行動量
前半３つは頭が良い人の特長ですね。
ビジネススキルや話し方は努力すれば身に付くものなので、皆さん努力家と言って間違いないです。
元々頭が良い人もいると思いますが、頭の回転の速さも、ある程度の知識と経験があれば瞬時に判断できることが増えますので、本当の意味で頭がキレる人は少ない気がします。
また、常に前向きで情熱的な人は顧客を感化できるため営業成績は良い傾向にあります。
あれこれ悩んで何もしないよりは、勢いで動いてしまった方が良い結果が出やすいです。
自分から行動しなければ何の変化も起こりませんので、商談が発生しないのは誰でも想像できる通りです。
そして、常に前向きに活動しながらも、どこか一歩引いて冷静に物事を分析できる人が強いです。
熱血漢タイプと思っていたのに、営業戦略会議では凄く冷静な意見を言います。
現状をしっかり分析し不利な状況を理解した上で、敢えてそれを乗り越えようと行動し続けているため良い結果が出るのでしょう。
このタイプの人は、考え付くことは全部やります。
最後に行動量が多い人は圧倒的な成績を出しがちです。
営業成績を上げるには、つまるところ「質 × 量」をどこまで高められるかですから、行動量が多い人だと質が少しくらい低くても結果が出ます。
ここを突き詰めたタイプのトップ営業マンが一定数存在します。
彼らは常に早歩きですし、話をしていてもすぐに結論を聞きたがるセッカチな性格の人が多いです。
ちょっと悪口を言うと、行動を重視しすぎているがため考えが浅い（質が低い）人が多いです。
質の部分は他の人に補完してもらうので、自分は行動しまくると割り切っているのでしょう。
営業成績一番は圧倒的行動量タイプ
ビジネスマンとして考えると一番ではないでしょうが、営業マンで考えるとこのタイプが一番実績を出します。
僕が担当していた子会社に8年以上連続で目標達成した営業課長が3人いましたが、彼らはみんな行動量タイプです。
マネジメントの立場になっても実績を出し続けていました。
勉強してビジネススキルを身に着けたというよりは、行動しまくっていたら他の人よりもノウハウが貯まっていて、その分売れたというような感じです。
売る事だけに知見が特化されているという表現が正しいかもしれません。
現場志向すぎて役員にはなれないかも知れませんが、スペシャリストとして会社は離したくない人材でしょう。
その内の一人が、子会社ながら本社に逆出向し、憧れの海外赴任をした時のエピソードが非常に納得感が高いです。
当時「24時間働けますか？」の時代だったこともあり、本当に寝る間も惜しんで仕事ばかりしていたそうです。
また、出向者が海外赴任することは異例だったため、周りのプレッシャーに負けたくなかったこともあるようでした。
結果、過去20年間の中で最高の営業成績を収め、現在も塗り替えられていません。
頭がキレるタイプに比べると、行動量タイプは負荷が高いですが確実に結果がでます。
情報量の多いこの時代ですから、売れる定番パターンを見つけるのは困難です。
もし見つかってもすぐに陳腐化するでしょう。
行動しながら最適解を探し求める行動量タイプは、益々存在感を増していくと思います。
ちなみに僕も先輩たちに習い、基本的には行動量タイプです。
でも、常に気が張りますので凄く疲れます。
定時退社しても家に帰るとヘトヘトです。
30代中盤になってからは体力が追い付かなくなってきたので、ビジネススキルの方でカバーできるように方向転換しています。
なお、働き方改革が進み、長時間勤務で高い成果を出すよりも、成績は人並み以上であれば残業少ない事が良しとされる時代になりました。
（少ない時間で同じ成果出すことが働き方改革の理想ですが、まぁ無理でしょう）
それと平行して、雇用の流動化やフリーランス（自営業）的な働き方が増えていきます。
もちろん自営業者に働き方改革はありません。
一部の優良ビジネスモデルを築いた人を除き、彼らは生きていくために大量行動して成果を上げています。
雇われの身でも自営業者に負けないだけの働きぶりが出来ているかを常に自分に問いかけましょう。
圧倒的成績を出すにはメンターが必須
僕は子会社支援の仕事をしてから、営業マンとして急激に成長できました。
マネジメント層とばかり話しているからでしょうか、顧客攻略の会議でも様々なノウハウを目の当たりにします。
出来る人たちの考え方はこうなのかと毎日が目からウロコでした。
顧客へ同行する際にもトップ営業の言い回しを横で聞けるので、一人で営業に行く際も自分のトークがキレキレになっていくのが分かります。
これは、毎日一緒に仕事をする人たちがトップ層だからこそ成長できたと思います。
普通の先輩社員ではここまでの急成長はなかったでしょう。
どの分野でもそうですが、指導してくれる人によって結果は変わります。
スポーツなんかは一番分かりやすい例ですね。
選手のポテンシャルは変わらないのに、監督やコーチが変わると成績が良くなるのは皆さんご存知の通りです。
営業の本を読んでもスキルの上達は知れています。
是非、高いレベルで仕事をしているメンターを見つけましょう。
必ずしも自分の会社内で無くても良いです。
まとめ
- トップ営業マンには6つの共通点がある
- その中で最も効果が出やすいのは行動量
-
出来るメンターを見つけて成長速度を最大化する
お役に立てば幸いです。
営業マンに資格は必要かの問いに答える
営業マンは資格を取るべきかをご説明します。
スキルアップのやり方が分からない若手は必見の記事です。
結論、アピールできる実績やノウハウが積み上がるまでは資格が役に立ちます。
営業で資格が役に立つシーン
技術者主体の会社では、営業マンは見積対応と雑用（社内外の調整）がメインになります。
この場合、資格は必要ありません。
顧客も営業は窓口であってくれれば良いと考えており、技術的知識は期待していませんので。
しかし、カタログ品販売などの営業が主体となる場合は、顧客と技術者が会話するのは商談が詰まってからになりますので、営業も一定レベルの知識が必要です。
特に商談初期では、顧客を検討の土台に引き上げるにはインサイトの提示が必要なので、業界トレンドと製品知識は顧客を圧倒できないとダメです。
※インサイトが分からない方は、ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログをご覧ください。
資格取得は、民間資格であろうとも合格すれば一定レベルの知識が身に付くので有効です。
また、顧客の業界内でよく知られている資格を取得して名刺に書けば、営業マンのトークに信ぴょう性が生まれます。
顧客と同じように業界用語を使って会話ができるようになり、親近感を感じてもらえるため、深いレベルでの話がしやすくなります。
こうなると、競合他社よりも顧客の課題を的確に把握できるので、質の高い提案が可能になります。
必要な資格を判断する基準
商談で役に立つ資格は、必ずしも国家資格でなくても良いです。
技術的な提案は自社の技術者がやるでしょうから、営業は彼らの言葉が理解出来ればそれで足ります。
そのため、僕のオススメは、顧客が取得している資格を自分も取得することです。
初級・中級などランクがあれば、まずは初級でも構いません。
目的は、勉強して技術者になる事ではなく、顧客と業界用語で会話できるようになる事ですから、初めから気合い入れなくても問題ないです。
僕の場合は、印刷系がメインだったので、マーケティング関連の資格を取得しました。
他にも、小売業界向けに販売士を取得したり、ウェブ業界相手にウェブ解析士を取得して、顧客の業界用語で会話できるようにしていました。
自分の担当する業界で有名な資格はググればすぐ出てきますので、難易度が高くないものからチャレンジしましょう。
難易度の目安は、3ヶ月～半年の学習時間で合格できるものが良いです。
1ヶ月で合格できるレベルだと、簡単すぎてあまり役に立ちません。
合格率でいうと、40～50%位のレベル感です。
この位なら、テキストや問題集を三周まわすことで、大体が合格ラインを越えられます。
社会人になってから、テキストの類を使った勉強をした事がない方は、まず勉強する感覚を思い出すところから始まりますので、もっと簡単な資格からチャレンジしても良いと思います。
資格に合格して証明をもらうと、次の勉強にも励みがつきます。
一番やってはいけないのが、語学や簿記などのありふれた資格です。
キャリアプラン上、必要な場合は取得すべきでしょうが、商談で役に立つケースはほぼありません。
顧客が語学業界だったり、経理システムを売っているとかの場合は有効かもしれませんけどね。
ちなみに、サラリーマンに人気の中小企業診断士などの取得に時間が掛かる資格は、営業マンが取得するにはコスパ悪いです。
取得したからといって営業成績が倍になることはありません。
顧客業界に関連する資格を取得した後に、余裕が出来た段階で狙うべきだと思います。
最終形は資格を捨てる
弁護士や宅建などの資格がなければ就けない職業を除き、資格はあくまでも最低限の知識を証明するものでしかありません。
現実、実務経験がないペーパー資格取得者は山のようにいます。
もちろん僕も営業成績のために資格取得していますので実務能力はゼロです。
ある程度、業界通になると資格で箔をつける段階は卒業となります。
営業マン自体が成功体験を積んで沢山のノウハウを持っているでしょうから、資格などなくても顧客へインサイトの提示が可能です。
僕も雑談で、昔この資格取りましたよとネタにする位です。
散々資格は取った方が良いとお伝えしておいてなんですが、実際にビジネスで使える知識やノウハウは絶対にテキストからは学べません。
顧客へ何度も提案を重ね、意見を交わすことでのみ身につきます。
あえて言うなら、役に立つのは業界誌くらいでしょうか。
顧客と意見を交わす一ネタとして使えます。
まとめ
- 顧客の業界で知名度のある資格を取る
- いきなり難しいものは不要。顧客と会話できる知識がつけばOK
- 資格の知識だけでは頭打ち。商談を通じて得たノウハウが一番貴重
お役に立てば幸いです。
最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める
現時点で営業最強スキルはチャレンジャーセールスだと思います。
そのチャレンジャーセールスの3つのスキルを有効に働かせるためには、使う相手が重要となります。
今回はスキルを使うべき相手についてご紹介します。
答えは「チャレンジャーセールスモデル」と同じ著者が書いた「隠れたキーマンを探せ！」で知ることができます。
この本もチャレンジャーセールスモデル同様に結構難しいのですが、熟読することでトップ営業マンに近づけますのでオススメです。
※チャレンジャーセールスモデルが分からない方は、「【営業の最終形態】顧客の常識を打ち破るチャレンジャーセールスを目指す - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ
」をご覧下さい。
効果を上げるために購買プロセスを知る
具体策に入る前に、現在の購買における意識決定プロセスを知りましょう。
この認識がないと顧客タイプが理解できませんので。
簡単に言うと、購買プロセスに関わる人数が増えていおり、各々考え方が異なるので、集約された意見はつまらない一般的な解決策に落ちつくという内容です。
一般的な解決策はどの会社でも対応できるコモディティ化された商品で実現できるでしょうから、そこで戦うのはレッドオーシャンです。
相見積もりを取られて各社疲弊し、誰も幸せにならない商談となります。
著者によると、平均で5.4人が購買プロセスに関わるそうです。
ここで考えられるのは、5.4人全員を説得すれば提案が通るのではないかということです。
しかし、現実は5.4人全員を説得し終わるまでは時間が掛かり過ぎますし、その中で反対する人がいれば提案の検討は止まります。
そのため、顧客内で他者を説得してくれる人を見つけるのが最善策と本書は説明しています。
なお、購買プロセスの中で営業マンに声がかかるのは、すでに54%の検討が完了した段階だそうです。
この時点では、既に一般的な解決策で決定しています。
ちなみに、37%時点では社内のコンセンサスが取れず、多くの商談が営業マンの知らない間に消滅します。
自分の提案が知らない間にゴミ箱行きになっているのは凄くショックですよね。
やっと相談を受ける段階になっても、価格のみで比較検討することが決定事項となっていると営業マンとしてはやってられません。
この事実から、営業マンは37%の時点で購買に関与する5.4人にどうやってアプローチするかを考えることになります。
5.4人の顧客タイプを見極める
5.4人の全員と面談するのは時間が掛かりますし、納得させるのは至難の業です。
昔のように商品単価が高くビジネスのスピードが遅ければ、1件の商談に時間をかけられるのでこれでも良いのでしょうが、現在はこのスピード感で商売をしていては会社が成り立ちません。
より効率的な方法を検討するべきです。
本書では、顧客を7つのタイプに分け、その中の推進者と商談を進めることを推奨しています。
【顧客の7つのタイプ】
➀ゴー・ゲッター
・他者の良いアイディアを支持する
・つねにも止められる以上の成果を出す
・ミスから学び進歩する
➁スケプティック
・不透明なプロジェクトを危険と見なす
・影響力の強い関係者を破壊的なアイディアに震えさせる
・変革にはまず小さな成功が必要だと考える
➂フレンド
・接触しやすく、販売員との会話を楽しむ。
・販売員と同僚のネットワークを築く
・販売員に惜しみなく時間を割いてくれる。
④ティーチャー
・新しい知見を教える
・同僚や幹部から意見を求められる
・他者の説得がうまい
⑤ガイド
・ベンダーには手に入りにくい情報を提供する
・ベンダーと話すときは真実を述べる
・情報を公平に分配する
⑥クライマー
・プロジェクトから個人的利益を得る
・リスクをとったことに対する個人的報酬を望む
・成功談を話したがる
⑦ブロッカー
・安定そのものが目標だと考える。
・改善プロジェクトは気が散ると考える
・めったにベンダーを助けない
もちろん、単純に7つに分類はできず、現実には2つ以上のタイプを兼ね備えるので注意です。
この7つのタイプは、「モビライザー」と「トーカー」に分類できます。
商談を進めるのは、モビライザーです。
トーカーは情報をくれるので有益ですが、この人たちと面談を重ねても商談は進捗しません。
さっさと情報を抜いて、モビライザーに会いに行きましょう。
ちなみに「ブロッカー」は邪魔されるだけなので会う必要は無いです。
タイプはこんな感じで見極めましょう。
モビライザーに効果的な提案とは
アプローチすべきがモビライザーと分かれば、次に考えるべきは彼らに何を提案するかです。
タイプの見極めも難しいですが、何を持って行くかが一番難しいです。
この問いに対する答えは、インサイトです。
※インサイトについては、「ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧下さい。
顧客が既に気づいている問題点を提示しても、「そうなんですよね~」と共感を得るだけです。
顧客が気付いていない課題を提示して初めて、「ヤバイ！何かしら手立てを考えなきゃ」となります。
本書には商談のアプローチ事例がのっていますが、このやり方は僕の会社と全く同じやり方です。
何となく安価でありきたりな製品を購入しようとしている顧客に対し、そもそもなぜ購入しようとしているのかをヒアリングし、そんな理由で購入してはダメだということを認識させます。
そして、顧客の現状を維持したいというバイアスを壊すことで、自社に助けを求めてくるように誘導していきます。
バイアスを壊す手っ取り早い方法は他社事例の紹介です。
顧客が世間に後れを取っている事実を突きつけることができます。
事例がなければ、何かしらのフレームワークを使って、顧客がマズイ状況に陥っていることを客観的事実として認識させましょう。
この時に重要となるのは、自社しかできない解決策を併せて提示することです。
これば出来なければ、単に無料コンサルしてあげただけです。
僕がいた業界でも、競合他社が「課題とかソリューションはA社（僕の会社）に聞いて下さい。解決策が見つかったらウチの製品で実現しましょう。絶対にA社の見積りより安くしますので」というアプローチをしていました。
ふざけた営業スタイルですが、事実何件かは負けてしまいました。
顧客へインサイトをどう届けるか
キーマンである「モビライザー」にインサイトを提示する必要があることはご理解いただけたと思います。
問題はどうやって届けるかです。
営業が全員と面談するのは時間が掛かり過ぎます。
解決方法は、マーケティング活動（ブランディングとプロモーション）です。
※マーケティングについては、「頭一つ抜けた営業になるに「マーケティング」を知る - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
複雑な購買プロセスを営業マンの力量だけで乗り切るのは無理です。
営業マンの活動に加え、会社全体で自社製品やサービスのブランドイメージを構築し、具体的メリットを訴求します。
5.4人の内、モビライザーを除いた4.4人に対し、商談が具体化していない通常時からメリットを認識させるのです。
これが実現できていれば、モビライザーが他の購買関係者に対し購入を働きかけた際に話が通りやすくなります。
BtoBの世界は、営業マン頼みのところがありましたが、もうそれだけでは勝てないということですね。
CM、業界誌、セミナーイベントなどでキーマン以外の顧客に対してもアプローチするべきです。
とはいえ、 営業マンの立場としては、広報宣伝部に頼るしか術がないというのは存在価値がありませんので、顧客の意見を集約し、どういうマーケティングが効果的かレポートすべきでしょう。
営業単独で対応できる範囲で、5.4人へアプローチすることは言うまでもありません。
小規模のセミナー勉強会くらいなら営業マン単独でも開催できますしね。
まとめ
- 営業の知らないところで購買プロセスは進む
- 営業の知らない購買プロセス初期段階での顧客アプローチはマーケティング活動が有効
- 営業マンも顧客の要望を集約してマーケティング部門へレポートする
- マーケティング活動と並行して営業マンはキーマンとなる「モビライザー」へアプローチする
- 「モビライザー」へのアプローチ内容はインサイトの提示
- インサイト提示の際、自社でしか対応できない解決策を提案する
お役に立てば幸いです。
【営業の最終形態】顧客の常識を打ち破るチャレンジャーセールスを目指す
最強の営業スキル「チャレンジャーセールスモデル」をご紹介します。
僕の知る限り、現時点ではトップ営業マンになるための最善の方法です。
チャレンジャーセールスモデルは、全米大ベストセラーの「The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation」で世に知られるようになりました。
日本では2015年10月に邦訳版が発売されています。
著名なコンサルタントも絶賛しているので一度読んでみて下さい。
内容は簡単ではありませんので、数回読む必要があるかもしれません。
トップ営業はチャレンジャー
チャレンジャーセールスモデルでは、営業マンを5つに大別しています。
- チャレンジャー（論客タイプ）
- ハードワーカー（勤勉タイプ）
-
リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
-
リアクティブ・プロムレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
- ローンウルフ（一匹狼タイプ）
結論、「チャレンジャーセールス」になるべきです。
チャレンジャー営業の特長はこの5つです。
- 顧客に独自の視点を提供する
- 双方向コミュニケーションに優れている
- 顧客のバリュードライバー（価値向上要因）を心得ている
- 顧客の経済ドライバー（業績促進要因）を特定できる
- お金の話をいとわない
- 顧客にプレッシャーをかけることができる
ここで言うチャレンジャーは、難題に挑む挑戦者でないことはご理解いただけたと思います。
「指導」、「適用」、「支配」の３つのスキルを活用して顧客を安全領域から引っ張り出し、提案内容を具体的に検討させる営業を指します。
この安全領域から引っ張り出すというのが最大のポイントです。
成熟市場では、顧客を圧倒する知識やノウハウを持っていなければ、利益の取れる良い商談はできませんので、引っ張り出すために勉強しまくる必要があります。
僕の場合、「お宅の会社このままでは潰れますよ」という事を色々な角度で何度も訴えかけ、顧客を洗脳し、商談を生み出していました。
もちろんストレートに潰れますよとは言わず、まろやかな表現を使います。
なお、並みの営業マンは、「ハードワーカー」、「リレーションシップ・ビルダー」、「リアクティブ・プロムレムソルバー」に分類されます。
これは名前からも簡単に想像できますよね。
高度成長期なら、ワークライフバランスそっちのけでガムシャラに働く「ハードワーカー」が活躍したでしょうし、一昔前に流行った提案型営業（＝リアクティブ・プロムレムソルバー）も現在ではパフォーマンスは低いです。
市場が成熟している現在では、これらのタイプは単にウザイ営業でしょう。
「リレーションシップ・ビルダー」はオーナー企業相手なら、あと数年は通用すると思います。
仲良しの営業からしか買わない社長はまだ一定数存在しますので。
2代目、3代目社長への代替わり進んでいますので、数年以内に絶滅するでしょう。
価値提供できない良い奴だけが取り柄の営業は存在意義がありません。
「ローンウルフ」は、実績は出すけれど、自由に仕事をし過ぎて管理できないタイプです。
会社の方針に従わず自由に動く、上司を悩ませる営業って必ずいますよね。
実績を出すので会社も強くは言えず、その人だけ特権階級を与えられているような感じです。
独自のキャラクターとノウハウで売る天才型の営業ですね。
誰にも真似できないので、一般人がここを目指すのはオススメできません。
僕の会社には、「ハードワーカー」、「リレーションシップ・ビルダー」、「リアクティブ・プロムレムソルバー」が数多く存在します。
特に50代の年配営業に多いです。
彼らは、過去の成功体験から営業スタイルを変えることができず全く売れません。
新しいことを勉強するのが億劫なのでしょう。
ハードワーカーは日本的で個人的には好きですが、結果が出せないのでチャレンジャー一択です。
チャレンジャーになるために3つのスキルを習得しましょう。
チャレンジャースキル➀ 指導
もう少し詳しく言うと「差別化のための指導」です。
多くの顧客は溢れかえる情報を整理できず、どの製品を選ぶべきか理解できていないケースが多いです。
特に新しく購買担当になった人ほど、専門知識が乏しく、どうして良いか分からないでしょう。
チャレンジャーはこういった顧客に対し、何を購入すべきかを指導します。
指導にあたっては、顧客が自身で気づいていないインサイトの提示が必要となります。
インサイトについては「ソリューション営業はオワコン？？インサイトセールスを極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧下さい。
僕の場合、顧客の同業他社はもちろん、ビジネスモデルが似通っている業界の事例を沢山知っていましたし、自分自身も多くの事例を作ったこともあり、顧客を指導する事ができました。
「みんなやってるのにお宅はなぜやらないの？遅れを取ってますよ！」という論調が日本人には効きます。
ビジネスシーンでは、「ヨソはヨソ、ウチはウチ」とはなりにくいです。
また、競合製品の知識も豊富だったため、顧客の業務に合わせた製品比較表を提示することで、競合他社の営業より信頼を勝ち得て、商談を有利に進められています。
指導を行うには、顧客と協力して解決すべき課題を設定するプロセスを経ますので、双方向でコミュニケーションをとれる高いコミュ力が必要になります。
要は、営業マンが喋り倒すのではなく、顧客の考えを引き出すヒアリングスキルが必要になります。
目指すべきは、顧客が話をしながら自分で課題に気づくことです。
スピン話法が有効なので自然に出来るようになりましょう。
スピン話法については、「営業トークの基本教えます。昔も今もSPIN話法が最強。 - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」を一読下さい。
チャレンジャースキル➁ 適応
詳しく言うと「共感を得るための適応」です。
商談において、顧客内の正しい人（主にキーマン）に対し、伝えたいことを正しく理解してもらう必要があります。
そのためには、顧客内の正しい人から共感を得て、聞く耳をもってもらう必要があります。
単に会いやすい人と繰り返し面談するのが無意味なのはご想像の通りです。
このスキルが簡単なようで最も難しいと思います。
商談ストーリーを練る際には、一番時間をかけて下さい。
※同著者の「隠れたキーマンを探せ」が参考になります
ポイントをまとめていますので「最強営業スキルの効果を上げるには顧客タイプを見極める - 食べすぎ営業マンのビジネスブログ」をご覧ください。
チャレンジャースキル➂ 支配
詳しく言うと「商談プロセスの支配」です。
安全地帯から顧客を引っ張り出し、一緒に課題を見つけることが出来たら、解決策を見つけなければなりません。
顧客はこの時点では不安になっています。
解決策となる自社製品を提案し、顧客が再度安全な世界を取り戻せるよう導いてあげましょう。
この時には、多少強引でも必要なコストやスケジュールを提示し、こちらの要求を認識させます。
顧客は不安な状態にあることを有効活用し、営業マンが主導権を握り（支配し）ながら契約まで持って行きましょう。
もしかしたら、顧客の購買プロセス上、競合他社に声をかけざるを得ないケースあるかもしれませんが、この段階までくれば後追いの競合他社の提案切り口は浅いでしょうから、勝ち切ることが出来ると思います。
まとめ
- トップ営業になるために、チャレンジャーモデルを習得する
- チャレンジャーになるには「指導」、「適用」、「支配」の3つのスキルが必要
- 指導の段階ではインサイトを提示する
- インサイトの構築には顧客を圧倒できるレベルの知識が必要
- 「適応」は一番難しいので、時間をかける
お役に立てば幸いです。
勝てるプレゼンテーション5つの極意。最重要は「ゴールデンサークル」
勝てるプレゼンテーションを身につける方法をお伝えします。
僕自身、30歳になるまでプレゼン経験がありませんでしたが、プレゼンの極意を意識して練習することで、商談でプレゼンに持ち込めば競合他社にはほぼ負けないレベルまで持っていく事ができました。
感覚値ですが7割位は勝てていると思います。
最終的には業界団体の会合で100人を前にプレゼン出来るレベルまで上達しました。
転職後も僕よりプレゼンが上手な人にはまだ出会っていません。
練習し始めた頃は、全く才能ないと言われた僕でも勝てるプレゼンが出来るようになったので、練習すれば誰でも出来るようになると思います。
今回ご紹介する5つの極意を意識して練習を重ねてみて下さい。
【プレゼン5つの極意】
- 「ゴールデンサークル」を意識してプレゼン資料を作る
- アイスブレイクから話し始める
- 力強いトーンでハキハキと話す
- スライドは読まずに自分の言葉で話す
- 持ち時間を守る
極意➀ ゴールデンサークルを意識してプレゼン資料を作る
プレゼン手法を覚える前に、まず相手に伝える内容を考えた上で資料を作成することが大事です。
しょぼい内容を頑張って話しても、しょぼい内容がしっかり伝わるだけで勝つことは出来ません。
こだわって資料は作りましょう。
伝わる内容を考えるには、「ゴールデンサークル」のフレームワークが有効です。
ゴールデンサークルは、Appleがこの考え方に基づいて商品宣伝をしている事で一躍有名になりました。
※詳しくは、サイモン・シネックのTED動画をググってみて下さい
ゴールデンサークルは、WHY→HOW→WHATの順で相手に訴えかけ心を動かす手法です。
一般的な人や企業はこの逆で、いきなり商品紹介をしてしまうので、聞く側からすると押し売りに聞こえます。
ゴールデンサークルの例はこんな感じです。
➀WHY（ビジョン提示）
これまでのコンパクトファミリーカーの常識を大きく変えます。これからご紹介する製品で従来のの家族旅行の概念が変わるでしょう。
➁HOW（ビジョン実現の方法）
7人乗りを5人乗りシートへ変更することで、コンパクトながら広い居住性の実現に成功したのです。
➂WHAT（具体的製品）
その製品は〇〇です。＜以降、商品紹介＞
また、顧客の意識に影響を与えるには、相手を意識した伝え方が重要です。
そのため、主となるプレゼン相手（経営層・役職者・担当者）にあわせて内容は変えるべきです。
経営層相手ならば、細かい数字や手法は参考資料として最後のAppendixに入れる程度にし、プレゼン本題では方向性を強く示すべきです。
役職者相手は、経営層と基本同じ内容で良いですが、重要な数字は入れ込みます。
彼らには部門運営者として判断材料となる数字を見せなければなりません。
担当者相手は、細かい話を盛り込みます。
具体的に担当者が何をする事になるかイメージしてもらう必要があります。
極意➁ アイスブレイクから話し始める
プレゼン本題に入るまでにはアイスブレイクを一発入れましょう。
たまに、いきなり本題から入る人がいますが、本題が顧客の興味にバッチリ当てはまる場合を除き、心を動かすことは難しいと思います。
聞き手の立場から言うと、これから話す人の「人と成り」が分からなければ、話を従順に聞く姿勢をとれません。
超有名人なら事前情報がありますが、一般人は聞き手からすると「コイツ誰やねん」です。
まず自分を知ってもらうために、簡単に自己紹介で経歴を説明し、話の信ぴょう性を高めましょう。
その中で、趣味や家族の話を盛り込むことで親近感を持たせるのが良いです。
親近感を持たせるのが目的のため、爆笑をとる必要はありません。
そして、プレゼン内容に関連した業界ニュースなどに触れ、本題に入っていきます。
極意➂ 力強いトーンでハキハキと話す
営業トークも同じですが、自身無さげな話し方では相手に伝わりません。
力強いトーンで話しましょう。
ずっと力強いのも聞き手が疲れますので、強弱をつけましょう。
メリハリは大事です。
短文で言い切りながら話すことも重要です。
プレゼンターは、言いたい事がたくさんあり、つい長文で細かいところまで説明してしまいますが、聞き手の立場に立つと、ダラダラ話されるとどこが重要か分かりません。
歯切れよく話しましょう。
参考になる話し方は、若手政治家とか講演家です。
彼らはプレゼンに関してはプロ中のプロです。
YouTubeで繰り返し見て、自分でもトーンを真似してみましょう。
自民党のの小泉進次郎議員とか、炎のYouTuber講演家の鴨頭さんとかは凄く上手いのでオススメです。
極意④ スライドは読まずに自分の言葉で話す
ただスライドを読むだけの朗読プレゼンターをよく見かけますが、開始3分で寝てしまいますね。
スライド資料を手に持って読むのは更に最悪です！
下を向いて話しても、相手に伝わる訳がありません。
こんなプレゼンは、わざわざ口頭説明せずとも資料を配れば終わります。
資料を手元に持つ場合は、スライドに書ききれない専門的な資料を参照する時に留めましょう。
プレゼンは、自分の考えを相手に訴えかけ、実際の行動に移してもらうことが目的です。
スライドは、グラフ、図、重要ポイントを説明する時にポインターで指し示す時に見るくらいで丁度良いです。
基本姿勢は前を向き、聞いている人達の目を見ましょう。
極意⑤ 持ち時間を守る
プレゼン慣れしている人でもやってしまいがちなのが「時間オーバー」です。
聞き手の反応が良い時ほど起こりがちです。
調子に乗って、つい多めに喋ってしまいます。
持ち時間を越えた瞬間から、聞き手は集中力が切れます。
あと何分で終わるのだろうという意識か芽生え、内容が入ってきません。
また、せっかく聞き手が納得していたのに、時間オーバーにより何となく後味が悪くなります。
スライドボリュームが多すぎるのが原因なことが多いです。
時間×70%の枚数を基準にすると良いでしょう。
また、本番前に持ち時間に収まるか予行練習をしましょう。
つい本番では、練習にない事を話してしまい時間オーバーしがちです。
基本アドリブは要りませんので、練習した一番伝わる話し方を本番では再現しましょう。
本番で話すぎてしまう事を想定して、練習時は持ち時間より短い時間で終わるよう練習するのも良いです。
まとめ
- 資料はゴールデンサークルに沿って作成する
- アイスブレイクで聞き手に聞く姿勢を作らせる
- 強弱を意識してハキハキと力強く話す
- スライドは読まず前を向いて話す
- 持ち時間は絶対厳守
ビジネスシーンにおいて、同じ資料を説明してもプレゼンターの技量次第で結果が変わる事はよくあります。
プレゼンが上手くなるには練習あるのみです。
スマホで話している自分を録画して、理想通り話できているか確認しましょう。
お役に立てば幸いです。
トップ営業マンになる最短ステップはフレームワーク習得
30代中堅営業マンのtabesughiです。
売れる営業マンには色々なタイプがいます。
キャラクターが顧客が自然に寄ってくる天才型や、知識豊富で顧客が頼ってくる秀才型、スピードと行動量で顧客の信頼を勝ち取る体力型などです。
天才型には努力してもなれませんので、現実的には秀才型と体力型をミックスしたハイブリッド型を狙うのが現実的だと思います。
体力型は心掛け次第（マインド）のところが強いので、今回は秀才型になるための具体的方法をご説明します。
最短で成長するためにフレームワークを習得する
秀才型の営業マンはもの凄く勉強しているので、顧客・競合他社の営業・同僚を知識で圧倒できます。
そのため、色々な相談ごとや難易度高い案件がまわってくるのでノウハウがたまり、更に他者と差がつくという良いサイクルに入れます。
こういった秀才型営業マンになるためには、フレームワークを勉強するのがオススメです。
フレームワークとは、様々なシーンで、現状を見える化したり（現状把握）、問題点を見つけたり（問題発見）、解決策を決めたり（意思決定）するための、手法の総称です。
ロジックツリー、PDCA、3C分析など聞いたことがあると思います。
フレームワークを習得すると、ビジネスにおける様々なシーンで何かしらの解決策にたどり着くことができます。
同僚を見ていて、この人頭の回転速いなと思う人がいますが、彼らは大体がフレームワークを習得しています。
回数をこなしているので、紙に書き出さなくても頭のなかで整理できてしまうのです。
僕の営業の師匠みたいな人は、商談中に顧客の発言を瞬時に整理して、鋭い質問をバンバン投げかける頭の回転が速い人でした。
普通の営業マンなら、一度持ち帰って整理した上で次のアクションを考えるところを、ヒアリングしたその場で方向性を提示できるところが凄いところです。
最強に効率が良いですし、商談の熱が冷めない状態で提案するので次のアクションを合意しやすくなります。
コツを聞いてみると、考えを整理する手法（フレームワーク）をいくつか持っているので、それに経験が足されれば、ある程度その場で方向性は示せるとの回答でした。
師匠ほどではないですが、僕自身もフレームワークを学び、商談の場で次のステップを顧客に示せるようになった事で商談進捗させられるようになり、売れない営業マンを脱出できたと思っています。
営業マンが習得すべきフレームワーク
フレームワークはたくさん知っておいて損はないですが、いくつか覚えると整理するためのコツが身に付きます。
そうすると、頭の中で自分オリジナルのやり方（フレームワーク）で整理できるようになります。
営業マンが習得すべきフレームワークを５つ紹介しますので、最低減これは習得してみて下さい。
整理する感覚が身について、考える時間を短縮できるようになります。
初めは一つ作るのに半日とか掛かるでしょうが、慣れれば2~3時間で出来るようになります。
３C分析
顧客のおかれる状況を整理する「基本のキ」的なフレームワークです。
以下、３つの観点で現状を記載します。
新しく取引する顧客や、ルート先でも何か新しい取引無いかなと考える時には、まずこれで分析してみると何か見つかるかもしれません。
ちなみに僕は、この発展形の3C分析をよく作っては顧客に見せていました。
ボリューム多く記載すれば、顧客が進みたい方向性をヒアリングし易くなりますので。
4P／4C分析
4P分析は、売り手の視点で市場環境を分析するためのフレームワークです。
逆に4C分析は買い手の視点で分析するものです。
表裏一体なので、両方の視点で違和感ないか分析しましょう。
SWOT分析／クロスSWOT分析
SWOT分析は、自社を取り巻く環境と自社の強み／弱みを書き出し現状を整理するフレームワークです。
クロスSWOT分析は、SWOTで整理した各々の項目を掛け合わせて、ビジネスチャンスが無いかを見つけるものです。
僕は半年に一回やっています。
重点販売プロダクトの市場環境を整理して、半期の営業活動指針を決めています。
会社はたくさん売れって言うけど、自分の顧客リストじゃ大して売れないなとかが分かります。
感情でものを言うオールドタイプの上司に対して説明する時も重宝します！
マクロとミクロの両方の視点を入れるように意識しましょう。
ロジックツリー
課題が明確な場合によく使われます。
課題を掘り下げて解決策を複数見つけ、優先順位をつけて取り組みます。
僕は自分が売れなくなった時に、よくロジックツリーを書きます。
もっと大きな視点で、なぜこの製品・サービスは売れないのか？という観点で作るのが本筋でしょうか。
PDCAサイクル
やるべき事がきまれば、計画を立てて実行に移しましょう。
PDCAサイクルは、「Plan」を練ることが大事ですが、近年顧客のニーズが多岐にわたるため、一生懸命考えた計画通りに物事を進めてもが全く効果が無いことも多いです。
そのため、近年では「デザイン思考」や「OODAループ」で物事を進めるのが良いとされてきています。
興味ある方は調べてみて下さい。
僕は、あくまでもPDCAが「基本のキ」なので、PDCAサイクルをある程度回せるようになることがOODAとかの習得より優先されると思っています。
まとめ
お役に立てば幸いです。
令和で生きる営業マンの存在価値を考える
30代中堅営業マンのtabesughiです。
2008年に入社して10年以上、法人相手（BtoB）の営業マンをしています。
最近は公共相手の営業がメインです。
僕の会社は、技術力を売りにしているメーカーです。
歴代社長は全員技術者上がりで、良い物を作れば勝手に売れるという社風なので、研究・開発にもの凄く力を入れています。
最近のトレンドワードであるAiとかIoTなんかは、いち早く取り組んでいて既にマネタイズ済ですし、多分5Gとか自動運転の領域でも一定規模のビジネスが出来るでしょう。
将来的に、このような最先端技術が普及していくと、多くの職業が無くなると言われています。
営業マンもいなくなるかもしれないと思い、その存在意義を考えてみました。
結論、営業マンは生き残ると思います。
マズローの欲求5段階説から存在価値を考える
営業職は簡単に言うと、自社と顧客企業のつながりを作る仕事です。
企業はバーチャルなので、実質はそこで働く人と人の繋がりを作ります。
繋がりを作った上で、顧客が便利になるものを紹介し、対価を得ます。
便利になることで顧客から感謝され、更に繋がりが強くなり、別の便利になるものを紹介するというのが営業の良いサイクルですね！
マズローの欲求5段階説モデルを見てもらえれば、営業職が存在し続けるのは容易に想像できますのでご紹介します。
マズローの欲求5段階説はこんな感じです。
【マズロー欲求5段階説】
- 自己実現欲求 周りは気にせず自分がなし遂げたい事やりたい
- 尊厳欲求 自分のことを人よりも優れていると認めてもらいたい
- 社会的欲求 他人と関りを持ちたい
- 安全欲求 自分の身の安全を確保したい
- 生理的欲求 食べたい、寝たい、異性が好き 等
下位の欲求が満たされると更に上の欲求を満たしたくなるそうです。
歴史の教科書に出てくる偉人は、自己実現欲求までたどり着いた人たちなのでしょう。
Aiなどで最先端技術が普及すると世の中が便利になり、生活も豊かになるため「生理的欲求」と「安全欲求」が満たされます。
この2つが満たされると、社会的欲求（人と繋がりたい）まで全ての人が到達しますので、ビジネスシーンにおいても人との関りが重視されることになると予想できます。
もしかすると、物自体の価値は無くなり、自分たちが好きな会社や営業マンから物を買う時代が来ているかもしれませんね。
現代もスマホやSNSが普及し、若者は物でなくアプリ内課金をする時代なので、BtoBでも人との繋がりのためにお金を使う時代がくるのは自然な流れだと思います。
令和でカタログ品メーカー営業マンは絶滅する
価格.com、アマゾン、楽天市場など、BtoC市場においては、商品スペックと価格を簡単に比較できるようになりました。
BtoB市場では、簡単に比較できるほどの情報が世に出回っておりませんので、顧客が複数の営業マンに会って情報収集をして意思決定します。
しかし、5Gが展開される令和の時代では、BtoBのクローズドされた情報でさえ共有化されると思います。
現時点でも顧客の業界団体や調査会社が本気を出せば、情報共有化は実現できてしまいますので。
僕も稀に、顧客が独自に調査した「発注数と値引率の関係性を表すグラフ」や「製品仕様比較資料」を見せてもら事がありますが、もう営業マンは要らないなと思う完成度です。
その分析結果に基づいて商品を購入するのが、僕の営業トークを聞くよりも何倍も最適解に近いでしょう。
また、カタログ品を金太郎飴のようなひな形提案書で売りに行く営業マンも絶滅するでしょう。
情報に何の付加価値もありませんので。
もし、カタログ品の営業マンで生き残るとすれば、顧客のために大量の時間を割いて一緒に仕事をしてくれるコンシェルジュ型の営業マンだと思います。
コスパ悪いので業界が絞られそうですね。
オーダーメイド品の場合、スペックや標準価格が存在しませんので、顧客も営業マンや設計技術者と会話を重ねる必要があります。
このタイプの営業マンは元々コンシェルジュ型なので生き残ると思います。
製造業以外の営業マンの将来予測
他の業界も考えてみました。
僕は業界問わず営業していますので、結構幅広く業界事情は入手できています。
今回オワコン確定な業界に絞りました。
日本企業は大体オワコンでキリがないためで3つだけご紹介します。
１．金融
金融業界では、三井住友銀行が販売ノルマを廃止して、顧客資産の運用パフォーマンスを評価指標とするニュースが話題になりました。
業界自体の存在意義が危ぶまれている銀行ですから、令和時代で生き残るべく大きく方針転換しました。
規模は縮小するでしょうが、やはり銀行は生き残りますね。
証券会社も早くこうなるべきですね。
N証券とかいつまで売りっぱなしの営業スタイルなのでしょうか。。
ぶっちゃけ、金融商品のパフォーマンスなんて手数料の差が大きいのだから、高い手数料の商品を売りたいなら、手数料分働いて儲けさせないと顧客は納得しないと思います。
売りっぱなしで良いのなら、SBI証券みたいな手数料安いネット証券で事足ります。
保険会社も同じです。
情報弱者をターゲットにしたボッタクリ営業は限界でしょう。
学資保険とか子供をダシに親を騙していますしね。
最近ネットでも保険商品を分析するサイトが増えましたので、この業界も顧客とのエンゲージメントを大事にする営業スタイルに変わっていくと思います。
個人的には未だに自宅に上がり込もうとする営業スタイルもキモイです。
２．小売・飲食
営業というよりは店員ですね。
スーパーやコンビニの店員は今でも不要ですし、百貨店でさえもブランド価値は下がっていますので販売員不要になるかもしれません。
外商は一部残るでしょうね。あれこそ人の繋がりだけで売っていますし。
専門店系は販売員自体がブランド化（カリスマ店員）するような業種でないと厳しいと思います。
基本ネットで買いますしね。
試着のニーズは無くならないので実店舗は必要でしょうけど、ユニクロとかのファストファッションは販売員不要になるでしょう。
ユニクロコーデなら日本一みたいな店員さんなら行ってみたいですが。
なお、飲食系も基本同じです。
お酒と会話を楽しむバーや髭が似合うマスターが作るおいしいコーヒーは人による接客が必要ですが、吉野家とか全自動で全く問題ないです。
外国人労働者が大分増えましたので、暫くはこの方たちの人件費と設備投資コストとの競争ですね。
人件費は上がっていくでしょうから、設備投資が勝つでしょう。
3．医療
メーカーですが特殊なのであげました。MRとか医療機器営業が対象です。
業界自体は間違いなく成長トレンドですし、世界でも戦える数少ない業界です。
ただ営業マンが存在価値を出せるかは微妙でしょうか。
この業界は特殊なので、何かしら強い圧力がかかり、医療従事者が共通情報プラットフォームで商品情報を見る時代が来るかもしれません。
そうすると知識を武器にしている営業マンは厳しくなります。
昔、医者がゴルフに行く時にMRが運転手をしたり、接待漬けにして問題になりましたが、ある意味コンシェルジュ型の営業だと思います。
医療従事者の仕事を手伝ったり、要望をヒアリングする窓口として、正しい方向でのコンシェルジュ型営業マンになれば生き残りそうです。
色々と考えてみましたが「B to B」や「B to B to B」は結構生き残りそうな気がします。
「B to C」や「B to B to C」は、絶滅せずとも規模縮小しそうですね。
転職や副業も視野に入れながら働くのが良いかもしれません。
【初めにご覧下さい】トップ営業マンに仲間入りするための完全マップ
アラフォー中堅営業マンのtabesughiです。
リーマンショック直前の売手市場だった2008年に某大手外資系メーカーに営業職として滑り込み入社しました。
売り手市場の恩恵を受け、幸か不幸か実力以上の会社に入社してしまったため、新人研修での成績は常にワースト3をキープし、同期の中で唯一地方配属（早くも左遷）されたところから僕のキャリアは始まりました。
その後も前評判通り全く売れず、入社8年間でノルマを達成できたのは０回でした。
会社の飲み会で売れないことを馬鹿にされ、大勢の前で号泣した経験もあります。
大手企業は労働組合がしっかりしているのでクビにはなりませんでしたが、中小企業だとここまで酷い営業マンは8年間も在籍できないでしょう。
普通ならクビでもおかしくない僕でも、その後、営業という仕事へ本気で向き合い、顧客から沢山のアドバイスを貰えたことで、トップ営業マンの仲間入りを果たす事ができました。得意分野は新規開拓です。あの手この手で顧客攻略する時にアドレナリンが出まくります。
現在は、その実績を引っ提げて更に待遇の良い超大手国内メーカーへの転職を成し遂げ、第一線の営業マンとして働いています。入社初年度で社内表彰を貰い、業績評価は最高ランクでした。
翌年は役員表彰を受賞し、残すタイトルは社長賞だけの状況です。
某国民的アイドルグループの総監督が、「努力は必ず報われる」と発言し話題になっていましたが、営業マンこそ努力すれば必ず売れるようになると僕は実感しています。
クビ寸前だった売れない営業マンが、トップ営業マンの仲間入りできたノウハウや考え方をお伝えします。
営業が苦しくて、毎日会社に行くのが辛い方は一度目を通してみて下さい。新人営業マンも参考になると思います。
➀【事前準備】営業マインド
営業マンの売れる／売れないはマインドの差が大きいです。
営業トークとか顧客管理術とか小手先の技を覚えるよりも、まず成功できるマインドを身に着けましょう。
➁【初級】営業の基本スキル
マインドが身に付けば、後はスキルを身に着けるだけです。基本を見返しましょう。
➂【中級】売るための営業スキル
基本が出来上がった後に学ぶべきフレームワークやスキルです。
このレベルができれば人並みの実績は出せるでしょう。
➃【上級】突き抜けて売るための営業スキル
このレベルが自然に出来れば既に売れる営業マンへ仲間入り出来ていると思います。
もう営業は辛くないですよね？
⑤【超上級】100人に1人の営業スキル
僕もかなり意識しながらでないと出来ません。
自然に実践出来るレベルならコンサルとして独立できるかもしれませんね。
一緒に頑張りましょう！ tabesughi.hatenablog.com
民間営業と公共営業のマインドの違い【就活生・転職者必見】
営業というと、世間一般的には民間（一般企業）向けの営業を想像する人が多いと思います。
しかし、ニッチですが公共向け営業という人達が一定数存在しています。
僕も転職を機に民間相手の営業から公共相手の営業となりました。
転職をして気づいた両方の営業マンのマインドが異なることに気づきましたので、僕と同じように転職を考えている営業マンや就職を控えた学生の方は参考になると思います。
優劣でなく、各々特長が違うという観点でみて下さい。
営業マインドの違い
民間相手の営業マンと公共相手の営業マンではマインド（考え方）が違います。
民間相手の方がガツガツしているイメージですね。
（個人相手だと更にガツガツしています。露骨には見せませんけどね）
民間相手の営業マンは、「売りに行く」というフレーズをよく使います。
公共相手の営業マンは、「仕事を取りに行く」とよく言います。
表現から一目瞭然ですが、民間相手の営業マンの方が自分が動いて仕事を取りに行く意識が強いです。
対して、公共相手の営業マンは、発注される仕事内容（仕様）に自社が合わせられるかという意識です。
完璧に合わせられないことも多いので、仕事内容（仕様）を自社が得意な内容になるよう誘導するのが公共相手営業マンの仕事です。
マインドの違いからくる営業活動の差異
「売りに行く」と「仕事取りに行く」の違いは、日々の仕事内容の違いにも現れます。
「売りに行く」民間営業マンは、単純に提案と見積提示を繰り返しているのではなく、市場をマーケティングします。
提案を繰り返すことで、いつも乗り越えられない壁がある事に気づきます。
そして、自社が得意な客層や得意な提案切り口を学び、そこに絞って効率的に売り上げを上げていきます。
また、並行して新たな市場を作り出す活動をします。
具体的には、業界団体でセミナーや講演会を開催し、顧客を感化し、両社で新たな領域で活動することの約束を取り付けるといった活動です。
これが実現出来るのも、顧客よりも提案する側の方が知見が多く、顧客としても信頼できるという背景があります。
「仕事を取ってくる」公共営業マンは、究極の御用聞き活動です。
顧客のところへ密に通い、今後どういった入札が予定されているかをヒアリングし、自社内に対してヒアリングした発注内容に添えるよう準備を促します。
なお、発注見込みは露骨には教えてくれません。〇〇設備の老朽化が激しいのでそろそろ更新検討しなきゃというレベルで教えてくれます。
仕事内容（仕様）が自社で対応できなさそうならば、対応できるような内容にならないかと提案をする事もあります。
官公庁は知識が豊富なため、提案内容が反映される事は稀です。
地方自治体だと民間企業のように顧客側の知識が乏しいケースが多いので、提案内容が仕様に反映される事はよくあります。
時間軸の違い
扱う商材にもよりますが、民間相手は動けば動くほど結果が出やすいため、大量行動が求められます。
エリア担当になると、顧客リストの数＝担当エリアの全企業数となるため、活動に終わりはありません。
そのため、大型商談でもない限りは数の勝負になりますので、日々慌ただしく活動します。
顧客と顧客の移動間でも、常に誰かしらと連絡とっているイメージですね。
（本来ダメですが、運転中にインカムで電話している人が多いのはこのせいです）
対して、公共相手の営業マンは、訪問先が限られますので質で勝負です。
入札がなければ特にやる事もないので、新商品でも紹介しながら情報収集します。
時間軸は民間相手に比べるとゆったりと進みます。
どちらかというと、既存取引に関して雑用に近い調べもの等を頼まれるので、その処理で空き時間が埋まるイメージです。
官公庁で働く人は激務な場合が多く、便利に動いてくれる人が好きなので、困った時に相談をもらえる関係性を構築するためにも雑用処理は大事です。
（官公庁は自分で言っておきながら、働き方改革は全く進んでいませんね）
普段はゆったりとしている公共営業も、いざ入札となると急に慌ただしく活動します。
入札は短期間、且つやる事が一杯なので、この時ばかりは深夜近くまで残業します。
向いている性格（就活生・転職者は参考）
民間相手の営業マンは、少しせっかちな位がちょうど良いと思います。
また、たくさん提案してたくさん断られますので、常に前向きで粘り強い人が向いていると思います。
同時並行で多くの案件をこなしますので一人では捌ききれないことも多く、社内の協力者が多い人たらしタイプも活躍できると思います。
様々な業界や人と関わりますので、幅広い知識が勝手に身に付きます。
社会人としての成長も早いと思います。
公共相手の営業マンは、ミスなく慎重に物事をすすめるタイプが向いていると思います。
繰り返しになりますが、量より質の世界です。
質を上げるために、社内で信頼できる協力者を見つけられると活躍できると思います。
案件発生してから結果が出るまで２~3年かかる事もあるので、長期的にコツコツ活動できる人が良いです。
民間よりも仕事内容が社会貢献に直結する事が多いので、それにやりがいを感じる人は楽しいと思います。
狭い世界で専門性を深めていきますので、公共営業の営業マンは潰しがきかなくなると思います。
ずっと同じ仕事で頑張ろうという人には最高の職種だと思います。
民間と違って公共相手の市場は小さくなれど無くなりはしませんので。
まとめ
- 民間企業向け営業マンは浅く広く。自分で市場を作ることが出来る
- 公共向け営業マンは狭い領域で専門性を高める。どちらかと言うと受け身
- どちらが良いではなく、異なる職種という事を理解する
頭一つ抜けた営業になるに「マーケティング」を知る
現在実績を出せている営業マンが更にステップアップするための記事です。
結論から言うと、マーケティングを学びましょう。
営業スキルというと、どうしても顧客管理手法、目標数値の立て方、ドアインザフェイス等の対面スキルに目がいきがちです。
（少額取引ならこれだけでOK）
新人営業マンから中堅営業マンに成長する段階でしたらこれでも良いのですが、一つ抜けた存在になるにはマーケティング知識は必須です。
マーケティングを身につけると、担当顧客に対してどのアプローチが足りていないかが分かるようになります。
そして、そのアプローチ強化が個人レベルではどうしようもない時、しばらくは積極的に攻略せず別の顧客に時間を使う等の判断ができるようになります。
「選択と集中」ですね！
また、リストのポテンシャルは目標達成のための6割位の要因です。
厳しい市場で結果を出してこそ一流なんて格好つけたことを言う営業がいますが、難攻不落先の攻略は、目標達成できる見込みがある人が、プラスアルファでやることだと思います。
何よりも優先すべきは数字をやることです。
話を戻すと、良いアプローチ先を見極めることが目標達成の一番の要因なので、マーケティング知識を身につけて、可能が高い顧客だけに絞り込みましょう。
マーケティングを知る
マーケティング・広告・PR ・ブランディング・プロモーションの違いはご存知でしょうか。
僕は勉強するまで全く分かりませんでした。
定義は人によって多少違うでしょうが、簡単に言うとこんな感じです。
- マーケティング：自社や製品を知ってもらうための活動全般
- 広告：広く自社や製品を知ってもらうための活動。マーケティングの具体的活動の一つ。何度も情報を流すので、場合によっては受け手にウザイと思われる。
- PR：他人に自社や製品を語ってもらう。マーケティングの具体的活動の一つ。第三者が語るので聞き手も受け入れ安い。
- ブランディング：マーケティング活動を通じて、なりたいイメージを築くこと。
- プロモーション：買いたくなった人に対して、実際に買う行動をさせる活動。
ちなみに、営業活動で特に気にすべきなのはブランディングです。
プロモーションは普段やっている営業活動自体がそれにあたりますので。
マーケティング知識を活かす
では、実際に自分の顧客で考えみましょう。
自分の会社は顧客に対して何を訴求していますか？
それは顧客に伝わっていますか？
（品質、ラインナップ、アフターサービス等）
良く知られているけど、これまで取引がないのなら、まず自社や製品に対するイメージを確認しましょう。
顧客がこちらの意図通りのイメージを持っているのに、これまで購入に至ってないなら多分時間がかかります。
僕なら後回しですね。
明確に購入に至らない条件が分かっていれば、やりようはあると思いますが。
逆に、意図するイメージが伝わっていないなら営業が力業でイメージ形成をすることが可能です。
具体的活動はプレゼン、ユーザー見学（PR活動）などですね。
ここに全力で取り組みましょう。
イメージ形成に成功すれば、購入に向けた具体的提案が効果をなします。
このパターンは短期間で売れる可能性が高いです。
企業側も営業任せにせず、マーケティング活動をしてくれれば良いのですが、最近は広告費も潤沢に無いので、与えられた条件で結果を出すことを営業は考えるしかないですね。
なお、商品自体に魅力が無い場合は、マーケティングの効果はないので注意下さい。
ダメな物は、口八丁手八丁で誘導してもダメとバレますので。
お役に立てば幸いです。
【就活・転職者必見】カタログ品営業とオーダー品営業の違い
同じ製造業といえど、形態が異なると仕事内容が変わります。
就活・転職される方は注意して下さい。
僕はその認識がなく転職に失敗しました。
製造業は、カタログ品を作る企業とオーダーメイド品を作る企業に業態が分かれます。
そして、両方やっているにせよ、通常はどちらかに大きく比重が偏っています。
誰が会社の主役か
製造業において、通常は顧客と密接に関わるライン職種が主役です。
営業、SE、設計、製造、品管（保守）あたりです。
採用人数からみても分かるように、理系（工場勤務）の人数が多く一般的には主役と言われます。
カタログ品とオーダーメイド品で、この中の誰が主役になるかが異なります。
カタログ品製造メーカーの主役
カタログ品の業態では営業が主役です。
競合他社に負けない製品作りは必要ですが、それをどう売るかが一番のポイントとなります。
営業に対し商品教育も手厚くやりますので、技術的に深く踏み込んだ提案をする段階までは、営業が商談をリードします（リードできます）。
製品次第では、営業だけで商談がクローズされます。
工場側の人達は、基本表には出てきません。
出てくるのは、カスタマイズが必要な時くらいです。
カタログ品のカスタマイズはコストが非常に高く、顧客に受け入れられるケースが少ないので頻度は少ないです。
理系（工場勤務）の人数は多く、会社のマジョリティーではありますが、基本表に出ないため主役ではありません。
オーダーメイド品製造メーカーの主役
オーダーメイドの業態では逆になります。
顧客ごとに異なるニーズを拾って一つ一つ製品化しますので、主役は設計・開発など技術者です。
技術者が、商談初期からヒアリング、提案、原価計算をしますし、場合によっては商品導入にかかる配送手配、設置作業、教育までやってしまいます。
仕様決めも、技術者が単独で顧客と打ち合わせするのはよくあるケースです。
顧客も技術的に詳しい人が多いので、技術者同士の方が話が早いです。
営業は何をするかと言うと、会社の顔として顧客と接し、工場との間を取り持つことをやります。
顧客が直で工場にものを言うと、混乱が生じて業務が停滞するので、一次的なクッション役ですね。
具体的には、打ち合せ日程の調整、仕様決定後に工場が出してきた原価に対して値付けをして見積りを出す、クレームの一次窓口などが主な業務です。
技術者の中には、職人タイプ過ぎて顧客に対して上から目線だったり、提案が通らないと怒りだす人がいるので、彼らをなだめる役を担います。
また、考えていることを言葉に出すのが苦手な技術者も多いので、彼らの代弁をしてあげたりします。
商談で営業主体的に動くシーンは、商談の超初期段階でニーズを見つけ、そのスケジュール感を確認し工場側に伝える事てす。
営業が具体的なヒアリングや提案をするシーンは基本ありません。
正しく言うと、カタログ品に比べて技術難易度が高いものを扱うケースが多く、営業マンが取得できる知識レベルでは、話にならないというのが実情だと思います。
また、取り扱い商品が多くなるほど、営業はいちいち細かく商品を覚えていられないという事情もあります。
まとめ
今回の記事はどちらが良いかの比較ではないのでご注意下さい。
自分が中心になりたいのか、みんなのサポート役になりたいのかで選択すると良いと思います。
なお、世間一般でいう「提案型の営業」は前者です。
お役に立てば幸いです。
